1332高效營(yíng)銷新思維2024版（提升）

1332高效營(yíng)銷新思維（2024版）
培訓(xùn)對(duì)象：銀行營(yíng)銷人員。
課程時(shí)長(zhǎng)： 2天（6--12小時(shí)）
前言
一、2023年的回顧：
1、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)帶來(lái)的挑戰(zhàn)；
2、傳統(tǒng)銀行面臨的挑戰(zhàn)；
二、2024年面臨的新機(jī)遇與新思維：
1、中金視角下的2024年；
2、監(jiān)管視角下的金融行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)；
3、宏觀經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；
4、客戶視角和銀行視角下的金融市場(chǎng)；
三、未來(lái)的趨勢(shì)：
1、需求導(dǎo)向式營(yíng)銷
2、精細(xì)化客戶管理
3、精準(zhǔn)化高效營(yíng)銷
1332高效營(yíng)銷概述：
一、需求導(dǎo)向式營(yíng)銷的核心；
二、1332高效工作法概述：
1、1套營(yíng)銷基礎(chǔ)邏輯----目標(biāo)客戶管理、客戶需求確認(rèn)、產(chǎn)品組合配置；
2、3個(gè)營(yíng)銷模塊和3項(xiàng)具體動(dòng)作：
高效KYC----完善工具、優(yōu)化提綱、精準(zhǔn)提問(wèn)；營(yíng)銷過(guò)程----有情、有理、有利；
促成要素----為什么配置、為什么現(xiàn)在配置、為什么在我行配置。
3、2個(gè)目的：客戶和銀行雙贏。
第二章 目標(biāo)客戶梳理：
一、目標(biāo)客戶梳理：
1、目標(biāo)客戶篩選邏輯：客群出發(fā)、產(chǎn)品出發(fā)、自我出發(fā)。
2、了解目標(biāo)客戶的需求？----KYC。
二、目標(biāo)客戶篩選：
1、客群出發(fā)：長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)思維。
九大客群特點(diǎn)：企業(yè)主、個(gè)體工商戶、企業(yè)高管、企業(yè)白領(lǐng)、公務(wù)人員、專業(yè)人士、全職太太、退休人士、拆遷戶
客戶經(jīng)營(yíng)注意事項(xiàng)。
2、產(chǎn)品出發(fā)：短期營(yíng)銷思維。
產(chǎn)品體系地圖；
產(chǎn)品對(duì)應(yīng)客戶篩選的條件：基金為例；
3、自我出發(fā)：營(yíng)銷次序思維。
客戶分級(jí)維護(hù)的背后；
客戶按照忠誠(chéng)度區(qū)分：核心50、熟悉150、邊緣200的名單梳理。
三、高效KYC：
1、完善工具----九宮格內(nèi)容分析；
九宮格分析客戶信息的梳理次序；
每個(gè)方格中需要梳理的內(nèi)容、背后的原因，對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷的作用與意義。
每個(gè)方格對(duì)應(yīng)的實(shí)戰(zhàn)建議話術(shù)。
例如：
婚姻格----您平時(shí)周末一般怎么安排？
收入格----您每年6月申報(bào)個(gè)人所得稅嗎？別忘了分紅和海外收入也要申報(bào)的。
2、重點(diǎn)客群的關(guān)注點(diǎn)：
企業(yè)主。
企業(yè)高管。
全職太太。
3、優(yōu)化提綱、精準(zhǔn)提問(wèn)：
在九宮格分析的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)問(wèn)話邏輯，引導(dǎo)三板斧----3個(gè)關(guān)鍵引導(dǎo)問(wèn)題！
客戶需求引導(dǎo)的關(guān)鍵問(wèn)題，梳理邏輯樹(shù)！
第三章 客戶需求確認(rèn)
一、常見(jiàn)需求與組合工具：
1、養(yǎng)老、教育、婚姻、傳承、隔離五大風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品組合；
2、客戶預(yù)期收益與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。
二、需求確認(rèn)的過(guò)程----情理利的交流。
1、情：感性！包括兩個(gè)維度：
客戶本人情感體驗(yàn)----客戶關(guān)愛(ài)的人、關(guān)愛(ài)客戶的人、客戶本人三個(gè)角度進(jìn)行人性的分析。
我們與客戶的感情交流----真心關(guān)懷、客戶體驗(yàn)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。
2、理：理論！包括道理、專業(yè)。需要結(jié)合的專業(yè)內(nèi)容包括：
金融專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)與市場(chǎng)分析；
法商、稅務(wù)等拓展知識(shí)；
特定客戶的行業(yè)知識(shí)等。
（附：家族信托的法律依據(jù)、常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)的法律依據(jù)）
3、利：利益！包括：
客戶的利益分析與平衡，建議采用SWOT分析。
產(chǎn)品（大類資產(chǎn)）配置方面：配置對(duì)客戶的好處、不配置需要注意的隱患。
三、交流技巧：講故事
1、SCQA邏輯的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用；
2、講故事的注意事項(xiàng)。
第四章 產(chǎn)品組合配置：
一、重點(diǎn)產(chǎn)品學(xué)習(xí)。
1、產(chǎn)品要素；
2、權(quán)益要素結(jié)合。
二、具體產(chǎn)品包裝要素：
1、客戶思維；
2、話術(shù)準(zhǔn)備；
三、促成要素：
1、促成三要素：
為什么配置
為什么現(xiàn)在配置
為什么在我行配置
2、客戶常見(jiàn)異議處理：
異議處理的原則
異議處理與促成技巧
常見(jiàn)產(chǎn)品的客戶異議
第六章 總結(jié)：

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