電話銷售技巧

  培訓(xùn)講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實(shí)戰(zhàn)營銷策劃導(dǎo)師天下國際教育集團(tuán)金牌講師2013年度中國500強(qiáng)講師2016年度中國名牌講師稱號（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓(xùn)師2MT演講教學(xué)創(chuàng)始人旅游式培訓(xùn)第一人市場營銷學(xué)學(xué)士，物流工程碩士斯博達(dá)（合肥）教育咨詢有限公 詳細(xì)>>

徐良柱
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電話銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

電話銷售技巧

電話銷售技巧
【課程背景】
電話營銷（Telemarketing）是一個(gè)較新的概念，出現(xiàn)于20世紀(jì)80年代的美國。隨著消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。電話營銷的定義為：通過使用電話，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話營銷的價(jià)值。
【課程收益】
使學(xué)員樹立正確心態(tài)
學(xué)習(xí)電話營銷實(shí)戰(zhàn)技巧
培訓(xùn)主動(dòng)積極服務(wù)意識
【課程對象】
公司電銷人員、客服人員、電子商務(wù)人員、銷售部門人員
【課程時(shí)長】
1天（6小時(shí)/天）
【課程老師】（字體：微軟雅黑 字號：小四 加粗）
徐良柱老師
【課程大綱】
第一篇：陽光心態(tài)與情緒管理
一、如何樹立自我陽光心態(tài)
1. 突破自我，改變心智模式
2. 積極心態(tài)、陽光人生
3. 職場陽光心態(tài)之——承擔(dān)責(zé)任
4. 職場陽光心態(tài)之——堅(jiān)持付出
5. 職場陽光心態(tài)之——絕對執(zhí)行
6. 職場陽光心態(tài)之——團(tuán)隊(duì)合作
7. 職場陽光心態(tài)之——凡事感恩
二、情緒與壓力如何管理
(一)理解情緒
正確理解情緒
情緒對人生的作用
情緒與壓力的真正來源
EQ 高手的特質(zhì)及技能
（二）自我管理情緒，做情緒的主人
?體察自己的情緒
管理自己的情緒
適當(dāng)表達(dá)自己的情緒
?紓解情緒方式
?提高EQ的方法，做自己情緒的主人
（三）處理他人情緒技巧
正面動(dòng)機(jī)和深層需要
突破性的思想力量
五步消除抗拒法
第二篇：電話銷售重點(diǎn)技能訓(xùn)練
電話銷售的開場白
與經(jīng)銷商開場白實(shí)操訓(xùn)練
開場白需要注意的十項(xiàng)問題
開場白錯(cuò)誤案例示范
開場白到底怎么開？原則是什么？
AIDA開場白實(shí)操技能訓(xùn)練
電話銷售如何介紹產(chǎn)品
了解經(jīng)銷商需求是介紹產(chǎn)品的前提
與經(jīng)銷商建立良好關(guān)系是基礎(chǔ)
SPIN銷售探尋需求—幫助客服進(jìn)一步刺激經(jīng)銷商的需求
FABE介紹產(chǎn)品法則—如何向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品
處理電話銷售中的經(jīng)銷商投訴
了解經(jīng)銷商投訴原因及分類
電話營銷處理經(jīng)銷商投訴的原則
心態(tài)轉(zhuǎn)變：客戶投訴到底是什么
LSCP處理經(jīng)銷商投訴
經(jīng)銷商投訴的解決辦法
達(dá)成目標(biāo)之成功銷售
成交信號
封閉式問句確定訂貨數(shù)量和期限
后續(xù)維護(hù)關(guān)系
第三篇：高效溝通經(jīng)銷商技能訓(xùn)練
（一）了解經(jīng)銷商的本質(zhì)特征
以自身利益為重
有馬斯洛5層次需求
經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系到底是什么
經(jīng)銷商想從我們這得到什么
（二）如何通過電話有效溝通經(jīng)銷商
溝通中常見的誤區(qū)：老套三句話，然后開始拉家常，要求訂貨
經(jīng)銷商在溝通中最怕什么？有三怕：怕廠家壓貨，怕客服江湖氣，怕背信棄義
客服與經(jīng)銷商溝通的方向
1）以幫助為主，以高壓為輔
2）以激勵(lì)為主，以管理為輔
3）以聊天為主，形象化地講解公司政策
4）給經(jīng)銷商定政策力圖簡單、明了，避免過于正規(guī)
電話溝通的內(nèi)容要點(diǎn)
1）溝通本行業(yè)市場情況
2）溝通本公司產(chǎn)品的情況和新品賣點(diǎn)（站經(jīng)銷商角度）
3）溝通對方感興趣的非業(yè)務(wù)內(nèi)容
4）傾聽對方訴說 （感情訴求）
客服高效溝通技巧
1）做到心中有數(shù)：溝通前的資料準(zhǔn)備，經(jīng)銷商摸底等
2）營造良好的溝通環(huán)境
3）感覺上讓經(jīng)銷商不反感
4）多使用贊美和肯定話語，讓經(jīng)銷商多說
5）在溝通中，懂得引導(dǎo)經(jīng)銷商，并最終成交
6）做一個(gè)人見人愛的客服—多聽多問，少廢話
第四篇：電話營銷經(jīng)銷商的三個(gè)注意細(xì)節(jié)
經(jīng)銷商溝通30秒原理
第一階段：15秒，開場白，稍停，看經(jīng)銷商反映
第二階段：15秒，來電原因，服務(wù)介紹，引發(fā)興趣
以問題吸引經(jīng)銷商注意力
讓經(jīng)銷商感興趣，讓經(jīng)銷商回答
提跟經(jīng)銷商有關(guān)的
終極利益法則
電話里說的利益必須和經(jīng)銷商有關(guān)
利益明確，簡明
第五篇：培養(yǎng)積極主動(dòng)的服務(wù)意識
1. 客戶服務(wù)的三把金鑰匙
從不投訴到滿意到忠誠
把份內(nèi)的事做好
把份外的事做足
把超乎想象的服務(wù)做精
2.卓越客戶服務(wù)管理
先進(jìn)營銷理念
價(jià)值論與需求論
從4P到4R到4C提前響應(yīng)客戶需求

