總裁如何管營(yíng)銷(xiāo)

《總裁如何管營(yíng)銷(xiāo)》
← 課程對(duì)象：
? 企業(yè)總裁、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、各營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)經(jīng)理和大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理
← 課程收益：
?
引導(dǎo)建立現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理理念，幫助完成對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的系統(tǒng)思考，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)模
式的有效創(chuàng)新；
?
結(jié)合案例講解市場(chǎng)分析的邏輯框架和策略制定的步驟方法，提高學(xué)員營(yíng)銷(xiāo)分析能
力和決策水平；
?
聚焦?fàn)I銷(xiāo)組織管理的關(guān)鍵問(wèn)題，由資深咨詢師貼近指導(dǎo)，一對(duì)一溝通，為學(xué)員提
高問(wèn)題解決能力；
?
針對(duì)學(xué)員企業(yè)具體實(shí)踐，指導(dǎo)完成可操作性的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃方案與實(shí)施計(jì)劃，并及時(shí)
跟蹤運(yùn)用效果，讓學(xué)員帶著疑問(wèn)來(lái)，帶著解決方案回去。
← 課程內(nèi)容：
前言
1. 總裁為何要管理營(yíng)銷(xiāo)
（1.5小時(shí)）
a) 同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)下的營(yíng)銷(xiāo)困境及創(chuàng)新思維
b) 總裁抓營(yíng)銷(xiāo)的管理理念與要點(diǎn)
c) 案例分享：某企業(yè)如何在老板帶來(lái)下實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突破？
第一部分、如何做好營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
2. 目標(biāo)市場(chǎng)選擇與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策
（2.0小時(shí)）
a) 進(jìn)行內(nèi)外部分析，發(fā)現(xiàn)與選擇目標(biāo)市場(chǎng)
b) 揚(yáng)長(zhǎng)避短，精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)定位和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
c) 如何基于核心能力構(gòu)建業(yè)務(wù)模式
d) 實(shí)戰(zhàn)案例：某食品品牌企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略點(diǎn)評(píng)
3. 品牌定位和傳播策略決策
（2.0小時(shí)）
a) 正確理解品牌及其建設(shè)原理
b) 品牌定位原則與創(chuàng)新方向
c) 把握品牌建設(shè)的四大階段及其核心策略
d) 實(shí)戰(zhàn)案例分享與點(diǎn)評(píng)
4. 區(qū)域市場(chǎng)布局與策略設(shè)計(jì) （1.5小時(shí)）
a) 四大區(qū)域市場(chǎng)類型的劃分
b) 不同類型市場(chǎng)的特點(diǎn)及其運(yùn)作要點(diǎn)
c) 如何集中打造根據(jù)地市場(chǎng)
d) 實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)的利基性區(qū)域市場(chǎng)建設(shè)實(shí)務(wù)
? 晚上安排研討： （2.5小時(shí)）
i. 主講老師與學(xué)員分組研討，緊扣企業(yè)實(shí)際進(jìn)行針對(duì)性的答疑解惑；
ii.
學(xué)員運(yùn)用課堂的工具和方法，結(jié)合企業(yè)實(shí)際完成作業(yè)，由專業(yè)咨詢師進(jìn)行一對(duì)一
輔導(dǎo)
5. 產(chǎn)品設(shè)計(jì)與組合策略思路 （1.5小時(shí)）
a) 產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)思路
b) 產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)與提煉
c) 量利結(jié)合的動(dòng)態(tài)產(chǎn)品組合策略
d) 實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)點(diǎn)評(píng)
6. 定價(jià)策略與調(diào)整決策 （1.5小時(shí)）
a) 基本定價(jià)概念設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)思路
b) 價(jià)格調(diào)整節(jié)奏與策略思路
c) 竄貨亂價(jià)的管控要點(diǎn)
d) 實(shí)戰(zhàn)案例：某企業(yè)價(jià)格調(diào)整方案點(diǎn)評(píng)
7. 渠道策略與終端建設(shè)要點(diǎn) （2.0小時(shí)）
a) 優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，整合優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，提升分銷(xiāo)效能
b) 終端建設(shè)的策略思路與方案要點(diǎn)
c) 實(shí)戰(zhàn)案例：某品牌企業(yè)的廠商價(jià)值一體化模式點(diǎn)評(píng)
8. 促銷(xiāo)策略與運(yùn)作要點(diǎn) （1.5小時(shí)）
a) 渠道促銷(xiāo)的策略與控制要點(diǎn)
b) 消費(fèi)者促銷(xiāo)策略與運(yùn)作要點(diǎn)
c) 促銷(xiāo)執(zhí)行保證與費(fèi)用管理實(shí)務(wù)
d) 案例分享：某酒企的促銷(xiāo)策略點(diǎn)評(píng)
? 晚上安排研討： （2.5小時(shí)）
◆ 主講老師與學(xué)員分組研討，緊扣企業(yè)實(shí)際進(jìn)行針對(duì)性的答疑解惑；
◆
學(xué)員運(yùn)用課堂的工具和方法，結(jié)合企業(yè)實(shí)際完成作業(yè)，由專業(yè)咨詢師進(jìn)行
一對(duì)一輔導(dǎo)

