三量掘金存款精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目方案

三量掘金存款精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目

一、背景
當(dāng)前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)下行、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊三大考驗(yàn)，同時(shí)又面臨客戶(hù)資
產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化、理財(cái)渠道多樣化的挑戰(zhàn)。存款乃立行之本，面對(duì)有限的市場(chǎng)，存款競(jìng)爭(zhēng)成
為銀行同業(yè)最激烈的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，為了保住市場(chǎng)份額、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)，各行紛紛祭出宣傳
武器、利率武器、情感武器。
在對(duì)公存款增長(zhǎng)乏力的大環(huán)境下，低成本的零售業(yè)務(wù)成為銀行增長(zhǎng)的新支柱，隨著“大零
售”時(shí)代的到來(lái)，攬儲(chǔ)戰(zhàn)役一觸即發(fā)。銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，短期掃街掃樓的
外拓，和老客戶(hù)突擊式的營(yíng)銷(xiāo)，固然可以提升時(shí)點(diǎn)指標(biāo)，但如何才能站在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的角
度，實(shí)現(xiàn)存款穩(wěn)健增長(zhǎng)呢？
三量掘金存款營(yíng)銷(xiāo)方案，是從存量、流量、增量三個(gè)客戶(hù)來(lái)源，建立起三量立體營(yíng)銷(xiāo)思
維，通過(guò)廳堂流量轉(zhuǎn)化+存量激活提升+外拓增量獲客的綜合性施策，實(shí)現(xiàn)存量穩(wěn)健增長(zhǎng)
。
廳堂流量氛圍轉(zhuǎn)化，是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)陳列、特色客群活動(dòng)，通過(guò)滿(mǎn)足客戶(hù)的非金融需求留住
客戶(hù)。
存量客戶(hù)激活提升，充分挖掘網(wǎng)點(diǎn)存量客戶(hù)資源，通過(guò)客戶(hù)分層梳理、客戶(hù)權(quán)益體系設(shè)
計(jì)、品質(zhì)客戶(hù)管戶(hù)維護(hù)，增進(jìn)與存量客戶(hù)的接觸率和信任感，促進(jìn)客戶(hù)將他行資產(chǎn)向我
行轉(zhuǎn)移。
外拓增量獲客增長(zhǎng)，是積極主動(dòng)“走出去”，徹底從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，員工走出去，
客戶(hù)請(qǐng)進(jìn)來(lái)。選擇進(jìn)商圈、進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)，在外拓中發(fā)現(xiàn)客戶(hù)、理解客戶(hù)、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)
。

