《保險(xiǎn)大單銷售技巧》

保險(xiǎn)大單銷售技巧
課程背景：
隨著我國(guó)中高凈值人群數(shù)量的日益增加，大額保單的需求也更加旺盛，由于客戶獲取信息的平臺(tái)越來(lái)越多，因此對(duì)于財(cái)富管理工作人員來(lái)說(shuō)：專業(yè)、精準(zhǔn)、高效的客戶經(jīng)營(yíng)與服務(wù)就顯得尤為重要，
當(dāng)我們面對(duì)客戶的溝通，一籌莫展，不知從何下手……
當(dāng)我們與客戶溝通時(shí)候，不知從何聊起，不知客戶想聊什么，氣氛冷淡……
當(dāng)我們?cè)诤透叨丝蛻魷贤L(fēng)險(xiǎn)管理時(shí)，心中充滿了不自信，開(kāi)不了口……
當(dāng)我們談起了法律、稅務(wù)的時(shí)候，專業(yè)知識(shí)的缺乏讓我們談?wù)撽┤欢埂?br /> 當(dāng)增量已難突破，面對(duì)存量客戶，如何管理與維護(hù)，提升客戶品質(zhì)成為難題……
因此我們的財(cái)富管理從業(yè)人員在中高凈值客戶的經(jīng)營(yíng)與維護(hù)專業(yè)技能有待提升
本課程從了解高凈值的需求開(kāi)始，到從法稅的角度，深入分析梳理各層級(jí)客戶所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，結(jié)合真實(shí)的案例，與談單場(chǎng)景的模擬，幫助學(xué)員學(xué)會(huì)不同客戶的面談溝通、需求管理、資產(chǎn)配置需求，提升保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)。
課程收益：
● 梳理中高凈值客戶經(jīng)營(yíng)的核心難題與9大銷售誤區(qū)
● 中高凈值客戶的6大核心風(fēng)險(xiǎn)與常用財(cái)富管理6大工具梳理
● 掌握4個(gè)稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)隔離策略，幫助客戶做好稅收風(fēng)險(xiǎn)的管理
● 掌握4個(gè)資產(chǎn)保護(hù)方法，幫助客戶規(guī)避資產(chǎn)代持中的4大風(fēng)險(xiǎn)
● 掌握財(cái)富保全的3個(gè)關(guān)鍵，幫助客戶管理婚姻中的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)
● 掌握長(zhǎng)壽時(shí)代養(yǎng)老的3大風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶提前做好養(yǎng)老的規(guī)劃
● 掌握高凈值客戶財(cái)富傳承的4大風(fēng)險(xiǎn)，幫助客戶做好的財(cái)富規(guī)劃和保全策略
● 運(yùn)用中高凈值客戶大額保單銷售7步法，推動(dòng)大額保單銷售與成交
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：財(cái)富顧問(wèn)、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)顧問(wèn)、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管
課程方式：講授+案例分析+小組討論發(fā)表+現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)訓(xùn)練
課程大綱
第一講：梳理中高凈值客戶經(jīng)營(yíng)核心
一、中高凈值客戶經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)的難題與核心
1. 中高客開(kāi)發(fā)難題與破局之道
1）成交五部曲：邀約→面談→確需→方案→簽約
2）成交核心：邀約、面談
3）難點(diǎn)：見(jiàn)不著、不會(huì)談
4）破局關(guān)鍵：建立中高客（法稅）思維——中高客關(guān)心什么、害怕什么？
2. 中高客開(kāi)發(fā)的核心：
1）思維建立：根據(jù)中高客的需求升級(jí)自己的認(rèn)知
2）聚焦興趣點(diǎn)/痛點(diǎn)：輕松破解中高客邀約、面談難題
3）定制方案：針對(duì)中高客群體的風(fēng)險(xiǎn)地圖，提出保險(xiǎn)/信托解決方案
4）建立法稅體系：了解法財(cái)稅政策的變化，建立與中高客的長(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系
二、中高凈值客戶營(yíng)銷常見(jiàn)誤區(qū)
1. 常見(jiàn)的6大銷售誤區(qū)
1）只談保險(xiǎn)，忽略人性
2）只談利率下調(diào)，不談生活熱點(diǎn)
