《大堂服務(wù)營銷與拓客鎖客技巧》培訓(xùn)方案
《大堂服務(wù)營銷與拓客鎖客技巧》培訓(xùn)方案詳細(xì)內(nèi)容
《大堂服務(wù)營銷與拓客鎖客技巧》培訓(xùn)方案
《大堂服務(wù)營銷與拓客鎖客技巧》培訓(xùn)方案
【課程背景】
?
本課程幫助銀行大堂經(jīng)理提升銀行客戶服務(wù)理念，掌握高效服務(wù)溝通技巧，使員工在工
作崗位上通過陽光心態(tài)、言談舉止、溝通細(xì)節(jié)、營銷話術(shù)等，幫助學(xué)員在廳堂服務(wù)工作
中能夠準(zhǔn)確高效地識(shí)別客戶，創(chuàng)造時(shí)機(jī)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介、通過同行業(yè)的案例分享，使學(xué)員真正
領(lǐng)悟到服務(wù)營銷的核心要領(lǐng)，提高拓客、鎖客的關(guān)鍵營銷能力。把對(duì)業(yè)績目標(biāo)的關(guān)注，
分解落實(shí)到對(duì)“客戶需求”的精準(zhǔn)捕捉及回應(yīng)上來。在與客戶的互動(dòng)中，不斷把注意力從
關(guān)注“事情”轉(zhuǎn)移到關(guān)注“人”，再創(chuàng)造發(fā)展成為良好的“關(guān)系”上來。為客戶簽單做足層層
鋪墊，使廳堂營銷能力得到切實(shí)有效的提升。
【課程目標(biāo)】
? 使學(xué)員轉(zhuǎn)換眼光，從關(guān)注事，到關(guān)注人，再到與客戶建立發(fā)展關(guān)系；
? 使學(xué)員掌握客戶識(shí)別的技巧，創(chuàng)造時(shí)機(jī)，有效轉(zhuǎn)介；
?
提升服務(wù)意識(shí)，打造良好的職業(yè)素養(yǎng)；讓有關(guān)客戶服務(wù)的卓越理念；能真正滲透在客服
人員的一言、一行、一笑等神態(tài)舉止之中；
? 掌握人心，準(zhǔn)備捕捉客戶需求，多方回應(yīng)；
? 能夠通過服務(wù)營銷核心環(huán)節(jié)的技巧演練，切實(shí)提升一線人員服務(wù)營銷的實(shí)戰(zhàn)技能；
?
提升人際關(guān)系處理能力，建立和諧積極的人際氛圍，為個(gè)人的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展奠定良
好的人際關(guān)系基礎(chǔ)。
【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行新員工、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員、理財(cái)經(jīng)理…
【課程特色】
? 多年行業(yè)積累，精彩案例獨(dú)家分享；
? 內(nèi)外兼修，與銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)工作現(xiàn)狀緊密結(jié)合；
? 突出聽、看、做、練等親身體驗(yàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，充分激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣。
【培訓(xùn)形式與時(shí)間】
培訓(xùn)形式：采用專業(yè)測(cè)試、情景模擬、角色扮演、教學(xué)DV展示等多種教學(xué)方法，以優(yōu)雅
的儀態(tài)真正的做到：言傳身教；結(jié)合生動(dòng)案例，寓教于樂，深入淺出，使學(xué)員輕松愉快
地掌握所學(xué)知識(shí)。
培訓(xùn)時(shí)間：6課時(shí)/1天
【課程綱要】
第一講：大堂服務(wù)營銷的黃金視角
? 服務(wù)營銷黃金視角三層次
? 事、人、關(guān)系
? 成功的大堂營銷必備五種核心技能
? 案例擴(kuò)展：私人銀行如何挽回當(dāng)?shù)厥赘唬?br />
第二講：如何與客戶建立關(guān)系
? 精心設(shè)計(jì)你的開場白
? 設(shè)計(jì)重點(diǎn)：展示價(jià)值
? 如何真誠得體的贊賞客戶？
? 如何讓客戶有期待感、獲得感？
? 服務(wù)即“撒種”，營銷即“收割”
? 如何加客戶微信
? 對(duì)話技巧練習(xí)：先跟后帶
? “撒種式”溝通
? “澆灌式”服務(wù)
? “收割式”營銷
第三講：慧眼識(shí)人——高效識(shí)別客戶的五大系統(tǒng)
? 外在識(shí)別系統(tǒng)：品牌與價(jià)值觀延伸
? 內(nèi)在識(shí)別系統(tǒng)：三大客戶性格辨別指南
? 情緒識(shí)別系統(tǒng)：高情商應(yīng)用——同理心與共情術(shù)
? 事件識(shí)別系統(tǒng)：輕事實(shí)，重體驗(yàn)
? 需求識(shí)別系統(tǒng)：識(shí)核心、速反應(yīng)，準(zhǔn)回應(yīng)
? 案例擴(kuò)展：大堂經(jīng)理巧識(shí)別，成功簽單百萬。
第四講：順?biāo)浦邸珳?zhǔn)轉(zhuǎn)介
? 善用“撒種式”對(duì)話與“澆灌式”服務(wù)技巧
? 收集、聚焦客戶的期待
? 支持視角：提供有價(jià)值的可能性……
? 營銷高手秘藉：善于給客戶創(chuàng)造一個(gè)意識(shí)
? 賦能行動(dòng)的關(guān)鍵性動(dòng)作：特別的獲得感
第五講：廳堂拓客與鎖客技巧
? 案例研討：一個(gè)被電話詐騙的客戶
? 案例分享：巧識(shí)寶媽，賦能創(chuàng)業(yè)放款200萬。
? 案例練習(xí)：如何讓理財(cái)產(chǎn)品虧損的客戶再購買？
? 綜合應(yīng)用練習(xí)與點(diǎn)評(píng)
? 課程回顧與總結(jié)
? 學(xué)員答疑
【其它培訓(xùn)相關(guān)說明】
? 請(qǐng)至少提前兩周通知貴方的培訓(xùn)具體時(shí)間；
? 場地需要適當(dāng)寬敞，以便培訓(xùn)時(shí)做模擬和示范之用；
? 會(huì)場請(qǐng)準(zhǔn)備投影儀、無線麥克，音頻設(shè)備等；
? 請(qǐng)于開課前三天提供參訓(xùn)學(xué)員名單及職務(wù)，以備師生互動(dòng)溝通之用。
? 請(qǐng)為每位學(xué)員準(zhǔn)備座位牌、A4紙、教材及筆等相關(guān)物資。
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