04-《供應(yīng)鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升》

供應(yīng)鏈盈利的實踐者——采購人員的綜合能力提升
課程背景：
市場商業(yè)環(huán)境變化快速，不確定性日益明顯，客戶對需求響應(yīng)速度的要求日益加快，消費(fèi)者的采購行為日趨小批量，多品種，競爭對手不斷推陳創(chuàng)新，降維打擊。與此同時，包括電商平臺，企業(yè)出海的新經(jīng)濟(jì)模式重構(gòu)了商業(yè)場景，在這種沖擊及重構(gòu)的市場巨變中，供應(yīng)鏈被重新定義。
在此競爭的環(huán)境里，解決成本，交付，質(zhì)量三個問題，是重新審視和定義供應(yīng)鏈的關(guān)鍵。企業(yè)內(nèi)部面臨生產(chǎn)成本逐年上升，產(chǎn)品質(zhì)量要求不斷提高，企業(yè)外部面對客戶降價，供應(yīng)商漲價的局面，企業(yè)只有應(yīng)用好S&OP工具，建立拉動式生產(chǎn)模式，與戰(zhàn)略供應(yīng)商建立價格共享體系，使供應(yīng)鏈不僅僅是職能部門，更是企業(yè)的價值創(chuàng)造中心。而占有企業(yè)資金50%以上的采購支出決定了供應(yīng)鏈?zhǔn)欠窬邆溆芰?，而掌握采購支出的采購人員的綜合能力決定了采購成本的高低！
通過對200家世界500強(qiáng)公司的調(diào)研，數(shù)據(jù)顯示采購環(huán)節(jié)成本每降低1%，企業(yè)利潤會增加5-10%。深度挖掘采購降本將對企業(yè)的利潤增加起到非常關(guān)鍵的作用。而承擔(dān)采購任務(wù)的采購人員在實現(xiàn)降本增效的目標(biāo)中貢獻(xiàn)巨大！
本課程旨在提供采購人員綜合能力提升的方案，通過培養(yǎng)和激勵采購人員，聚焦成本控制，表達(dá)談判，市場預(yù)測，持續(xù)學(xué)習(xí)等六個主要能力的提升，幫助學(xué)員不僅提升能力，而且會應(yīng)用于供應(yīng)商管理，采購談判的實踐中，實現(xiàn)企業(yè)供應(yīng)鏈盈利的目標(biāo)！
課程收益：
企業(yè)收益：
1、建立一支有戰(zhàn)斗力的采購團(tuán)隊-實現(xiàn)公司降本增效的目標(biāo)
2、提高采購團(tuán)隊的凝聚力-具備共同的工作思維模式，便于溝通，提高工作效率
3、增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力-人才和人才的綜合能力成為企業(yè)的核心競爭力
個人收益：
1、認(rèn)識自我，明確六個采購綜合能力的要求
2、學(xué)會溝通協(xié)調(diào)及談判能力，在供應(yīng)商開發(fā)，考核淘汰方面游刃有余
3、解決不會談判的困局，熟練應(yīng)用哈佛談判法，掌握談判的主動權(quán)，完成工作目標(biāo)
4、學(xué)會能力提升的六個方案，鍛煉自我的工作技能，拓寬工作范圍
5、掌握供應(yīng)鏈集成的能力，創(chuàng)造從采購崗向供應(yīng)鏈其它崗位發(fā)展的機(jī)會
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：供應(yīng)鏈總監(jiān)+經(jīng)理、采購經(jīng)理、物流經(jīng)理、采購專員和其它非生產(chǎn)部門涉及采購行為的員工
課程方式：理論講授、小組討論、案例研討、工具應(yīng)用
課程工具：
1、財務(wù)損益表
2、PEST定位
3、波特的5力法
4、供應(yīng)商評估的10C標(biāo)準(zhǔn)
5、PDCA閉環(huán)
6、哈佛談判法
7、成本分析法
課程大綱
第一講：采購破局戰(zhàn)——降本增效，開啟采購人員能力升級狂飆模式
一、挑戰(zhàn)——降本增效的壓力
1. 利潤增長點的挖掘要求
2. 外部大宗物料的價格變動
3. 客戶持續(xù)降本的訴求
4. 競爭對手的成本優(yōu)勢
5. 新產(chǎn)品的迭代升級
工具：PEST分析
二、動力——開源節(jié)流的關(guān)鍵
1. 開源受阻（銷售利潤巨降）
2. 節(jié)流不力
1）生產(chǎn)成本高升
2）研發(fā)投入增加
3）質(zhì)量要求提升
3. 關(guān)鍵貢獻(xiàn)-采購降本
1）采購流程優(yōu)化及體系建設(shè)
2）采購組織專業(yè)化和采購架構(gòu)調(diào)整
3）采購技術(shù)與工具創(chuàng)新
4）深化與供方合作，向供應(yīng)鏈要利潤
工具：財務(wù)損益表
三、認(rèn)知-對采購的三個思考
1. 買東西思維（簡單成交）
2. 談判思維（博弈）
3. 聯(lián)盟合作（利益捆綁）
四、聚焦-六大能力的提升
能力一：溝通協(xié)同能力
能力二：表達(dá)談判能力