第二部分、如何制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃
9. 明確營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及其分解 （1.5小時(shí)）
a) 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定原則與具體方法
b) 做好營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的下達(dá)與承接
c) 落實(shí)具體的執(zhí)行計(jì)劃和明確量化考核標(biāo)準(zhǔn)
d) 參考案例：某企業(yè)如何制定和下達(dá)年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？
10. 相關(guān)政策保證與預(yù)算安排 （1.0小時(shí)）
a) 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算編制中的主要問(wèn)題及分析
b) 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的流程與方法
c) 基于預(yù)算的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用管理
d) 參考案例：某酒類企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算編制與安排
11. 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃的調(diào)整決策 （1.0小時(shí)）
a) 明確目標(biāo)和計(jì)劃調(diào)整的前提，保證目標(biāo)權(quán)威性
b) 把握計(jì)劃調(diào)整的原則：七分事前，三分事后
c) 目標(biāo)調(diào)整的流程與注意事項(xiàng)
d) 案例分享：某企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和計(jì)劃調(diào)整的爭(zhēng)議？
12. 學(xué)員作業(yè)指導(dǎo)與研討分享 （1.5小時(shí)）
a) 由專業(yè)咨詢師一對(duì)一輔導(dǎo)學(xué)員完成整體方案設(shè)計(jì)和整合，以形成可行性計(jì)劃
13. 優(yōu)秀方案計(jì)劃分享與點(diǎn)評(píng)
（1.5小時(shí)）
a) 選擇三到五個(gè)優(yōu)秀學(xué)員的方案計(jì)劃進(jìn)行分享，由學(xué)員研討和來(lái)時(shí)點(diǎn)評(píng)


第三部分、如何構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)組織

1. 營(yíng)銷(xiāo)組織定位與架構(gòu)設(shè)計(jì)
（1.5小時(shí)）
a) 營(yíng)銷(xiāo)組織定位于與管理模式選擇
b) 具體組織架構(gòu)設(shè)計(jì)與權(quán)責(zé)明確
c) 樹(shù)立核心業(yè)務(wù)流程與管理規(guī)范
d) 以營(yíng)銷(xiāo)為龍頭，促進(jìn)“研、供、產(chǎn)、銷(xiāo)”有效協(xié)同
e) 典型案例：某品牌企業(yè)的組織架構(gòu)點(diǎn)評(píng)
1. 建立簡(jiǎn)單實(shí)效的營(yíng)銷(xiāo)管理體系
（2.0小時(shí)）
a) 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)管理體系的構(gòu)成與建設(shè)要點(diǎn)
b) 四大核心管理體系：目標(biāo)、計(jì)劃、考核和激勵(lì)
c) 二大業(yè)務(wù)管理體系：銷(xiāo)售執(zhí)行、市場(chǎng)運(yùn)作
d) 三大基礎(chǔ)管理體系：財(cái)務(wù)、信息和物流
e) 典型案例：某快消品企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作特點(diǎn)分享
2. 把握營(yíng)銷(xiāo)日常管理的要?jiǎng)?wù)
（1.5小時(shí)）
a) 著力過(guò)程指導(dǎo)檢核，提高執(zhí)行效果
b) 優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)職能，做好費(fèi)用控制
c) 強(qiáng)化駐外機(jī)構(gòu)管理，實(shí)現(xiàn)高效廉潔
d) 典型案例：某企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管控方法介紹


