《商業(yè)銀行個貸客戶開拓與交叉銷售》

  培訓講師：李德勝

講師背景：
李德勝老師——商業(yè)銀行小額信貸業(yè)務實戰(zhàn)派專家金融培訓實戰(zhàn)派專家國家開發(fā)銀行IPC小微金融項目組首批成員現(xiàn)供職于國內(nèi)某著名小微特色銀行對公老總作為小微金融領域專家，參與該行小貸風控、績效考核辦法等政策制度制定15年以上小微金融領域從業(yè)經(jīng)驗。1 詳細>>

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《商業(yè)銀行個貸客戶開拓與交叉銷售》詳細內(nèi)容

《商業(yè)銀行個貸客戶開拓與交叉銷售》

《商業(yè)銀行個貸客戶開拓與交叉銷售》
主講：李老師 課時（6小時）
當前的金融形勢和同業(yè)產(chǎn)品介紹
1. 當前的金融形勢
2. 招行特色產(chǎn)品
3. 平安特色產(chǎn)品
4. 某城商行產(chǎn)品
銀行個人信貸客戶服務營銷的核心理念
1. 服務的四個層次--優(yōu)質客戶服務質量特點
2. 服務營銷的最高境界
3. 怎么理解我們的產(chǎn)品？
4. 挑選目標客戶的方法
5. 客戶的六個購買動機與客戶購買的決策過程
6. 優(yōu)質客戶服務的七個標準領域
客戶經(jīng)理營銷實戰(zhàn)中的魅力溝通技巧
1. 如何提升自己的感染力
2. 與客戶建立融洽的關系
3. 對客戶性格特征的分析
4. 積極的傾聽技巧
5. 如何贊美客戶
6. 幾個營銷工作中心理學技巧
商業(yè)銀行銀行產(chǎn)品交叉銷售技巧
1. 什么是銀行產(chǎn)品交叉銷售
2. 銀行產(chǎn)品交叉銷售的三個核心
1) 需求
A. 需求的人性基礎
B. 分清需要與想要
2) 個人金融業(yè)務產(chǎn)品如何組合
3) 銀行客戶共享
3. 如何建立于客戶的信任關系
4) 個貸業(yè)務客戶的信任基點
5) 零售業(yè)務客戶的信任基點
4. 如何探尋客戶的需求
6) 銀行客戶需求的多樣性
7) 如何整合客戶需求
8) 如何把需要變成想要
重新梳理客戶分層，打通內(nèi)部平臺
1. 整合客戶分層的標準和體系
2. 個貸客戶、理財客戶、信用卡客戶分體系管理
3. 劃分潛力客戶、優(yōu)質客戶、財富客戶
4. 零售和信用卡的整合及交叉銷售
5. 零售條線內(nèi)部理財客戶和個貸交叉銷售
6. 理財客戶和儲蓄存款客戶及個貸客戶的聯(lián)動
產(chǎn)品組合與建議書設計
1. 銀行產(chǎn)品組合的原則
2. 銀行產(chǎn)品組合出現(xiàn)的問題
3. 如何制作有沖擊力的銀行產(chǎn)品建議書？
1) 構造
2) 中心匹配
3) 如何更吸引人

 

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《中小企業(yè)客戶風控與投貸聯(lián)動營銷》主講：李老師約6小時一、投貸聯(lián)動及意義1.什么是投貸聯(lián)動2.投貸聯(lián)動是增強客戶粘性的需要3.投貸聯(lián)動分散信貸風險的需要4.投貸聯(lián)動是提升銀行盈利的需要案例分享，互動交流討論二、銀行投貸聯(lián)動以貸為主，以投為輔1.中小企業(yè)風控特點（一）個體風險大于系統(tǒng)風險（二）操作風險大于信用風險（三）借款主體的人品比資產(chǎn)來得重要（四）嚴格的信

