《高凈值客戶維護與開發(fā)技巧——對話高凈值客戶的5個話題》

高凈值客戶維護與開發(fā)技巧——對話高凈值客戶的5個話題
課程背景：
隨著金融市場的發(fā)展和競爭的加劇，銀行開始更加注重市場細分，將高端客戶作為一個重要的市場細分群體，高端客戶通常具有更多的可投資資產(chǎn)和更高的交易頻率，為銀行帶來更高的收益潛力。高端客戶經(jīng)營維護是銀行對優(yōu)質(zhì)客戶資源的一種戰(zhàn)略性管理和深度挖掘，旨在通過提供專業(yè)化、個性化的服務來提升客戶體驗，從而實現(xiàn)銀行業(yè)績的持續(xù)增長。
本課程的設計旨在通過運用故事、案例、模型、金融工具與法律工具，幫助銀行銷售精英提升綜合能力，從知識、技能、銷售流程上做到專業(yè)，掌握高凈值客戶私人財富保護與傳承的底層邏輯、做到精準開發(fā)客戶，達成快速成交的目的。使營銷人員真正掌握客戶家庭財務風險控制，財富保全與傳承的專業(yè)金融與法律知識。同時助力業(yè)績倍增的效果。
課程收益：
● 認知商業(yè)的本質(zhì)，明確高凈值客戶經(jīng)營的底層思維---利他思維● 梳理高凈值客戶的財富診斷及4大風險板塊● 對話高凈值客戶的5個話題● 梳理高凈值客戶的畫像的5個因素● 掌握高凈值客戶的風險隔離的6大工具課程時間：2天，6小時/天
課程對象：財富顧問、理財經(jīng)理、保險顧問、保險公司銀保渠道主管
課程方式：講授+案例分析+小組討論發(fā)表+現(xiàn)場實務訓練
課程大綱
第一講：思維同頻：高凈值客戶的經(jīng)營的底層思維---利他思維
一、商業(yè)的本質(zhì)：流動的人心、不變的人性1. 商業(yè)的底層設計順應人心、洞察人性案例：為什么沒有“購物車”對拼多多影響不大，卻讓當年剛登陸中國的亞馬遜卻血虧？2. 識人心、懂人性案例：《外賣騎手，困在系統(tǒng)里》的文章，引發(fā)這么廣泛的討論核心條件1. 為用戶創(chuàng)造價值
核心條件2. 對人性的需求分析透徹思考：站在當下面對未來，為什么客戶會選擇我們？二、高凈值客戶經(jīng)營破局方法論1. 新客群：換客戶案例：毛戈平現(xiàn)在客戶是誰？2. 新身份：換思維
——洞悉消費者行為模式案例：陳先生通過豆?jié){店和書店的資源整合，利潤倍增案例：一家有趣的餐廳—江湖英雄案例：金融危機下毛絨玩具的轉型3. 新模式：換價值1）情緒價值：滿足客戶的情緒管理需求，帶來快樂2）經(jīng)濟價值：通過資源互換，實現(xiàn)商業(yè)價值和利益案例：段永平提攜黃崢的故事4）資源價值
案例：川航通過下風行與司機的資源整合，實現(xiàn)多發(fā)穩(wěn)定的收入來源思考：站在當下面對未來，我們要怎么換？第二講：財富診斷：高凈值客戶的現(xiàn)狀
一、財富診斷：什么情況會失去財富陷阱1. 健康
陷阱2. 法律
陷阱3. 政策
陷阱4. 財稅
陷阱5. 周期
陷阱6. 傳承二、重構財富管理的底層邏輯——在衰退周期的大環(huán)境下，管理財富的底層邏輯是保全和防守三、高凈值客戶最關心的四大板塊1. 家企隔離2. 稅務認知3. 婚姻風險4. 財富傳承第三講：需求梳理：梳理高凈值客戶的畫像
一、鎖定目標客戶(保險客戶畫像）——有現(xiàn)金、有風險、有理念、有粘性1. 企業(yè)主客群、關注金稅四期及公司法的敏行業(yè)——需求：風險隔離2. 董監(jiān)高客戶、關注個稅改革、曾經(jīng)有處罰記錄——需求：稅收優(yōu)化
3. 復雜專屬多婚姻、多子女家庭——需求：財富傳承
4. 子女適婚年齡、富太太客群——需求：專屬財富
二、客戶信息 KYC(定位法律角色與家庭角色）1. 收集客戶的家庭信息2. 收集客戶的企業(yè)經(jīng)營信息3. 收集客戶的財務信息第四講：有效對話：對話高凈值客戶的5個話題
一、家企隔離風險
1. 企業(yè)家法律角色和家庭角色定位
1）法律角色：股東、經(jīng)營者、債權人
2）家庭角色：夫妻、父母、子女
案例：樂視創(chuàng)始人賈躍亭的債權債務糾紛
2. 穿越企業(yè)和家庭周期
1）新舊公司法的明顯差異
2）不確定的時代，長壽是確定的
3）當周期遭遇周期，能否全身而退
