《銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升》

銀行對公信貸業(yè)務(wù)營銷技能提升
課程背景：
在銀行業(yè)充分競爭、高度內(nèi)卷的背景下，如何精準(zhǔn)開展對公客戶的營銷拓展，提升對公客戶經(jīng)理的信貸業(yè)務(wù)營銷技能，實現(xiàn)對公信貸業(yè)務(wù)的快速、健康發(fā)展，是擺在銀行基層機構(gòu)的一個突出問題。通常表現(xiàn)為以下困惑：
如何篩選目標(biāo)客戶？有哪些獲客渠道和方法？如何開展客戶拜訪和商務(wù)談判？怎樣開展貸前調(diào)查？如何撰寫高質(zhì)量的盡調(diào)報告？授信方案或金融服務(wù)方案該如何設(shè)計？如何分析企業(yè)的財務(wù)報表？怎樣做好信貸客戶的日常管理和服務(wù)？與客戶的溝通交流有些什么技巧等等。
本課程圍繞以上幾個方面的內(nèi)容，從合意客戶的選擇、客戶來源渠道、客戶拜訪和商務(wù)談判、貸前調(diào)查的內(nèi)容與方法、授信方案設(shè)計、金融服務(wù)方案設(shè)計、企業(yè)財務(wù)報表分析方法、信貸客戶的日常管理和服務(wù)、對公客戶溝通技巧等角度，通過案例式、情景式的講授，實現(xiàn)對公客戶經(jīng)理信貸營銷技能的系統(tǒng)性提升。
課程收益：
●客戶識別能力增強：通過學(xué)習(xí)信貸合意客戶的五大特征，能夠更準(zhǔn)確地識別和選擇潛在的優(yōu)質(zhì)信貸客戶，降低信貸風(fēng)險。
●客戶開發(fā)策略多樣化：掌握對公信貸業(yè)務(wù)的十大獲客渠道，能夠靈活運用不同的客戶開發(fā)策略，拓寬客戶來源；
●商務(wù)談判技巧提升：通過客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟，更有效地與客戶溝通，提高談判成功率；
●貸前盡職調(diào)查技能：學(xué)會貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險隱患和十大內(nèi)容、六大方法體系，全面了解企業(yè)情況，為信貸決策提供堅實的基礎(chǔ)；
●盡調(diào)報告撰寫能力：掌握盡調(diào)報告的撰寫的四大原則和五大重點，制作出既規(guī)范又具有說服力的盡調(diào)報告，提高報告的專業(yè)性和實用性。
●授信方案設(shè)計能力：了解授信方案設(shè)計的八大要素及風(fēng)險防范，設(shè)計出既滿足客戶需求又控制風(fēng)險的授信方案；
●財務(wù)報表分析技巧：學(xué)會財務(wù)報表分析的常見問題和“五看分析法”，能夠更深入地理解企業(yè)的財務(wù)狀況，為信貸決策提供準(zhǔn)確的財務(wù)信息支持。
●信貸客戶日常營銷技巧：學(xué)會信貸客戶日常管理和服務(wù)營銷的六大營銷機會，以及信貸客戶日常溝通技巧，提升信貸業(yè)務(wù)的持續(xù)營銷能力。
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：分、支行對公客戶經(jīng)理、對公團(tuán)隊負(fù)責(zé)人、支行行長、對公業(yè)務(wù)分管行長等
課程方式：小組討論+點評及講授+案例分享
課程大綱
客戶篇——客戶開發(fā)與營銷技能提升
第一講：客戶選擇——信貸合意客戶的五大特征
討論：我們應(yīng)該選擇什么樣的信貸客戶？
1. 篤守誠信
2. 業(yè)績優(yōu)良
3. 成長性好
4. 管理規(guī)范