 

徐良柱老師的其它課程

《卓越銷售溝通與談判技巧》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：通信運(yùn)營商的寡頭競爭愈演愈烈，未來還要有更多的新生力量的誕生，我們的市場就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，誰都想擁有一個(gè)能打硬仗的營銷團(tuán)隊(duì)！然而很多時(shí)候，我們在戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行到位的情況下，對終端的把控，對銷售業(yè)績的增長，還是感覺到束手無策，究竟是哪里出現(xiàn)問題？其實(shí)我們再往下看一看，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們通信運(yùn)營商的業(yè)務(wù)早就已

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《卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱培訓(xùn)背景：您是否在營銷實(shí)際工作中遇到如下“攔路虎”...?不知道如何去拜訪客戶，商務(wù)拜訪流程不清晰?見到客戶時(shí)羞羞答答，不敢勇敢講出你銷售本意；?無法與客戶進(jìn)行有效的溝通，不能有效掌握客戶的心理底線；?不知如何訴求產(chǎn)品的特殊利益，進(jìn)一步激發(fā)客戶購買欲望；?不懂如何促成成交的技巧；?無法服務(wù)好已經(jīng)成交的客戶；?不知道如何對自

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《引爆大客戶營銷》主講：徐良柱課程背景：眾所周知，企業(yè)的銷售業(yè)績波動(dòng)80的原因是由20的大客戶引發(fā),大客戶是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略投資，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤和可持續(xù)發(fā)展的最為重要的保障之一，企業(yè)的大客戶如何從無到有，銷售如何從零開始直至圓滿結(jié)束,需要企業(yè)的銷售者加以足夠的關(guān)注。開發(fā)出企業(yè)的有效大客戶，建立企業(yè)和客戶之間的關(guān)系，提高公司人員客戶服務(wù)意識、提高企業(yè)的整體客戶服

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《置業(yè)顧問卓越銷售技能提升訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】：當(dāng)今的房地產(chǎn)企業(yè)競爭十分殘酷，已經(jīng)到了白熱化的階段，而限購、限貸調(diào)控政策一直影響著客戶和銷售，對他們產(chǎn)生一些負(fù)面的影響，導(dǎo)致很多銷售員每天總是在悲觀消極狀態(tài)中，不知道自己每天真正要做什么，每天的行動(dòng)總是做一天和尚撞一天鐘，讓原本企業(yè)對外推廣營銷不錯(cuò)的項(xiàng)目而銷售滯后，去化率低，銷售不理想。房地產(chǎn)項(xiàng)目本身

