網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理和績(jī)效考核

  培訓(xùn)講師：陳曉

講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國(guó)有行22年，股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)金（含個(gè)貸）項(xiàng)目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財(cái)富中心主任、省分行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、一級(jí)支 詳細(xì)>>

陳曉
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網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理和績(jī)效考核

網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化管理與績(jī)效考核
學(xué)員構(gòu)成：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/分管行長(zhǎng)
老師簡(jiǎn)介：
課程概述：
本課程通過授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤，萃取10余個(gè)案例串講，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面開展網(wǎng)點(diǎn)工作，提升網(wǎng)點(diǎn)員工管理，業(yè)務(wù)管理，客戶經(jīng)營(yíng)能力，提升網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效
課程概述：
一套網(wǎng)點(diǎn)年度工作規(guī)劃與執(zhí)行
精細(xì)化管理之一員工管理
精細(xì)化管理之—業(yè)務(wù)管理推動(dòng)
4，網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效（業(yè)績(jī)）提升
課程提綱：
一，謀定而后動(dòng)：一套網(wǎng)點(diǎn)年度工作規(guī)劃與執(zhí)行
1，業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進(jìn)，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動(dòng)產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營(yíng) 防范風(fēng)險(xiǎn)。
2，讀懂上級(jí)行下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)“兩張卡“（支行指標(biāo)完成考核--平衡計(jì)分卡，客戶經(jīng)理---績(jī)效考核積分），圍繞分行指揮棒布局支行業(yè)務(wù)。
五大重要指標(biāo)：客戶數(shù)，存款，AUM，創(chuàng)利，中收（對(duì)公/個(gè)金）
其他指標(biāo)：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，數(shù)金指標(biāo)（專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽集中完成）
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人要”會(huì)算賬“指標(biāo)完成預(yù)判分析
重要指標(biāo)確保至少一個(gè)在全轄前三。（案例展示）
權(quán)重大且支行完成難度大的指標(biāo)全力以赴，并做好和分行溝通
關(guān)注大客戶資金波動(dòng)，重要節(jié)點(diǎn)提前排查，營(yíng)銷，補(bǔ)缺
3，對(duì)公/零售業(yè)務(wù)條線客戶經(jīng)理KPI分解：
員工按崗位/梯隊(duì)KPI：一人一表和完成措施制定
梯隊(duì)確定依據(jù)：團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，入行年限，管理中高端客戶數(shù)，管理資產(chǎn)量。
基數(shù)的三種確認(rèn)利弊分析
員工績(jī)效考核方案（案例展示）
4，支行公司業(yè)務(wù)績(jī)效提升抓手：
案例1：新客戶“白名單”拓展
案例2：以授信拉動(dòng)存款規(guī)模新增的項(xiàng)目?jī)?chǔ)備
案例3：以投行業(yè)務(wù)帶動(dòng)開門紅存款，大資產(chǎn)新增項(xiàng)目?jī)?chǔ)備
案例4：“交易銀行+數(shù)字金融”拓展普惠金融客戶：
存量客戶提升
日常敏銳關(guān)注：同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)新態(tài)勢(shì)，外匯市場(chǎng)波動(dòng)帶來(lái)業(yè)務(wù)契機(jī)等時(shí)間窗口，及時(shí)果斷布局相關(guān)業(yè)務(wù)，搶一把業(yè)務(wù)！
5，支行個(gè)金業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布，重要節(jié)點(diǎn)客戶資金擺布
春節(jié)前私銀客戶大資金（億元）營(yíng)銷案例分析，可復(fù)制，效果好。
個(gè)金存款怎么做？全年月末存款怎么做？（提供參考模板）
個(gè)金普惠金融業(yè)務(wù)（個(gè)貸）節(jié)奏：常年獲客營(yíng)銷案例，11，12月如何加大儲(chǔ)備營(yíng)銷？一季度加大投放。
案例：整合資源，批量開發(fā)信用卡業(yè)務(wù)
6，支行人財(cái)物年度規(guī)劃：（以案例形式啟發(fā)工作思路）
員工激勵(lì)績(jī)效預(yù)算：支行需要加強(qiáng)的重點(diǎn)指標(biāo)，單項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽，
客戶營(yíng)銷禮品費(fèi)用預(yù)算：
支行客戶活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：
支行團(tuán)隊(duì)建設(shè)預(yù)算：培訓(xùn)，團(tuán)建，外出學(xué)習(xí)
7，支行線上線下“獲客/活客體系“搭建和活動(dòng)落地執(zhí)行
二，精細(xì)化管理—員工管理
1，員工是第一生產(chǎn)力！
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人定位和領(lǐng)導(dǎo)力塑造
員工KYC和職場(chǎng)心態(tài)塑造
員工時(shí)間管理和情緒管理
員工績(jī)效談話
如何讓員工”多巴胺“動(dòng)起來(lái)：?jiǎn)T工激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)
2，員工6項(xiàng)必備技能輔導(dǎo)和提升（嵌入案例）
1），對(duì)公新客戶/零售渠道拓展6步成交法：
2），存量客戶電話營(yíng)銷技能：電話營(yíng)銷6步驟，環(huán)環(huán)遞進(jìn)勝算高
3），客戶經(jīng)理空中營(yíng)銷技能：云工作室，企業(yè)微信營(yíng)銷，朋友圈營(yíng)銷，“空中金融小課堂”營(yíng)銷
4），客戶KYC技能：客戶經(jīng)理懂溝通，善聆聽，抓機(jī)會(huì)
5），”資產(chǎn)配置“專業(yè)技能
6）存量客戶經(jīng)營(yíng)提升技能
三，精細(xì)化管理之—業(yè)務(wù)管理推動(dòng)
1，日常精細(xì)化管理促進(jìn)績(jī)效提升：定目標(biāo)，給方法，上手段，要產(chǎn)能。
晨夕會(huì)怎么開？
員工每日“業(yè)績(jī)生命線”督導(dǎo)
日常用好數(shù)據(jù)精細(xì)化客戶經(jīng)營(yíng)管理
2，對(duì)公客戶營(yíng)銷管理：
周報(bào)（參考模板）
項(xiàng)目進(jìn)度表（參考模板）
團(tuán)隊(duì)協(xié)作營(yíng)銷
3，網(wǎng)點(diǎn)合規(guī)管理
四，網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效提升
1，廳堂陣地營(yíng)銷績(jī)效提升
日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
大堂經(jīng)理廳堂導(dǎo)流及營(yíng)銷
柜員營(yíng)銷機(jī)會(huì)識(shí)別，一句話營(yíng)銷，轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
客戶經(jīng)理專業(yè)營(yíng)銷
分管行長(zhǎng)陪談“大單營(yíng)銷”
團(tuán)隊(duì)渠道拓展和業(yè)績(jī)分配
2，公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，績(jī)效提升：公私聯(lián)動(dòng)雙向賦能營(yíng)銷7大場(chǎng)景
3，現(xiàn)場(chǎng)分組研討PK；
制定一份”二季度網(wǎng)點(diǎn)代發(fā)客戶經(jīng)營(yíng)提升轉(zhuǎn)向勞動(dòng)競(jìng)賽“方案，包含但不限于：
1，設(shè)定目標(biāo)：
2，目標(biāo)分解：
3，營(yíng)銷指引：4，營(yíng)銷推動(dòng)措施：產(chǎn)品包，客戶提升主題，客戶積分激勵(lì)
5，員工激勵(lì)：
6，過程推動(dòng)管控
參考課時(shí)：1天。

 

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