招商引資的溝通談判技巧

招商引資的溝通談判技巧
授課老師：晏世樂


【授課方式】
課堂講授、案例分析、討論練習、實景體驗、選邊辯論、心理測驗、游戲參與等。

【授課時間】
0.5—1天，5—6小時/天。
【課程大綱】（課程大綱僅為課程部分內(nèi)容綱要，具體內(nèi)容見課程講義）
課前達成共識，確保培訓效果：學習為己、學樂精神、空杯思想、學以致用。
一、招商引資的相關概念及重要性
二、招商引資溝通談判的基本內(nèi)容
三、招商引資溝通談判的原則
（一）目標原則：緊盯目標，不要跑題，重點放在利益上而非立場上。
（二）雙贏原則：克服自私、追求雙贏，構思互有收獲的解決方案。【建議】絕不
要說之前更優(yōu)惠些，要讓對方感覺自己賺了、贏了。
（三）不卑不亢。
（四）應變原則。
（五）誠信原則?！景咐?50定律。
四、招商引資溝通談判的技巧
（一）溝通談判的原理圖：編碼（發(fā)送）、渠道、解碼（接收）。
（二）溝通談判技巧——渠道角度。
1、積極主動進行溝通談判?！窘ㄗh】打造朋友圈，體現(xiàn)出強烈的讓群眾致富的使
命感。
（1）“全面撒網(wǎng)”?！窘ㄗh】提高品牌觀念，打造區(qū)域形象系統(tǒng)。
（2）“重點捕魚”。【案例】劉強東投資湘潭。【建議】產(chǎn)業(yè)鏈招商。
2、形式多樣，多管齊下?！窘ㄗh】及時寫下備忘錄。
（三）溝通談判技巧——編碼角度。
1、提升語言能力。
（1）確保不要漏掉該說的內(nèi)容?！景咐恐谱麝P鍵信息驗收單。
（2）條理清晰，邏輯嚴謹?！景咐咳绾斡洃?樣無關的東西?！窘ㄗh】結論先行
。
2、掌握說話藝術。
（1）說話第一藝術：根據(jù)對象決定說什么。
（2）培養(yǎng)同理心，投其所好、對癥下藥，站在投資商的角度思考問題，他們在想
什么？想要得到什么？顧慮是什么？我們能給他們帶來什么？【案例】董明珠的意見箱
。
（3）最好做到：人之所欲，施之于人?！景咐客米俞烎~。河源招商宣傳。
第一，賺錢多：優(yōu)惠政策、相關優(yōu)勢……
第二，麻煩少：治安好、政治清廉、法治環(huán)境、政府誠信、服務到位?！菊姘咐?br /> 】江蘇“昆山模式”?！痉疵姘咐颗_商口中的狼?！斑M來前千好萬好，進來后千難萬難。
”【建議】白紙黑字、權威蓋章、法律公證、上級備案。
第三，身體好：自然環(huán)境、生活配套……
（4）中間水平：己欲立而立人，己欲達而達人。
第一，善于使用尊稱。
第二，記住對方名字?！景咐孔约航?jīng)歷?！窘ㄗh】相片放在大堂，保留他們名字
。
第三，掌握贊美藝術：夸到點子?！景咐俊白蠊?，人不敢欺；李公精明，人
不能欺；曾公仁義，人不忍欺?！薄窘ㄗh】組織投資者的老師、同學來座談、歡迎。投資
商社會上有地位、政治上有榮譽。
第四，使用文明禮貌用語?！景咐肯难埽骸安皇墙?，是請?！?br /> （5）至少做到：己所不欲，勿施于人！【案例】蕭伯納和瑪莎。
3、確保信息充分傳達。
（1）精神要集中?！景咐渴謾C。
（2）語言無障礙?！景咐克拇▓F干。
（3）說話有效?？磳ο笾v規(guī)矩，到哪個山頭唱哪支歌?！景咐棵飨忉尭鶕?jù)
地。
（4）簡潔明了，重點突出。【案例】麥肯錫“30秒電梯法則”。【建議】招商資料
準備多個版本，給多長時間講多少，永遠講重點。
（5）統(tǒng)一規(guī)范，避免矛盾。對于有代表性的問題，統(tǒng)一回復意見?！驹捫g】“規(guī)定
內(nèi)容”+“自選內(nèi)容”。
4、重視各種語言信息。
