《店商四階贏利風(fēng)暴第二階-成交風(fēng)暴》2天1晚

店商四階贏利風(fēng)暴

系統(tǒng)背景：
《店商四階贏利風(fēng)暴》是針對(duì)投資人、經(jīng)理、店長(zhǎng)等門店管理者開(kāi)發(fā)而成的一套落地實(shí)訓(xùn)
系統(tǒng)，從管理者運(yùn)營(yíng)思維的突破、標(biāo)準(zhǔn)體系的建立、業(yè)績(jī)倍增的流程、人效的有力激活
、運(yùn)營(yíng)策略的渠道建立等層層分解、層層導(dǎo)入，從“培訓(xùn)”升華至“訓(xùn)練”，結(jié)合流程、案
例、分享、表格、工具等大量干貨，讓學(xué)員有啟發(fā)、有探索，最終可有效執(zhí)行，以提高
“業(yè)績(jī)”和“人效”兩大核心結(jié)果導(dǎo)向，系統(tǒng)分為四期課程，分別是《思維風(fēng)暴》、《成交風(fēng)暴
》、《人效風(fēng)暴》、《運(yùn)管風(fēng)暴》，每期2天1夜，每一期有不同的主題和針對(duì)性的內(nèi)容，可四
期連環(huán)相扣導(dǎo)入，也可單獨(dú)成效，可以根據(jù)企業(yè)的需求靈活組建模板，課程實(shí)在、實(shí)干
、實(shí)效。
四期課程主題
1、第一期：思維風(fēng)暴——突破勝任力、管理要結(jié)果
2、第二期：成交風(fēng)暴——成交定乾坤、業(yè)績(jī)賣翻天
3、第三期：人效風(fēng)暴——知人善用人、引爆高人效
4、第四期：運(yùn)管風(fēng)暴——數(shù)字論英雄、運(yùn)管建渠道

第二期：成交風(fēng)暴
——成交定乾坤、業(yè)績(jī)賣翻天

課程背景：
績(jī)效是唯一檢驗(yàn)功勞的標(biāo)準(zhǔn)!這句話看似很沒(méi)有溫度，但卻是真理!每一個(gè)戰(zhàn)斗一線的管
理人員和銷售人員，都想讓自己的成交一發(fā)百中，但結(jié)果往往不盡人意，員工銷售行為
沒(méi)有生產(chǎn)力，則意味三大損失：顧客資源浪費(fèi)、店面利潤(rùn)下降、員工收入不穩(wěn)，而這三
大點(diǎn)又決定了門店是否可以持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈、信息面的覆蓋，消費(fèi)者越來(lái)越精明，銷售選擇和過(guò)程也更為復(fù)雜，銷
售人員不止是銷售產(chǎn)品，而要有銷售問(wèn)題的策略和方案，銷售是一連串正確行為的結(jié)果
，過(guò)程是對(duì)的，結(jié)果才會(huì)是對(duì)的。
第二期課程：成交風(fēng)暴，重點(diǎn)突出兩點(diǎn)：成交定乾坤、業(yè)績(jī)賣翻天，讓銷售人員在銷售
層次上層層剖析和分解，從進(jìn)店人數(shù)、體驗(yàn)人數(shù)、成交率、成交客單價(jià)、成交件數(shù)、連
帶率等，每個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行深入挖掘和流程組合，找出人、貨、場(chǎng)影響成交率的關(guān)鍵原因有
哪些，如何避開(kāi)終端銷售薄弱環(huán)節(jié)的表現(xiàn)，改變銷售思維避免銷售中的“自然災(zāi)害”，提
升銷售的的成交率和效能率，讓銷售人員學(xué)會(huì)從流程思維去執(zhí)行和檢視，建立數(shù)字思維
、結(jié)果思維、分解思維、成交思維，讓業(yè)績(jī)倍增，打造磁鐵式的銷售連環(huán)套。
課程收益：
1、提升銷售人員的行動(dòng)力、思考力、表達(dá)力、談判力、成交力
2、幫助銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程和每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)
3、學(xué)會(huì)在銷售當(dāng)中應(yīng)對(duì)進(jìn)退、巧避鋒芒、危機(jī)化解
4、掌握目標(biāo)管控工具和業(yè)績(jī)分解能力
5、讓銷售人員樹(shù)立正確的職業(yè)心態(tài)，真正領(lǐng)悟銷售行為的核心本質(zhì)

