銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練
銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練
銀行網(wǎng)點(diǎn)顧問式營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)
【課程背景】
在目前各家銀行金融產(chǎn)品、服務(wù)功能同質(zhì)化特征較明顯的情況下，誰(shuí)能夠?yàn)榭蛻籼峁└?br />
多個(gè)性化、差異性的服務(wù)，誰(shuí)就在競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)，取得更好的經(jīng)營(yíng)效益。其實(shí)無論是
資本、盈利的現(xiàn)實(shí)需要，還是經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化趨勢(shì)，在跨向國(guó)際化的今天，一個(gè)好的具
備國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力的銀行決不僅是追求規(guī)模大上、速度快上的銀行，而是效益最好、質(zhì)量
最高、服務(wù)最佳、品牌最優(yōu)的銀行。做為服務(wù)的先行載體，銀行廳堂營(yíng)銷是銀行業(yè)改善
金融服務(wù)、提高服務(wù)質(zhì)量的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。本培訓(xùn)內(nèi)容是針對(duì)銀行廳堂各類人員開發(fā)的
顧問營(yíng)銷課程，更好幫助銀行提升服務(wù)意識(shí)，提升營(yíng)銷能力。
【課程收益】
? 了解柜員、大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理角色及勝任能力；
? 掌握現(xiàn)場(chǎng)管理及識(shí)別推薦技巧；
? 學(xué)習(xí)顧問式營(yíng)銷管理
? 由感覺營(yíng)銷變?yōu)楦袆?dòng)營(yíng)銷
【課程對(duì)象】
銀行大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等
【課程時(shí)長(zhǎng)】
1天（6小時(shí)/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
前言：
很多時(shí)候，我們不能做好，是因?yàn)槲覀儧]有真的明白我們的“角色“，如何從“左右為
難—同事和顧客都埋怨”轉(zhuǎn)向“左右逢源—同事與顧客都喜歡”呢？
一、銀行營(yíng)銷崗關(guān)鍵能力
1.與時(shí)俱進(jìn)的主動(dòng)服務(wù)意識(shí)
2.產(chǎn)能高效的業(yè)務(wù)營(yíng)銷能力
3.敏銳精準(zhǔn)的商機(jī)挖掘嗅覺
4.一對(duì)一顧問營(yíng)銷的能力
二、 廳堂崗位需具備的過硬素質(zhì)
1.禮儀百分百得體
儀容儀表禮儀
表情神態(tài)禮儀
接待禮儀
電話禮儀
服務(wù)用語(yǔ)禮儀
演練：大堂經(jīng)理的服務(wù)與行為規(guī)范
2表達(dá)百分百清楚
有效表達(dá)的基本要素
體態(tài)語(yǔ)言的基本認(rèn)知
靈活運(yùn)用體態(tài)語(yǔ)言
3.傾聽百分百專注
傾聽的內(nèi)容
提升傾聽能力
學(xué)會(huì)積極傾聽
三、銀行顧問式營(yíng)銷六步驟
1.五大準(zhǔn)備動(dòng)作和工具包
2.專業(yè)顧問必備營(yíng)銷指南
二八定律
專業(yè)形象
心理學(xué)應(yīng)用很必要
案例：睜大贊美的眼睛
3.需求挖掘
提問與傾聽在挖掘潛在需求中的應(yīng)用
客戶需求解析工具
挖掘面談技巧和4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例：如何營(yíng)銷網(wǎng)銀、理財(cái)產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品...