二、項(xiàng)目總體規(guī)劃
（一）項(xiàng)目模式







1、外部以“三量掘金”思維為攬儲(chǔ)指導(dǎo)思想，存量、流量、增量立體營(yíng)銷(xiāo)獲客；設(shè)計(jì)具有
亮點(diǎn)的產(chǎn)品優(yōu)惠套餐，設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)介權(quán)益和轉(zhuǎn)介流程，鼓勵(lì)客戶(hù)成交和轉(zhuǎn)介；
2、內(nèi)部以“產(chǎn)品、技能、機(jī)制”為三大抓手，提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，提升營(yíng)銷(xiāo)技能，優(yōu)化激勵(lì)手
段，塑造比學(xué)趕幫超的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。
（二）項(xiàng)目特色
1、經(jīng)典：經(jīng)典項(xiàng)目，經(jīng)典實(shí)施，數(shù)十家客戶(hù)合作驗(yàn)證，效果顯著
2、實(shí)戰(zhàn)：緊跟銀行營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)，緊貼客戶(hù)需求，方法工作實(shí)戰(zhàn)實(shí)效
3、系統(tǒng)：集中培訓(xùn)+實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+每日復(fù)盤(pán)+固化跟進(jìn)，四位一體，循環(huán)改善
4、靈活：根據(jù)客戶(hù)需要和實(shí)際情況，可提供7-30天定制方案
5、固化：老師贈(zèng)送并教會(huì)學(xué)員多種營(yíng)銷(xiāo)工具和表格，簡(jiǎn)單易用
（三）項(xiàng)目準(zhǔn)備
1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2、組織準(zhǔn)備
3、客戶(hù)資源準(zhǔn)備
4、物料準(zhǔn)備
5、氛圍準(zhǔn)備
（四）項(xiàng)目實(shí)施流程
|階段 |時(shí)間 |項(xiàng)目?jī)?nèi)容 |責(zé)任人 |
|調(diào)研 |前期 |1、市場(chǎng)整體情況和同業(yè)市場(chǎng)份額； |行領(lǐng)導(dǎo) |
|階段 |遠(yuǎn)程 |2、我行產(chǎn)品政策，與同業(yè)產(chǎn)品比較； |相關(guān)部門(mén) |
| | |3、我行網(wǎng)點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)基本情況； |網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 |
| | |4、主要營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)、客群。 | |
|準(zhǔn)備階段 |1-2周 |產(chǎn)品設(shè)計(jì)、組織準(zhǔn)備、營(yíng)銷(xiāo)政策方案和激勵(lì)方 |行領(lǐng)導(dǎo) |
| | |案設(shè)計(jì)、客戶(hù)資源準(zhǔn)備、物料準(zhǔn)備、氛圍準(zhǔn)備 |網(wǎng)點(diǎn) |
| | | |培訓(xùn)公司 |
|培訓(xùn)輔導(dǎo) |D1 |集中培訓(xùn)： |輔導(dǎo)老師 |
|階段 | |1、銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型 |網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān) |
| | |2、廳堂流量客戶(hù)氛圍轉(zhuǎn)化 |部門(mén)人員 |
| | |3、存量客戶(hù)激活提升 | |
| | |4、外拓增量營(yíng)銷(xiāo) | |
| | |5、自媒體與社群營(yíng)銷(xiāo) | |
| | |6、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃，團(tuán)隊(duì)建設(shè) | |
| | |7、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目管理 | |
| |D2 |1、營(yíng)銷(xiāo)策略：存量客戶(hù)分類(lèi)優(yōu)選，確定主打客|輔導(dǎo)老師 |
| | |群營(yíng)銷(xiāo)方案，確定存量營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、沙龍 |網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān) |
| | |營(yíng)銷(xiāo)方案，確定負(fù)責(zé)人及階段性節(jié)點(diǎn)指標(biāo)；目 |部門(mén)人員 |
| | |標(biāo)任務(wù)分解與激勵(lì)，轉(zhuǎn)介機(jī)制設(shè)計(jì)； | |
| | |2、氛圍布置：廳堂合理陳列，營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造 | |
| | |3、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：大堂經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo)，柜面營(yíng)銷(xiāo)輔| |
| | |導(dǎo)，廳堂協(xié)銷(xiāo)，廳堂微沙龍輔導(dǎo) | |
| | |4、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施：廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、外拓| |
| | |營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)施； | |
| | |5、晚課復(fù)盤(pán)：業(yè)績(jī)追蹤，工作匯報(bào)，老師復(fù)盤(pán)| |
| | |，晚課分享《存量客戶(hù)電話(huà)邀約》，集中電話(huà)演 | |
| | |練 | |
| |D3 |1、營(yíng)銷(xiāo)策略：存量客戶(hù)分類(lèi)優(yōu)選，確定主打客|輔導(dǎo)老師 |
| | |群營(yíng)銷(xiāo)方案，確定存量營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)、沙龍 |網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān) |
| | |營(yíng)銷(xiāo)方案，確定負(fù)責(zé)人及階段性節(jié)點(diǎn)指標(biāo)；目 |部門(mén)人員 |
| | |標(biāo)任務(wù)分解與激勵(lì)，轉(zhuǎn)介機(jī)制設(shè)計(jì)； | |
| | |2、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：廳堂協(xié)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，廳堂微沙| |
| | |龍實(shí)施 | |
| | |3、外拓營(yíng)銷(xiāo)：商圈外拓、村居外拓 | |
| | |4、社群組建：以網(wǎng)點(diǎn)為單位組建或盤(pán)活微信社| |
| | |群 | |
| | |5、晚課復(fù)盤(pán)：業(yè)績(jī)追蹤，工作匯報(bào)，老師復(fù)盤(pán)| |
| | |，晚課分享《社群微沙龍實(shí)操》，集中電話(huà)邀約 | |
| |D4 |1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：廳堂協(xié)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，廳堂微沙|輔導(dǎo)老師 |
| | |龍實(shí)施 |網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān) |
| | |2、外拓營(yíng)銷(xiāo)：商圈外拓、村居外拓 |部門(mén)人員 |
| | |3、公私聯(lián)動(dòng)：對(duì)公單位關(guān)鍵人拜訪(fǎng)，個(gè)金合作| |
| | |洽談 | |
| | |4、社群微沙龍實(shí)施 | |
| | |5、晚間安排：不開(kāi)夕會(huì)，稍事休整；群內(nèi)業(yè)績(jī)| |
| | |追蹤，工作匯報(bào)，老師點(diǎn)評(píng)復(fù)盤(pán)；觀(guān)摩社群微 | |
| | |沙龍實(shí)施 | |
| |D5 |1、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)：廳堂協(xié)銷(xiāo)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，廳堂微沙|輔導(dǎo)老師 |
| | |龍實(shí)施 |網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān) |
| | |2、外拓營(yíng)銷(xiāo)：村居外拓，社區(qū)路演宣傳 |部門(mén)人員 |
| | |3、工薪講堂：對(duì)公單位工薪客群理財(cái)講堂實(shí)施| |
| | |4、社群微沙龍實(shí)施 | |
| | |5、晚課復(fù)盤(pán)：業(yè)績(jī)追蹤，工作匯報(bào)，老師復(fù)盤(pán)| |
| | |，晚課分享《社區(qū)外拓實(shí)操》 | |
| |D6 |1、廳堂聯(lián)動(dòng)：柜面開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)、廳堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、|輔導(dǎo)老師 |
| | |微沙龍營(yíng)銷(xiāo)輔導(dǎo) |網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān) |
| | |2、外拓營(yíng)銷(xiāo)：村居外拓，社區(qū)路演宣傳 |部門(mén)人員 |
| | |3、存量營(yíng)銷(xiāo)：意向客戶(hù)電話(huà)跟亓、活動(dòng)邀約；| |
| | |4、晚課復(fù)盤(pán)：業(yè)績(jī)追蹤，工作匯報(bào)，老師復(fù)盤(pán)| |
| | |；經(jīng)驗(yàn)提煉萃?。弘婁N(xiāo)話(huà)術(shù)、轉(zhuǎn)介話(huà)術(shù)、策反 | |
| | |話(huà)術(shù)、電前短信、典型客戶(hù)案例等 | |
| |D7 |1、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施：廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)、外拓|行領(lǐng)導(dǎo) |
| | |營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施； |輔導(dǎo)老師 |
| | |2、固化方案：網(wǎng)點(diǎn)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)|相關(guān)負(fù)責(zé)人 |
| | |行方案溝通研討，制定營(yíng)銷(xiāo)固化方案； |網(wǎng)點(diǎn)和相關(guān) |
| | |3、業(yè)績(jī)盤(pán)點(diǎn)：業(yè)績(jī)指標(biāo)沖刺，業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)盤(pán)點(diǎn)，|部門(mén)人員 |
| | |團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能、狀態(tài)、新客資源盤(pán)點(diǎn)； | |
| | |4、項(xiàng)目總結(jié)會(huì): | |
| | |項(xiàng)目總結(jié) | |
| | |固化方案宣導(dǎo) | |
| | |VCR回顧 | |
| | |學(xué)員分享 | |
| | |業(yè)績(jī)通報(bào)、頒獎(jiǎng)典禮 | |
| | |合影留念 | |

