報(bào)行合一背景下的保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)
報(bào)行合一背景下的保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容
報(bào)行合一背景下的保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)
《報(bào)行合一背景下的保險(xiǎn)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)》
培訓(xùn)對(duì)象：銀行理財(cái)經(jīng)理。
課程時(shí)長(zhǎng)：1天（6小時(shí)）
課程大綱：
第一章 報(bào)行合一背景：
一、報(bào)行合一政策的背后：
1、保險(xiǎn)公司投資收益率----能支撐長(zhǎng)期收益的原因；
2、監(jiān)管的多輪政策背后----全面整改后的報(bào)行合一；
3、報(bào)行合一的具體內(nèi)容分解。
二、報(bào)行合一對(duì)銀保市場(chǎng)的影響：
1、銀行端：保險(xiǎn)未來(lái)依舊是配置重點(diǎn)產(chǎn)品、未來(lái)走向與銀行端的對(duì)策；
2、保險(xiǎn)公司端：如何適應(yīng)趨勢(shì)、未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)分解；
三、機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存：
1、保險(xiǎn)配置的機(jī)遇；
2、從粗放式經(jīng)營(yíng)到精細(xì)化經(jīng)營(yíng)；
3、從產(chǎn)品導(dǎo)向式營(yíng)銷(xiāo)到需求導(dǎo)向式配置；
4、從單一產(chǎn)品到資產(chǎn)配置；
第二章 報(bào)行合一背景下的保險(xiǎn)配置機(jī)遇：
一、目前市場(chǎng)分析：
無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率趨勢(shì)----存款和國(guó)債的利率趨勢(shì)；
凈值型理財(cái)趨勢(shì)----2022年年底以及今年9月凈值型理財(cái)波動(dòng)后影響；
權(quán)益類(lèi)產(chǎn)品的趨勢(shì)----偏股型基金趨勢(shì)；
其他投資渠道：房產(chǎn)？信托？三方財(cái)富？黃金？外匯？
二、保險(xiǎn)的在資產(chǎn)配置中的作用：
1、鎖定長(zhǎng)期利率；
2、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移；
3、法律功能；
第三章 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧
一、KYC客戶(hù)需求的技巧：
1、KYC的核心邏輯；
2、如何KYC他行資產(chǎn)？----整體規(guī)劃。
3、如何KYC客戶(hù)家庭情況？----客戶(hù)需求預(yù)判。
4、如何KYC客戶(hù)收入情況？----客戶(hù)現(xiàn)金流與未來(lái)規(guī)劃。
5、重點(diǎn)客群KYC的重點(diǎn)----企業(yè)主、企業(yè)高端、家庭主婦。
6、常見(jiàn)客戶(hù)需求與解決路徑：
養(yǎng)老規(guī)劃：金融4種+非金融4種工具以及參考引導(dǎo)話(huà)術(shù)
教育規(guī)劃：金融5種+非金融1種工具以及參考引導(dǎo)話(huà)術(shù)
隔離規(guī)劃：金融3種+非金融3種工具組合以及參考引導(dǎo)話(huà)術(shù)
傳承規(guī)劃：金融3種+非金融1種工具組合以及參考引導(dǎo)話(huà)術(shù)
婚姻規(guī)劃：金融3種+非金融2種工具組合以及參考引導(dǎo)話(huà)術(shù)
二、保險(xiǎn)產(chǎn)品導(dǎo)入技巧：
1、資產(chǎn)配置導(dǎo)入法；----長(zhǎng)期規(guī)劃。
2、收益導(dǎo)入法----鎖定長(zhǎng)期收益與話(huà)術(shù)重點(diǎn)；
3、需求導(dǎo)入法----養(yǎng)老教育規(guī)劃與話(huà)術(shù)重點(diǎn)；
練習(xí)：開(kāi)口話(huà)術(shù)總結(jié)與練習(xí)
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品講解技巧：
1、產(chǎn)品講解----一句話(huà)講產(chǎn)品的技巧；
2、產(chǎn)品四步----投多少？拿多少？錢(qián)哪來(lái)？好處多。
練習(xí)：產(chǎn)品話(huà)術(shù)總結(jié)
四、異議處理與促成技巧：
1、促成方法----更高效。
2、促成時(shí)機(jī)----抓住每一個(gè)機(jī)會(huì)！
3、售后服務(wù)----穩(wěn)固勝利果實(shí)！
4、異議處理的原則與處理邏輯----實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)分享。
5、常見(jiàn)異議處理：
時(shí)間長(zhǎng)？
收益低？
要商量？
要用錢(qián)？
沒(méi)錢(qián)買(mǎi)？
為什么前五年沒(méi)錢(qián)？
什么時(shí)候回本等。
練習(xí)：異議處理話(huà)術(shù)練習(xí)
6、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程常見(jiàn)錯(cuò)誤解析。
五、營(yíng)銷(xiāo)工具解讀。
第四章 實(shí)戰(zhàn)案例分析：
一、客戶(hù)分析：
二、保險(xiǎn)配置流程解析
1、在九宮格分析的基礎(chǔ)上，客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)預(yù)判；
2、設(shè)計(jì)問(wèn)話(huà)邏輯，引導(dǎo)三板斧----3個(gè)關(guān)鍵引導(dǎo)問(wèn)題！
3、不同需求的產(chǎn)品組合。
4、交流過(guò)程中情理利的運(yùn)用。
三、目標(biāo)客戶(hù)研討。
第五章 總結(jié)
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