課程特色：
授課方式：

課程時(shí)間：2天1夜/期（白天6小時(shí)，晚上2小時(shí)）
授課對(duì)象：1、店老板、股東；2、店長(zhǎng)、店經(jīng)理；3、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、儲(chǔ)備干部；4、督導(dǎo)、
大區(qū)經(jīng)理等其它終端門店管理者。

課程大綱：
第一講：創(chuàng)造力——提升業(yè)績(jī)從人性出發(fā)
一、銷售困局的根源剖析
1、銷售薄弱的三重三輕誤區(qū)
1）重介紹輕推進(jìn)
2）重培訓(xùn)輕訓(xùn)練
3）重賣點(diǎn)輕需求
2、案例：自我找茬檢視銷售行為
1）銷售到底是“賤”還是“劍”
2）五大行為制約你的收入
3）發(fā)揮銷售過(guò)程的正向思維
3、與“錢”打交道的樂(lè)此不疲
1）想收錢，做“演員”
2）對(duì)錢不要裝清高
3）展現(xiàn)非語(yǔ)言要素的魅力
二、認(rèn)識(shí)“上帝”消費(fèi)的心理需求
1、消費(fèi)者永遠(yuǎn)是被“引誘”成交
1）銷售過(guò)程勾勒可以想象的愿景
2）如何抓住顧客的三秒沖動(dòng)
3）四大妙招教你識(shí)別顧客類型
2、顧客消費(fèi)過(guò)程的三大糾結(jié)心理
1）我為什么要買?
2）我為什么要跟你買?
3）我為什么要跟你買這么多?
3、如何和顧客掌握“親而不密”的尺度
1）別讓親和力嚇跑客人
2）親和力營(yíng)造的五大要素
3）突破顧客的心理防火墻
三、銷售只有行動(dòng)力才會(huì)產(chǎn)生創(chuàng)造力
1、懶“癌”是阻礙成功的最大殺手
1）沒(méi)有“錯(cuò)”哪來(lái)更多的“對(duì)”
2）銷售態(tài)度永遠(yuǎn)比銷售能力重要
3）為目標(biāo)找資源而不是為資源定目標(biāo)
2、掌握“動(dòng)之以情、曉之以理”的銷售技巧
1）學(xué)會(huì)用講故事做成交助力
2）話多不如話巧
3）說(shuō)服要尊重顧客的情感
3、挖掘銷售中的三大軟傷
1）不靠感覺(jué)創(chuàng)過(guò)程
2）銷售三大行動(dòng)模式：敢說(shuō)、會(huì)說(shuō)、說(shuō)好
3）銷售的“快、準(zhǔn)、穩(wěn)”法則

