《高凈值客戶(hù)財(cái)富管理》

高凈值客戶(hù)財(cái)富管理
課程背景：
2021至2022年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展持續(xù)面臨挑戰(zhàn)。有數(shù)據(jù)顯示，2022年中國(guó)個(gè)人可投資資產(chǎn)總規(guī)模達(dá)278萬(wàn)億人民幣。2020年至2022年的年均復(fù)合增長(zhǎng)為7%，雖然增速較往年有所放緩，但仍呈現(xiàn)增長(zhǎng)勢(shì)頭。到2024年底，預(yù)計(jì)可投資資產(chǎn)總規(guī)模將突破300萬(wàn)億關(guān)口。2022年可投資資產(chǎn)在一千萬(wàn)人民幣以上的中國(guó)高凈值人群數(shù)量達(dá)310萬(wàn)。人均持有可投資資產(chǎn)約3183萬(wàn)人民幣，共持有可投資資產(chǎn)101萬(wàn)億人民幣。
高凈值人群在個(gè)人金融需求方面凸顯求穩(wěn)心態(tài)，安全穩(wěn)健的產(chǎn)品接入在其中占比為58%。家庭教育在高凈值人群以及家庭需求人群中占比高達(dá)62%。具體而言，家庭資產(chǎn)綜合配置占比41%，子女教育占比37%。分別前兩位表明高凈值人群對(duì)子女教育的重視程度甚至高于許多家庭金融需求。
73%的高凈值人群已經(jīng)開(kāi)始或已經(jīng)在準(zhǔn)備財(cái)富傳承事宜。而在代際傳承方式的問(wèn)題上，高凈值人群首選方式是為子女購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)（63%）。購(gòu)置房產(chǎn)占比54%，預(yù)計(jì)未來(lái)方式主要是創(chuàng)設(shè)家庭家族信托34%，和企業(yè)股權(quán)安排30%。
高凈值人群在子女教育方面集中在境內(nèi)教育咨詢(xún)及規(guī)劃占比39%，全階段教育規(guī)劃涉及39%，境外教育咨詢(xún)及規(guī)劃37%。同時(shí)，中國(guó)高凈值人群的核心企業(yè)需求更加聚焦于企業(yè)貸款等金融需求。
所以，隨著高凈值客戶(hù)數(shù)量不斷地增加，財(cái)富管理備受矚目；并呈現(xiàn)出個(gè)性化、定制化和年輕化的發(fā)展趨勢(shì)。在深入分析和把握財(cái)富管理行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，聚焦客群分層經(jīng)營(yíng)，充分挖掘高凈值客戶(hù)價(jià)值，是未來(lái)財(cái)富管理賽道的重要方向。
課程收益
1、準(zhǔn)確定位：讓學(xué)員學(xué)會(huì)在高凈值客戶(hù)財(cái)富管理過(guò)程中，定位好高凈值客戶(hù)客群屬性的開(kāi)發(fā)
2、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：讓學(xué)員明晰高客開(kāi)發(fā)的原則，同時(shí)要掌握“二八定律”的高客開(kāi)發(fā)理論
3、規(guī)劃思路：通過(guò)學(xué)習(xí)，讓學(xué)員明白精準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)思路，有相應(yīng)的個(gè)性化財(cái)富配置與規(guī)劃方案
4、重構(gòu)關(guān)系：讓學(xué)員通過(guò)建立信任和精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)技能提升，從而做好與高凈值客戶(hù)之間的關(guān)系
5、深挖需求：讓學(xué)員掌握高凈值客戶(hù)需求深度挖掘，通過(guò)找規(guī)律、循邏輯、明方向、簽大單
6、案例分析：增加實(shí)際案例說(shuō)明和分析，讓學(xué)員通過(guò)案例解析，明確和真正運(yùn)用到工作中關(guān)于高凈值客戶(hù)財(cái)富管理的實(shí)操實(shí)踐。
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：分支行行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：案例說(shuō)明+團(tuán)隊(duì)研討+專(zhuān)業(yè)講解
課程大綱
導(dǎo)入：
1. 營(yíng)銷(xiāo)困惑
1）客戶(hù)到訪(fǎng)率低，上門(mén)拜訪(fǎng)邀約難，產(chǎn)品該銷(xiāo)售給誰(shuí)？
2）客戶(hù)隨意性強(qiáng)，很難建立標(biāo)準(zhǔn)化與體系化；
3）同質(zhì)化產(chǎn)品下，該如何展示我們的優(yōu)勢(shì)？
2. 以客戶(hù)體驗(yàn)為中心的高效經(jīng)營(yíng)方法
1）產(chǎn)品、人品、專(zhuān)業(yè)
2）批量維護(hù)經(jīng)營(yíng)流程
3）高凈值客戶(hù)精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)流程
第一講：高價(jià)值客戶(hù)資產(chǎn)配置邏輯重構(gòu)
一、經(jīng)濟(jì)周期變化對(duì)增量財(cái)富的影響
1. 短期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：出口、投資、消費(fèi)
2. 中期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：產(chǎn)業(yè)升級(jí)、公共政策升級(jí)
3. 長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)影響要素分析：人口老齡化
二、政治周期變化對(duì)存量財(cái)富的影響
1. 社會(huì)財(cái)富格局的變化：創(chuàng)富到財(cái)富再分配的時(shí)代（三次分配）