四、項(xiàng)目執(zhí)行保障
（一）行領(lǐng)導(dǎo)自上而下全力支持
1、落地輔導(dǎo)目標(biāo)設(shè)定
2、共同制定績(jī)效考核與獎(jiǎng)懲制度
3、戰(zhàn)隊(duì)簽署軍令狀，認(rèn)領(lǐng)目標(biāo)獎(jiǎng)懲
4、行領(lǐng)導(dǎo)參與啟動(dòng)會(huì)、表彰大會(huì)并發(fā)表講話(huà)，隨時(shí)關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)并激勵(lì)
（二）客戶(hù)數(shù)據(jù)分析并制定營(yíng)銷(xiāo)策略
1、盤(pán)活存量客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策路
2、提升臨界客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
3、轉(zhuǎn)化到期客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
4、經(jīng)營(yíng)特定客戶(hù)(老年、女性等)線(xiàn)上線(xiàn)下社群營(yíng)銷(xiāo)策略
5、穩(wěn)固高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略
6、外拓商區(qū)、社區(qū)、園區(qū)，農(nóng)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)策略
（三）營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造
1、廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍設(shè)計(jì)與實(shí)施
2、輔導(dǎo)期戰(zhàn)斗氛圍營(yíng)造
3、沙龍氛圍營(yíng)造
（四）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)士氣與激情
1、態(tài)度第一，技能第二；行動(dòng)第一，理由第二
2、階段任務(wù)：?jiǎn)?dòng)會(huì)上有決心，學(xué)習(xí)期內(nèi)有要求，輔導(dǎo)期內(nèi)有士氣
3、文化引導(dǎo)：領(lǐng)導(dǎo)和老師正面引導(dǎo)，正向鼓勵(lì)，塑造典型，時(shí)刻注意提升戰(zhàn)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)士氣
與激情

五、存款營(yíng)銷(xiāo)案例花絮
營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造示例

（二）團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造示例

（三）節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)策劃示例
（四）三量掘金營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景示

吳章文老師的其它課程