《顧問(wèn)式銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

《顧問(wèn)式銷售技巧訓(xùn)練》內(nèi)訓(xùn)篇
---打造頂尖冠軍銷售團(tuán)隊(duì)
主講人：齊磊
【設(shè)計(jì)原理與思路】：
1.顧問(wèn)式銷售技巧提升需要轉(zhuǎn)變觀念、訓(xùn)練行為，固化習(xí)慣。
2.，啟發(fā)學(xué)員觸類旁通，在工作中做到知行合一。
課程背景： 銷售一直以來(lái)是一個(gè)永久的話題，我們每個(gè)人每天都在面對(duì)和從事著形形色色的銷售工作，無(wú)論您是什么崗位銷售一直在您身邊，也無(wú)論你是什么職務(wù)，基層、中層亦或是高層，都需要您進(jìn)行銷售，只是有時(shí)銷售的內(nèi)容不盡相同。
傳統(tǒng)的4P銷售模式以產(chǎn)品為中心，極盡挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)從而尋找客戶，通過(guò)不斷地塑造產(chǎn)品價(jià)值達(dá)成銷售；現(xiàn)代的4C銷售模式，以客戶為中心，研究客戶的行為習(xí)慣和購(gòu)買需求，從而找到突破口，推廣自己的產(chǎn)品。而顧問(wèn)式銷售，是一種全新的銷售方式，是以客戶為中心，但同時(shí)將產(chǎn)品這樣的點(diǎn)，做成線、做成面、做成系統(tǒng)，最終形成方案，實(shí)際上就是用產(chǎn)品所形成的方案去解決客戶的獨(dú)特需求，這是顧問(wèn)式銷售最大的特點(diǎn)。由于顧客的購(gòu)買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評(píng)估選擇、購(gòu)買決定和購(gòu)后反應(yīng)五個(gè)過(guò)程，因此，顧問(wèn)式銷售可以針對(duì)顧客的購(gòu)買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個(gè)步驟來(lái)進(jìn)行
齊老師多年從事銷售與企業(yè)管理方面工作和培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)很多銷售團(tuán)隊(duì)在銷售產(chǎn)品時(shí)，過(guò)于功利，過(guò)去追求短期利益，而不利于和客戶建立長(zhǎng)期的關(guān)系。實(shí)際上越是短期的行為，對(duì)于銷售而言，我們的成本就會(huì)越高，利潤(rùn)也就越低。只有讓客戶產(chǎn)生重復(fù)的購(gòu)買，具備一定的返單率，我們的成本才會(huì)降下來(lái)，這也是顧問(wèn)式銷售的魅力，不是為了賣而賣。我們需要從銷售心態(tài)、銷售知識(shí)、客戶心理、異議處理、快速成交等幾個(gè)方面分別講述顧問(wèn)式銷售中的注意事項(xiàng)和技巧，真正地做到讓客戶愉快地享受產(chǎn)品或服務(wù)，讓客戶心理上愉悅地接受產(chǎn)品，客戶的返單就會(huì)變得理所當(dāng)然。
本套課程更多的是站在營(yíng)銷變革的角度看銷售團(tuán)隊(duì)該如何做。沒(méi)有高深的理論和復(fù)雜的推理，讓團(tuán)隊(duì)成員轉(zhuǎn)變銷售觀念、訓(xùn)練銷售技巧、規(guī)范銷售流程從而提升團(tuán)隊(duì)銷售技巧。
課程收益：
1.幫助團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)變銷售觀念，提升銷售意愿和銷售技巧；
2.啟發(fā)學(xué)員觸類旁通，執(zhí)行合一，掌握顧問(wèn)式銷售的具體流程和技巧；3.站在營(yíng)銷變革必須的角度，幫助參訓(xùn)人員更新理念，轉(zhuǎn)變思維模式，提升銷售技能；
運(yùn)營(yíng)模式
1.分組：課程開(kāi)始前以分組的形式進(jìn)行PK，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的概念，模擬企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行PK與訓(xùn)練，借此也能發(fā)現(xiàn)每個(gè)員工對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)度與心態(tài)。
2.小紅旗：設(shè)置品牌積分榜，將紅旗比作企業(yè)的業(yè)績(jī)，每個(gè)小組通過(guò)不斷參與互動(dòng)，參與訓(xùn)練，參與學(xué)習(xí)與PK來(lái)獲取業(yè)績(jī)，激發(fā)學(xué)員的積極性與創(chuàng)造力。
