普惠金融政策與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課綱

普惠金融政策與營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)
（課綱）
背景：
1、政策要求。2021年2月8日銀保監(jiān)會(huì)召開了普惠金融工作（電視電話）會(huì)議，繼續(xù)實(shí)施普惠小微企業(yè)貸款延期還本付息政策，構(gòu)建多層次、差異化、互補(bǔ)型普惠金融服務(wù)體系。國(guó)有銀行首貸戶要高于上年，但要防止多頭、過(guò)度融資；考核指標(biāo)比重10%以上，內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移定價(jià)優(yōu)惠50個(gè)基點(diǎn)；不良容忍度+3%； “兩增”目標(biāo)考訂口徑剔除票據(jù)融資數(shù)據(jù)，大型銀行普惠型小微企業(yè)貸款全年增長(zhǎng)30%以上，農(nóng)商行再提升2個(gè)百分點(diǎn)；合理確定貸款利率，保持平穩(wěn)，綜合融資成本穩(wěn)中有降……；
7月15日，定向降準(zhǔn)0.5%，主要支持小微企業(yè)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)；
9月12日，第三屆小微經(jīng)濟(jì)發(fā)展論壇上，人行尹優(yōu)平副局長(zhǎng)講話。2021年上半年，小微企業(yè)新發(fā)放貸款合同利率5.18%，比上年同期、前年同期低0.3個(gè)、1.06年百分點(diǎn)； 建立“敢貸、愿貸、能貸、會(huì)貸”長(zhǎng)效機(jī)制；上半年信用貸款點(diǎn)比16.9%，比上年末增1.5個(gè)百分點(diǎn)。
2、推動(dòng)難。理念、體系、風(fēng)險(xiǎn)管理等方面的培訓(xùn)也搞了很多，但很多的分支行、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，除了抵押，低價(jià)，無(wú)所創(chuàng)新，使普惠金融失去了商業(yè)持續(xù)性的基礎(chǔ)；運(yùn)動(dòng)式發(fā)展，不良率上升，財(cái)務(wù)成本加大；低價(jià)尋租，客戶經(jīng)理與中介合作，收好處費(fèi)，面臨合規(guī)和道德風(fēng)險(xiǎn)。
3、商業(yè)可持續(xù)發(fā)展之路。一是從哪些市場(chǎng)切入？所在區(qū)域到底有哪些行業(yè)，哪些企業(yè)，哪些集群是營(yíng)銷的方向； 二是各類經(jīng)營(yíng)實(shí)體的經(jīng)營(yíng)模式，盈利模式、利潤(rùn)構(gòu)成存在哪些不同？銀行從哪個(gè)節(jié)點(diǎn)切入；三是銀行產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)更能貼近市場(chǎng)，貼近客戶？如何抓住客群的痛點(diǎn)，精準(zhǔn)營(yíng)銷；四普惠金融業(yè)務(wù)、公司業(yè)務(wù)、國(guó)際業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)如何實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)？在聯(lián)動(dòng)中，如何把握風(fēng)險(xiǎn)實(shí)質(zhì)；五是營(yíng)銷人員應(yīng)著訓(xùn)練哪幾項(xiàng)技能？培訓(xùn)捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力。
課程方式：
圍繞實(shí)戰(zhàn)案例展開。結(jié)合討論、場(chǎng)景演練，讓學(xué)員學(xué)會(huì)學(xué)會(huì)挖掘信息、發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷點(diǎn)、設(shè)計(jì)產(chǎn)品、緩釋風(fēng)險(xiǎn)的具體方法；小組式互動(dòng)。產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈，特色產(chǎn)業(yè)集群的特征，客戶痛點(diǎn)分析，營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)的框架與要點(diǎn)，搭建產(chǎn)品模型的基礎(chǔ)理念。
【課程綱要】
一、為什么要做？
（一）三大現(xiàn)實(shí)要求：
1、本行發(fā)展戰(zhàn)略
2、國(guó)家要求，監(jiān)管要求。講政治的要求
3、“有面子有里子”——有名有利
