高績效銷售團隊建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師：彭江根

講師背景：
彭江根—中小企業(yè)營銷系統(tǒng)打造專家培訓(xùn)管理與師訓(xùn)練專家中華講師網(wǎng)500強講師中國講師網(wǎng)簽約講師營銷實戰(zhàn)派講師實戰(zhàn)派管理及培訓(xùn)教練專家演講與口才訓(xùn)練導(dǎo)師企業(yè)診斷咨詢式培訓(xùn)的倡議者與實踐者國家注冊高級培訓(xùn)師AACTP國際注冊培訓(xùn)師國際演講協(xié)會會員 詳細>>

彭江根
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高績效銷售團隊建設(shè)與管理詳細內(nèi)容

高績效銷售團隊建設(shè)與管理


高績效銷售團隊建設(shè)與管理


課程背景：

有人說，銷售人才是企業(yè)的"金山"，有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要
性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而，這支隊伍流動性最大，
如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰(zhàn)斗力，是企業(yè)一直想解決的問題。

優(yōu)秀的銷售團隊是公司銷售業(yè)績的重要保障，銷售人員有如足球場上破門得分的射手
一樣，是最終促成交易、為項目實現(xiàn)銷售的一線戰(zhàn)士。如何讓我們的銷售團隊步調(diào)一致
、默契配合、真誠團結(jié)實現(xiàn)最終業(yè)績目標(biāo)？



課程目標(biāo)：
? 全面了解營銷管理、銷售隊伍管理基本原則；
? 培養(yǎng)銷售競爭力，建立完善銷售管理體系；
? 把握銷售管理技巧，控制的營銷過程；
? 明確營銷策略、管理職責(zé)、營銷組合等管理實務(wù)；
? 強化市場開發(fā)、銷售成交、售后服務(wù)等專業(yè)銷售技巧?；??
? ?設(shè)計銷售通路及銷售隊伍；
? 預(yù)測銷售目標(biāo)、分配銷售任務(wù)；
? 掌握銷售隊伍績效考核和評估的方法；
? 分析銷售人員不同性格，因人而異的管理；

課程對象：
?
人力資源部經(jīng)理、營銷經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部門主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售團隊管理
者
授課時長：24學(xué)時

授課方式








課程內(nèi)容

第一講、銷售隊伍的六大問題:
1. 懶散疲憊的表現(xiàn)；
2. 銷售動作混亂；
3. 帶著客戶跑；
4. 雞肋充斥；
5. 好人招不進來,能者留不??；
6. 業(yè)績動蕩難測:銷售人員的情緒動蕩不安。


第二講、效能性與效率性銷售模式
1. 效能性與效率性銷售模式的各自特點；
2. 管理“效率型”銷售團隊的側(cè)重點；
3. 管理“效能型”銷售團隊的側(cè)重點；

第三講、設(shè)計與分解銷售指標(biāo)
四大類銷售指標(biāo):
1. “財務(wù)”貢獻目標(biāo)。細分：訂單額度；回款額度；費用控制。
2. “客戶”增長目標(biāo)?？蛻舻母采w率或者新開發(fā)客戶的數(shù)量
3. “客戶滿意”目標(biāo)?？蛻魰^續(xù)購買或者樂意轉(zhuǎn)介紹
4. “管理動作”目標(biāo)。執(zhí)行公司的規(guī)定，完成一些管理方面的工作。

第四講、市場區(qū)域劃分與內(nèi)部組織設(shè)計
1. 市場劃分的方式；
2. 工作的流程；
3. 組織設(shè)計與崗位職責(zé)。


第五講、 銷售人員的薪酬設(shè)計
1. “銷售模式”與薪酬設(shè)計；
2. “市場策略”與薪酬設(shè)計；
3. “設(shè)計與適用”與薪酬設(shè)計。

第六講、銷售人員的甄選
1.銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律；
2.甄選流程——選對銷售人才的4個關(guān)鍵步驟；
3.有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則——分清4個級別的銷售人員；
4.面試的典型問題及誤區(qū)——選聘過程中的5個典型陷阱；
5.信息來源的——背景調(diào)查的問題與注意事項；
6.留人“三寶”。
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第七講、“放單飛”前的專項訓(xùn)練
1.銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃；
2.銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)；
3.銷售人員的心智修煉；
4.銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)；
5.“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施；
6.職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練；
7.實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果。

第八講、銷售隊伍的控制要點：“四把鋼鉤”管理模式
1. 第一把“鋼鉤”：銷售例會
1.銷售例會的目的；
2.銷售例會的內(nèi)容；
3.銷售例會的注意事項。
2. 第二把“鋼鉤”：隨訪、隨查
1.隨訪的原則；
2.隨訪的注意事項；
3.隨訪的技巧
三）第三把“鋼鉤”：管理表格的設(shè)計與推行
1.管理控制表格的要點；
2.五大基礎(chǔ)管理表格；
四）第四把“鋼鉤”：述職及工作溝通
1. 業(yè)務(wù)代表的工作述職；
2.業(yè)務(wù)代表的工作溝通。
五）四把鋼鉤的組合運用
1. 三種類型的銷售隊伍如何運用“鋼鉤”；
2. 有效控制的三大步驟。