案例：盤點2023英年早逝的十位企業(yè)家---杉杉董事長鄭永剛
——利用終身壽險，給到受益人選擇權，保額越大，選擇權越大
3. 成為富裕階層的捷徑---杠桿思維
1）影響力杠桿
案例：羅永浩如何用杠桿換掉6億債務
2）資本杠桿
案例：房產(chǎn)投資，30%首付，換房價上漲空間
3）人脈資源杠桿
案例：張磊借助斯文森的營銷力，成為高瓴資本的創(chuàng)始合伙人
4）時間杠桿
案例：巴菲特的滾雪球理論
——定額終身壽+增額終身壽=“富人”壽險
二、稅務認知提升
1. 金稅四期的資產(chǎn)透明化挑戰(zhàn)
1）頂層設計：征管效能從‘經(jīng)驗管稅’到“以票管稅”再到“以數(shù)治稅”的智慧稅務藍圖
2）數(shù)據(jù)解讀：2023-2024各項組織稅費收入
總結：
——稅務合規(guī)和依法規(guī)劃是必由之路
——任何時候都要有一筆獨立的現(xiàn)金流
——讓應稅資產(chǎn)合規(guī)完稅，同時增配免稅資產(chǎn)
2. 高凈值客戶的創(chuàng)富史從應稅資產(chǎn)開始
1）高凈值客戶的資產(chǎn)特點：應稅資產(chǎn)多，免稅資產(chǎn)少
2）從法條中解讀免稅思維；個人所得稅第四條
總結：
——保險的免稅思維
——身價越高，保險賠款則越大
——保險賠款越大，免稅資產(chǎn)就會越多
三、婚姻風險規(guī)劃
1. 婚姻風險三段論
1）婚前：高齡一代、子女二代
風險：遇人不淑---婚前資產(chǎn)混同、從資產(chǎn)到債務
2）婚內(nèi)：共同財產(chǎn)、分別財產(chǎn)
風險：相愛相殺---夫妻股權分割、夫妻共同債務
3）離婚：分割財產(chǎn)、離婚準備
風險：定向傳承---前婚子女規(guī)劃、企業(yè)接班人選擇
案例：昆侖萬倫董事長周亞輝：因婚姻變動帶來企業(yè)實控權的影響
案例：Wephone傳世人蘇享茂：婚前財產(chǎn)不保護，一生心血付諸東流
案例：土豆網(wǎng)王薇：魂都導致財產(chǎn)凍結
案例：真功夫嘗試人蔡達標：婚斗導致企業(yè)內(nèi)傷
2. 從婚姻風險定位保全角色
1）定位受益人—讓下一代資產(chǎn)不被分割
2）定位配偶被保險人—穩(wěn)定婚姻
3）定位自己被保險人—穩(wěn)定婚姻
4）定位自己為投保人—降低夫妻顯性資產(chǎn)總量
定位人身保險的類別：
1）子女婚姻風險：企業(yè)家的終身型保險
2）婚姻的穩(wěn)定性：企業(yè)家配偶的年金保險
3）婚內(nèi)財產(chǎn)貢獻：企業(yè)家的低現(xiàn)價保險
4）夫妻健康風險：夫妻雙方的重疾險
3. 二代婚姻：拜托“婚姻是愛情的墳墓”
案例：消失的她：是誰害死了“李木子”
總結：
——善用金融工具、建立防火墻—定額終身壽、增額終身壽
——面對“敗壞”的配偶，高凈值人士的保全方案
——在夫妻關系較好的時候，設立家族信托
——無論夫妻關系好壞，配置大額保險
——基于自身事業(yè)發(fā)展，設置必要的良性負債
四、財富充分傳承
案例：芒格，從管理“繁榮”，到管理“衰退”
風險：財富傳承最重要的是有三個不確定性：時間不可控、財產(chǎn)不可控、對象不可控
1. 債務風險：繼承財產(chǎn)需要先進行債務清償
案例：富貴鳥掌門人后代放棄繼承
2. 繼承風險：繼承人意見不同意，無法順利繼承
案例：許麟廬老先生的家族爭產(chǎn)案例分析
3. 遺囑風險：遺囑效力常被挑戰(zhàn)
案例：富商去世，非婚生子女繼承80%，婚生女無法接受
4. 家族信托規(guī)劃傳承案例分析
案例：杉杉集團再一次易主
案例：巴菲特遺囑傳承規(guī)劃鐵三角——遺囑+信托+慈善基金會
——財富傳承：先完成、再完美！
五、家族信托增、保值
——底層架構是保險的信托類資產(chǎn)
案例：張?zhí)m家族信托的 對 與 不對？
——從“新錢”到“老錢”，過五關（債務關、稅務關、子女關、健康關、保值增值關）
小結：高凈值客戶的風險隔離工具（贈予、代持、遺屬、法定繼承、大額保單、家族信托）

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