銀行深耕四區(qū)外拓營銷

  培訓講師：吳章文

講師背景：
團隊導師與管理教練國際注冊管理咨詢師（CMC）基業(yè)長青咨詢式培訓奠基人安徽省企業(yè)經(jīng)營與管理研究會副會長安徽省禮儀文化協(xié)會職業(yè)素養(yǎng)高級講師萬普培訓/九維咨詢/香港格致咨詢集團核心講師全國數(shù)十家咨詢培訓機構特邀講師/咨詢師歷任國企、民企HR總監(jiān) 詳細>>

吳章文
    課程咨詢電話：

銀行深耕四區(qū)外拓營銷詳細內容

銀行深耕四區(qū)外拓營銷

銀行深耕四區(qū)外拓營銷
一、新常態(tài)下銀行經(jīng)營面臨轉型
（一）網(wǎng)點經(jīng)營面臨 “五化”挑戰(zhàn)
1、客戶服務去網(wǎng)點化
2、消費支付移動化
3、金融業(yè)務垂直化
4、金融信用人格化
5、線上線下融合化
（二）營銷邏輯的轉變
1、從銷售產品到經(jīng)營客戶
2、客戶經(jīng)營三個關鍵點
（三）銀行經(jīng)營形勢倒逼“走出去”
1、從銀行2019年報看經(jīng)營形勢
2、從近年各家銀行“轉型”熱潮看銀行人職業(yè)發(fā)展
二、深耕四區(qū)外拓營銷場景
（一）社區(qū)外拓
1、社區(qū)宣傳“四到”
家里能看到
問人能知道
廳堂能找到
街上能碰到
2、社區(qū)分類營銷策略
開放式社區(qū)
托管式社區(qū)
堡壘式社區(qū)
3、社區(qū)擺攤路演要點
場地要素
物料要素
人員要素
氛圍要素
【課堂作業(yè)】社區(qū)擺攤分工點位圖
4、社區(qū)外拓開發(fā)活動策略
社區(qū)聯(lián)合公益活動開發(fā)
樓長、榮譽支行長開發(fā)
敬老日活動銀商聯(lián)盟開發(fā)
百萬到家敲門活動
親子特賣會活動
小小銀行家活動
（二）政區(qū)/園區(qū)外拓
1、按圖索驥，尋找目標客戶
公開資料法
緣故轉介法
客戶裂變法
陌生拜訪法
天眼法
2、制訂拜訪計劃
營銷要打提前量
有備才能無患
明確拜訪時間、對象、方式、策略、工具
【課堂作業(yè)】制訂一份拜訪計劃表
3、金融服務方案呈現(xiàn)
方案設計思路
方案呈現(xiàn)黃金法則：金字塔結構
【延伸思考】怎樣體現(xiàn)金融服務方案差異化優(yōu)勢
4、單位客戶個人業(yè)務營銷場景
強關系人場景
弱關系人場景
批量宣講場景
逐個科室營銷場景
【場景演練】客戶單位晨會宣講信用卡
（三）商區(qū)外拓
1、商圈營銷目的
營銷產品
宣傳品牌
建立檔案
2、陌拜營銷流程
3、陌拜營銷準備
目標準備
心態(tài)準備
話術準備
形象準備
物料準備
4、外拓分工與協(xié)同
A、B角職責劃分
【場景模擬】2人小組商戶拜訪協(xié)同營銷
三、外拓營銷流程與實戰(zhàn)技能
1、挖掘需求
MAN法則
SPIN需求提問法
【課堂練習】社區(qū)活動中用SPIN法挖掘大額存單需求
2、產品介紹
FABE法則
【課堂練習】FABE法介紹消費貸產品
3、異議處理
客戶異議的種類
綠燈、黃燈、紅燈觀察法
異議三步處理法
【課堂練習】三步法處理客戶異議
4、促成成交
成交信號
五種經(jīng)典成交方法
5、贊美決定
客戶不是怕買貴，是怕買得比別人貴
6、請求轉介
四種轉介策略
【課堂練習】請求成交客戶定向轉介上下游客戶
課程小結

 

吳章文老師的其它課程

信用卡激活、分期業(yè)務營銷【課程背景】隨著商業(yè)銀行信用卡業(yè)務持續(xù)推進，各家銀行發(fā)卡量不斷擴大。積極探索信用卡睡眠卡開卡激活、低頻卡促活躍、高頻卡促分期，拓展信用卡業(yè)務合作領域，不斷創(chuàng)新服務方式、持續(xù)改善運行質態(tài)和優(yōu)化業(yè)務結構、不斷開發(fā)信用卡中間業(yè)務收入新的增長點等，成為各家銀行在新時期的重要課題。本課程目標是幫助銀行拓展經(jīng)營思路，拓寬銀商合作面，通過體驗端、營

