《如何成為電話營銷高手》

  培訓講師：徐良柱

講師背景：
徐良柱資歷背景華人頂尖實戰(zhàn)營銷策劃導師天下國際教育集團金牌講師2013年度中國500強講師2016年度中國名牌講師稱號（IPTS）國際注冊職業(yè)培訓師2MT演講教學創(chuàng)始人旅游式培訓第一人市場營銷學學士，物流工程碩士斯博達（合肥）教育咨詢有限公 詳細>>

徐良柱
    課程咨詢電話：

《如何成為電話營銷高手》詳細內(nèi)容

《如何成為電話營銷高手》

如何成為電話營銷高手
【課程背景】
電話營銷（Telemarketing）是一個較新的概念，出現(xiàn)于20世紀80年代的美國。隨著消
費者為主導的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種
新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機的打出大量電話，靠碰運氣去推銷出幾樣產(chǎn)品
。這種電話往往會引起消費者的反感，結果適得其反。電話營銷的定義為：通過使用電
話，來實現(xiàn)有計劃、有組織、并且高效率地擴大顧客群、提高顧客滿意度、維護顧客等
市場行為的手法。成功的電話營銷應該使電話雙方都能體會到電話營銷的價值。?
【課程收益】
? 打開電話營銷的積極快樂心態(tài)，接受拒絕電話
? 了解電話營銷的基本規(guī)則及自我實用的技巧
? 掌握電話營銷開場白及如何約見
? 熟練運用電話營銷幫助客戶解決其問題，并拿回訂單
? 懂得15s原理、30s原理
【課程對象】
公司電銷人員、客服人員、電子商務人員、銷售部門人員
【課程時長】
1天（6小時/天）
【課程老師】
徐良柱老師
【課程大綱】
開篇：創(chuàng)新與變化，互聯(lián)網(wǎng)+對我們的影響
一、銷售與電話銷售
1.何謂銷售，何謂電話營銷
電話營銷的五個關鍵詞
阿里巴巴旗下的電話營銷團隊
電話營銷的特點
電話營銷前的管理工作
電話營銷的核心要點注意
二、電話營銷的準備
電話營銷的物品準備
電話營銷態(tài)度的準備
客戶電話恐懼
勇氣：不是每個人有義務對你友好；
動機 動機要純 ，打電話的唯一的理由，就是幫助顧客；
運用想象力，突破心理障礙；
肢體語言——動作創(chuàng)作情緒；
真誠——偽裝的真誠，得到真誠的虛偽；
對產(chǎn)品百分之一百的相信
電話營銷前的管理工作準備
電話營銷的目的：見面，判斷客戶是否為潛在客戶，了解客戶需求
電話營銷信息的準備電話營銷顧客信息表
客服電話銷售的恐懼
（1）懂得趨利避害 （2）對天性理解透徹
電話營銷的時間管理
電話營銷的核心要素
（1）過程 （2）興趣 （3）溝通 （4）目標
三、電話銷售重點技能訓練
1.電話銷售的開場白
開場白實操訓練
開場白需要注意的十項問題
開場白錯誤案例示范
開場白到底怎么開？原則是什么？
AIDA開場白實操技能訓練
2.電話銷售如何介紹產(chǎn)品
了解客戶需求是介紹產(chǎn)品的前提
SPIN銷售探尋需求
FABE介紹產(chǎn)品法則
3.處理電話銷售中的客戶抗拒
了解客戶抗拒原因及分類
電話營銷處理客戶抗拒的原則
心態(tài)轉變：客戶抗拒到底是什么
LSCP處理客戶抗拒
客戶抗拒解決辦法
4.達成目標之成功約見
成交信號
封閉式問句確定見面時間
后續(xù)維護關系
見面前資料準備充足
四、電話營銷三個注意細節(jié)
1.30秒原理
第一階段：15秒，開場白，稍停，看客戶反映
第二階段：15秒，來電原因，服務介紹，引發(fā)興趣
2.以問題吸引客戶注意力
讓客戶感興趣，讓客戶回答
提跟客戶有關的
3.終極利益法則
電話里說的利益必須和客戶有關
利益明確，簡明
五、高手電話營銷情緒的處理
1.心態(tài)與情緒、情商的關系
保持積極健康樂觀向上的心態(tài)
如何正確處理拒絕
拒絕后的心態(tài)如何調(diào)節(jié)
調(diào)節(jié)的是情緒，跟情商有關
2.員工一般不是被客戶拒絕的，而是被自己拒絕的
客戶是有天性的，而員工一般不懂得如何處理天性
出現(xiàn)客戶拒絕時，如何讓自己更好，因為你要把好的情緒帶給下一個
自己覺得可以就一定可以，自己覺得不行，就一定不行
包容心、喜悅心、同理心、幽默心

 

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