（二）經(jīng)濟(jì)循環(huán)方式轉(zhuǎn)變的不可或缺的主體——國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主的實(shí)現(xiàn)方式
（三）實(shí)現(xiàn)共同富?！∑髽I(yè)即是支點(diǎn)，也是載體
二、做的怎么樣？
（一）中國(guó)普惠金融服務(wù)20年
1、劉明康主席2005年的“六項(xiàng)原則”的內(nèi)容和深遠(yuǎn)影響
2、民生銀行的可貴探索
3、浙江系銀行的“三表”、“三品”調(diào)查到臺(tái)州政府的“信?；稹?br /> 4、主流商業(yè)銀行2019-2020年年報(bào)中小企業(yè)業(yè)務(wù)的具體貢獻(xiàn)
舉例： 民生銀行小企業(yè)業(yè)務(wù)2010-2020
浙商銀行普惠金融業(yè)務(wù)2008-2020
招商銀行普惠金融業(yè)務(wù)2011-2020
寧波銀行2021年上半年年報(bào)的特點(diǎn)
（二）看看世界其他經(jīng)濟(jì)體發(fā)展普惠金融的歷史
臺(tái)灣省
日本
德國(guó)
（三）本行普惠金融在銀行體系中的地位和定位
1、請(qǐng)部門負(fù)責(zé)人用10-20分鐘的時(shí)間介紹本行的情況
2、本行的普惠金融遠(yuǎn)景規(guī)劃
討論：
1、普惠金融能做多久？
2、能不能獲得好的績(jī)效？
3、普惠金融值不值得我做下去，可否作為職業(yè)目標(biāo)？
三、下一步怎么做？
（一）做什么樣的客戶？
普惠金融的規(guī)模如何界定？
1.有真正的實(shí)體，自己從事經(jīng)營(yíng)或生產(chǎn)；
2.經(jīng)營(yíng)規(guī)模小。實(shí)質(zhì)：關(guān)聯(lián)企業(yè)不管其形式如何變化，都要合并計(jì)算。實(shí)際控制人；
3.銀行融資總額適度，匹配；
4、用途真實(shí)合理；
5、銀行授信敞口上限。
“好”客戶的基本要求？
1.企業(yè)主或?qū)嶋H控制人的品行、口碑好。
2. 企業(yè)能盈利，長(zhǎng)周期保本。
3. 擔(dān)保方式符合我行要求。
4.資銀行家數(shù)少。
“孬”客戶的特征？
1、實(shí)際控制人信用狀況差。不良記錄。
2、企業(yè)盈利能力較差，主業(yè)萎縮，大量的固定資產(chǎn)投資，流動(dòng)資產(chǎn)固化。
3、多家銀行合作，各類方式借錢，過(guò)渡融資：負(fù)債額大，合作銀行家數(shù)多，高成本資金多（聯(lián)保，小貸公司，民間借貸）。積重難返，騎虎難下。
4、我行的貸款擔(dān)保措施相對(duì)較弱。
5、貸款總量與經(jīng)營(yíng)不匹配。
距離太遠(yuǎn)的小企業(yè)客戶做不做 ？
1、物理距離適當(dāng)；
2、信息溝通通暢；
3、貸后管理無(wú)礙；
4、救濟(jì)途徑開放。
5、遠(yuǎn)的害處：
不在同一個(gè)城市－經(jīng)營(yíng)平臺(tái)在異地。
對(duì)客戶所處的區(qū)、街環(huán)境不熟悉，沒(méi)有信息來(lái)源。
救濟(jì)途徑有問(wèn)題：抵押物處置有障礙。
開發(fā)區(qū)土地廠房抵押與住宅抵押的不同？
（二）如何批量獲客？
1、地級(jí)市客群與縣域客群的不同特點(diǎn)及營(yíng)銷技巧
（1）一線、二線、三、四線城市主城區(qū)的小企業(yè)業(yè)態(tài)特點(diǎn)和營(yíng)銷（5個(gè)案例）
（2）縣域普惠金融的主要特征和營(yíng)銷（10個(gè)行業(yè)的案例分析）
（3）討論：本行的區(qū)域定位，普惠金融業(yè)態(tài)和精準(zhǔn)營(yíng)銷的方向
2、當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)集群在哪里？
（1）江浙滬2-3個(gè)樣板（根據(jù)兩次討論了解的情況確定重點(diǎn)內(nèi)容）
A、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（當(dāng)?shù)嘏c江浙滬比較）
B、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)
C、小微企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)模式、集群化階段
D、科技和數(shù)據(jù)環(huán)境
（2）互聯(lián)網(wǎng)+與銀行線上化產(chǎn)品
A、江浙滬銀行推出的主要線上授信產(chǎn)品
B、產(chǎn)品的獲客和風(fēng)控模型原理介紹
3、供應(yīng)鏈金融 產(chǎn)業(yè)鏈金融
（1）供應(yīng)鏈金融：不是新命題，卻有新環(huán)境。共生，物流、資金流與營(yíng)銷點(diǎn)
（2）誰(shuí)可以成為供應(yīng)鏈上的“核心”?