5. 三度較高（配合度、忠誠度、貢獻(xiàn)度）
第二講：客戶開發(fā)——對公信貸業(yè)務(wù)十大獲客渠道
討論：對公信貸客戶有哪些來源渠道？
1. 行業(yè)搜尋法
2. 區(qū)域搜尋法
3. 核心企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈拓展法
4. 園區(qū)拓展法
5. 商圈、辦公樓、專業(yè)市場拓展法
6. 政府主管部門拓展法
7. 商會、行業(yè)協(xié)會、擔(dān)保公司拓展法
8. 客戶轉(zhuǎn)介紹法
9. 他行客戶挖轉(zhuǎn)法
10. 數(shù)字化渠道法
運用上的兩大問題及解決建議
1）觸達(dá)不到
解決建議：六人定律、陌生拜訪、場合守候、制造場合
2）無法成交
解決建議：專業(yè)話術(shù)、方案營銷、堅持不懈
第三講：客戶營銷——客戶拜訪和商務(wù)談判的五大步驟
討論：客戶拜訪和商務(wù)談判應(yīng)該談些什么？
第一步：介紹自己
第二步：詢問、了解企業(yè)基本情況及經(jīng)營情況
第三步：詢問、了解企業(yè)財務(wù)及融資情況
第四步：初步商談授信解決方案
第五步：約定開戶、收集授信資料和啟動盡調(diào)
案例：商務(wù)談判談什么？——小馮經(jīng)理的“蜻蜓點水”和鄧總的“刨根問底”
技能篇——信貸專業(yè)技能提升
第一講：貸前調(diào)查全攻略
一、貸前盡職調(diào)查的三大風(fēng)險隱患
討論：銀行客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查主要存在哪些風(fēng)險？
風(fēng)險一：盡調(diào)不實，浮于表面
風(fēng)險二：無法辨別，上當(dāng)受騙
風(fēng)險三：主觀惡意，內(nèi)外勾結(jié)
二、貸前調(diào)查的區(qū)別和聯(lián)系
討論：貸前調(diào)查與商務(wù)談判、收集資料、撰寫盡調(diào)報告有哪些區(qū)別和聯(lián)系？
1. 商務(wù)談判
2. 收集資料
3. 撰寫盡調(diào)報告
三、貸前盡職調(diào)查的六大內(nèi)容
討論：貸前盡職調(diào)查有哪些內(nèi)容？
1. 企業(yè)基本情況
2. 行業(yè)、市場及競爭情況
3. 生產(chǎn)經(jīng)營情況
4. 財務(wù)情況
5. 現(xiàn)有授信情況
6. 當(dāng)前授信需求
四、貸前盡職調(diào)查的六字真言
討論：貸前盡職調(diào)查有哪些方法？
1）看：生產(chǎn)經(jīng)營場所、現(xiàn)場生產(chǎn)氛圍、各項證照、其他
2）問：為什么要問、問什么、找誰問、如何問
3）記：為什么要記、記什么、怎么記
4）查：為什么要查、查什么、怎么查
5）訪：為什么要訪、訪什么、訪哪里
6）算：現(xiàn)場計算、估算，財務(wù)比率計算，流貸需求測算或項目評估測算
第二講：盡調(diào)報告撰寫技巧與風(fēng)險規(guī)避策略
一、盡調(diào)報告的本質(zhì)和原則
討論：盡調(diào)報告的本質(zhì)是什么？撰寫盡調(diào)報告有哪些基本要求？
1. 三大本質(zhì)
1）對公客戶經(jīng)理貸前盡職調(diào)查行為的文字反映
2）對公客戶經(jīng)理與授信審查審批人員溝通的最主要方式
3）授信審批的基礎(chǔ)和依據(jù)
2. 四大基本要求
要求一：真實客觀、實事求是
要求二：全面細(xì)致、數(shù)據(jù)支撐
要求三：邏輯清晰、語言簡練
要求四：分析透徹、結(jié)論明確
