離成交更近，銀行客戶KYC技能實戰(zhàn)提升

  培訓講師：吳曉霞

講師背景：
吳曉霞老師工商管理碩士23年銀行零售營銷和管理經(jīng)驗國家首批認證CFP國際金融理財師RFP中國財商銀行家聯(lián)合家族辦公室創(chuàng)始合伙人、首席運營總監(jiān)江右私董學院創(chuàng)始合伙人、認證企業(yè)私董會教練現(xiàn)任：某財富公司分公司副總經(jīng)理曾任：10年農(nóng)業(yè)銀行會計、零 詳細>>

吳曉霞
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離成交更近，銀行客戶KYC技能實戰(zhàn)提升詳細內容

離成交更近，銀行客戶KYC技能實戰(zhàn)提升

《離成交更近，銀行客戶KYC技能實戰(zhàn)提升》
【銀行理財經(jīng)理業(yè)務痛點】不會聊、不敢聊、不能深度經(jīng)營、沒有業(yè)績體現(xiàn)?！菊n程目標】了解KYC的意義及三步曲了解并掌握KYC的輔助工具運用
【課程大綱】　第一講：KYC的價值及三步曲一、KYC有何價值？?（一）KYC的三大核心價值
1、客戶身份識別，風險合規(guī)管理
2、客戶需求挖掘，打好配置基礎
3、客戶信任建立，創(chuàng)造雙贏局面（二）?KYC的兩層理解
1、了解客戶的基本信息
2、理解客戶的價值觀
（三）??KYC在客戶經(jīng)營流程中的位置1、KYC是客戶經(jīng)營的起始環(huán)節(jié)，是后續(xù)步驟順利開展的基礎
2、KYC的質量對把握客戶需求進行合適的資產(chǎn)配置有著至關重要的影響力。第二講：?KYC三步曲之前期四備?一、備信息：信息齊備案例：范總的基本情況（一）九宮格=4企業(yè)(如有)+5個人（二）4個環(huán)節(jié)
查已知、廣搜集、深挖掘、精匯總
（三）5路徑
系統(tǒng)平臺、標簽平臺，企查查、互聯(lián)網(wǎng)、關系人。二、備人員：人員準備（一）搭建鐵三角，團隊協(xié)作
支行行長+理財經(jīng)理/對公客戶經(jīng)理+分行產(chǎn)品經(jīng)理（二）制定計劃，鼓舞士氣三、備物料：物料整備1、學會用兩個工具，《風險評估表》、《面談信息表》
有心意的小禮物
備話題：話題預備話題準備=話題+預案
第三講：KYC三步曲的過之過程梳理
KYC過程中需要注意什么？（一）信息初判觀察：尋找打開話題的鑰匙。（二）性格的初判
PDF性格初判、樂嘉性格色彩（三）KYC思路范總的案例示范。（四）提問方法
SPIN法：通過提問，將客戶的潛在需求轉變?yōu)槊鞔_需求的方法和技巧。2、用4個維度問題提問。（五）技巧與禁忌
技巧：以聽代說，尋找共同話題，重復客戶觀點，認同和贊美客戶
禁忌：不熟時涉及隱私，質疑攻擊的言語，過于專業(yè)，口無遮攔。
第四講KYC三步曲之總結復盤
一、?KYC流程結束了嗎？（一）完善信息，添加標簽。（二）形成方案，再次約訪。

 

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