網點精細化管理和績效考核

  培訓講師：陳曉

講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團隊管理及業(yè)績提升實戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國有行22年，股份行15年先后擔任柜員、公司客戶經理及團隊負責人、個金（含個貸）項目經理、零售部經理、省分行零售業(yè)務部副總、財富中心主任、省分行營業(yè)部總經理、對公業(yè)務分管行長、一級支 詳細>>

陳曉
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網點精細化管理和績效考核詳細內容

網點精細化管理和績效考核

網點精細化管理與績效考核
學員構成：網點負責人/分管行長
老師簡介：
課程概述：
本課程通過授課老師實戰(zhàn)經驗復盤，萃取10余個案例串講，系統(tǒng)化指導學員從以下四個方面開展網點工作，提升網點員工管理，業(yè)務管理，客戶經營能力，提升網點績效
課程概述：
一套網點年度工作規(guī)劃與執(zhí)行
精細化管理之一員工管理
精細化管理之—業(yè)務管理推動
4，網點績效（業(yè)績）提升
課程提綱：
一，謀定而后動：一套網點年度工作規(guī)劃與執(zhí)行
1，業(yè)務規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進，客戶高質量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動產能提升，合規(guī)經營 防范風險。
2，讀懂上級行下達的經營指標“兩張卡“（支行指標完成考核--平衡計分卡，客戶經理---績效考核積分），圍繞分行指揮棒布局支行業(yè)務。
五大重要指標：客戶數，存款，AUM，創(chuàng)利，中收（對公/個金）
其他指標：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，數金指標（專項勞動競賽集中完成）
網點負責人要”會算賬“指標完成預判分析
重要指標確保至少一個在全轄前三。（案例展示）
權重大且支行完成難度大的指標全力以赴，并做好和分行溝通
關注大客戶資金波動，重要節(jié)點提前排查，營銷，補缺
3，對公/零售業(yè)務條線客戶經理KPI分解：
員工按崗位/梯隊KPI：一人一表和完成措施制定
梯隊確定依據：團隊長，入行年限，管理中高端客戶數，管理資產量。
基數的三種確認利弊分析
員工績效考核方案（案例展示）
4，支行公司業(yè)務績效提升抓手：
案例1：新客戶“白名單”拓展
案例2：以授信拉動存款規(guī)模新增的項目儲備
案例3：以投行業(yè)務帶動開門紅存款，大資產新增項目儲備
案例4：“交易銀行+數字金融”拓展普惠金融客戶：
存量客戶提升
日常敏銳關注：同業(yè)競爭新態(tài)勢，外匯市場波動帶來業(yè)務契機等時間窗口，及時果斷布局相關業(yè)務，搶一把業(yè)務！
5，支行個金業(yè)務節(jié)奏擺布，重要節(jié)點客戶資金擺布
春節(jié)前私銀客戶大資金（億元）營銷案例分析，可復制，效果好。
個金存款怎么做？全年月末存款怎么做？（提供參考模板）
個金普惠金融業(yè)務（個貸）節(jié)奏：常年獲客營銷案例，11，12月如何加大儲備營銷？一季度加大投放。
案例：整合資源，批量開發(fā)信用卡業(yè)務
6，支行人財物年度規(guī)劃：（以案例形式啟發(fā)工作思路）
員工激勵績效預算：支行需要加強的重點指標，單項勞動競賽，
客戶營銷禮品費用預算：
支行客戶活動費用預算：
支行團隊建設預算：培訓，團建，外出學習
7，支行線上線下“獲客/活客體系“搭建和活動落地執(zhí)行
二，精細化管理—員工管理
1，員工是第一生產力！
網點負責人定位和領導力塑造
員工KYC和職場心態(tài)塑造
員工時間管理和情緒管理
員工績效談話
如何讓員工”多巴胺“動起來：員工激勵，團隊建設
2，員工6項必備技能輔導和提升（嵌入案例）
1），對公新客戶/零售渠道拓展6步成交法：
2），存量客戶電話營銷技能：電話營銷6步驟，環(huán)環(huán)遞進勝算高
3），客戶經理空中營銷技能：云工作室，企業(yè)微信營銷，朋友圈營銷，“空中金融小課堂”營銷
4），客戶KYC技能：客戶經理懂溝通，善聆聽，抓機會
5），”資產配置“專業(yè)技能
6）存量客戶經營提升技能
三，精細化管理之—業(yè)務管理推動
1，日常精細化管理促進績效提升：定目標，給方法，上手段，要產能。
晨夕會怎么開？
員工每日“業(yè)績生命線”督導
日常用好數據精細化客戶經營管理
2，對公客戶營銷管理：
周報（參考模板）
項目進度表（參考模板）
團隊協(xié)作營銷
3，網點合規(guī)管理
四，網點績效提升
1，廳堂陣地營銷績效提升
日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
大堂經理廳堂導流及營銷
柜員營銷機會識別，一句話營銷，轉介紹營銷
客戶經理專業(yè)營銷
分管行長陪談“大單營銷”
團隊渠道拓展和業(yè)績分配
2，公私聯動營銷，績效提升：公私聯動雙向賦能營銷7大場景
3，現場分組研討PK；
制定一份”二季度網點代發(fā)客戶經營提升轉向勞動競賽“方案，包含但不限于：
1，設定目標：
2，目標分解：
3，營銷指引：4，營銷推動措施：產品包，客戶提升主題，客戶積分激勵
5，員工激勵：
6，過程推動管控
參考課時：1天。

 

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