（1）文字語言：遣詞造句?！窘ㄗh】爭取給人留下厚道的感覺，不要給人太精明
的感覺。切忌使用江湖嘴。
（2）有聲語言：抑揚頓挫?！纠首x】叔叔親了我媽媽也親了我。在這個世界上男
人沒有了女人就恐慌了。
（3）肢體語言：傳情達意?！景咐勘砬?、眼神。
（四）溝通談判技巧——解碼角度。
1、傾聽比說話更加重要。【寓言】嘴和耳朵。
2、即使對方提出的要求，我們不能滿足，至少認真傾聽，并表示理解。
3、設身處地傾聽的要求：集中精神、回應鼓勵、學會提問、全面理解、主動反饋
?！咀詸z】投資商的詢問，是否及時反饋。
（五）影響溝通談判的因素——形象?！窘ㄗh】招商引資人員應當建立專業(yè)形象?！?br /> 推銷商品前先推銷自己?！?br /> 五、招商引資談判的流程和策略
（一）談判基本過程?！窘ㄗh】預演流程、預設策略、準備話術。【案例】詐騙V
S銷售。
（二）開局階段。
1、建立談判組織?！窘ㄗh】找出對方真正的決策者。
2、做足準備。
（1）了解自己的優(yōu)劣勢。
（2）了解投資商。
（3）了解外部環(huán)境。
（4）了解兄弟市縣相關情況，與同級別的樣板省/市/縣進行對比分析。
（5）了解相關專業(yè)知識，防止說外行話，防止被騙。
（6）寫出目標：底線目標和最優(yōu)目標。
3、確定談判地點?！窘ㄗh】邀請過來交流考察。
4、確定談判時間。【案例】郭臺銘：“一步落后，步步落后；一招領先，招招領先
?！?br /> 5、創(chuàng)造和諧氛圍。
6、確認談判議程和規(guī)則。
（三）中場階段。
1、以人為中心。【建議】對于對方談判者，不能把他們當成一個公司（團體），
而要當成具體的個人。
（1）包容對方?！景咐拷载i肉。
（2）關心對方?！景咐客跤缿c到期送米。某地招商富士康成功！
（3）拉近關系：找到共同的朋友（興趣）；樹立共同的敵人（討厭的事）；熱情
接待，體貼照顧；打感情牌；精選禮物，打動人心?！窘ㄗh】意外驚喜，吃好的、玩好
的?！景咐克屯顿Y商小時相冊。
（4）穩(wěn)住情緒：不要發(fā)火，不要害怕?！窘ㄗh】投資商虐我千百遍，我待投資商
如初戀。把談判當成一場游戲，這樣就會勇敢一些。
（5）始終以禮相待?！窘ㄗh】發(fā)生爭議，外圓內(nèi)方（語氣柔和、堅持內(nèi)容）。
2、開價策略。
（1）最好讓對方先開價，永遠不要接受第一次報價。
（2）如果我們先開價，一定要開出高于自己預期的條件（不要太高，否則顯得沒
誠意）?！窘ㄗh】介紹價值之前不報價。報價應該堅定明確，報價不要報整數(shù)。
3、說服策略：用事實說話，通過案例、數(shù)字來說服?！窘ㄗh】招商引資：初級階
段是招商，成熟階段是商招。
4、處理異議：給人面子，我得里子。
5、讓步策略。
（1）對方要求我們讓步。【建議】讓步緩慢，讓步時最好要求對方回報。
（2）我們要求對方讓步?！景咐俊般Q子策略”。中國高鐵的發(fā)展。
6、更高權威策略。
7、黑白臉策略：黑臉負責創(chuàng)造條件，白臉負責談判?！景咐刻萍{·川普。
8、摘櫻桃策略。
9、扭轉(zhuǎn)局勢。
10、收回承諾。
11、出其不意。
12、應對僵局。
13、避免時間壓力。絕不能有必須談成的想法，否則我們已經(jīng)失敗了。【案例】小
木匠制造大騙局。
14、兵不厭詐。
（四）結局階段。
1、反悔吞食策略。
2、保持專注力。
3、勇于提出成交?！窘ㄗh】我方起草合同。
4、談判結束以后。

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