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《新形勢下小微營銷與風控》主講:李老師約12小時第一模塊：新形勢下的小微營銷第一部分?新形勢新在哪里1.優(yōu)質企業(yè)爭奪白熱化2.兩增兩控下的價格戰(zhàn)第二部分新的政策解讀1.《關于進一步對中小微企業(yè)貸款實施階段性延期還本付息的通知》2.《關于加大小微企業(yè)信用貸款支持力度的通知》3.《關于進一步強化中小微企業(yè)金融服務的指導意見》第二部分??普惠客戶快速拓展底層邏輯與

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《新形勢下小微營銷及存量客戶維護》主講:李老師約6小時第一部分?新形勢新在哪里1.優(yōu)質企業(yè)爭奪白熱化2.兩增兩控下的價格戰(zhàn)第二部分??小微客戶營銷管理營銷基礎1.什么是營銷2.“4P”理論3.由4P轉向4C1.聯(lián)動營銷小微客戶的獲取小微客戶獲客的兩大難點1.如何讓客戶知道我們：搜索障礙2.如何讓客戶找到我們：位置障礙通過心智模式解決搜索障礙3.為什么要刷存在

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《信貸報告撰寫》主講：李老師課時：6小時1.調查報告的主要內(nèi)容1.客戶基本情況及主體資格2.申請金額、用途、期限等3.客戶財務狀況、經(jīng)營效益和市場分析4.綜合效益分析5.貸款調查意見2.信貸調查報告的要素分析1)企業(yè)基本情況1.企業(yè)概況2.經(jīng)營情況3.行業(yè)情況4.管理情況2)企業(yè)借款原因1.原因2.用途3.還款計劃4.市場前景5.預計收益6.自有資金7.回本

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《行業(yè)分析與信貸投放》主講:李老師約6小時行業(yè)分析的重要意義1.幫助了解其經(jīng)營環(huán)境2.識別該行業(yè)共性風險，并進行預測3.識別企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略是否能取得競爭優(yōu)勢4.更客觀了解財務報表，評估其償信能力5.決定客源、利率、結構的主要因素如何運用行業(yè)分析進行貸風險控制1.行業(yè)總量分析2.行業(yè)結構分析3.行業(yè)周期風析4.產(chǎn)業(yè)鏈及產(chǎn)品分析5.企業(yè)及融資行為分析商貿(mào)類行業(yè)分析

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《銀行鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開拓與業(yè)務提升》主講：李老師課時：6小時培訓背景：隨著城市金融市場的競爭加劇，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的爭奪對于銀行變得越來越重要。因此，各大銀行都在積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場，對鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的深度開發(fā)成為銀行新的利潤增長助推器。培訓目的：提升學員在鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場的營銷宣傳能力；掌握做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場業(yè)務開拓的關鍵要點；掌握鄉(xiāng)鎮(zhèn)與農(nóng)村市場活動策劃與促銷

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《銀行整村授信模式七步解構》主講：李老師約6-12小時一、整村授信模式的內(nèi)涵1.社區(qū)銀行的案例2.整村授信的理念3.整村授信的五個改變4.整村授信的六面轉型5.整村授信的七大步驟二、整村授信模式之一“選”1.社區(qū)調研的要點2.社區(qū)規(guī)劃的原則3.社區(qū)管理的維度三、整村授信模式之二“找”1.優(yōu)秀平臺的標準2.平臺搭建的方法3.有效關鍵人的標準4.關鍵人尋找的方法

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《銀行整村授信業(yè)務營銷及風險管理》主講：李老師課時：6小時整村授信營銷技巧三農(nóng)信貸客戶的特性與風險分析1.融資難，資金短缺，流動性不足2.缺乏分析造成的投資錯誤3.成本費用核算不到位4.農(nóng)業(yè)經(jīng)營的風險性整村授信營銷開拓準備1.三農(nóng)信貸業(yè)務市場需求特點分析2.找準人?能為我行介紹客戶的中間人?能與我行發(fā)生業(yè)務的人——目標客戶整村授信業(yè)務客戶營銷新策略1.合適時

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