3.分享：每半天結(jié)束，按照老師對(duì)分享內(nèi)容的要求對(duì)半天所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行書(shū)面分享，由主講老師進(jìn)行評(píng)分、公布并納入品牌積分。每天的早上課前都會(huì)對(duì)頭一天培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行小組內(nèi)的分享會(huì)，分享會(huì)的維度為5有:有主題，有主持，有嘉賓，有自由，有總結(jié)。
4.互動(dòng)：課程中有大量的互動(dòng)，讓學(xué)員參與其中，投入其中，我們認(rèn)為經(jīng)營(yíng)的最高境界是讓客戶參與經(jīng)營(yíng)，管理的最高境界是讓員工參與管理，只有不斷參與，不斷投入學(xué)員學(xué)習(xí)才會(huì)高效。
5.紀(jì)律：課程前介紹本次課程紀(jì)律，并且由講師把關(guān)，保證紀(jì)律堅(jiān)定執(zhí)行。
課程綱要：
課程內(nèi)容：
一、團(tuán)隊(duì)如何建設(shè)？
團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成，只有互相提供價(jià)值，才有合作可能。沒(méi)有內(nèi)心的強(qiáng)大的員工，就沒(méi)有強(qiáng)大的公司。
二、建立高效的學(xué)習(xí)環(huán)境
學(xué)習(xí)現(xiàn)場(chǎng)形成一種競(jìng)爭(zhēng)PK的學(xué)習(xí)方式，用這種方式讓學(xué)員快速進(jìn)入學(xué)習(xí)和體驗(yàn)的狀態(tài)。
第一講、顧問(wèn)式銷售之思維啟蒙
什么是顧問(wèn)式銷售
為何要開(kāi)展顧問(wèn)式銷售
顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)
以4P為核心的產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式
以4C為核心的客戶導(dǎo)向型營(yíng)銷模式
從產(chǎn)品導(dǎo)向型銷售模式到客戶導(dǎo)向型的營(yíng)銷模式
顧問(wèn)式銷售的具體流程
銷售就是客戶價(jià)值，就是滿足客戶需求
第二講、顧問(wèn)式銷售之銷售心態(tài)
業(yè)績(jī)定律；
業(yè)績(jī)的背后是團(tuán)隊(duì)；
團(tuán)隊(duì)的背后是文化；
文化的背后是心態(tài)；
心態(tài)的背后是投資；
不斷地投資銷售心態(tài)會(huì)獲得業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)；
三、大人心態(tài)：像喜歡小孩一樣喜歡客戶
視頻案例：小孩心態(tài)
四、男人心態(tài)：像對(duì)待美女一樣對(duì)待客戶
五、強(qiáng)者心態(tài)：像包容弱者一樣包容客戶；
六、商人心態(tài)：像商人一樣不計(jì)對(duì)錯(cuò)，只認(rèn)得失，成交客戶是根本；
七、四人心態(tài)的具體問(wèn)題演練；
八、四人心態(tài)總結(jié)：大人、男人、強(qiáng)者是處理心情，商人處理事情；
第三講、顧問(wèn)式銷售之客戶管理
什么是客戶；
對(duì)客戶的定位，我們只能滿足部分客戶的部分需求；
什么是客戶價(jià)值；
客戶價(jià)值四大要素：產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)、方案；
做客戶價(jià)值的原則：高價(jià)值、低成本、可體驗(yàn)、能持續(xù)
做客戶價(jià)值的方法：新增法、刪減法、遞進(jìn)法
客戶價(jià)值曲線分析
客戶分類；
客戶管理系統(tǒng)：養(yǎng)魚(yú)池；
第四講、顧問(wèn)式銷售的五步驟
拜訪客戶的五種結(jié)果
第一步：提前準(zhǔn)備，充分接觸，了解客戶基本信息。；
第二步：積極溝通，深度挖掘，了解客戶真實(shí)需求
溝通的三要素：表達(dá)、傾聽(tīng)、反饋
2.開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題
3.SPIN提問(wèn)技術(shù)：狀況詢問(wèn) SITUATION
難點(diǎn)詢問(wèn) P ROBLEM
暗示詢問(wèn) I MPLICATIONS
需求--滿足詢問(wèn) N EED PAYOFF
第三步：提出方案，證明可行，變產(chǎn)品為方案，建立信賴感
FABE:特點(diǎn)、功能、好處、證據(jù)
第四步：尋找時(shí)機(jī)，快速成交，變方案為現(xiàn)金，建立客戶關(guān)系；
撲捉成交信號(hào)，6種成交信號(hào)
8種成交方法與話術(shù)
第五步：轉(zhuǎn)介紹，客戶轉(zhuǎn)介紹是衡量銷售成功的關(guān)鍵指標(biāo)；

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