寶藏就在身邊--銀行存量客戶的深度經(jīng)營(yíng)和提升
寶藏就在身邊--銀行存量客戶的深度經(jīng)營(yíng)和提升詳細(xì)內(nèi)容
寶藏就在身邊--銀行存量客戶的深度經(jīng)營(yíng)和提升
寶藏就在身邊--銀行存量客戶的深度經(jīng)營(yíng)和提升
第一講：存量客戶經(jīng)營(yíng)和提升的認(rèn)知
一、什么是存量客戶經(jīng)營(yíng)和提升？
二、存量客戶經(jīng)營(yíng)和提升為什么重要？
三、當(dāng)前存量客戶經(jīng)營(yíng)和提升中存在哪些問(wèn)題？
四、存量客戶的兩大抓手
1.高頻聯(lián)絡(luò)
2.專業(yè)引導(dǎo)
第二講：存量客戶防流失的措施
一、從數(shù)據(jù)看客戶流失現(xiàn)狀
1. 流失率高
2. 產(chǎn)品與流失的關(guān)系
二、客戶流失的兩大原因
1. 資產(chǎn)流失很容易
2. 資產(chǎn)流失難預(yù)防
案例：某國(guó)有行與某股份制行的客戶維護(hù)實(shí)例
三、 防止客戶流失的三重境界與實(shí)務(wù)操作
1. 不愿意走：增值、個(gè)性防流失
2. 不方便走：產(chǎn)品、配置防流失
3. 不好意思走：服務(wù)、維護(hù)防流失
案例：超高凈值客戶的個(gè)性化增值服務(wù)與中高端客戶的大類資產(chǎn)配置
第三講：存量客戶經(jīng)營(yíng)的三步曲
一、盤(pán)點(diǎn)：
1.存量客戶盤(pán)點(diǎn)思路：
關(guān)注各層級(jí)客戶的增長(zhǎng)情況
關(guān)注客戶的升級(jí)情況
關(guān)注客戶的降級(jí)情況
2.存量客戶盤(pán)點(diǎn)的具體方法：
一是從經(jīng)營(yíng)KPI出發(fā)，抓核心指導(dǎo)。
二是找到各指標(biāo)參數(shù)的差距。
三是結(jié)果自己存量客戶的情況分析。
四是通過(guò)差距導(dǎo)出目標(biāo)。
五是明確完成目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。
案例：
二、盤(pán)活：
1.盤(pán)活挖掘流程圖：
流程一：充分準(zhǔn)備
流程二：約見(jiàn)客戶
流程三，面談客戶
流程四：存量客戶提升紀(jì)錄
流程五：每日/每周匯報(bào)總結(jié)
流程六：制定行動(dòng)計(jì)劃
對(duì)照目標(biāo)的精準(zhǔn)提升：
一是增加和客戶的接觸頻次，學(xué)會(huì)刷存在感。
二是做好交叉銷售不光指產(chǎn)品。
三是圍繞客戶生命周期經(jīng)營(yíng)。
四是通過(guò)產(chǎn)品周期經(jīng)營(yíng)管理。
案例：
三、盤(pán)贏：
1.KYC的深度挖掘
2.存量客戶的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)：
潛力客戶、有效客戶、中端客戶、高端客戶、私行客戶
案例：
第四講：存量客戶提升的重點(diǎn)
（一）科學(xué)的資產(chǎn)配置
1.帆船理論/電梯理論/花園理論：
學(xué)會(huì)用客戶最能聽(tīng)懂最能接受的方式，形象的講資產(chǎn)配置
針對(duì)不同類型的客戶，用不同的比喻
2.怎樣做好科學(xué)的資產(chǎn)配置？
思路：數(shù)據(jù)收集、目標(biāo)設(shè)定、組合規(guī)劃、跟蹤調(diào)整。
步驟：
熟悉可配置的產(chǎn)品
選擇適合的產(chǎn)品池及配置比例
動(dòng)態(tài)調(diào)整組合
案例：講解一份實(shí)際的高凈值客戶的資產(chǎn)配置報(bào)告
（二）優(yōu)化的重復(fù)成交
1.提供專業(yè)可靠的售后服務(wù)
2.創(chuàng)造感動(dòng)，獲得信任
課程收尾：
1.回顧課程、構(gòu)建本次課程的學(xué)習(xí)地圖和行動(dòng)方案
2.答疑解惑、結(jié)語(yǔ)
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