3）過(guò)分強(qiáng)調(diào)保證，對(duì)分紅部分沒(méi)底氣
4）過(guò)分強(qiáng)調(diào)和蔑視專業(yè)的極端
5）太會(huì)講道理，不會(huì)講故事
6）對(duì)所有客戶只有一套營(yíng)銷邏輯
2. 3大意識(shí)誤區(qū)
1）一定會(huì)買——客戶有錢，那么客戶一定會(huì)購(gòu)買保險(xiǎn)？
2）已經(jīng)買了——客戶已經(jīng)購(gòu)買過(guò)了，不會(huì)在購(gòu)買了？
3）已被營(yíng)銷——客戶從來(lái)沒(méi)有購(gòu)買過(guò)大額保單，屬于被營(yíng)銷的準(zhǔn)客戶
第二講：中高凈值客戶的核心風(fēng)險(xiǎn)與常用財(cái)富管理工具梳理
一、中高凈值客戶的核心風(fēng)險(xiǎn)
1. 剛性支出風(fēng)險(xiǎn)：解決剛性支出的需求
風(fēng)險(xiǎn)因素：子女教育婚嫁、養(yǎng)老
2. 所有權(quán)風(fēng)險(xiǎn)：解決私人財(cái)富保有及定向傳承問(wèn)題
風(fēng)險(xiǎn)因素：稅務(wù)、婚姻、繼承、債務(wù)、監(jiān)護(hù)
二、常見(jiàn)的財(cái)富管理工具分析
1. 贈(zèng)予
2. 代持
3. 遺屬
4. 法定繼承
5. 大額保單
6. 家族信托
第三講：高凈值客戶群體分類營(yíng)銷
類型一、個(gè)人及企業(yè)的稅收管理
1. 金稅四期的時(shí)代背景及新變化
案例：《繁花》中寶總的第一桶金
——以數(shù)治稅更全面的監(jiān)控
2. 金稅四期挑戰(zhàn)下，高凈值客戶的財(cái)富管理風(fēng)險(xiǎn)
1）個(gè)稅少繳或漏繳風(fēng)險(xiǎn)
案例：被上游企業(yè)牽連的2800萬(wàn)稅收之痛
案例：安徽某國(guó)際酒店的退婚宴涉稅案例
案例：網(wǎng)紅主播的天價(jià)補(bǔ)稅案
2）高額遺產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)
案例：韓國(guó)三星長(zhǎng)公主繼承了多少財(cái)富
數(shù)據(jù)匯總分析：2024年被查企業(yè)匯總分析
3. 企業(yè)主客戶的風(fēng)險(xiǎn)隔離策略
1）風(fēng)險(xiǎn)隔離工具：代持、海外資產(chǎn)配置、大額保單、家族信托
2）4大風(fēng)險(xiǎn)的解決方案
a稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)——將顯性資產(chǎn)轉(zhuǎn)為隱性資產(chǎn)
b存量財(cái)富稅負(fù)風(fēng)險(xiǎn)——將高稅負(fù)財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)為低稅負(fù)財(cái)
c遺產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)——規(guī)避傳承階段的稅負(fù)
d稅源不足風(fēng)險(xiǎn)——儲(chǔ)備稅源，確保遺產(chǎn)的順利繼承
類型二、代持資產(chǎn)的保護(hù)
1. 4大風(fēng)險(xiǎn)：繼承風(fēng)險(xiǎn)、婚姻風(fēng)險(xiǎn)、債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、道德風(fēng)險(xiǎn)
案例：明星將1.6億元轉(zhuǎn)至母親名下代持，需要通過(guò)公證或訴訟才能過(guò)戶
案例：房產(chǎn)因代持人離婚被分割
案例：代持房產(chǎn)被債權(quán)人查封執(zhí)行、背上巨額債務(wù)
案例：全職太太代持房產(chǎn)，拒絕歸還
2. 代持的資產(chǎn)3個(gè)保護(hù)策略
1）簽署嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臅娲謪f(xié)議2）讓代持人近親屬簽署知情函
3）保留委托人實(shí)際支付款項(xiàng)的證據(jù)
4）選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)代持：大額保單或保險(xiǎn)金信托
類型三、婚姻財(cái)產(chǎn)的保護(hù)
1. 9個(gè)典型案例了解民法典婚姻家庭
案例：訂婚10萬(wàn)彩禮，分手要求返還遭拒絕
案例：婚禮現(xiàn)場(chǎng)閃現(xiàn)天價(jià)大額存單，離婚后要求返還遭拒絕
——當(dāng)愛(ài)已成往事，彩禮何去何從
案例：男方婚前父母出資購(gòu)置婚房，登記在兩人名下，離婚要求分割
——離婚房產(chǎn)怎么分
案例：借款用于打賞網(wǎng)絡(luò)主播，要求夫妻共同承擔(dān)債務(wù)
