贏戰(zhàn)開門紅——機構(gòu)業(yè)務(wù)團隊管理和產(chǎn)能提升（課綱）

贏戰(zhàn)開門紅
——機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷和業(yè)績提升——
授課對象：分支行公司業(yè)務(wù)主管行長/團隊長/業(yè)務(wù)骨干
課程背景：
課程以老師豐富的支行實戰(zhàn)案例剖析分享：
1，機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷機會分析
2，分支行機構(gòu)業(yè)務(wù)開門紅KPI謀篇布局，營銷推動，過程管理。
3，機構(gòu)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營銷技能提升，團隊產(chǎn)能提升。
授課老師簡介：
機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷機會分析：
沿著四十五規(guī)劃，尋找營銷機會：找準(zhǔn)方向，事半功倍（如：振興鄉(xiāng)村旅游板塊，農(nóng)副產(chǎn)品交易平臺等）
2，金融同業(yè)（含非銀同業(yè)）營銷機會：同業(yè)存款，托管帶動存款
二，開門紅機構(gòu)業(yè)務(wù)KPI謀篇布局：
1，業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路：
規(guī)模與效益并進
客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展
員工營銷技能提升帶動產(chǎn)能提升
合規(guī)經(jīng)營 防范風(fēng)險
2，支行機構(gòu)業(yè)務(wù)開門紅KPI解讀：
重要指標(biāo)：機構(gòu)有效客戶數(shù)，存款，大資產(chǎn)創(chuàng)利（交易銀行，投行）
重要指標(biāo)確保至少一個在全轄前三。（案例展示）
權(quán)重大且支行完成難度大的指標(biāo)全力以赴，并做好和分行溝通。
完成指標(biāo)序時進度表
關(guān)注大客戶資金波動，重要節(jié)點提前排查，營銷，補缺
關(guān)注支行能賺錢的指標(biāo)
3，客戶經(jīng)理開門紅KPI分解（案例展示）
員工按崗位/梯隊KPI：一人一表和完成措施制定
梯隊確定依據(jù)：團隊長，入行年限，管理機構(gòu)客戶數(shù)，管理資產(chǎn)余額。
指標(biāo)招投標(biāo)：拿出一兩個指標(biāo)招投標(biāo)，對勇挑重擔(dān)員工給予特殊獎勵并優(yōu)先年度評優(yōu)。
員工績效考核方案
4，支行機構(gòu)業(yè)務(wù)開門紅節(jié)奏：（10月啟動開門紅項目儲備）
機構(gòu)客戶營銷名單收集
以投行業(yè)務(wù)帶動開門紅存款新增項目儲備
數(shù)字金融平臺營銷機構(gòu)客戶儲備
存量客戶提升儲備
非銀同業(yè)客戶負債業(yè)務(wù)儲備
日常敏銳關(guān)注：同業(yè)競爭新態(tài)勢
案例分析：
案例1：農(nóng)副產(chǎn)品供應(yīng)鏈金融營銷“振興鄉(xiāng)村機構(gòu)客戶”。
案例2：運用投資銀行，高資理財，同業(yè)資產(chǎn)非保本投資額度等產(chǎn)品
營銷機構(gòu)戰(zhàn)略客戶競標(biāo)中，與7家大中型國有股份制銀行同臺競技，成功PK國有大行，脫穎而出！實現(xiàn)開門紅節(jié)點7億投行大資產(chǎn)投放，促進開門紅存款日均余額新增2+億元，中間業(yè)務(wù)收入400萬元/年。
案例3：“人民幣美元利率互換業(yè)務(wù)”，開門紅存款日均余額新增1.4億元和中間業(yè)務(wù)收入。
三，支行開門紅機構(gòu)業(yè)務(wù)管理推動：
1，支行長帶領(lǐng)員工認真學(xué)習(xí)分行開門紅工作部署，包含但不限于考核辦法，激勵措施，配套資源搶占等。
2，支行長指導(dǎo)和督導(dǎo)客戶經(jīng)理制定切實可行的個人開門紅機構(gòu)客戶營銷措施
3，每周通報支行客戶經(jīng)理機構(gòu)業(yè)務(wù)營銷進展，客戶經(jīng)理提交書面總結(jié)（總結(jié)包含但不限于：營銷進度，存在問題，解決措施）
4，每月例會制度：支行機構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)營分析
5，員工行為規(guī)范“十嚴(yán)禁”，合規(guī)經(jīng)營警鐘長鳴
6，客戶經(jīng)理激勵措施：（總體原則“只獎不罰/獎二罰一”）
7，支行長日常教練式管理促進員工機構(gòu)業(yè)務(wù)業(yè)績提升：
學(xué)習(xí)當(dāng)?shù)卣ぷ鲌蟾妫瑢ふ覙I(yè)務(wù)批量營銷方向，梳理新客戶營銷名單。
一戶一策，制定營銷方向
帶領(lǐng)團隊深入目標(biāo)客戶單位開展?fàn)I銷，讓隊伍在實戰(zhàn)中成長
