【課程背景】

    大賣場(chǎng)是目前零售終端中最強(qiáng)勢(shì)的，也是最難以運(yùn)作的。由于運(yùn)作賣場(chǎng)涉及的流程和部門(mén)比較多，如果不掌握一些明規(guī)則和潛規(guī)則，運(yùn)作賣場(chǎng)可能就會(huì)很吃力。本文的建議是一些在操作家樂(lè)福、沃爾瑪、世紀(jì)聯(lián)華、好又多等大賣場(chǎng)的一些心得！希望給運(yùn)作賣場(chǎng)的朋友能有些幫助??！  

    所謂大賣場(chǎng)就是面積一般在5000平方米以上的零售超市,它的特點(diǎn)是產(chǎn)品豐富，購(gòu)物環(huán)境好、服務(wù)到位等，對(duì)于供應(yīng)商而言，大賣場(chǎng)費(fèi)用高、帳期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)較多，部門(mén)間獨(dú)立、專業(yè)性強(qiáng)。因此操作大賣場(chǎng)必須要了解相應(yīng)的特性和一些規(guī)定。

    隨著中國(guó)商業(yè)渠道的升級(jí)，KA賣場(chǎng)成為品牌廠商繞不過(guò)的一道門(mén)檻，渠道賣場(chǎng)化成為一種趨勢(shì)，“名品進(jìn)名店”產(chǎn)品和購(gòu)物環(huán)境聯(lián)系的越來(lái)越緊密。要想提高品牌檔次，就必須和和賣場(chǎng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。但是KA賣場(chǎng)的管理如何對(duì)接？營(yíng)銷人員具備哪些素質(zhì)？

【解決的核心問(wèn)題】

 通過(guò)培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)研討，提升企業(yè)對(duì)KA賣場(chǎng)的管理能力；

 通過(guò)培訓(xùn)解決KA賣場(chǎng)開(kāi)發(fā)中的難點(diǎn)及困惑；

 掌握一套使企業(yè)產(chǎn)品快速在KA賣場(chǎng)這一特殊渠道的銷量增長(zhǎng)及品牌營(yíng)銷力；

 掌握商品盈利分析的方法，學(xué)會(huì)銷售數(shù)據(jù)分析，貨品快速流轉(zhuǎn)的銷售策略；

 提高企業(yè)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)及操作技能；

 讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)“心、神、行、體”四位一體的銷售技巧與話術(shù)；

 解決KA終端的運(yùn)作與管理中“客情、陳列、導(dǎo)購(gòu)、促銷”四個(gè)方面的問(wèn)題。

【培訓(xùn)對(duì)象】企業(yè)高管、市場(chǎng)總監(jiān)、渠道經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售主管、分公司經(jīng)理、辦事處經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、客服主管、營(yíng)銷人員等

【培訓(xùn)方式】案例分享、角色扮演、視頻短片、現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試、工具操練、現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用、講師點(diǎn)評(píng)

【培訓(xùn)時(shí)間】2-3天

【課程大綱】

第一： 店 如何敲開(kāi)KA賣場(chǎng)的門(mén)

 【解決的核心問(wèn)題】

² 如何選擇KA賣場(chǎng)

² 渠道分布的狀況分析  

² 渠道評(píng)估及策略

² 現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論  

1、渠道銷售的發(fā)展方向  

2、為什么要與KA通路合作  

3、優(yōu)質(zhì)KA店選擇的九大標(biāo)準(zhǔn)：位置的選擇；人氣的選擇 ；銷量的評(píng)估 ；周轉(zhuǎn)的評(píng)估；  

促銷能力評(píng)估 ；管理能力評(píng)估 ；信譽(yù)的評(píng)估、、、、、、

4、進(jìn)入KA渠道的注意事項(xiàng)  

5、進(jìn)入KA渠道的談判策略：一鼓作氣；合縱連橫；個(gè)個(gè)擊破；強(qiáng)勢(shì)突入法；迂回進(jìn)入法；

以逸待勞法；抓住痛點(diǎn)法；人脈牽線法 

6、進(jìn)店條碼及流程的設(shè)計(jì)  

7、如何與采購(gòu)構(gòu)建良好的客情關(guān)系；  

8、商超突發(fā)事件的處理  

案例分享：江南百貨“撕票”事件

情景討論：采購(gòu)為何讓你又愛(ài)又恨 

第二、破解商超采購(gòu) 

  【解決的核心問(wèn)題】

² 為何采購(gòu)要刁難我們

² 怎樣迅速識(shí)破采購(gòu)“嘴臉”

