精細(xì)化營(yíng)銷管理落地與實(shí)踐（威海銀行）
培訓(xùn)講師：陳曉
講師背景：
陳曉老師商業(yè)銀行團(tuán)隊(duì)管理及業(yè)績(jī)提升實(shí)戰(zhàn)專家37年銀行從業(yè)：國(guó)有行22年，股份行15年先后擔(dān)任柜員、公司客戶經(jīng)理及團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、個(gè)金（含個(gè)貸）項(xiàng)目經(jīng)理、零售部經(jīng)理、省分行零售業(yè)務(wù)部副總、財(cái)富中心主任、省分行營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理、對(duì)公業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、一級(jí)支 詳細(xì)>>
精細(xì)化營(yíng)銷管理落地與實(shí)踐（威海銀行）詳細(xì)內(nèi)容
精細(xì)化營(yíng)銷管理落地與實(shí)踐（威海銀行）
精細(xì)化營(yíng)銷管理落地與實(shí)踐
授課對(duì)象：分行分管行長(zhǎng)/分行零售部總經(jīng)理
老師簡(jiǎn)介：
課程概述：
本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例復(fù)盤分析，結(jié)合當(dāng)下新零售轉(zhuǎn)型，解決：有效推動(dòng)分行落實(shí)總行工作部署，加大營(yíng)銷管理，加大執(zhí)行力，提升員工人均產(chǎn)能，進(jìn)而提升分行零售產(chǎn)能，提供切實(shí)可行的做法借鑒：
新形勢(shì)下零售營(yíng)銷轉(zhuǎn)型思考
2，一套全年?duì)I銷工作規(guī)劃
3，精細(xì)化營(yíng)銷管理：業(yè)務(wù)推動(dòng)和績(jī)效管理
4，七大場(chǎng)景客戶批量營(yíng)銷提升產(chǎn)能
課程大綱：
一，新形勢(shì)下零售營(yíng)銷轉(zhuǎn)型思考
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型思考？
2，資管新規(guī)轉(zhuǎn)型下銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局？
3、銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)探析（招商銀行，授課老師所在分分行轉(zhuǎn)型案例1，2，引發(fā)思考）
3，明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型
二，一套零售營(yíng)銷工作規(guī)劃
1，業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進(jìn)，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動(dòng)產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營(yíng) 防范風(fēng)險(xiǎn)。
2，制定包含但不限于：經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)KPI考核卡/客戶經(jīng)理績(jī)效考核卡（計(jì)價(jià)表）/業(yè)務(wù)激勵(lì)措施等
經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)布局一覽表
1
經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)指標(biāo)分解
2
員工績(jī)效考核“計(jì)價(jià)表”
3
專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽方案（組PK，個(gè)人PK）
4
業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表和通報(bào)表（業(yè)績(jī)生命線督導(dǎo)：日/周/月）
5
獲客活客和客戶提升積分體系
6
重點(diǎn)客群拓展體系和營(yíng)銷
7
月度業(yè)務(wù)分析報(bào)告（含數(shù)據(jù)分析）
案例1：給經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)下達(dá)存款新增任務(wù)，基數(shù)的三種設(shè)定模式和利弊分析，教會(huì)分行零售部選擇適合本分行且能夠有效調(diào)動(dòng)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)工作積極性的模式
案例2：制定經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)存款新增營(yíng)銷指引
案例3：重點(diǎn)產(chǎn)品銷售勞動(dòng)競(jìng)賽方案制定
案例4：科學(xué)設(shè)計(jì)員工績(jī)效考核“計(jì)價(jià)表”提升員工積極性
案例5：針對(duì)某經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)中高端客戶數(shù)增長(zhǎng)乏力，零售部中后臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和挖掘，指導(dǎo)該經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)重視和加強(qiáng)客戶數(shù)凈新增工作。
3，零售部搭建經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)“獲客/活客/客戶提升“活動(dòng)體系：貫穿全年“經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)客戶積分換禮品”活動(dòng)體系：通過(guò)案例刨析，零售部圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)開展廳堂活動(dòng)和營(yíng)銷落地。