關(guān)注同業(yè)競爭態(tài)勢，收集并學(xué)習(xí)同業(yè)先進做法
客戶經(jīng)理營銷技能提升，促進支行機構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)能提升
客戶經(jīng)理營銷思維培養(yǎng)及職場心態(tài)塑造
案例1：新機構(gòu)客戶拓展?fàn)I銷”6步成交法“：
1，如何列名單？客戶營銷名單收集—梳理—歸類—匹配攻略
分行下發(fā)客戶白名單
財政專項債名單客戶，發(fā)改委，住建廳，科技廳，商務(wù)廳等名單客戶營銷
大型國企供應(yīng)鏈金融機構(gòu)客戶名單（煙草，中石化，中石油）
銀行機構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)算客戶激活，大客戶交易對手客戶營銷
企業(yè)客戶轉(zhuǎn)介紹
第一輪電話營銷：
對名單客戶通過電話溝通再次篩選分類，并提出上門拜訪邀約。
3，上門拜訪破冰：多次上門，拒絕處理，取得客戶信任，取得面見企業(yè)關(guān)鍵人的機會。
4，與客戶關(guān)鍵人（財務(wù)主管，財務(wù)總監(jiān)，公司高管）有效溝通攻略
5，持續(xù)跟蹤客戶，客戶拒絕處理，保持溝通：與客戶保持業(yè)務(wù)信息交互磋商。
6，成交：善于捕捉客戶需求，抓住契機快速實現(xiàn)業(yè)務(wù)落地。
（二）機構(gòu)業(yè)務(wù)客戶KYC — 場景客戶營銷：
1，政府機關(guān)事業(yè)單位：
2，大型國企
3，上市公司
4，民營龍頭企業(yè)
案例1：上述場景尋找關(guān)鍵人及關(guān)鍵人營銷要點，關(guān)鍵人微妙關(guān)系處理
案例2：上述場景關(guān)鍵人日常維護溝通方法分享：
（三）產(chǎn)品學(xué)以致用，營銷實戰(zhàn)案例分析
案例1：利用本行存款產(chǎn)品營銷機構(gòu)客戶，慈善基金開戶：
結(jié)存，智能存款，網(wǎng)銀現(xiàn)金管理拓展機構(gòu)業(yè)務(wù)存款1億元
總結(jié)：本案例營銷過程中如何PK同業(yè)同質(zhì)化產(chǎn)品，細節(jié)決定成敗。
案例2：營銷住建部下屬房管局“房產(chǎn)交易資金監(jiān)管”賬戶，實現(xiàn)機構(gòu)存款5億
總結(jié)：存量房產(chǎn)交易資金監(jiān)管“一攬子”金融服務(wù)
案例3：交易銀行供應(yīng)鏈金融營銷：拓展核心企業(yè)客戶上下游，，批量實現(xiàn)機構(gòu)存款和普惠金融業(yè)務(wù)完成。
總結(jié)：供應(yīng)鏈產(chǎn)品方案為客戶創(chuàng)造價值，實現(xiàn)銀企合作共贏
案例4：托管營銷：運用總行托管優(yōu)勢，成功營銷省級“職業(yè)年金”托管。
總結(jié)：如何在激烈競爭場景中，抓住契機，向客戶展示我行托管系統(tǒng)先進性，個性化滿足客戶托管需求。
（四）客戶經(jīng)理學(xué)會解決客戶問題：以案例復(fù)盤剖析形式，教會客戶經(jīng)理初步掌握為客戶解決問題技能，商務(wù)談判技能。
案例：鑒診機構(gòu)戰(zhàn)略客戶，大型國企集采平臺供應(yīng)鏈金融在我行融資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，根據(jù)總行最新政策，做出客戶融資品種調(diào)整攻略，解決客戶融資產(chǎn)品額度不足的問題，并帶動結(jié)算存款年新增2.5億元。
總結(jié)：
1）如何KYC客戶決策者資金成本偏好，風(fēng)險偏好，個人風(fēng)格
2）與客戶商務(wù)談判技巧：
收集信息，知己知彼：與有決策權(quán)領(lǐng)導(dǎo)談，取得財務(wù)總監(jiān)支持，遇到困難處理
4）客戶溝通邏輯梳理：
（五）做機構(gòu)/企業(yè)客戶金融顧問，為客戶創(chuàng)造價值（公司客戶經(jīng)理營銷進階）
1，多聽：日常與客戶相關(guān)人員溝通中，多傾聽，多掌握信息
2，多思：換位思考，多維度思考，思考客戶需求，思考我們能為客戶做什么？
3，多與客戶“碰撞”：思想火花碰撞，業(yè)務(wù)品種碰撞，不懼客戶拒絕，堅持碰撞，在碰撞中調(diào)整完善。
4，多做方案：方案模板
5，多整合：內(nèi)外部資源整合邏輯，組織協(xié)調(diào)方法
6，積極促成項目落地
案例1：省級彩票中心營銷，帶動存款20億新增
總結(jié)：綜合營銷方案制作展示
案例2：為國有保險公司創(chuàng)造價值，帶動機構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)存10億元
總結(jié)：銀保合作共贏
四，交流時光：老師現(xiàn)場就學(xué)員提出的問題，進行解答和探討
五，現(xiàn)場演練：
1，制定一份”團隊2022年機構(gòu)業(yè)務(wù)客戶項目儲備營銷方案“
六，參考課時：1天

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