《醫(yī)藥臨床銷售實戰(zhàn)技能訓(xùn)練》

醫(yī)藥臨床銷售實戰(zhàn)技能突破性訓(xùn)練
【課程背景】
醫(yī)藥代表是一個特殊的職業(yè)，他像是一條紐帶，連接醫(yī)生、醫(yī)院和藥廠，要有良好的職業(yè)操守、扎實的專業(yè)知識還要有卓越的業(yè)務(wù)公關(guān)和客戶溝通能力。面對市場競爭與國家醫(yī)改壓力使得醫(yī)藥代表業(yè)務(wù)開展日益艱難，乃至很多醫(yī)藥廠家即使研發(fā)生產(chǎn)出效果顯著的藥品或醫(yī)輔耗材也得不到良好的推廣效果。我們無法改變風(fēng)向，但可以改變風(fēng)帆。提升醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)公關(guān)能力定會是當(dāng)下醫(yī)藥銷售市場最直接有效、可控可見的好方法。本課程的設(shè)計旨在關(guān)注醫(yī)藥代表的相關(guān)能力、愿力的提升與成長。
如果你是醫(yī)藥代表，有以下方面的困惑，請關(guān)注本課程：
1、面對拜訪陌生的醫(yī)生、主任、院長總是恐懼不已；
2、性格迥異的醫(yī)務(wù)人員不知道如何與他們很好的溝通；
3、介紹產(chǎn)品優(yōu)勢對方總是持懷疑態(tài)度，對我們不理不睬；
4、介紹產(chǎn)品時很難說服對方，甚至都懷疑自己產(chǎn)品的質(zhì)量；
5、投入與產(chǎn)出嚴(yán)重失衡，使得自己變得很無助與迷茫；
6、有的時候總是無精打采，或者對公司的管理有很大抵觸；
7、自己很想做好，但總是不清楚該從那里下手改變、改善、突破；
8、經(jīng)常會遇到各種問題，想獨立解決總是一頭霧水。……
【課程收益】
加強醫(yī)藥代表的心態(tài)建設(shè)，強化業(yè)務(wù)動機；
提升問題分析與解決能力；
掌握客戶需求挖掘的工具與方法；
掌握醫(yī)藥產(chǎn)品的介紹邏輯與內(nèi)涵；
學(xué)會贏得客戶信任、維護客情關(guān)系的心法與秘籍；
掌握醫(yī)藥臨床工作中的業(yè)務(wù)公關(guān)與客戶溝通能力。
【課程方式與特點】
課前調(diào)研、課中演練、課后測試與輔導(dǎo)；
講解、案例、影片、演練四維一體；
風(fēng)趣幽默生動、接地氣，學(xué)了就能用。
【課程時長】
2天（12小時）
【適合對象】
醫(yī)藥代表、臨床銷售人員
【課程老師】
趙全柱老師【課程大綱】
模塊一：臨床銷售工作前的準(zhǔn)備
一、“硬件”的準(zhǔn)備
1、銷售資料—產(chǎn)品說明、名片/位置
2、服飾—職業(yè)裝/商務(wù)裝
3、拜訪的醫(yī)務(wù)人員的綜合信息/姓名、愛好、性格、互動策略
二、“軟件”的準(zhǔn)備
1、電話與拜訪的目標(biāo)
2、銷售話術(shù)與應(yīng)對策略
3、具有競爭優(yōu)勢的心態(tài)與軟實力
什么決定著我們的銷售結(jié)果
積極主動是成功金律之首是軟實力的驅(qū)動
積極主動的8字訣：讓我試試/馬上行動
大無畏與自信的精神/貢獻、工作價值、自我價值
思考力-問題分析能力：5WHY分析法
銷售人員靈性打造三部曲：會來事兒/有眼力勁/眼里有活--角度/人性化/靠譜
銷售與服務(wù)禮儀：良好的第一印象/介紹/名片遞與接/出行陪同/坐姿與座次
模塊二：找對客戶關(guān)鍵人
一、6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力：決策權(quán)/影響權(quán)/采購權(quán)/建議權(quán)/使用權(quán)/推薦權(quán)
二、找對關(guān)鍵人的3大核心：分析采購階段/分清角色分工/找出關(guān)鍵角色
三、找對關(guān)鍵人的5大法則:組織架構(gòu)/采購流程/角色分工/關(guān)系比重/公關(guān)策略
模塊三：臨床醫(yī)藥代表必備的銷售拜訪溝通技巧
一、如何表現(xiàn)醫(yī)藥知識的專業(yè)度
二、贊美與同理心溝通公式：現(xiàn)場梳理與演練/沒有一桶水怎能舀出一瓢水
三、有效溝通：溝通的三大特點與“我以為”的危害
四、銷售談資與因人而異的溝通法則：周例會內(nèi)容的建設(shè)性建議
五、拜訪的溝通話術(shù)以及過程：寒暄開場/表達(dá)事實/達(dá)成共識/志趣相投/觀念一致
六、有效聆聽與聆聽的五步心法與方法
模塊四：客戶信任關(guān)系的建立
一、建立信任的6個階段、6大動作、6大評估
二、建立信任的必學(xué)5式：情感賬戶/禮品饋贈/角色轉(zhuǎn)換/網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)
三、酒文化與喝酒到底“灌”的是誰
模塊五：客戶需求挖掘與價值呈現(xiàn)
一、需求的定義、分類、來歷
二、挖掘需求的工具之一：SPIN
1、SPIN的策劃與工具表單
2、現(xiàn)場結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對性梳理與演練
三、挖掘需求的工具之二：4P
1、4P的策劃與工具表單
2、現(xiàn)場結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對性梳理與演練
四、提問類型/無敵提問開場白
五、醫(yī)院決策者、使用者、采購者的心理需求盤點
六、價值呈現(xiàn)之FABE結(jié)合醫(yī)藥產(chǎn)品與服務(wù)的針對性梳理與演練
七、價值的雙輪驅(qū)動之：金牌與狼狗
模塊六：客戶公關(guān)策略與技巧
一、搞定客戶3板斧
二、公關(guān)基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求
三、如何了解客戶的個性需求/細(xì)節(jié)/用心
模塊七：醫(yī)藥代表的業(yè)務(wù)進展過程管理
一、銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)
二、客戶晉級與客戶暫停的關(guān)鍵區(qū)別
三、客戶進展分類與把控——銷售漏斗
四、銷售行動計劃的2大工具表單
模塊八：客戶關(guān)系維護
1、關(guān)注原理：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的
2、客戶維護的6勤工作

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