《大客戶營銷策略和技巧之天龍八部》課綱

  培訓(xùn)講師：寧延杰

講師背景：
寧延杰老師跨界打劫專家跨界創(chuàng)新+守正出奇業(yè)績對賭！新媒體營銷專家未來生態(tài)云商+19路組合拳打法★阿里電商學(xué)院/360商學(xué)院講師★騰訊企業(yè)微信官方培訓(xùn)講師★清華大學(xué)EMBA班講師★商協(xié)會會長EMBA班講師★非洲聯(lián)盟國家媒體高級研修班講師★中國 詳細>>

寧延杰
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《大客戶營銷策略和技巧之天龍八部》課綱詳細內(nèi)容

《大客戶營銷策略和技巧之天龍八部》課綱

《大客戶營銷之天龍八部》
【課程背景】
企業(yè)跟人體一樣，也會有很多問題，但營銷是根本。營銷好，賺錢多，其他問題都好解決。
做好營銷能打通企業(yè)的“任督二脈”！
“營銷是規(guī)劃出來的，成功是設(shè)計出來的！”業(yè)務(wù)流程可以：可視化、流程化、規(guī)范化、系統(tǒng)化，提升銷售專員的成長速度，增加團隊執(zhí)行力，提升市場上的競爭力?！菊n程收益】
將客戶營銷分為8步走，詳細講解每一步的步驟的策略，以及相應(yīng)技巧絕招。
讓營銷就跟設(shè)定程序一樣簡單！
【授課對象】中高層、創(chuàng)業(yè)者、營銷人
【授課方式】案例剖析+視頻輔助+情景式體驗交互+實戰(zhàn)演練
【授課時間】1-2天（6小時/天）
【課程大綱】
開啟贏銷：
我們與營銷高手差距在哪？
營銷提升從心態(tài)提升開始
新時代營銷必學(xué)9大思維
需求挖掘之四商人的故事
第一步：篩選評估
做正確客戶畫像，建營銷的燈塔
避開4大誤區(qū)，調(diào)研出正確數(shù)據(jù)？
3點洞察法挖掘客戶的真正需求
如何應(yīng)對客戶的多樣化和個性化？
有效尋找潛在客戶之2向10招
廣撒網(wǎng)精捕撈，篩選捕捉大客戶
第二步：脈絡(luò)梳理
“準女婿”上位必備營銷策略
客戶開發(fā)決定成敗“5種人”
客戶內(nèi)部關(guān)系梳理“5連環(huán)”
大客戶內(nèi)部組織架構(gòu)圖分析
大客戶內(nèi)部的采購流程洞察
大客戶內(nèi)部角色與分工剖析
客戶關(guān)鍵人的關(guān)系比重明確
差異化客戶關(guān)系發(fā)展表制定
客戶洞察競爭分析“4情法”
客戶關(guān)系尋找之“脈脈神劍”
第三步：客戶拜訪
訪前準備
進門預(yù)習(xí)
觀察贊美
禮多不怪
有效提問
傾聽推介
克服異議
確定達成
告辭致謝
復(fù)盤分析
第四步：需求挖掘
需求挖掘致命難題
如何探尋隱性需求
沒有需求創(chuàng)造需求
隱形需求轉(zhuǎn)換為顯性需求？
需求挖掘需要掌握4問題
SPIN顧問式銷售法
SPIN銷售流程
SPIN標準話術(shù)
SPIN提問練習(xí)
第五步：建立關(guān)系
客戶開發(fā)決定成敗的“5種人”
客戶實戰(zhàn)案例之“看人下菜碟”
不同類型角色“5角度”剖析
與客戶建立良好關(guān)系“4步走”
巧用“線人”獲客戶關(guān)鍵信息
賞《青瓷》，學(xué)巧用線人技巧
“線人”的條件
“線人”的尋找
“線人”的合作
“線人”的維護
“線人”的警惕
知彼以制彼-4類領(lǐng)導(dǎo)性格分析
成功拿下大客戶的“兩大秘訣”
與客戶建立信任關(guān)系“8方法”
如何拉近距離讓客戶喜歡上你？
拉近距離“人生5大鐵1共情”
看《青瓷》學(xué)送禮的高級藝術(shù)
關(guān)關(guān)難過關(guān)關(guān)過，送禮12關(guān)
骨頭難啃終有方，妙方換千萬
如何應(yīng)對客戶拒絕和反對意見
對客戶的興趣愛好不懂怎么辦？
如何把脈客戶的喜好精準點穴？
掌握送禮藝術(shù)成功幾率高百倍
選禮物3法則
選禮11禁忌
送禮8大金句
送禮16禁忌
送禮4個絕招
送禮拓展測驗
第六步：項目溝通
產(chǎn)品利益永遠是銷售陳述的重點
使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
巧用證明性銷售陳述讓更有力量
做好記錄隨時準備應(yīng)對團體客戶
FABE講解智慧
常用收場白介紹
產(chǎn)品介紹常犯的錯誤
客戶銷售的4種結(jié)果
客戶銷售收場白目標