3. 行文的四大原則
原則一：規(guī)范性
原則二：適宜性
原則三：客觀性
原則四：嚴(yán)謹(jǐn)性
二、盡調(diào)報告的內(nèi)容框架
討論：盡調(diào)報告的有哪些基本內(nèi)容？（十大內(nèi)容）
1. 企業(yè)基本情況
2. 行業(yè)、市場及競爭情況
3. 生產(chǎn)經(jīng)營情況
4. 財務(wù)情況
5. 評級授信情況
6. 當(dāng)前授信需求及其合理性
7. 授信方案
8. 授信效果評價
9. 授信風(fēng)險及規(guī)避措施
10. 用信條件和管理方案
三、高質(zhì)量盡調(diào)報告的撰寫方法（五大重點）
討論：怎樣撰寫一份高質(zhì)量的授信報告？
1. 行業(yè)及市場分析的撰寫方法
方法/要素：對照信貸政策、突出行業(yè)作用、描述行業(yè)概況、突出競爭優(yōu)勢；附：資料數(shù)據(jù)來源渠道；
2. 生產(chǎn)經(jīng)營情況的撰寫方法
方法/要素：主要產(chǎn)品和經(jīng)營規(guī)模、生產(chǎn)工藝流程（或經(jīng)營模式）、上下游情況、成本情況、銷售情況、利潤情況；
3. 財務(wù)分析的撰寫方法
方法/要素：五看分析法：看構(gòu)成、看變化、看結(jié)構(gòu)、看比率、看勾稽；
4. 授信方案制定和撰寫方法
方法/要素：授信主體、品種、幣種及金額、用途、授信及業(yè)務(wù)期限、利率/費率、還款來源、提款付息和還款方式、擔(dān)保方式、用信條件及貸后管理要求；
5. 授信風(fēng)險和規(guī)避措施的撰寫方案
方法/要素：切合實際，精準(zhǔn)識別和揭示風(fēng)險；措施有針對性和可操作性，真正具有避險功能。
案例：從“抒情散文”到規(guī)范行文——小萬經(jīng)理的盡調(diào)報告撰寫心得
第三講：授信方案設(shè)計
討論：授信方案有哪些基本要素？
1. 授信主體（借殼融資風(fēng)險）
2. 授信品種（短貸長用風(fēng)險）
3. 授信幣種及金額（過度授信風(fēng)險）
4. 授信用途（貸款挪用風(fēng)險）
5. 授信及業(yè)務(wù)期限（授信期限風(fēng)險）
6. 利率/費率（利率過高風(fēng)險）
7. 還款來源及方式（還款來源管控風(fēng)險）
8. 用信條件及管理要求（過度寬松風(fēng)險）
第四講：金融服務(wù)方案設(shè)計
一、對公優(yōu)質(zhì)客戶的四大槽點
討論：對公優(yōu)質(zhì)客戶有哪些特點（槽點）？
冷、拽、作、精
二、對公大客戶營銷的三大誤區(qū)及正解
討論：對公客戶（特別是大型優(yōu)質(zhì)客戶）到底需要什么樣的金融服務(wù)？
誤區(qū)一：產(chǎn)品（高度同質(zhì)化，流貸、項目貸、銀票、信用證自不必說，你以為投行業(yè)務(wù)、交易銀行、數(shù)字金融就是差異化嗎？其實同樣是同質(zhì)化的）
誤區(qū)二：服務(wù)（就你服務(wù)好？就你長得帥？其實大家也都差不多，人家可能比你帥，比你服務(wù)好）
誤區(qū)三：全面（哪家不全面？就你牛？你全面你的，我不稀罕，少來煩我）
正解：以客戶為中心的關(guān)鍵，在于轉(zhuǎn)換視角，找到痛點，給出解決方案（甚至是跳出融資講融資，顧問式營銷）
案例：華電集團(tuán)某水電集團(tuán)供應(yīng)鏈融資
——水電不缺錢，火電缺錢但主體太爛，怎么辦？——1+N供應(yīng)鏈融資破局；
案例：中鋁股份旗下某電解鋁公司并購融資
——有錢任性，不貸款，不理財，如何切入——“產(chǎn)能指標(biāo)并購”入局；