案例6：零售部自上而下布局經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)“玩轉(zhuǎn)星期三”有效帶動(dòng)新客戶數(shù)倍增，AUM新增。
員工6項(xiàng)零售應(yīng)知應(yīng)會(huì)技能提升內(nèi)訓(xùn)輔導(dǎo)
電話營(yíng)銷技能
線上營(yíng)銷技能
客戶KYC技能
財(cái)富管理資產(chǎn)配置營(yíng)銷技能
存量客戶價(jià)值提升技能
6）客戶外拓營(yíng)銷技能
三，精細(xì)化營(yíng)銷管理：業(yè)務(wù)推動(dòng)和績(jī)效管理
1，詳解零售部主任業(yè)務(wù)管理三板斧：聚焦客戶分層分級(jí)分客群經(jīng)營(yíng)
案例7：“省市老人大學(xué)”退休新人客群經(jīng)營(yíng)提升，兩個(gè)月AUM新增2億
3，詳解零售部日常精細(xì)化業(yè)務(wù)管理：
制定零售部各崗位產(chǎn)品經(jīng)理工作職責(zé)和工作規(guī)范
運(yùn)用大數(shù)據(jù)和客戶權(quán)益做好客戶經(jīng)營(yíng)提升
案例8：運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)開展“流失客戶/降級(jí)客戶/臨界客戶回歸提升營(yíng)銷”
案例9：精準(zhǔn)指導(dǎo)并精細(xì)化管理經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)運(yùn)用重點(diǎn)代理銷售產(chǎn)品，引爆客戶行外新資金營(yíng)銷
用好績(jī)效管理，提高經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理工作積極性
四，七大場(chǎng)景客戶批量營(yíng)銷提升產(chǎn)能：
通過(guò)案例講述零售客戶批量拓展和批量經(jīng)營(yíng)提升，引導(dǎo)學(xué)員思考和學(xué)會(huì)整合資源，為經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)搭臺(tái)唱戲，提升經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)業(yè)績(jī)：
案例10：社區(qū)客戶拓展?fàn)I銷推動(dòng)
案例11：機(jī)關(guān)事業(yè)單位代發(fā)營(yíng)銷和客戶經(jīng)營(yíng)提升
案例12：中老年客戶渠道營(yíng)銷拓展
案例13：出國(guó)金融營(yíng)銷拓展和經(jīng)營(yíng)提升
案例14：如何運(yùn)用代銷基金/保險(xiǎn)銷售拉動(dòng)新資金
案例15：私銀客戶一戶一策挖掘提升
案例16：商會(huì)/協(xié)會(huì)/園區(qū)/經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)周邊個(gè)體工商戶拓展經(jīng)營(yíng)
現(xiàn)場(chǎng)案例研討，分組PK，老師點(diǎn)評(píng)：
七，培訓(xùn)時(shí)間：1天
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做一個(gè)合格的會(huì)管理的網(wǎng)點(diǎn)主任課程綱要：一、支行團(tuán)隊(duì)管理技能提升：針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)常見的員工5種心態(tài)，結(jié)合案例講解，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)方法和技巧員工對(duì)工作茫然?量身定制方案?督導(dǎo)他：工作該做什么？怎么做？?立標(biāo)桿員工，以點(diǎn)帶面進(jìn)行突破！巧用兩個(gè)動(dòng)力激活員工斗志：?錢途VS績(jī)效獎(jiǎng)罰激勵(lì)；?前途VS給空間，從團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)做起員工最怕不公平?建章立制?以制度管人?凝心聚
講師：陳曉詳情
卓越支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理與經(jīng)營(yíng)之道培訓(xùn)對(duì)象：一級(jí)支行長(zhǎng)老師簡(jiǎn)介：[pic]三，課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例萃取總結(jié)，為學(xué)員有效推動(dòng)支行工作部署，加大執(zhí)行力，加強(qiáng)員工績(jī)效管理，輔導(dǎo)員工技能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，促進(jìn)支行產(chǎn)能提升，提供切實(shí)可行的工作思路和方法借鑒。本次培訓(xùn)時(shí)間三天，課程大綱如下：第一天：支行績(jī)效管理與產(chǎn)能提升一，新形勢(shì)下銀行零售經(jīng)
講師：陳曉詳情
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講師：陳曉詳情
把我說(shuō)給你聽——支行長(zhǎng)教練式團(tuán)隊(duì)管理和支行產(chǎn)能提升課程綱要：引言：接手支行半年，個(gè)金客戶AUM新增5.7億元，總行新增20強(qiáng)支行（全行1100多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)），4年AUM新增15億，代理產(chǎn)品銷售中收630萬(wàn)/年，個(gè)金團(tuán)隊(duì)8人，EVA創(chuàng)利1778萬(wàn)元。組建支行對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)3人，當(dāng)年存款新增4億元，4年后，對(duì)公存款11億元，投行業(yè)務(wù)，交易銀行業(yè)務(wù)，同業(yè)資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)