第二講：洞察力——對(duì)客能言善銷的加速器
一、巧舌如簧不如真誠(chéng)分享
1、銷售中的自我情緒管理
1）不要讓客人讀到表情暴力
2）喋喋不休會(huì)成為客人的逃跑閥門
3）營(yíng)造愉悅的銷售磁場(chǎng)和氛圍
2、真誠(chéng)分享的溫暖力量
1）詞必達(dá)意、語(yǔ)感敏銳
2）快速挖掘客人的真正需求
3）銷售中的聆聽(tīng)藝術(shù)
3、進(jìn)店率、體驗(yàn)率、成交率三環(huán)相扣
1）提高進(jìn)店率的五大法寶
2）提高體驗(yàn)率的三大話術(shù)
3）提高成交率的五大秘籍
二、銷售中的攻守策略
1、需求提問(wèn)三步法
1）了解顧客的現(xiàn)狀和背景需求
2）針對(duì)現(xiàn)狀需求提供什么解決方案
3）取得顧客認(rèn)同方案并強(qiáng)化顧客需求
2、銷售中如何應(yīng)對(duì)進(jìn)退
1）提問(wèn)的七大技巧
2）需求受阻的處理模版
3）如何化解價(jià)格危機(jī)
3、為結(jié)果服務(wù)不可忽視的三大軟實(shí)力
1）團(tuán)隊(duì)配合勝于個(gè)人作戰(zhàn)
2）打造有溫度的體驗(yàn)過(guò)程
3）讓客人愿意為服務(wù)買單
三、巧避鋒芒才可化解銷售危機(jī)
1、如何突出產(chǎn)品特性和競(jìng)爭(zhēng)力
1）產(chǎn)品利他之處比產(chǎn)品本身優(yōu)勢(shì)更重要
2）學(xué)會(huì)用造句法突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
3）帶著結(jié)果導(dǎo)向?qū)W習(xí)產(chǎn)品
2、誘導(dǎo)顧客購(gòu)買欲望的三大技巧
1）不可忽視的案例力量
2）善用顧客的占有欲和參與感
3）運(yùn)用第三者的影響力
3、看透拒絕背后隱藏的秘密
1）如何增強(qiáng)顧客的安全感
2）快速檢視哪些點(diǎn)沒(méi)有觸動(dòng)客人
3）挖掘疑慮的三大問(wèn)話

第三講：成交力——成交力才決定過(guò)程效益
一、成交是唯一檢驗(yàn)功勞的標(biāo)準(zhǔn)
1、銷售結(jié)果只有實(shí)沒(méi)有虛
1）數(shù)字之下行為無(wú)所遁形
2）自我管控目標(biāo)儲(chǔ)備資源
3）學(xué)會(huì)算工資有助于刺激銷售欲望
2、成交要領(lǐng)的三大步驟
1）贏得信任的五大切入點(diǎn)
2）創(chuàng)造欲望的五大心理戰(zhàn)
3）促進(jìn)成交的五大推動(dòng)力
3、成功締結(jié)的三大關(guān)鍵
1）直接促成法
2）利益促進(jìn)法
3）叢中成交法
二、銷售工具和管理目標(biāo)工具的分享
1、不可低估工具和流程的力量
1）工具是復(fù)制的至關(guān)武器
2）工具是為執(zhí)行、檢視、考核而服務(wù)
3）整理流程和制定標(biāo)準(zhǔn)的5大關(guān)鍵
2、銷售流程工具分享
1）銷售七步曲的講解
2）銷售七步曲的練習(xí)
3）銷售七步曲的考核
3、業(yè)績(jī)目標(biāo)制定和分解的模版練習(xí)
1）日銷售分析表的管控
2）日員工產(chǎn)能分析表
3）會(huì)員產(chǎn)值分析表
三、決戰(zhàn)終端成交為王的三個(gè)助力
1、把化解拒絕養(yǎng)成一種習(xí)慣
1）有效處理異議的說(shuō)話技巧
2）應(yīng)對(duì)顧客拒絕的說(shuō)話技巧
3）掌握拒絕顧客的說(shuō)話藝術(shù)
2、把真誠(chéng)服務(wù)養(yǎng)成一種習(xí)慣
1）顧客心動(dòng)才會(huì)“薪”動(dòng)
2）為自己建立銷售的資源管道
3）會(huì)員服務(wù)的五大原
3、把完成目標(biāo)養(yǎng)成習(xí)慣
1）借口之下財(cái)富流失
2）習(xí)慣制定達(dá)成目標(biāo)的自我懲獎(jiǎng)機(jī)制
3）行動(dòng)目標(biāo)的實(shí)戰(zhàn)演練

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