商業(yè)銀行集團客戶信貸操作實務培訓大綱（2天）

商業(yè)銀行集團客戶信貸操作實務培訓大綱（2天）

一、培訓對象：商業(yè)銀行公司業(yè)務部、大客戶信貸部、信貸審批部、授信管理部門等

二、培訓內容：客戶經理拓展集團客戶的營銷技能培訓、設計集團客戶授信融資方案能力訓練、控制集團客戶授信風險

三、培訓目標：提高集團客戶開發(fā)成功率，控制集團客戶融資風險。全部通過實際案例的分析、講解，幫助客戶經理能夠準確的定位適合自己的集團客戶，清晰了解設計集團客戶授信方案的技能。

四、培訓時間：2天

五、授課形式：講師詳細講解開拓集團客戶信貸業(yè)務的流程，設計集團客戶授信方案，并按照實際流程示范營銷

六、課程大綱：

第一天   集團客戶開發(fā)和管理技巧

1、我國集團市場的整體分析

?    中央企業(yè)集團客戶概況

?    地方國資委集團客戶概況

?    外資企業(yè)集團客戶概況

?    民營企業(yè)集團客戶概況

?    資本市場集團客戶派系

2、合格集團客戶的要點

?    國內領先的企業(yè)集團分析

?    中國石化、中國石油、中國中化等集團授信分析

?    西門子、通用電氣等企業(yè)集團運行架構、融資特點

?    國美電器、蘇寧電器等企業(yè)集團的融資特點

3、集團客戶授信操作要求

?    跨區(qū)域運作集團客戶的風險控制

?    主辦行、協(xié)辦行的配合機制

?    集團公司統(tǒng)一授信、分散操作的要點

?    集團企業(yè)財務報表分析技能

?    符合銀行融資要求的集團客戶基本特點

?    集團客戶的風險識別要點

?    甄別有價值集團客戶技能

?    集團客戶綜合貢獻度分析

?    集團客戶報價安排

?    評估集團客戶的價值要點

?    針對集團客戶的銀行融資產品組合

?    針對集團客戶的融資實施方案

?    操作中集團企業(yè)客戶經理的素質要求

4、目標集團客戶的選擇

?    確定集團客戶的原則

（結合國家產業(yè)政策、銀行信貸投向偏好、集團客戶價值等）

5、集團客戶的風險控制

?    如何控制集團客戶的違約風險

?    如何發(fā)現(xiàn)集團違約的跡象

?    如何進行集團客戶風險預警

6、集團融資的后續(xù)管理

?    集團客戶融資后續(xù)強制結算要求

?    集團客戶融資貸后檔案管理

?    集團客戶融資的貸后管理基本規(guī)定

第二天  集團客戶金融服務方案設計及案例分析

7、集團客戶融資金融服務方案設計

?    如何識別集團客戶結算特點，資金需求特點

?    設計科學合理的集團客戶金融服務方案的技巧

?    集團客戶授信服務方案設計示范

?    集團客戶融資涉及的有關協(xié)議文本制作技巧

集團統(tǒng)一授信協(xié)議、集團統(tǒng)一擔保協(xié)議等

8、集團客戶授信調查報告撰寫

?    集團客戶授信調查報告撰寫要點

?    集團客戶授信風險的分析要點

?    集團客戶風險防范和控制措施

?    集團客戶收益分析要點

9、組織實施方案

?    實施集團客戶融資方案注意事項

?    集團客戶融資過程監(jiān)控要求

10、授信方案的制作案例及討論

?     集團客戶票據融資方案  

?     集團客戶委托貸款融資方案

?     集團客戶供應鏈融資方案

?     集團客戶綜合融資方案

?     集團客戶法人帳戶透支融資方案

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