能力三；成本控制能力
能力四：戰(zhàn)略思考能力
能力五：持續(xù)學(xué)習(xí)能力
能力六：市場預(yù)測能力
五、考核-形成能力提升的閉環(huán)管理
1. 年度降本指標(biāo)
2. 供應(yīng)商物料及時交付率
3. 供應(yīng)商開發(fā)數(shù)量
工具：PDCA閉環(huán)
練習(xí)：我目前的能力及我希望提升的能力
討論：如何通過采購人員的能力提升實現(xiàn)降本增效
案例：某企業(yè)對采購人員精益生產(chǎn)的培訓(xùn)效果分析
第二講：采購逆襲計——綜合能力進(jìn)階，打造采購高績效傳奇之路
一、采購工作的現(xiàn)狀
1. 狠砍價
2. 催訂單
3. 盯付款
二、采購人員綜合能力提升方案
方案一：組織架構(gòu)調(diào)整——“采”“購”分離，能力要求重新定義
方案二：培訓(xùn)——參加采購課程培訓(xùn)，增進(jìn)對采購工具的掌握
方案三：輪崗——熟悉不同物料的采購，鍛煉采購議價能力
方案四：實戰(zhàn)——參加采購項目，增加實戰(zhàn)機(jī)會，提升溝通協(xié)同能力
方案五：外審——參加供應(yīng)商審核，積累供應(yīng)商管理能力
方案六：參展——增加供應(yīng)商開發(fā)機(jī)會，能力得到鍛煉
三、能力創(chuàng)造價值，提高采購人員的高績效
1. 現(xiàn)狀能力評估
2. 能力提升目標(biāo)設(shè)置
3. 六個提升方案的應(yīng)用
練習(xí)：采購崗位能力矩陣評估
案例：一個采購總監(jiān)的職業(yè)發(fā)展路徑圖
第三講：供應(yīng)管理經(jīng)——修煉供應(yīng)商管理“真經(jīng)”
一、供應(yīng)商篩選能力判斷
1. 判斷標(biāo)準(zhǔn)
2. 引進(jìn)流程
3. 考核制度
二、合同談判能力考驗
1. 商業(yè)法
2. 技術(shù)語言
3. 質(zhì)量協(xié)議
三、市場預(yù)測能力培養(yǎng)
1. 成本構(gòu)成（采購物料成本與大宗物料價格變動之間的關(guān)系）
2. 交付限制（市場處于賣方市場）
3. 匯率影響（報價調(diào)整）
四、供應(yīng)商關(guān)系界定能力
1. 交易型（關(guān)注訂單金額）
2. 合作型（關(guān)注長期交付）
3. 聯(lián)盟型（價格保護(hù)）
練習(xí)：在供應(yīng)商管理過程中的能力應(yīng)用
討論：供應(yīng)商管理中對采購能力的挑戰(zhàn)
案例：某供應(yīng)商開發(fā)的失敗經(jīng)驗總結(jié)
第四講：談判必殺技——能力武裝下的采購談判，輕松拿捏對手
一、學(xué)習(xí)談判的4W+1H工具，做到知己知彼
1. Who誰-談判人員的角色定位
2. When時間-談判的開始時間
3. Where地點-主場，客場的選擇
4. What對象-談判標(biāo)的物的研究
5. How方法-談判的13個方法
二、識別銷售的報價策略，避免陷入銷售的價格陷阱
1. 掌握五種定價法
2. 應(yīng)用成本分析法
3. 采取九種壓價方法
三、理解哈佛談判法的四大要點，打破談判僵局
要點一：把人與問題分開
要點二：著眼于利益而非立場
要點三：提出互相得益的選擇方案
要點四：堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
四、靈活應(yīng)用談判的溝通技巧，推動談判順利推進(jìn)的能力
1. “聽”出含義——清晰明確對方的談判訴求
2. “說”出理由——增加談判條件的可信度
3. “答”的技巧——留有余地，爭取談判利益
4. “非語言行為”表達(dá)談判的趨勢-制造談判的難度或者暗示談判的方向
練習(xí)：模擬一次談判，學(xué)員分別扮演不同的角色，老師給以現(xiàn)場點評
案例：中國入世談判進(jìn)程回顧
第五講：采購智勝略——持續(xù)改善有妙招，戰(zhàn)略采購思維一路狂飆
一、建設(shè)集成供應(yīng)鏈能力
1. 端到端的供應(yīng)鏈流程建設(shè)
2. 供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展
3. 提升供應(yīng)鏈各職能部門，實現(xiàn)價值最大化
二、提升供應(yīng)鏈創(chuàng)新能力
1. 數(shù)字供應(yīng)鏈
2. 供應(yīng)鏈金融
3. 供應(yīng)鏈出海
三、實施精益制造能力
1. 整合+集中（生產(chǎn)訂單安排，采購訂單下達(dá)）
2. JIT模式（提升運(yùn)營效率）
3. VSM圖示（降本爆炸點）
練習(xí)：VSM描繪
案例：某企業(yè)出海戰(zhàn)略對采購人員能力的要求和實際應(yīng)用

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