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《卓越商業(yè)地產(chǎn)招商談判培訓(xùn)》主講：徐良柱培訓(xùn)收益：1.了解地產(chǎn)招商的策劃原理2.掌握地產(chǎn)招商的營銷技巧和實(shí)戰(zhàn)方法3.提升招商人員的談判技能4.客戶關(guān)系管理與維護(hù)如何在招商過程中完善5.幫助招商人員解決實(shí)際招商過程中遇到的困難與實(shí)際解決方案6.解決招商人員在談判中的心態(tài)問題7.解決招商人員如何搜尋和挖掘潛在商戶8.提升招商人員在現(xiàn)場談判的綜合能力和察言觀色能力

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《企業(yè)營銷策劃與突圍》主講：徐良柱課程收益：1.了解市場策劃與推廣理論與要素；掌握企業(yè)營銷策劃關(guān)鍵技巧和方法；2．學(xué)會(huì)市場策劃步驟和營銷流程；學(xué)會(huì)企業(yè)市場推廣的步驟與方法。3．提升企業(yè)營銷策劃人員的策劃能力，開拓學(xué)員的策劃與推廣思維，學(xué)會(huì)創(chuàng)新營銷策劃，學(xué)會(huì)營銷策劃方案的撰寫4．提升企業(yè)營銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃與推廣的能力，學(xué)會(huì)用微信提升企業(yè)的推廣能力，增加

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《如何打造狼性銷售團(tuán)隊(duì)》主講：徐良柱課程背景：一個(gè)企業(yè)里所有的部門都是支持成本部門，只有銷售部門才能創(chuàng)造利潤。有一個(gè)好的銷售隊(duì)伍是企業(yè)夢寐以求的事情，因?yàn)殇N售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊(duì)伍究竟要怎樣才能體現(xiàn)出強(qiáng)大的力量，究竟要打造成什么樣的團(tuán)隊(duì)才能在市場中傲視群雄？答案是建立一支狼性銷售團(tuán)隊(duì)。與雄獅和猛虎相比，狼真算不上是猛獸，它的體力與形狀

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《商場超級招商談判技能訓(xùn)練》主講：徐良柱【課程背景】據(jù)有關(guān)資料調(diào)查表明，商場在招商過程中與投資者的溝通中，談判占據(jù)80的內(nèi)容，一個(gè)談判高手往往能夠鎖定客戶，讓客戶體驗(yàn)到價(jià)值營銷的所在。二是企業(yè)在銷售過程中因缺乏商務(wù)談判技巧造成訂單或合同損失占企業(yè)經(jīng)營成本的68。在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)商務(wù)談判更多是建立在以價(jià)格和價(jià)值為基礎(chǔ)上，因此雙方的合作充滿懸念，從而使企業(yè)高層管理

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《景區(qū)高效渠道開發(fā)與管理》主講：徐良柱前言：面對“硝煙彌漫”的渠道市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？市場渠道下沉，要求精細(xì)化規(guī)范化，渠道商該怎么開發(fā)？在誰掌握了精細(xì)化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時(shí)代，渠道關(guān)系該怎么管控？每月銷量上不去，渠道商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？大多銷售經(jīng)理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務(wù)方法笨拙，怎么辦？問題不能快速

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《景區(qū)營銷策劃與市場推廣》主講：徐良柱課程收益：1.了解景區(qū)市場策劃與推廣理論與要素；掌握景區(qū)營銷策劃關(guān)鍵技巧和方法；2．學(xué)會(huì)市場策劃步驟和旅游營銷流程；學(xué)會(huì)景區(qū)市場推廣的步驟與方法。3．提升景區(qū)營銷策劃人員的策劃能力，開拓學(xué)員的策劃與推廣思維，學(xué)會(huì)創(chuàng)新營銷策劃，學(xué)會(huì)營銷策劃方案的撰寫4．提升景區(qū)營銷策劃人員的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃與推廣的能力，學(xué)會(huì)用微信提升景區(qū)的推

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