（3）理清鏈條，是精準(zhǔn)營(yíng)銷的開始。
（三）誰(shuí)來(lái)干活？
客戶經(jīng)理的崗位認(rèn)知和“鉆石團(tuán)隊(duì)”的建設(shè)
（1）初級(jí)階段（1-2年，5億，5+1團(tuán)隊(duì)組合）
（2）中級(jí)階段（3年，8億，批量，風(fēng)險(xiǎn)，團(tuán)隊(duì)淘汰）
（3）成熟階段（5年，12-15億，規(guī)模與效益，管戶量，人均指標(biāo)，操作風(fēng)險(xiǎn)與道德風(fēng)險(xiǎn)，人員流動(dòng)）
（四）討論：我們銀行發(fā)展線上類產(chǎn)品的條件？
四、實(shí)戰(zhàn)演練（可作為案例穿插在第三部分授課過(guò)程中）
每一組設(shè)計(jì)一個(gè)場(chǎng)景，按客戶、客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理扮演角色（抽簽決定順序）演練3-5組，每組演練時(shí)間不超過(guò)10分鐘。
（一）場(chǎng)景化營(yíng)銷案例
1、農(nóng)戶養(yǎng)殖
2、加盟商
3、代理商
4、連鎖酒店
5、上游供應(yīng)商
6、設(shè)備按揭
7、商戶租金
8、經(jīng)營(yíng)用車
……
每組設(shè)計(jì)一個(gè)營(yíng)銷方案
（二）集群式營(yíng)銷案例
1、XX能源有限公司供應(yīng)鏈集群項(xiàng)目
2、某服飾品牌應(yīng)收款保兌集群項(xiàng)目
3、某省會(huì)城市區(qū)教育局集中采購(gòu)集群項(xiàng)目
4、某農(nóng)業(yè)機(jī)械公司銷售商集群項(xiàng)目
5、中國(guó)聯(lián)通某物聯(lián)網(wǎng)合作公司分銷集群項(xiàng)目
……
每一組選擇一個(gè)項(xiàng)目設(shè)計(jì)方案，相互評(píng)價(jià)
五、風(fēng)險(xiǎn)管理要點(diǎn)（根據(jù)受課對(duì)象選講）
（一）貸款給“誰(shuí)”是關(guān)鍵
1、堅(jiān)持“小型+成長(zhǎng)型”、“微小型”的客戶定位；
2、拓展符合市場(chǎng)需求和政策導(dǎo)向支持、微觀活力強(qiáng)、發(fā)展空間大的優(yōu)質(zhì)小微企業(yè)客戶；
3、積極支持符合國(guó)家“大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新”政策扶持標(biāo)準(zhǔn)的小微企業(yè)；
4、“三農(nóng)”業(yè)務(wù)。平臺(tái)化，1+N，政府類擔(dān)保公司。
5、特色加工業(yè)。
6、適時(shí)退出存在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)惡化、資金挪用、貸款違規(guī)流入股市、貸款違規(guī)流入樓市、涉足民間借貸等重大風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)的客戶。
積極支持：
1、有市場(chǎng)、有技術(shù)、有誠(chéng)信、有成長(zhǎng)。
2、行業(yè)：消費(fèi)類實(shí)體小企業(yè)、創(chuàng)新型小企業(yè)。高端制造業(yè)、信息技術(shù)產(chǎn)業(yè)、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、新消費(fèi)和商務(wù)服務(wù)業(yè)、現(xiàn)代物流業(yè)、綠色金融產(chǎn)業(yè)、休閑民生、大健康、互聯(lián)網(wǎng)+等行業(yè)的優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。
審慎介入：
1、不具技術(shù)或科技含量的傳統(tǒng)加工業(yè)，
2、礦產(chǎn)品等基礎(chǔ)原材料、基礎(chǔ)建筑材料及其他生產(chǎn)資料批零業(yè)等強(qiáng)周期行業(yè)，
3、涉房小企業(yè)，
4、普通種養(yǎng)殖類客戶。
（二）緩釋措施顯水平
（三）貸后管理怎么弄？
1、科技與大數(shù)據(jù)的判斷更及時(shí)、更準(zhǔn)確？
2、第一還款來(lái)源與第二還款來(lái)源之爭(zhēng)論
3、分散的供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)如何管？
4、抵押和價(jià)值重估的重要性

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