2. 共同富裕下稅收體制改革：金稅四期的影響
3. 資管新規(guī)對(duì)利率變化的影響
三、重構(gòu)資產(chǎn)配置模型
——傳統(tǒng)資產(chǎn)配置的優(yōu)劣勢(shì)分析
新配置模型：以人為核心的風(fēng)險(xiǎn)管理模型
工具：三位一體的配置模型（穩(wěn)增值、防風(fēng)險(xiǎn)、傳下去）
第二講：高價(jià)值客戶(hù)保障規(guī)劃
一、高價(jià)值客戶(hù)保障需求分析
風(fēng)險(xiǎn)特征：系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)+個(gè)性化風(fēng)險(xiǎn)
二、企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離規(guī)劃：風(fēng)險(xiǎn)、目的、綜合解決方案
討論：企業(yè)主經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
案例：保險(xiǎn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)隔離中的運(yùn)用和法律依據(jù)
——家企資產(chǎn)隔離保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
三、高價(jià)值客戶(hù)婚姻財(cái)富管理
1. 下一代婚姻風(fēng)險(xiǎn)解析
案例：保險(xiǎn)在婚姻財(cái)富管理中的實(shí)踐與法律依據(jù)
2. 婚姻財(cái)富管理保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
四、高價(jià)值客戶(hù)資產(chǎn)傳承規(guī)劃
1. 傳統(tǒng)傳承方式的優(yōu)缺點(diǎn)分析
2. 當(dāng)代富豪傳承的目的分析
案例：保單在傳承中的實(shí)踐與對(duì)應(yīng)保單架構(gòu)設(shè)計(jì)
第三講：以客戶(hù)信任打造為核心的存量客群經(jīng)營(yíng)
一、存量客群高效經(jīng)營(yíng)三部曲
客戶(hù)管理VS破冰流程VS微信營(yíng)銷(xiāo)
第一部曲：存量客戶(hù)管理——分類(lèi)、分群、分層
1）按資產(chǎn)規(guī)模與增長(zhǎng)潛力劃分的方法
2）按生熟客劃分：財(cái)富產(chǎn)品配置情況分類(lèi)的方法
3）按存量客群分層經(jīng)營(yíng)
4）按特殊客群分析
第二部曲：破冰流程：打破與客戶(hù)之間的冰層
1）生客領(lǐng)養(yǎng)的技巧：領(lǐng)養(yǎng)設(shè)計(jì)（短信、微信）
2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧：找由頭+定目標(biāo)+擬思路+定話(huà)術(shù)
3）首次電話(huà)范式：開(kāi)場(chǎng)亮相+議程說(shuō)明+價(jià)值說(shuō)明+進(jìn)展要求
4）破冰閉環(huán)處理：閉環(huán)的原因+技巧+模版
第三部曲：微信營(yíng)銷(xiāo)——批量營(yíng)銷(xiāo)工具使用
1）個(gè)人IP打造：個(gè)人形象打造、朋友圈經(jīng)營(yíng)、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)互動(dòng)
2）微信客戶(hù)標(biāo)簽管理：備注、標(biāo)簽、分類(lèi)
3）持續(xù)有價(jià)值信息推送技巧
——建立固定高效的工作模式
二、高價(jià)值客戶(hù)精細(xì)化維護(hù)技巧
案例：一位私銀客戶(hù)成長(zhǎng)史
1. 高價(jià)值客戶(hù)開(kāi)發(fā)
1）自我身價(jià)判定法：一對(duì)一服務(wù)的門(mén)檻
2）從坐商到行商：建立高凈值客戶(hù)服務(wù)體系
3）高價(jià)值客戶(hù)持續(xù)體驗(yàn)的打造：增值服務(wù)+專(zhuān)業(yè)配置
2. 高價(jià)值客戶(hù)宏觀溝通邏輯
1）尋找切入點(diǎn)
2）匹配到客戶(hù)的認(rèn)知
3）建立起與客戶(hù)的基本信任
4）以請(qǐng)教的態(tài)度做好溝通
5）做好雙方思路的并軌
6）以實(shí)際案例觸達(dá)客戶(hù)的需求點(diǎn)
案例+引用：《窮爸爸富爸爸》
案例：中國(guó)財(cái)富群體興衰史
第四講：客戶(hù)關(guān)系行為打造
一、高價(jià)值客戶(hù)知多少
1. 了解你的客戶(hù)（四問(wèn)）
1）客戶(hù)有什么？
2）客戶(hù)想什么？
3）客戶(hù)顧慮什么？
4）客戶(hù)需要什么？
KYC底層框架：客戶(hù)信息思維導(dǎo)圖運(yùn)用
豐富客戶(hù)面貌唯一途徑：無(wú)數(shù)次面訪(fǎng)交談
2. 高凈值客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（面訪(fǎng)）確立方法
1）有效的邀約理由
2）拜訪(fǎng)時(shí)間的確定
3）面訪(fǎng)時(shí)間的把控
4）溝通效果的分析
5）客戶(hù)需求的解析
二、聽(tīng)案例學(xué)營(yíng)銷(xiāo)
訪(fǎng)談案例分析：一位私行客戶(hù)提升之路
——高凈值客戶(hù)MGM的重心與方法
三、頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
案例：闊太太關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：用心的小恩小惠
案例：企業(yè)主關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：服務(wù)與專(zhuān)業(yè)先行
課程總結(jié)

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