——個(gè)人債務(wù)個(gè)人擔(dān)，合意舉債共同還
案例：家務(wù)也有“價(jià)”，離婚補(bǔ)償案
——婚姻中弱勢(shì)方的財(cái)富保障新策略
案例：消失的她與上海獨(dú)生女2億離婚案分析
——天價(jià)離婚
案例：非婚生子女爭(zhēng)產(chǎn)案例分析
案例：劉強(qiáng)東的1元收入案例
案例：默多克第五次結(jié)婚案例分析—鄧文迪僅分了2套房產(chǎn)
——提前的規(guī)劃，財(cái)產(chǎn)的保全
2. 婚姻的財(cái)富保全
1）婚前財(cái)產(chǎn)防止婚內(nèi)混同（3個(gè)方案）
2）婚內(nèi)財(cái)產(chǎn)保護(hù)（3個(gè)方式）
3）防止非婚生子女爭(zhēng)產(chǎn)保全（2大策略）
類型四、養(yǎng)老的規(guī)劃
1. 長(zhǎng)壽生活的現(xiàn)狀
數(shù)據(jù)解讀：百歲人生數(shù)據(jù)呈現(xiàn)
案例：“從搖籃到天堂”的康養(yǎng)模式
2. 養(yǎng)老所面臨的問(wèn)題
1）護(hù)理市場(chǎng)嚴(yán)重不足：高齡化、空巢化、失能失智催生千萬(wàn)級(jí)的照護(hù)剛需人群
2）子女照顧負(fù)擔(dān)大
3）終身失能/失智概率61%——一人失能，全家失衡
案例：《都挺好》蘇大強(qiáng)的老年生活
案例：上海獨(dú)居老人300萬(wàn)房產(chǎn)贈(zèng)與水果攤主
案例：老伴突然離世的悲傷——與新認(rèn)識(shí)的人共同生活彌補(bǔ)心靈的缺失
3. 長(zhǎng)壽風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃策略
1）財(cái)富管理方面：增額終身壽或分紅型年金
2）固定資產(chǎn)方面：房屋設(shè)獨(dú)立居住權(quán)
類型五、財(cái)富的傳承
1. 傳承中的風(fēng)險(xiǎn)：債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、繼承風(fēng)險(xiǎn)、遺囑風(fēng)險(xiǎn)、家族信托規(guī)劃傳承
——三個(gè)不確定性：時(shí)間不可控、財(cái)產(chǎn)不可控、對(duì)象不可控
案例：富貴鳥掌門人后代放棄繼承
案例：許麟廬老先生的家族爭(zhēng)產(chǎn)案
案例：富商去世，非婚生子女繼承80%，婚生女無(wú)法接受
案例：杉杉集團(tuán)再一次易主
案例：華人首富超人李嘉誠(chéng)的傳承規(guī)劃
案例：巴菲特遺囑傳承規(guī)劃鐵三角——遺囑+信托+慈善基金會(huì)
2. 傳承的工具分析
1）贈(zèng)與——無(wú)控制力，財(cái)產(chǎn)過(guò)戶及完成所有權(quán)轉(zhuǎn)移
2）遺屬——效力常被挑戰(zhàn)
3）繼承——需要公證
4）大額保單、家族信托——隔離性強(qiáng)
第四講：中高凈值客戶大額保單銷售七步法
步驟一、鎖定目標(biāo)客戶——保險(xiǎn)客戶畫像
1. 有現(xiàn)金、有風(fēng)險(xiǎn)、有理念、有粘性
2. 風(fēng)險(xiǎn)隔離：企業(yè)主客群、關(guān)注金稅四期及公司法的敏行業(yè)
3. 稅收優(yōu)化：董監(jiān)高客戶、關(guān)注個(gè)稅改革、曾經(jīng)有處罰記錄
4. 財(cái)富傳承：復(fù)雜專屬多婚姻、多子女家庭
5. 專屬財(cái)富：子女適婚年齡、富太太客群
步驟二、收集客戶信息KYC——定位法律角色
1. 客戶的家庭信息
2. 客戶的企業(yè)經(jīng)營(yíng)信息
3. 客戶的財(cái)務(wù)信息
步驟三、評(píng)估法商、稅商風(fēng)險(xiǎn)——隱性需求挖掘
——根據(jù)客戶的生命成長(zhǎng)周期及KYC信息評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)
工具：生命周期信息表（單身期、形成期、成長(zhǎng)期、成熟期、退休期）
步驟四、法律與金融工具的替代與融合
1. 法律工具：贈(zèng)與協(xié)議、婚內(nèi)協(xié)、遺屬
2. 金融工具：人壽保險(xiǎn)、家族信托、基金定投
步驟五、精準(zhǔn)的大額保單或保險(xiǎn)金信托架構(gòu)設(shè)計(jì)
1. 投保人設(shè)計(jì)
2. 被保險(xiǎn)人設(shè)計(jì)
3. 受益人設(shè)計(jì)
步驟六、法商、稅商財(cái)富與風(fēng)險(xiǎn)管理計(jì)劃書
——出具初步確定的財(cái)富管理方案
步驟七、方案再平衡

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