² 現(xiàn)場(chǎng)情景演練與討論  

1、采購(gòu)的考核指標(biāo)認(rèn)識(shí)  

2、采購(gòu)談判內(nèi)幕破解  

3、采購(gòu)談判三大殺手锏破解  

4、應(yīng)對(duì)采購(gòu)強(qiáng)勁勢(shì)頭的絕招  

5、如何進(jìn)行客情維護(hù)  

角色扮演：我與采購(gòu)的正面交鋒

第三、KA渠道談判技巧  

  【解決的核心問(wèn)題】

² 為何“生”不進(jìn)天虹，“死”不進(jìn)萬(wàn)家

² 對(duì)決采購(gòu)五項(xiàng)秘技

² 合同的策略

1、國(guó)內(nèi)企業(yè)做超市為什么“不死即傷”  

2、內(nèi)部人員斗爭(zhēng)和政策空白  

3、超市談判五個(gè)絕招  

4、應(yīng)對(duì)采購(gòu)強(qiáng)勢(shì)風(fēng)格的絕招  

5、專業(yè)的“還價(jià)”規(guī)則  

6、單店專項(xiàng)預(yù)算： a、降低“傷亡率”；  b、解決經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)問(wèn)題；  c、自身管理漏洞“修補(bǔ)” ； 

7、KA合同簽訂中的重點(diǎn)事項(xiàng)：

1）合同的分類;2)合同的流程;3）合同涉及的費(fèi)用；4）合同的附件；5)如何贏利

案例分析： 方太與美的的大流通渠道的談判對(duì)比分析

            二線日用化妝品包柜時(shí)代的興衰與沒(méi)落

第四、如何解決賣場(chǎng)價(jià)格沖突 

【解決的核心問(wèn)題】

² 如何科學(xué)的分解目標(biāo)與有效達(dá)成？ 

² 如何建立數(shù)據(jù)分析，和目標(biāo)評(píng)測(cè)

² 如何進(jìn)行單店業(yè)績(jī)提升 

1、超市連鎖砸價(jià)的危害  

2、收超市“保證金” 的方法 ： 營(yíng)造氛圍；引導(dǎo)思維；活用政策；以退為進(jìn)  

3、超市合同不準(zhǔn)更改的應(yīng)對(duì)策略  

（1）報(bào)價(jià)和返利條款簽訂的技巧  （2）控制返利  （3）合同價(jià)格單  

（4）品項(xiàng)差異  （5）如何給自己留下足夠利潤(rùn)空間  （6）超市報(bào)價(jià)，虛中有實(shí)  

（7）怎么在合同里面保證自己的利潤(rùn)  

4、如何提高超市供價(jià)  

（1）成本預(yù)算，保證報(bào)價(jià)不虧本

 　　a、毛利率＝（銷售收入－銷售成本）/銷售收入×100%

     毛利率計(jì)算的基本公式是：

　　 1).毛利率=（不含稅售價(jià)-不含稅進(jìn)價(jià)）÷不含稅售價(jià)×100%

　　 2）.不含稅售價(jià)=含稅售價(jià)÷（1+稅率）

　　 3）.不含稅進(jìn)價(jià)=含稅進(jìn)價(jià)÷（1+稅率）

     毛利計(jì)算公式？

　　 1）.毛利率＝（不含稅售價(jià)－不含稅進(jìn)價(jià)）/不含稅售價(jià)×100％　

　　 2）.毛利率＝（1－不含稅進(jìn)價(jià)/不含稅售價(jià)）×100％

     b、銷售毛利率=（銷售收入-營(yíng)業(yè)成本）/銷售收入*100%

     c、成本毛利率=（銷售收入-營(yíng)業(yè)成本）/營(yíng)業(yè)成本*100%

     d、順加和倒扣是商業(yè)計(jì)算毛利、成本、售價(jià)的兩種方法，現(xiàn)在常用的是倒扣。

       銷售毛利率=銷售收入銷售成本/銷售收入

       倒扣毛利率= （零售額-成本） 100%

（2）報(bào)價(jià)精確  

（3）合同明確特價(jià)補(bǔ)貼  

（4）專賣品項(xiàng)設(shè)立  

5、日常管理預(yù)防超市砸價(jià)  

（1）提前跟進(jìn)，防止砸價(jià)  （2）控制發(fā)貨節(jié)奏  （3）控制數(shù)量、后發(fā)貨  （4）客情預(yù)防  

6、超市砸價(jià)殘局破解  

（1）緊急協(xié)商，爭(zhēng)取有價(jià)無(wú)貨 （2）控制導(dǎo)購(gòu) （3）辯證施治 （4）負(fù)荊請(qǐng)罪，防止連動(dòng) （5）“死給他看”三絕招  