第四部分、如何帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍
3. 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理難點(diǎn)與解決思路 （1.5小時(shí)）
a) 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的管理特點(diǎn)與難點(diǎn)分析
b) 如何適應(yīng)85、90后的用人環(huán)境
c) 明確總裁的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍管理要點(diǎn)：
i. 組團(tuán)隊(duì)、建文化、調(diào)機(jī)制、提骨干
d) 案例分享：某老總管理營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的煩惱
? 晚上安排研討： （2.5小時(shí)）
i. 主講老師與學(xué)員分組研討，緊扣企業(yè)實(shí)際進(jìn)行針對(duì)性的答疑解惑；
ii.
學(xué)員運(yùn)用課堂的工具和方法，結(jié)合企業(yè)實(shí)際完成作業(yè)，由專業(yè)咨詢師進(jìn)行一對(duì)一
輔導(dǎo)
4. 營(yíng)銷(xiāo)人員招聘與隊(duì)伍組建 （1.5小時(shí)）
e) 國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的人才構(gòu)成
f) 營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘途徑與面試技巧
g) 業(yè)務(wù)骨干的選拔標(biāo)準(zhǔn)與任用策略
h) 實(shí)戰(zhàn)案例：某民企的營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)聘用
5. 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的有效激勵(lì) （1.5小時(shí)）
i) 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍激勵(lì)的誤區(qū)分析
j) 明確以業(yè)績(jī)?yōu)橹鞯募?lì)導(dǎo)向
k) 不同薪酬模式與激勵(lì)手段的組合運(yùn)用
l) 實(shí)戰(zhàn)案例：某品牌企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的激勵(lì)方案點(diǎn)評(píng)
6. 營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的文化建設(shè)與骨干培養(yǎng) （1.0小時(shí)）
m) 堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍文化的業(yè)績(jī)導(dǎo)向
n) 樹(shù)立“精于此道、以此為生”的職業(yè)精神
o) 如何調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的激情與氛圍
p) 如何加速業(yè)務(wù)骨干的成長(zhǎng)
q) 實(shí)戰(zhàn)案例：某建材企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)干部培養(yǎng)


← 課程組織形式與時(shí)間安排：
?
本課程共計(jì)五天+三晚，白天主要是課堂講授與案例研討；晚上由老師進(jìn)行針對(duì)性
溝通，指導(dǎo)學(xué)員結(jié)合企業(yè)實(shí)際完成課堂作業(yè)。
?
每次上課，學(xué)員可以免費(fèi)再帶一位企業(yè)的相應(yīng)負(fù)責(zé)人，以便協(xié)助共同完成來(lái)課堂
作業(yè)。
? 具體時(shí)間與課程節(jié)奏安排
| | |課程內(nèi)容 |時(shí)間 |講師 |備注 |
|第一|上午 |營(yíng)銷(xiāo)理念提升與戰(zhàn)略決策 |3.0 |程紹珊 | |
|次上| | | | | |
|課 | | | | | |
| |下午 |品牌設(shè)計(jì)與市場(chǎng)布局決策 |3.0 |程紹珊 | |
| |晚上 |一對(duì)一輔導(dǎo)學(xué)員，結(jié)合自 |2.5 |程紹珊+專業(yè)|據(jù)學(xué)員數(shù)量配 |
| | |己企業(yè)實(shí)際進(jìn)行方案制定 | |咨詢師 |咨詢師 |
| |下午 |渠道及促銷(xiāo)策略設(shè)計(jì) |3.5 |程紹珊 | |
| |晚上 |一對(duì)一輔導(dǎo)學(xué)員，結(jié)合自 |2.0 |程紹珊+專業(yè)|據(jù)學(xué)員數(shù)量配 |
| | |己企業(yè)實(shí)際進(jìn)行方案制定 | |咨詢師 |咨詢師 |
| |下午 |各學(xué)員作業(yè)完成與優(yōu)秀方 |3.0 |程紹珊+專業(yè)| |
| | |案分享 | |咨詢師 | |
|第二|上午 |營(yíng)銷(xiāo)組織架構(gòu)與管理體系 |3.5 |程紹珊 | |
|次上| | | | | |
|課 | | | | | |
| |下午 |企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)日常管理要?jiǎng)?wù) |3.0 |程紹珊 | |
| |晚上 |一對(duì)一輔導(dǎo)學(xué)員，結(jié)合自 |2.0 |程紹珊+專業(yè)|據(jù)學(xué)員數(shù)量配 |
| | |己企業(yè)實(shí)際進(jìn)行方案制定 | |咨詢師 |咨詢師 |
| |下午 |各學(xué)員作業(yè)完成與優(yōu)秀方 |3.0 |程紹珊+專業(yè)| |
| | |案分享 | |咨詢師 | |
?
← 師資安排：
? 由程紹珊老師主講，附件（介紹）
?
由專業(yè)資深咨詢師輔導(dǎo)，根據(jù)學(xué)員企業(yè)的背景和行業(yè)特點(diǎn)，配備專業(yè)對(duì)口的資深
咨詢師進(jìn)行一對(duì)一溝通，運(yùn)用專業(yè)工具及優(yōu)秀企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行輔導(dǎo)學(xué)員理解課
堂內(nèi)容，并完成相應(yīng)企業(yè)的解決方案設(shè)計(jì)

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