卓越銷售心態(tài)及客戶心理分析

  培訓(xùn)講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師天下國際教育集團(tuán)金牌講師2013年度中國500強(qiáng)講師2016年度中國名牌講師稱號（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師2MT演講教學(xué)創(chuàng)始人旅游式培訓(xùn)第一人市場營銷學(xué)學(xué)士，物流工程碩士斯博達(dá)（合肥）教育咨詢有限公 詳細(xì)>>

徐良柱
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卓越銷售心態(tài)及客戶心理分析

卓越銷售心態(tài)及客戶心理分析
【課程背景】 世上無難事，只怕有心人。銷售的突破首先在于心態(tài)和意愿的突破，其次才是技巧的提升。如果你的銷售人員具備“客戶拒我千百遍，我待客戶如初戀”的心態(tài)和意志，你公司的銷售業(yè)績將會有很大提升。很多公司的銷售人員在進(jìn)入公司一段時間后，就會出現(xiàn)職業(yè)倦怠期，特別是銷售行業(yè)，他們面臨的銷售壓力和銷售目標(biāo)加大了倦怠期出現(xiàn)的頻率，適時調(diào)整員工的銷售心態(tài)，將有利于整個團(tuán)隊的銷售往更好的方向發(fā)展。在自身銷售心態(tài)建設(shè)的前提下，我們還需要對客戶的購買心理進(jìn)行研究，只有知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，任何一個企業(yè)銷售團(tuán)隊，他所面臨的客戶是千差萬別的，如何利用自己的銷售經(jīng)驗和一些心理分析工具來分析出客戶的消費(fèi)心理和購買心理，也將是高手銷售必學(xué)的一堂課程。
【課程收益】
統(tǒng)一思維模式，調(diào)整心態(tài)，提高團(tuán)隊成員的凝聚力和潛能激發(fā)，銷售能力。
激發(fā)內(nèi)在動力，提升組織成員責(zé)任意識和銷售意識，幫助成員更好的自我激勵和銷售激勵。
團(tuán)隊正面能量的建設(shè)，全面提高服務(wù)意識和服務(wù)能力，銷售成交創(chuàng)造業(yè)績能力。
了解客戶購買心理和顧客購買行為，幫助銷售員能夠更好的分析客戶，從而做到對癥下藥
運(yùn)用幾種常見的性格測試來了解客戶心理，察言觀色懂得客戶心理
【授課對象】
銷售工作的學(xué)員、銷售主管、客服、銷售經(jīng)理等
【授課方式】
講授、互動、游戲、案例、分享、視頻
【課程時長】
1-2天（6小時/天）
【課程老師】
徐良柱老師【課程大綱】
一、打破你的銷售思維和行為禁錮
1、成功=意愿×方法×行動
2、要有良好心態(tài)和進(jìn)取精神
3、不要盲目給自己設(shè)定死限
4、不要被經(jīng)驗習(xí)慣所累所限
5、不要犯有同樣的錯誤二次
6、適當(dāng)運(yùn)用潛意識，幫助自己蛻變
7、要有充實信心和努力目標(biāo)
二、銷售人員應(yīng)摒棄的七種習(xí)慣
1、害怕拒絕，為自己尋找退縮的理由
2、在客戶面前低三下四，過于謙卑
3、滿足已有的銷售業(yè)績不思進(jìn)取
4、看輕別人的工作
5、經(jīng)常抱怨不景氣卻不反思自己
6、害怕同行競爭
7、把工作無限期拖延下去
案例：她為何職場情場雙雙失意？
三、銷售高手的職業(yè)心態(tài)建設(shè)
1、狼性銷售的心態(tài)
2、積極主動，挑戰(zhàn)一切問題和麻煩的心態(tài)
3、拒絕抱怨，拒絕等待，拒絕借口
4、創(chuàng)造一切，改造一切，無中生有
5、瘋狂的努力+超人般的努力
6、堅信自己可以成交，信心源于內(nèi)心的潛意識
7、學(xué)習(xí)的心態(tài)
案例：銷售冠軍是怎樣誕生的？四、銷售高手的職業(yè)素養(yǎng)修煉
1、親和力—讓銷售員與客戶成為朋友
2、表達(dá)力—讓客戶喜歡聽你說話
3、傾聽力—讓客戶喜歡和你說話
4、說服力—讓你的銷售變得更有攻擊性
5、行動力—銷售從此刻開始
案例：不起眼的她能成交百萬大單？
五、客戶購買行為之前因后果
1、一般顧客的行為種類
2、行為心理學(xué)的定義
3、外顯行為、內(nèi)隱行為
4、銷售人員如何了解客戶心理
動機(jī)理論、指南針法則、榜樣的力量
六、氣質(zhì)與性格—個性對客戶的影響
1、客戶性格的分類
2、性格下面的購買特點(diǎn)
3、性格所引發(fā)的成交溝通方式
4、形形色色的客戶需求，我們?nèi)绾稳グ盐眨?br /> 完全明確型、半明確型、不明確型
5、客戶的個性分析
各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)
各種性格的互動：客戶溝通的策略
性格測試（DISC、九型人格察人觀色）
研討
6、基于客戶個性分析中的分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型
??案例研討七、客戶溝通與談判中的閱人術(shù)
1、情緒、思維、行為模式的區(qū)分
2、察行觀止，一眼看透人心
3、肢體語言，舉手投足顯情況
4、體態(tài)語言，無聲世界向你暗示

 

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