第七步：談判成交
談判溝通“6步走”
對手研判多套方案有效傾聽
融洽氛圍適應(yīng)文化
感謝祝賀
報價技巧
常見采購模式
盯緊競爭對手
靈活報價方式
異議處理
探尋出現(xiàn)異議的動機
處理客戶異議6原則
如何跳過價格談價值
如何做好異議的預(yù)防
悔單防范
黑色三分鐘 ！
如何做好成交封單？
無論強勢/劣勢，關(guān)注好“線人”
商務(wù)禮儀之“7大禮儀6大禁忌”
會面禮儀
宴請禮儀
座次禮儀
著裝禮儀
電話禮儀
介紹禮儀
名片禮儀
第八步：維護裂變
客戶關(guān)系發(fā)展的“四個階段”
客戶關(guān)系惡化的原因和防范
防止客戶叛離的“十種武器”
防范叛離維護持久關(guān)系秘訣
如何把客戶忽悠瘸成為拐杖
裂變轉(zhuǎn)介紹動力源“5法則”
紅旗思維占領(lǐng)高地一呼百應(yīng)
超預(yù)期自傳播細節(jié)決定成敗
攻占朋友圈客戶一句頂百句
特別的愛，給特別的你！
人脈資源源自深度客戶檔案
借花獻佛人借人緣緣脈相承
異業(yè)聯(lián)盟同像合作客戶加倍

 

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《新媒體營銷--組合拳打法》----讓你的企業(yè)新媒體真正賺錢！【課程背景】未來已來，你來了么？你的思維模式真正進入新時代了么？我們已經(jīng)進入全新的數(shù)字化營銷時代，你的營銷方式數(shù)字化了么？“新媒體、全媒體、融媒體、新零售”新時代你跟上了么？團隊木桶配齊了么？定位準確么？戰(zhàn)略方向?qū)γ矗啃袆恿嗣?？是不是看同行都在做，落后了，你慌了？是不是病急亂投醫(yī)，過河隨大流，沒有

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責(zé)任擔(dān)當與行動落實課程背景：為什么團隊整體感覺效率低，執(zhí)行力差？為什么員工表現(xiàn)出缺乏激情，缺乏責(zé)任心？為什么企業(yè)有很好的戰(zhàn)略目標，卻難以實現(xiàn)？為什么團隊成員的素質(zhì)不錯，但團隊整體實力不強？為什么市場環(huán)境很好，但企業(yè)不能抓住機會創(chuàng)造佳績？二十一世紀企業(yè)的核心競爭力，在于企業(yè)團隊人員的素質(zhì)與能力，如何整合企業(yè)菁英的協(xié)作模式，而使工作效能發(fā)揮加乘而非相抵的效果，一

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凝心聚力、潛能驅(qū)動----從“心”提升戰(zhàn)斗力案例導(dǎo)入：寧財神老師之自身創(chuàng)業(yè)案例，親身團隊發(fā)展體會分享馬云與阿里十八羅漢案例分享行為改變從心態(tài)改變開始感恩文化平臺VS個人：誰成就誰？老板VS員工：誰給誰打工？強強聯(lián)合VS個人單挑？跟對人！做對事！責(zé)任意識1、尋找和打造幸福感什么是幸福？什么人最幸福？如何打造幸福感？2、順境vs逆境；不同層級的成功是什么？不經(jīng)歷

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凝心聚力卓越管理----全方位提升中層管理技能和領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例導(dǎo)入：寧財神老師之自身創(chuàng)業(yè)案例，親身團隊發(fā)展體會分享馬云與阿里十八羅漢案例分享行為改變從心態(tài)改變開始感恩文化平臺VS個人：誰成就誰？老板VS員工：誰給誰打工？強強聯(lián)合VS個人單挑？跟對人！做對事！責(zé)任意識1、尋找和打造幸福感什么是幸福？什么人最幸福？如何打造幸福感？2、順境vs逆境；不同層級的成功是

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《全域營銷賦能渠道拓展》----打破傳統(tǒng)創(chuàng)新拓展渠道！第一部分打破傳統(tǒng)思維抓住時代機遇狼來了變天了！時代的機會在哪？接軌新時代，必備9大思維創(chuàng)新，你也可以！未來的商業(yè)形態(tài)大預(yù)言新媒體營銷之組合拳打法（3度空間4大循環(huán)8大結(jié)合）注：本章可以簡單講，實現(xiàn)目標：=1\GB3①明確方向，堅定信心。=2\GB3②尋找新渠道，新出路。=3\GB3③學(xué)思維，懂邏輯，搞創(chuàng)新

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