《洞悉顧客心理—銷售能力提升力實戰(zhàn)》

《洞悉顧客心理·銷售能力提升力實戰(zhàn)》
主講：陳小洪
【課程背景】
各種方法都使上了，顧客還只是說隨便看看，怎么辦？明明聊得開心，顧客為什么突然變臉？顧客背著個頂級奢侈品的包包，卻說這幾千元的價格太貴了？本課程將引導您深入了解不同世代消費人群的特點，運用DISC行為分析和話題溝通技巧，精準把握顧客需求。您將學會如何根據(jù)顧客特點提供高情緒價值的購物體驗，并掌握產(chǎn)品價值塑造、報價策略及異議處理等關鍵技能。無論您是銷售新手還是老手，本課程都將助您洞悉顧客心理，實現(xiàn)銷售突破，提升業(yè)績。
【課程亮點】
解析消費人群：深入分析銀發(fā)族、X世代、Y世代、Z世代和α世代的消費特點，幫助學員更好地理解客戶需求。
心理學應用：深入解析顧客購買心理，運用DISC行為分析讀懂顧客，提升銷售效果。
銷售策略：課程緊密結(jié)合門店銷售實際，提供大量實戰(zhàn)案例與工具，即學即用。
實戰(zhàn)模擬：通過模擬真實銷售場景，讓學員在實戰(zhàn)中學習和提升銷售技巧，同時獲得同事間的評價反饋，針對問題制定改進計劃。
【課程收益】
提升銷售技巧：學習并運用DISC行為分析、話題溝通等高級技巧，更有效地與顧客建立聯(lián)系。
提升銷售業(yè)績：掌握針對不同世代消費人群特點，掌握顧客分析、產(chǎn)品價值塑造、報價策略等關鍵銷售技巧，提高銷售業(yè)績。
優(yōu)化顧客體驗：深入了解顧客需求與心理，提供高情緒價值的購物體驗，增強顧客滿意度。
提升個人競爭力：培養(yǎng)陽光心態(tài)、掌握銷售技巧和策略，提升個人在零售行業(yè)的競爭力。
【課程時間】1天
【課程對象】零售一線銷售，店長
【課程大綱】
第一單元｜門店銷售秘訣
一、挑戰(zhàn)與機遇
1、門店銷售現(xiàn)狀分析
2、顧客拒絕體驗與成交率低下的原因探討
二、解析顧客購買心理
1、影響顧客購買的5P因素
2、顧客為什么買單?
你的笑容值千金
購買行為背后是認同與付出
3、銷售人員與顧客的心理差距
4、被拒絕才是常態(tài)
三、銷售人員的陽光心態(tài)
1、我是名合格的銷售人員嗎？
2、銷售人員應具備的能力
3、情商與銷售結(jié)果正相關
4、如何提升自身影響力？
職業(yè)化的個人形象
過硬的專業(yè)技能
使人愉悅的溝通技巧
5、做好工作規(guī)劃
第二部分｜用顧客的腦袋思考
一、不同世代消費人群特點解析
1、銀發(fā)族消費特點與營銷策略
2、X世代消費特點與營銷策略
3、Y世代消費特點與營銷策略
4、Z世代消費特點與營銷策略
5、α世代消費特點與營銷策略
二、運用disc分析讀懂顧客
1、銷售的實質(zhì)就是與人打交道
2、如何得到你期望的東西
到有魚的地方釣魚
要釣到魚就要像魚一樣思考
3、用DISC讀懂 “人類行為語言”
4、顧客類型與購買心理
5、如何提供高情緒價值的體驗
【情景案例】買車過程
三、穿越迷霧：尋找需求的金鑰匙
1、你的顧客有什么故事
需求類型分析
顧客一直說只是隨便看看怎么辦？
2、如何探索需求
顧客沒有需求，產(chǎn)品毫無價值
探詢需求的步驟
運用“黃金三問法則”引導對話
鑒別顧客需求時常見問題及應對方法
3、傾聽與觀察的藝術
聽，說，問，哪個最重要？
有效的傾聽是探索需求的關鍵
觀察是獲取顧客需求的重要途徑
4、深度挖掘潛在需求
提出假設性問題
引導顧客想象未來場景
分析顧客的行業(yè)趨勢
5、客戶需求分析與把握技巧
四、話題溝通：話匣一開顧客自來
1、巧妙開啟對話的藝術之旅
破冰：與顧客的初次對話之道
語言圖畫：如何讓顧客“聽”得入迷
贊美顧客的要點與槽點
2、用力過猛的話題終結(jié)者
需要避免哪些敏感或爭議性的話題？
顧客表現(xiàn)出不感興趣或厭煩的情緒時怎么辦？
3、溝通技巧與傾聽能力
溝通表達的技巧
傾聽的正確與錯誤的行為有哪些？
回應及提問引導對話
聽出弦外之音
4、尋找目標人群的痛點與癢點
詢問顧客的使用場景
觀察顧客的行為和反應
展示產(chǎn)品的附加價值
5、話題分類與引導
根據(jù)不同情境和目的選擇合適的話題
話題引導的技巧
第三部分｜精進技能銷售破局
一、產(chǎn)品價值塑造1、你對自家產(chǎn)品是100%信仰與認可嗎？
2、價值塑造的核心理念
3、FABE產(chǎn)品介紹法實戰(zhàn)演練
4、表達方式對顧客購買決策的影響
5、專家與甜瓜的對比
6、激發(fā)顧客的購買欲望
7、針對不同類型顧客制定個性化介紹方案
二、報價策略與成交秘籍
1、顧客遲疑不決的原因分析
2、購買障礙的識別與消除
影響顧客購買的三個障礙
如何消除不購的障礙？
3、發(fā)現(xiàn)購買動機捕；捉信號
把握時機：識別顧客的購買信號
選種角度：六個成交時機
4、影響購買行為：報價策略與技巧
掌握力度：報價不是簡單念數(shù)據(jù)
講好故事是讓服務變現(xiàn)的基本
掌握方法：三個快速成交的報價秘笈
5、實現(xiàn)購買結(jié)果：議價談判策略
議價談判策略
顧客是如何做決策的
誰才是真正的決策人
6、成交才是開始，服務是關鍵
三、提升客單價實戰(zhàn)指南
1、客單價定義與重要性
客單價的概念與計算方式
提升客單價對店鋪盈利的影響
2、客單價提升理論模型
交叉銷售與向上銷售模型
附加銷售與增值服務模型
3、提升客單價實戰(zhàn)技巧
如何根據(jù)顧客需求搭配產(chǎn)品
季節(jié)性產(chǎn)品組合與促銷策略
4、增值服務拓展
店鋪增值服務種類與介紹
如何引導顧客接受增值服務
【情景案例】電商平臺案例
四、異議類型與處理方法
1、常見異議類型解析
介紹五種常見異議及應對話術
2、異議處理方法與技巧
三大類型異議的處理方法技巧
3、異議處理原則
正面解決客戶異議，而不是埋葬異議
向異議點提問澄清確認，提問不是反問
耐心聆聽，控制語言節(jié)奏避免爭論
謹慎處理對抗性的異議
4、異議處理與成交轉(zhuǎn)化
如何通過處理異議實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化
處理好異議就是成交，處理不好可能變投訴
課程總結(jié)

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