《家居建材企業(yè)招商人員業(yè)務(wù)能力提升課程大綱》
培訓(xùn)講師：崔學(xué)良
講師背景：
崔學(xué)良家居建材行業(yè)培訓(xùn)學(xué)習(xí)第一人上海市十大杰出青年經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家上海市青年創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師專(zhuān)家成員品牌中國(guó)產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟行業(yè)品牌專(zhuān)家家居建材行業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大獎(jiǎng)獲得者《銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志》專(zhuān)家顧問(wèn)團(tuán)成員東北林業(yè)大學(xué)客座教授上海交通大學(xué)賦能高層教育中心特聘教授GMT博弈 詳細(xì)>>
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◆ 課程目標(biāo)：
← 掌握家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向
← 掌握家居建材企業(yè)的招商策略
← 掌握招商過(guò)程中的關(guān)鍵流程
← 提升招商過(guò)程中的實(shí)戰(zhàn)技能
◆ 培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）
◆ 培訓(xùn)對(duì)象：招商人員
◆ 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式。
◆ 培訓(xùn)大綱：
第一部分 家居建材行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與市場(chǎng)格局分析
一、建材行業(yè)的行業(yè)特征與發(fā)展格局
? 競(jìng)爭(zhēng)加劇背后的市場(chǎng)格局變化
? 市場(chǎng)格局的變換與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
? 深度分銷(xiāo)與精細(xì)化管理呼之欲出
? 主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇
二、經(jīng)銷(xiāo)商選擇的戰(zhàn)略意義
? 企業(yè)戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)者與個(gè)體價(jià)值的意義
? 經(jīng)銷(xiāo)商成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的最小單元
? 重新啟動(dòng)市場(chǎng)的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于穩(wěn)定的經(jīng)營(yíng)
? 經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)值的判斷與分析
第二部分 家居建材行業(yè)渠道與經(jīng)銷(xiāo)商的特征分析
一、家居建材行業(yè)渠道特征
? 家居建材企業(yè)的一般渠道策略
? 經(jīng)銷(xiāo)商渠道的價(jià)值和重要性
? 家居建材行業(yè)常見(jiàn)渠道類(lèi)型
? 家居建材企業(yè)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃方法
? 家居建材行業(yè)主要銷(xiāo)售渠道分析
二、經(jīng)銷(xiāo)商特征分析
? 經(jīng)銷(xiāo)商利益分析VS廠家利益分析
? 家居建材行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商特點(diǎn)分析
? 成功經(jīng)銷(xiāo)商的特質(zhì)
三、家居建材行業(yè)常見(jiàn)招商模式分析
? 家居建材行業(yè)的常見(jiàn)招方式及優(yōu)劣勢(shì)分析
? 快速招商的模式與方法
? 如何打造“樣板”市場(chǎng)
四、招商人員必須掌握的“五項(xiàng)技能”
? 倒背如流六件事
? 核心信息提煉的“三句伴”
? 經(jīng)銷(xiāo)商的能力素質(zhì)評(píng)估
? 終端的質(zhì)量評(píng)估
? 市場(chǎng)走訪與競(jìng)品調(diào)研
第四部分 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的五步曲
第一步：市場(chǎng)調(diào)研與規(guī)劃
? 區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況分析
? 區(qū)域市場(chǎng)特征與選址策略
? 市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品組合
? 區(qū)域終端布局與消費(fèi)特征分析
第二步：經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
? 選擇優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)
? 目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商“素描”練習(xí)
? 家居建材行業(yè)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商重點(diǎn)目標(biāo)
? 尋找目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的渠道
第三步：經(jīng)銷(xiāo)商拜訪與溝通
? 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商需要做哪些準(zhǔn)備
? 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的“三步驟”
? 如何讓經(jīng)銷(xiāo)商相信我們
? 拜訪經(jīng)銷(xiāo)商的“明察”與“暗訪”
第四步：談判與簽約
? 如何進(jìn)行招商談判
? 談判時(shí)間、地點(diǎn)與方式的選擇
? 簽訂合同需要注意的事項(xiàng)
? 經(jīng)銷(xiāo)商合作的法律風(fēng)險(xiǎn)防控
? 什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商不能選
第五步：市場(chǎng)啟動(dòng)與運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)
? 啟動(dòng)市場(chǎng)必須要做的“五件事”
? 如何進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
? 如何教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行市場(chǎng)推廣
? 如何教會(huì)導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售產(chǎn)品
? 如何做好門(mén)店的開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)
? 如何做好企業(yè)的品牌推廣
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《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向←掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)必備的技能←實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面提升←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：一天（6課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售類(lèi)管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理是銷(xiāo)售流通型企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)
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《建材家居行業(yè)渠道管理人員的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向←運(yùn)用系統(tǒng)工具提升渠道管理的技能←渠道拓展的實(shí)戰(zhàn)能力訓(xùn)練←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售類(lèi)管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面
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《經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理課程大綱》◆課程特點(diǎn)：←了解和掌握家居建材行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向←掌握經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)必備的技能←實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)的全面提升←掌握渠道管理系統(tǒng)執(zhí)行工具◆培訓(xùn)時(shí)間：兩天（12課時(shí)）◆培訓(xùn)對(duì)象：銷(xiāo)售類(lèi)管理人員、渠道管理人員◆培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、情景再現(xiàn)等啟發(fā)式等互動(dòng)教學(xué)模式?！襞嘤?xùn)大綱：經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與區(qū)域市場(chǎng)管理是銷(xiāo)售流通型企業(yè)實(shí)現(xiàn)商業(yè)
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