如何引爆終端門店銷售——銷售門店策劃與實施

  培訓(xùn)講師：史天機

講師背景：
中國十大營銷策劃專家│君聯(lián)資本-行業(yè)投資經(jīng)理諾基亞-亞太區(qū)品牌經(jīng)理│聯(lián)想-華北大區(qū)市場總監(jiān)一汽奧迪│格力電器│輝山乳業(yè)│正業(yè)集團高級顧問北京大學(xué)│清華大學(xué)│東北大學(xué)EMBA班特聘專家市場營銷戰(zhàn)略管理博士中國十大營銷策劃專家首屆全球華人100 詳細>>

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如何引爆終端門店銷售——銷售門店策劃與實施詳細內(nèi)容

如何引爆終端門店銷售——銷售門店策劃與實施

如何引爆終端門店銷售——銷售門店策劃與實施
課程背景：
商務(wù)活動是企業(yè)整合市場資源、開展市場營銷活動和提升企業(yè)文化建設(shè)的重要手段，企
業(yè)市場營銷活動、企業(yè)公關(guān)活動、企業(yè)廣告宣傳活動、企業(yè)品牌推廣活動、企業(yè)展覽展
會活動、企業(yè)招商活動、企業(yè)節(jié)假日慶典活動、企業(yè)培訓(xùn)活動、企業(yè)商務(wù)考察活動、企
業(yè)各類文化活動等各種商務(wù)活動越來越多。遺憾的是由于活動的策劃者或組織者缺乏商
務(wù)活動策劃能力、商務(wù)活動的資源整合能力和執(zhí)行控制手段欠缺，使得企業(yè)組織的大多
數(shù)活動效果并不理想，有時勞命傷財效果卻很差，有的甚至使得其反帶來負面影響！如
何使企業(yè)的各種商務(wù)活動舉辦得更有效率、更有價值、更有意義和更大產(chǎn)出呢？如何更
加有針對性、策略性和系統(tǒng)性參加社會上有關(guān)商務(wù)活動呢？本課程將為企業(yè)提供系統(tǒng)而
全面的商務(wù)活動策劃、整合和執(zhí)行的各種
理論與方法、操作與實務(wù)以及各種實戰(zhàn)技巧。
課程目標：
1、迅速了解門店促銷的概念、意義
2、有效掌握促銷活動策劃、實施的具體步驟及技巧
3、了解、掌握全國最先進活動促銷的方法技巧，實現(xiàn)門店業(yè)績突破與提升
課程特色：
1、講師講授+體驗式訓(xùn)練+互動分享+工具應(yīng)用
2、培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段
課程時長：1天
課程對象：
1. 各類經(jīng)銷商老板、零售門店店長、門店導(dǎo)購及各一線人員
課程大綱：
第一章 促銷活動目的與手段
1、促銷活動核心思想：品牌與消費者的溝通
2、形式、儀式的作用
3、促銷活動的目的
（1）提高銷量
（2）提升品牌
（3）打擊對手
（4）消化庫存
4、促銷互動主要手段
（1） 讓人來
（2） 讓人買
第二章 當前行業(yè)促銷的困惑與誤區(qū)
1、只做到吸引人氣，不注意來怎么提高銷量
2、片面注重形式，不考慮實效(只開花，不結(jié)果)
3、促銷停留在泛、面上，沒有針對性(只開槍，不瞄準)
4、活動組織不充分(只花錢，不算賬)
5、別人搞我也搞，臨時上馬(被動促銷)
第三章 促銷活動的八大步驟(重點內(nèi)容)
1、確定活動目的與主題
（1）主題確定原則
（2）主題確定要求
A.有社會意義、結(jié)合社會熱點
B.簡潔、易于傳播、有新意
C.與消費者利益相關(guān)、吸引力和焦點效應(yīng)、煽動性
（3）主題分類
2、確定活動方案
（1）方案制定八問
A.活動目的是什么？
B.他們在哪里？
C.怎么讓他來？知道-感興趣
D.怎么讓他買？(活動方案)
E.“28原則“，我們的2在哪里？(主銷產(chǎn)品)
F.競爭對手怎么搞？(針對性，優(yōu)勢)
G.當前的市場熱點是什么？(焦點)
H.花多少錢？怎么花錢？(資源分配)
（2）方案制定注意點
A.廠家的支持，借用資源和智慧
B.規(guī)則不能太復(fù)雜
C.力度在每個環(huán)節(jié)不能平均用力
D.要有一個明確的增量的方式
E.贈品的選擇
（3）主要活動形式
A.吸引人氣類
B.制造銷量類
C.提升美譽類
（4）怎么做買贈？
A.等級臺階的設(shè)計(力度放在出銷量的等級)
B.最大的等級和贈品要搶眼
C.享受活動門檻要低(低進高出)
D.贈品的設(shè)計(考慮對象、新穎、看起來有力度)
E.讓別人看見(堆頭)
（5）怎么做特價？
A.特價是用來做人氣的，不是來做銷量的
B.特價是絕對，是有絕對的沖擊力價格(國、蘇案例)，不是生僻產(chǎn)品的降價幅度
C.市場敏感型號和低端型號來做特價
D.對手敏感型號(跑量)來做特價
（6）活動力度與資源安排
3、確定宣傳媒體與方式
（1）各種宣傳媒體利弊分析
（2）報紙、DM設(shè)計規(guī)范
4、賣場終端布置
（1）布置方式
（2）焦點效應(yīng)(國美活動布置)
（3）美化布置就是廣告
（4）布置的創(chuàng)意和新元素
5、活動準備與檢查
（1）資金和貨源：特價機和暢銷貨源
（2）場地審批
（3）贈品堆頭、POP
（4）各種區(qū)域設(shè)置和設(shè)備調(diào)試
（5）人員安排
（6）促銷政策記在腦筋里
6、士氣鼓舞與活動培訓(xùn)
7、活動執(zhí)行和調(diào)整
8、促銷活動總結(jié)

第四章 促銷宣傳思路與規(guī)范
1、電視廣告規(guī)范
2、紙、DM廣告規(guī)范
3、短信規(guī)范
4、門店形象廣告

第五章 當前行業(yè)熱點促銷活動解析
1、預(yù)交定金活動解析
2、“1元換購”活動解析
3、競爭對手活動應(yīng)對解析

 

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