 講師：吳章文詳情

信用卡特惠商圈建設項目【項目背景】銀行建設信用卡特惠商圈，是消費支付環(huán)境建設的必要組成部分，商圈金融是銀行服務網(wǎng)絡的延伸，對銀行整體業(yè)務帶動以及與客戶關系維護的作用是多方面的。具體表現(xiàn)為：提升客戶用卡體驗，增進持卡客戶黏性。特惠商戶作為信用卡客戶的消費場所，具有宣傳輻射廣的特點。特惠商戶數(shù)量多，分布廣，行業(yè)結構合理，消費者就容易接受，有利于真實流量消費客戶的

 講師：吳章文詳情

《代發(fā)工資業(yè)務開發(fā)與代發(fā)客群經(jīng)營》【課程背景】代發(fā)工資業(yè)務，是各家銀行競相爭取的個人中間業(yè)務，也是發(fā)展個人客戶、資金留存重要的客戶來源。近年來，隨著金融行業(yè)競爭向深層次、廣域化發(fā)展，代發(fā)工資營銷手段和競爭手段也層出不窮，代發(fā)工資業(yè)務流失，代發(fā)工資客戶資金留存率明顯偏低。在新的市場形勢下，如何認識代發(fā)工資在銀行業(yè)務版圖中的重要意義，如何深入發(fā)展代發(fā)工資業(yè)務，挖

 講師：吳章文詳情

《聚合支付場景化營銷》【課程背景】聚合支付起源于國外，興盛于中國，當前移動支付已經(jīng)成為商業(yè)場景中主流支付手段。隨著智能手機的普及和聚合支付市場的爆發(fā)，消費者從PC端向移動端加速遷移，2018年中國第三方移動支付交易規(guī)模已達到170萬億元，同比增長68。這在一波移動支付浪潮中，支付寶、財付通占得八成以上市場份額，代表官方的云閃付于2017年加入戰(zhàn)團，各家商業(yè)銀

 講師：吳章文詳情

三量掘金存款精準營銷項目一、背景當前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟下行、利率市場化、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊三大考驗，同時又面臨客戶資產去儲蓄化、理財渠道多樣化的挑戰(zhàn)。存款乃立行之本，面對有限的市場，存款競爭成為銀行同業(yè)最激烈的競爭領域，為了保住市場份額、實現(xiàn)增長目標，各行紛紛祭出宣傳武器、利率武器、情感武器。在對公存款增長乏力的大環(huán)境下，低成本的零售業(yè)務成為銀行增長的新支柱，隨著“

 講師：吳章文詳情

小微信貸實戰(zhàn)營銷訓練【課程背景】在利率市場化、金融脫媒、互聯(lián)網(wǎng)金融迅猛發(fā)展的背景下，在對公信貸增長乏力的當前，小微信貸、農貸、消費貸成為國內商業(yè)銀行的重要的戰(zhàn)略選擇。我國中小微企業(yè)貢獻了50以上稅收、60以上GDP、70以上技術創(chuàng)新、80以上的城鎮(zhèn)勞動就業(yè)，是國民經(jīng)濟名副其實的中流砥柱,小微營銷擁有廣闊的市場機會。國家在政策層面出臺了普惠金融服務的政策性導向

 講師：吳章文詳情

網(wǎng)點核心競爭力提升項目【項目背景】隨著銀行業(yè)高速發(fā)展，同業(yè)競爭主體增加，金融科技滲透，帶來的是客戶選擇多樣化，金融服務去網(wǎng)點化，同質化競爭越演越烈。除了宏觀形勢嚴峻，很多銀行網(wǎng)點在客戶經(jīng)營、營銷手段、業(yè)務管控上也存在較多問題。有些網(wǎng)點坐擁海量客戶，卻沒有客戶經(jīng)營意識；有些網(wǎng)點坐擁繁華地段，卻缺乏到訪客戶；有些網(wǎng)點產品系列豐富，卻抱怨沒有好產品；有些網(wǎng)點功能分

 講師：吳章文詳情

信用卡精準外拓營銷項目【項目背景】信用卡作為商業(yè)銀行戰(zhàn)略性零售業(yè)務，越來越受到各大銀行重視，信用卡也在經(jīng)濟生活中發(fā)揮著越來越大的作用。據(jù)上市銀行2019年年報顯示：僅12家上市銀行信用卡就拉動社會消費29.53萬億元，這無疑對促進居民消費、拉動經(jīng)濟增長起到了積極作用。從銀行經(jīng)營情況來看，一般而言，信用卡發(fā)展較晚的商業(yè)銀行其零售業(yè)務基礎也相對較弱，信用卡業(yè)務可

 講師：吳章文詳情

《2022精準開門紅策略與行動》0.5天版【課程大綱】第一部分精準開門紅的認知基礎一、銀行開門紅的幾個認知誤區(qū)1、年年開門紅，年年完不成，就這樣吧！2、年年開門紅，年年都完成，好大事情！3、年年開門紅，年年一折騰，忙累亂繁！4、天天開門紅，旺季加一層，有啥意義！5、年年開門紅，存款擺正中，其它靠邊！6、年年開門紅，指標任務重，來皆是客！二、2022年開門紅的

 講師：吳章文詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有