大客戶精準營銷（金融版）

  培訓(xùn)講師：史天機

講師背景：
中國十大營銷策劃專家│君聯(lián)資本-行業(yè)投資經(jīng)理諾基亞-亞太區(qū)品牌經(jīng)理│聯(lián)想-華北大區(qū)市場總監(jiān)一汽奧迪│格力電器│輝山乳業(yè)│正業(yè)集團高級顧問北京大學│清華大學│東北大學EMBA班特聘專家市場營銷戰(zhàn)略管理博士中國十大營銷策劃專家首屆全球華人100 詳細>>

史天機
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大客戶精準營銷（金融版）詳細內(nèi)容

大客戶精準營銷（金融版）

大客戶精準營銷（金融版）
課程背景：

隨著金融行業(yè)競爭的越來越激烈，營銷已經(jīng)成為每個金融從業(yè)人所必須了解和熟悉的技
能了，此課程專門為金融行業(yè)的管理者定制，目的是使我們的管理者從根本上了解什么
是大客戶營銷，什么是大客戶精準營銷，從情報收集及分析、如何接近客戶，如何提供
專業(yè)方案和如何談判及維護客情，并對這個四個方面進行詳細講解，從而使我們的管理
者在思想上有所認識，在技能上有所提高。本課程的特點是完全致力于實戰(zhàn)，以切實可
行的具體操作，教會管理者在大客戶精準營銷中如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信
任，如何實現(xiàn)關(guān)系的捆綁。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。實
用、落地、給思路、給方法是本課程的四大特點。實用的課程，完善的體系，核心的思
路，適合的方法能夠行長的大客戶精準營銷從此走上一個正確的道路。大客戶精準營銷
培訓(xùn)不難，難得是找到適合的符合規(guī)律的方法。
課程目標：
1、從根本上理解大客戶精準營銷的概念和內(nèi)涵；
2、對大客戶精準營銷流程有一個清晰的認識；
3、增強人際溝通技能，從根本上提高人脈的建立能力；
4、掌握大客戶精準營銷的手段及方法
5、學習專業(yè)的重點客戶營銷技巧
6、重點客戶談判策略與經(jīng)驗分享
7、學習如何和客戶建立長期的銀企合作伙伴關(guān)系
課程時長：2天，每天6學時。
課程對象：金融行業(yè)的管理者
課程大綱：
第一章 從專業(yè)角度來看大客戶精準營銷
1、了解三位一體的市場營銷軸
（1）營銷體系 一對多 快消品
（2）銷售體系 一對一 工業(yè)品
（3）服務(wù)體系 多對一 運營商
（4）尋找自己產(chǎn)品的市場定位，從而找出適合的營銷方案
2、大客戶精準營銷的特點
（1）周期長
（2）需求特別
（3）競爭激烈
3、一般大客戶精準營銷培訓(xùn)的重點
（1）行業(yè)知識
（2）產(chǎn)品知識
（3）競品知識
4、大客戶精準營銷沒有效果的主要原因
（1）從IBM中國大客戶銷售的失敗說起
（2）中國特色的大客戶營銷需要中國特色的方法
（3）以往大客戶營銷只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競品知識
5、從本質(zhì)及規(guī)律上從新認識大客戶營銷
（1）中國特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
（2）客戶拿你當朋友，而不是你拿客戶當朋友
6、大客戶銷售的流程


第二章 銀行重點客戶情報線索的收集與分析
1、從大慶油田的情報戰(zhàn)來看情報收集的重要性
2、情報收集的渠道：媒體網(wǎng)絡(luò)、組織網(wǎng)絡(luò)、人際網(wǎng)絡(luò)等
3、情報分析的方法：定性分析和定量分析
4、通過情報分析進行相關(guān)的準備

第三章 如何接近大客戶
一、接近客戶所需要具備的知識
1、產(chǎn)品技術(shù)知識：數(shù)據(jù)、性能、市場
2、競品技術(shù)知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、營銷流程知識：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
二、靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經(jīng)驗
2、常見商務(wù)往來的經(jīng)驗
3、常見矛盾處理的經(jīng)驗
4、常見客戶要求的經(jīng)驗
三、核心的人際關(guān)系
1、大客戶銷售流程中人際關(guān)系的重要作用
（1）人際關(guān)系的本質(zhì)
（2）人際關(guān)系交往的實質(zhì)
（3）人際關(guān)系交往的規(guī)律
2、銷售的本質(zhì)為交換信息
（1）交換公開、半公開和隱私信息
3、交換信息的內(nèi)容和標準
（1）如何交換公開信息
（2）如何交換半公開信息
（3）如何交換隱私信息

第四章 如何建立穩(wěn)定的人際關(guān)系以及如何進行相應(yīng)的培訓(xùn)
一、大客戶營銷成功以及失敗的研究
1、成功的案例各有各的方法，其中贏得客戶信任是重要的步驟
2、失敗的案例大多因為一條：還沒有贏得客戶信任就盡心銷售
3、如何贏得客戶信任？什么樣的情況下才能叫做贏得了客戶的信任？
二、贏得客戶信任的關(guān)鍵？
1、信任是可以量化的
（1）量化的依據(jù)
（2）量化的標準
（3）量化的實質(zhì)
2、量化是通過交換信息來實現(xiàn)的
（1）交換信息需要量化
（2）量化指標如何確定
三、交換信息中需要注意的事項？
1、注意區(qū)分公開信息、半公開信息以及隱私信息
2、各信息的交換規(guī)律
3、交換隱私信息時需要的7大葉子信息
第五章 為客戶設(shè)計有效的金融解決方案
1、金融解決方案的實質(zhì)
2、金融解決方案需要注意的事項
3、金融解決方案的三大要點
第六章 談判策略
1、談判前的準備工作
2、內(nèi)部談判流程及外部談判流程
3、談判對手的的對應(yīng)之策
4、障礙問題的對應(yīng)策略

第七章 客戶關(guān)系維護
1、案例——客戶關(guān)系維護的實質(zhì)
2、客戶關(guān)系維護的重要性
3、CRM對大客戶精準營銷的作用
4、從客戶關(guān)系到客戶關(guān)懷
5、如何從合作伙伴成為朋友

 

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