講師：陳曉詳情
支行長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)管理能力與網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升課程綱要：引言：我的成績(jī)單，您是否滿意？一、支行團(tuán)隊(duì)管理：針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)常見的員工5種心態(tài)，結(jié)合案例講解，帶領(lǐng)學(xué)員學(xué)習(xí)網(wǎng)點(diǎn)團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)方法和技巧員工對(duì)工作茫然?量身定制方案?督導(dǎo)他：工作該做什么？怎么做？?立標(biāo)桿員工，以點(diǎn)帶面進(jìn)行突破！巧用兩個(gè)動(dòng)力激活員工斗志：?錢途VS績(jī)效獎(jiǎng)罰激勵(lì)；?前途VS給空間，從團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)做起員工最怕不公平?建
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贏戰(zhàn)開門紅——支行長(zhǎng)團(tuán)隊(duì)管理與經(jīng)營(yíng)之道——培訓(xùn)對(duì)象：一級(jí)支行長(zhǎng)/分管行長(zhǎng)老師簡(jiǎn)介：[pic]三，課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例萃取總結(jié)，為學(xué)員有效推動(dòng)支行工作部署，加大執(zhí)行力，加強(qiáng)員工開門紅績(jī)效管理，輔導(dǎo)員工技能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，加強(qiáng)公私聯(lián)動(dòng)，促進(jìn)支行產(chǎn)能提升，提供切實(shí)可行的工作思路和方法借鑒。本次培訓(xùn)時(shí)間三天，課程大綱如下：第一天：支行開門紅績(jī)效
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贏戰(zhàn)開門紅——機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷和業(yè)績(jī)提升——授課對(duì)象：分支行公司業(yè)務(wù)主管行長(zhǎng)/團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)/業(yè)務(wù)骨干課程背景：課程以老師豐富的支行實(shí)戰(zhàn)案例剖析分享：1，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析2，分支行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)開門紅KPI謀篇布局，營(yíng)銷推動(dòng)，過(guò)程管理。3，機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理營(yíng)銷技能提升，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能提升。授課老師簡(jiǎn)介：機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析：沿著四十五規(guī)劃，尋找營(yíng)銷機(jī)會(huì)：找準(zhǔn)方向，事半功倍（如：
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贏在執(zhí)行—支行績(jī)效管理與產(chǎn)能提升—授課對(duì)象：支行行長(zhǎng)/分管行長(zhǎng)/后備干部課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例復(fù)盤分析，為學(xué)員有效推動(dòng)支行工作部署，加大執(zhí)行力，加強(qiáng)員工績(jī)效管理，輔導(dǎo)員工技能提升，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，促進(jìn)支行產(chǎn)能提升，提供切實(shí)可行的工作思路和方法借鑒。本次培訓(xùn)時(shí)間兩天，具體安排如下：第一天全體學(xué)員參訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容詳見下面一，二，三，四部分第二天，學(xué)員
講師：陳曉詳情
勇毅前行贏戰(zhàn)開門紅—零售支行長(zhǎng)開門紅產(chǎn)能提升管理訓(xùn)練營(yíng)—授課對(duì)象：一級(jí)支行長(zhǎng)（一把手）課程概述：本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例萃取總結(jié)，為支行長(zhǎng)結(jié)合當(dāng)下新形勢(shì)，解決：有效推動(dòng)支行落實(shí)2023年度開門紅工作部署，有章法布局全員業(yè)務(wù)營(yíng)銷，加大落地執(zhí)行力，進(jìn)而推動(dòng)支行開門紅產(chǎn)能提升，提供切實(shí)可行的做法借鑒。課程提綱：一，新形勢(shì)新思路新方法：順勢(shì)而為事半功倍1，新
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