案例分析： 某品牌的賣場(chǎng)渠道整理與布局分析

目標(biāo)測(cè)試：成本毛利的計(jì)算運(yùn)用

第五、贏在賣場(chǎng)

【解決的核心問(wèn)題】

² 進(jìn)入前的5大準(zhǔn)備

² 看點(diǎn)和賣點(diǎn)的地點(diǎn)

² 商超成列的方法

1、陳列組合對(duì)陳列效果的影響

（1）如何占據(jù)最好的貨架位置；（2）好的貨架位置，給最快銷的產(chǎn)品；

（3）正確擺放產(chǎn)品；（4）特殊堆碼和端架陳列。

2、市場(chǎng)好的促銷形式

3、場(chǎng)外促銷活動(dòng)的注意事項(xiàng)

4、KA渠道的促銷設(shè)計(jì)  

（1）特價(jià)、捆贈(zèng)  （2）功能型促銷  （3）形象型促銷 （4）機(jī)會(huì)型促銷

視頻短片：某企業(yè)促銷活動(dòng)視頻

第六、認(rèn)識(shí)我們的角色和神圣職責(zé)

【解決的核心問(wèn)題】

² 先看看我們是誰(shuí)

² 認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)的工作是多么重要

² 商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)管理基本法

1、商超導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷能力決定營(yíng)銷結(jié)果

2、導(dǎo)購(gòu)員正確職業(yè)定位與心態(tài)

（1）導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的正確定位；（2）樹(shù)立正確的職業(yè)觀念；（3）認(rèn)真工作是真正的聰明

3、商超導(dǎo)購(gòu)工作5項(xiàng)基本原則

4、商超導(dǎo)購(gòu)員5大職責(zé)

5、商超導(dǎo)購(gòu)最需要的3項(xiàng)素質(zhì)

6、體現(xiàn)優(yōu)秀商超導(dǎo)購(gòu)素質(zhì)的5S原則

7、從職能上成為7大員

8、專業(yè)商超導(dǎo)購(gòu)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技巧

1）顧客進(jìn)店相迎技巧；2）接近顧客的7種時(shí)機(jī)；3）如何判別目標(biāo)顧客者

4）如何與顧客進(jìn)行有效溝通；5）如何了解顧客需求；6）顧客購(gòu)買心理八階段及內(nèi)容

7）靈活掌握顧客購(gòu)物心理；

9、如何向顧客介紹產(chǎn)品

1）ABCD推銷術(shù)；2）AIDA推銷法；3）FABE模式；4）如何介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)

5）11種介紹產(chǎn)品的技巧；6）產(chǎn)品介紹八點(diǎn)注意

情景分析：我是怎樣把一名導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)成業(yè)績(jī)高手的

第七、處理顧客異議的技巧

【解決的核心問(wèn)題】

² 客戶投訴怎么辦

² 一般性會(huì)怎么辦

² 主動(dòng)消除的方法

1、顧客為何會(huì)有疑問(wèn)和異議

2、處理異議的基本觀念

3、處理異議基礎(chǔ)的五個(gè)熟悉

4、處理異議導(dǎo)購(gòu)常見(jiàn)的缺點(diǎn)

5、如何解答疑問(wèn)和處理異議

6、克服價(jià)格異議的12種方法

7、消除異議后如何主動(dòng)建議購(gòu)買

情景模擬：我的第一次處理客戶投訴

第八、如何防止即期品產(chǎn)生 

 【解決的核心問(wèn)題】

² 為什么會(huì)有臨期貨

² 如何協(xié)調(diào)關(guān)系有效阻止損失

² 對(duì)于賣場(chǎng)現(xiàn)在管理的一些基本技巧

1、即期品產(chǎn)生的根源  

2、賣場(chǎng)銷售是鏈的過(guò)程  

3、注重檢核力度  

4、賣場(chǎng)業(yè)務(wù)可能出現(xiàn)的四種情況  

5、預(yù)防即期品的方法  

案例：專柜主管不配合怎么辦？ 

利用工具找準(zhǔn)問(wèn)題，有效管理和整理資源，借以提升業(yè)績(jī)

表1：《產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表》 

表2： 《周目標(biāo)計(jì)劃計(jì)劃表》

表3：《日行程計(jì)劃表》

表4：《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)表》

表5：《客戶回訪路線表》