個(gè)性風(fēng)格之自我調(diào)整策略
挖掘話術(shù)展示和演練
4.產(chǎn)品推薦
FABE原則
三大推薦方式
產(chǎn)品推薦話術(shù)展示和演練
5.異議處理
心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買貨人
三大典型異議情景和處理原則
異議處理3F法和4步驟
6.營(yíng)銷促成
牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
靈活應(yīng)用八大促成方法
四、銀行顧問營(yíng)銷技能關(guān)鍵點(diǎn)
1.識(shí)別推薦中的服務(wù)營(yíng)銷
1.識(shí)別推薦流程
2.第一時(shí)間關(guān)注進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)的客戶
3.客戶進(jìn)門時(shí)識(shí)別判斷
4.客戶咨詢時(shí)識(shí)別判斷
5.客戶等候時(shí)識(shí)別判斷
6.不同客戶針對(duì)性推薦
7.演練：
情景1：客戶瀏覽或關(guān)注外匯牌價(jià)時(shí)
情景2：客戶正在看基金凈值信息
情景3：大堂經(jīng)理識(shí)別優(yōu)質(zhì)客戶
情景4：大堂經(jīng)理識(shí)別推薦方法
情景5：貴賓客戶辦理小額存取款（價(jià)值判斷）
情景6：客戶辦理大額存取款業(yè)務(wù)
情景7：咨詢理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶
情景8：辦理繳費(fèi)類業(yè)務(wù)
徐良柱老師的其它課程
《卓越銷售溝通與談判技巧》 06.08
《卓越銷售溝通與談判技巧》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：通信運(yùn)營(yíng)商的寡頭競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，未來還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場(chǎng)就是一場(chǎng)沒有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)，誰(shuí)都想擁有一個(gè)能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！然而很多時(shí)候，我們?cè)趹?zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下，對(duì)終端的把控，對(duì)銷售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，還是感覺到束手無策，究竟是哪里出現(xiàn)問題？其實(shí)我們?cè)偻驴匆豢?，就?huì)發(fā)現(xiàn)，我們通信運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)早就已
講師：徐良柱詳情
《卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：您是否在營(yíng)銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶，商務(wù)拜訪流程不清晰?見到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；?無法與客戶進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購(gòu)買欲望；?不懂如何促成成交的技巧；?無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；?不知道如何對(duì)自
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《引爆大客戶營(yíng)銷》 06.08
《引爆大客戶營(yíng)銷》主講：徐良柱課程背景：眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)波動(dòng)80的原因是由20的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識(shí)、提高企業(yè)的整體客戶服
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《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】：當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購(gòu)、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對(duì)他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對(duì)外推廣營(yíng)銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產(chǎn)項(xiàng)目本身
講師：徐良柱詳情
《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓(xùn)》主講：徐良柱培訓(xùn)收益：1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理2.掌握地產(chǎn)招商的營(yíng)銷技巧和實(shí)戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關(guān)系管理與維護(hù)如何在招商過程中完善5.幫助招商人員解決實(shí)際招商過程中遇到的困難與實(shí)際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現(xiàn)場(chǎng)談判的綜合能力和察言觀色能力
講師：徐良柱詳情
《企業(yè)營(yíng)銷策劃與突圍》主講：徐良柱課程收益：1.了解市場(chǎng)策劃與推廣理論與要素；掌握企業(yè)營(yíng)銷策劃關(guān)鍵技巧和方法；2．學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和營(yíng)銷流程；學(xué)會(huì)企業(yè)市場(chǎng)推廣的步驟與方法。3．提升企業(yè)營(yíng)銷策劃人員的策劃能力，開拓學(xué)員的策劃與推廣思維，學(xué)會(huì)創(chuàng)新營(yíng)銷策劃，學(xué)會(huì)營(yíng)銷策劃方案的撰寫4．提升企業(yè)營(yíng)銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃與推廣的能力，學(xué)會(huì)用微信提升企業(yè)的推廣能力，增加
講師：徐良柱詳情
《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》 06.08
《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》主講：徐良柱課程背景：一個(gè)企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門，只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤(rùn)。有一個(gè)好的銷售隊(duì)伍是企業(yè)夢(mèng)寐以求的事情，因?yàn)殇N售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量，究竟要打造成什么樣的團(tuán)隊(duì)才能在市場(chǎng)中傲視群雄？答案是建立一支狼性銷售團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀
講師：徐良柱詳情
《商場(chǎng)超級(jí)招商談判技能訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，商場(chǎng)在招商過程中與投資者的溝通中，談判占據(jù)80的內(nèi)容，一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶，讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值營(yíng)銷的所在。二是企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本的68。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理
講師：徐良柱詳情
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》 06.08
《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》主講：徐良柱前言：面對(duì)“硝煙彌漫”的渠道市場(chǎng)，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？市場(chǎng)渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，渠道商該怎么開發(fā)？在誰(shuí)掌握了精細(xì)化渠道，誰(shuí)就掌握了未來的現(xiàn)代營(yíng)銷時(shí)代，渠道關(guān)系該怎么管控？每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？問題不能快速
講師：徐良柱詳情
《景區(qū)營(yíng)銷策劃與市場(chǎng)推廣》主講：徐良柱課程收益：1.了解景區(qū)市場(chǎng)策劃與推廣理論與要素；掌握景區(qū)營(yíng)銷策劃關(guān)鍵技巧和方法；2．學(xué)會(huì)市場(chǎng)策劃步驟和旅游營(yíng)銷流程；學(xué)會(huì)景區(qū)市場(chǎng)推廣的步驟與方法。3．提升景區(qū)營(yíng)銷策劃人員的策劃能力，開拓學(xué)員的策劃與推廣思維，學(xué)會(huì)創(chuàng)新營(yíng)銷策劃，學(xué)會(huì)營(yíng)銷策劃方案的撰寫4．提升景區(qū)營(yíng)銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃與推廣的能力，學(xué)會(huì)用微信提升景區(qū)的推
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