第九講 、如何從整體上評價銷售團隊和個人
1. 銷售團隊的動蕩因素；
2. 銷售團隊的動蕩因素；
3. 銷售團隊各種狀態(tài)的應(yīng)對措施；
4. 如何有效評價一個銷售人員；
5. 評價后的四種典型動作。

第十講、 針對銷售隊伍的隨崗輔導(dǎo)
1. 隨崗輔導(dǎo)的重要意義；
2. 隨崗輔導(dǎo)的重要內(nèi)容；
3. 銷售動作的隨崗訓(xùn)練程序（十個步驟）。

第十一講、銷售隊伍的有效激勵
1.銷售隊伍的激勵原理與方法；
2.員工成長的過程；
3.人性需求的五個層次；
4.金錢以外的激勵方法。

第十二講 、銷售經(jīng)理的自我成長和團隊發(fā)展
1.營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別；
2.領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)；
3.營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)；
4.良好團隊的七個特征；
5.團隊管理的原則；
6.有效控制的核心目標(biāo)；
7.營銷經(jīng)理的管理職能
8.營銷經(jīng)理的工作職責(zé)？
9.營銷經(jīng)理角色定位
10.優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

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·練習(xí)
·小組討論

·講授
·互動

·練習(xí)
·小組討論

·講授
·互動

·講授
·互動

·練習(xí)
·小組討論

·故事分享
·講師點評

·角色扮演
·案例分析

·啟發(fā)式
教學(xué)


 

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“銷售經(jīng)理TTT”課程意義：為什么要學(xué)習(xí)本課程為什么要學(xué)習(xí)本課程——銷售者必須鍛煉與培養(yǎng)培訓(xùn)能力。作為負責(zé)管理經(jīng)銷商或大客戶，或者管理銷售團隊及銷售區(qū)域的的銷售經(jīng)理，您是否已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了這些不得不做卻又異常棘手的問題：（1）擅于一對一溝通卻不擅于公眾演講或培訓(xùn)；（2）不能向經(jīng)銷商或客戶準(zhǔn)確有效地傳遞產(chǎn)品知識；（3）不能系統(tǒng)地解答經(jīng)銷商或客戶的詢問及疑慮；（4）不

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售前工程師培訓(xùn)技巧主講：彭江根【適合對象】面向客戶的銷售經(jīng)理、渠道經(jīng)理、售前工程師、產(chǎn)品培訓(xùn)師、方案講解人員等。【課程特點】1.從實際工作的場景和渠道商需要出發(fā)。2.內(nèi)容來源于培訓(xùn)老師4年培訓(xùn)實戰(zhàn)與8年市場營銷實戰(zhàn)總結(jié)。3.將演講技巧，TTT技巧、渠道管理技巧等融為一體。4.課程中穿插適度的現(xiàn)場演練和企業(yè)實戰(zhàn)案例討論，以便快速消化。【課程目標(biāo)】1.掌握如何做

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企業(yè)內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)主講：彭江根課程背景：培訓(xùn)是最新的領(lǐng)導(dǎo)方式！企業(yè)文化的傳承需要培訓(xùn)、管理理念的傳播需要培訓(xùn)、優(yōu)秀方法的推行需要培訓(xùn)、專業(yè)技能的掌握更需要培訓(xùn)。優(yōu)秀的外部培訓(xùn)師可以講他擅長的課，但不一定能講企業(yè)需要的課。此時，內(nèi)部培訓(xùn)師的隊伍就顯得舉足輕重。企業(yè)的大多數(shù)講師是從技術(shù)或業(yè)務(wù)能手中選拔的，他們對本職工作經(jīng)驗豐富，但如何把自己看來很簡單明了的技能闡述清

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《青少年演講口才與表演訓(xùn)練》??課程描述??青少年演講口才與表演訓(xùn)練課程將演講口才訓(xùn)練、表演訓(xùn)練熔為一爐，利用和說話有關(guān)的表演藝術(shù)形式幫助孩子提高情商、智商、表達、表現(xiàn)等綜合素質(zhì)與能力，培養(yǎng)自信心，使孩子天性更加開放，組織能力、思維能力更加優(yōu)秀突出。??該課程是素質(zhì)教育的重要訓(xùn)練內(nèi)容之一，具有嚴謹?shù)目茖W(xué)性，生動的趣味性，教學(xué)的程序性等特點，經(jīng)長期教學(xué)實踐，呈

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高績效團隊建設(shè)與管理【課程目標(biāo)】很多管理者都意識到，團隊精神是當(dāng)今企業(yè)精神的重要組成部分，是不斷增強企業(yè)凝聚力、競爭力的精神力量，每個組織都鼓勵員工參與組織活動。高效的團隊建設(shè)，是指將肩負特殊使命的團隊成員按照特定的模式組織起來，協(xié)調(diào)一致，以實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的持續(xù)不斷的過程。本課程旨在幫助管理人員與普通員工，深入了解自身與他人，把握“為人”與管理的異同，促進工作

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