案例：某藥業(yè)醫(yī)藥推廣商開戶及服務(wù)案例——“批量開戶”，鎖定存款
三、金融服務(wù)方案的八大要素和三大基本邏輯
討論：金融服務(wù)方案有哪些基本內(nèi)容？
1. 八大要素
——封面、目錄、前言、本行簡介、對企業(yè)金融服務(wù)需求的認(rèn)識、金融業(yè)務(wù)需求解決方案、方案實施效果評價、服務(wù)承諾和團(tuán)隊
2. 基本邏輯
邏輯一：精確的需求（診斷）
邏輯二：可行的方案（用藥）
邏輯三：實施的效果（序效）
反面案例：千篇一律、泛泛而談、產(chǎn)品羅列、亳無新意——某銀行支持某市某區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展金融服務(wù)方案
正面案例：分析透徹、直擊痛點，精準(zhǔn)施策，眼前一亮——某省生態(tài)環(huán)?；鹪O(shè)立金融服務(wù)方案
四、金融服務(wù)方案設(shè)計技巧
討論：如何制定一份“亮眼”的金融服務(wù)方案？
1. KYC真正了解你的客戶——你真的了解你的客戶嗎？
2. 財務(wù)報表的關(guān)鍵作用——科學(xué)詳盡的財務(wù)分析，助您找準(zhǔn)痛點，精準(zhǔn)下針
3. 化繁就簡，扣人心弦——剔除無效信息，聚焦關(guān)鍵表達(dá)
4. 方案敲門，重在落地——成交才是硬道理，客戶最終認(rèn)的是效果
第五講：企業(yè)財務(wù)報表分析
一、財務(wù)報表對銀行的三大功用
討論：財務(wù)報表對銀行有哪些功用？
1. 檢驗企業(yè)誠信度及財務(wù)管理水平
2. 輔助貸款調(diào)查（貸前調(diào)查、貸后檢查）
3. 輔助審查審批
案例：財務(wù)報表真有那么重要嗎？
二、財報分析常見的三大問題及解決問題的“五看分析法”
討論：財報分析有哪些常見問題？如何解決？
1. 客戶經(jīng)理財報分析常見的問題（三大問題）
問題一：無法辨真?zhèn)?br /> 問題二：不能作判斷
問題三：不會報審批
2. 解決問題的方法（五看分析法）
方法一：看構(gòu)成
方法二：看變化
方法三：看結(jié)構(gòu)
方法四：看比率
方法四：看勾稽
案例：透過現(xiàn)象看本質(zhì)——授信報告的財務(wù)分析
技巧篇——信貸客戶營銷技巧提升
第一講：授信客戶的管理和服務(wù)（六大營銷機會）
討論：貸款客戶的日常管理和服務(wù)包括哪些內(nèi)容？
1. 日常結(jié)算營銷
2. 日常維護(hù)、聯(lián)絡(luò)營銷（節(jié)日、生日等）
3. 交叉營銷（公私聯(lián)動）
4. 重復(fù)營銷
5. 上下游產(chǎn)業(yè)鏈拓展?fàn)I銷
6. 檔案資料管理與營銷
案例：把十個產(chǎn)品賣給一個人——小戴經(jīng)理重復(fù)營銷的體會
第二講：客戶溝通技巧（六大技巧）
討論：與客戶（關(guān)鍵人）的日常溝通交流有些什么體會和技巧？
1. 聊客戶喜歡的話題
2. 虛心“請教”
3. 真心贊美
4. 真誠才是“必殺技”
5. 展示專業(yè)
6. 幫助客戶解決痛點和問題（公、私）
案例：以真誠贏得客戶的尊重和支持——小賈經(jīng)理的客戶溝通心得
第三講：信貸業(yè)務(wù)的總體原則
1. 信貸業(yè)務(wù)的兩大總體原則
1）依法：不知法犯法
2）合規(guī)：盡職免責(zé)
2. 和客戶交往的三大原則
1）和客戶交朋友
2）不卑不亢
3）堅守底線

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