分支行網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)管理與拓銷策略

分支行網(wǎng)點(diǎn)差異化經(jīng)營(yíng)管理與拓銷策略
授課對(duì)象：
分管行長(zhǎng)
課程概述：
本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和案例復(fù)盤分析，為支行零售行長(zhǎng)（分管行長(zhǎng)）結(jié)合當(dāng)下新零售轉(zhuǎn)型，解決：有效推動(dòng)支行落實(shí)分行開門紅工作部署，加大執(zhí)行力，教練式管理員工產(chǎn)能提升，進(jìn)而引爆支行零售開門紅產(chǎn)能，提供切實(shí)可行的做法借鑒。
課程提綱：
一，銀行新零售轉(zhuǎn)型思考
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型思考？
2，資管新規(guī)轉(zhuǎn)型下銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局？
3、銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)探析（招商銀行，授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1，2，引發(fā)思考）
3，明確向“以客戶為中心”專業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)型
二、分行管理者如何巧用“蘿卜與大棒”
1，分行零售部“績(jī)效兩張卡”科學(xué)設(shè)置解讀：支行平衡計(jì)分卡，客戶經(jīng)理績(jī)效積分卡。
2，分行零售部“巧用戰(zhàn)術(shù)集中殲滅，實(shí)現(xiàn)AUM，存款短平快上量”案例分析。
3，“分行搭臺(tái)，支行唱戲”帶動(dòng)中高端客群經(jīng)營(yíng)，快速提升貴賓客戶數(shù)和AUM案例剖析。
（分行”出國(guó)通俱樂(lè)部“/”私人銀行俱樂(lè)部“/”老人大學(xué)黨建系列活動(dòng)“運(yùn)營(yíng)和成果）
分行資源配置如何帶動(dòng)支行你爭(zhēng)我搶，快速完成分行下達(dá)勞動(dòng)競(jìng)賽業(yè)務(wù)指標(biāo)案例分析。
支行公私聯(lián)動(dòng)代發(fā)薪資（百人，千人企業(yè)代發(fā)薪資）
6，分行數(shù)據(jù)挖掘引領(lǐng)支行貴賓理財(cái)經(jīng)理“大數(shù)據(jù)階梯營(yíng)銷”出成效，案例分析。
三、謀（支行業(yè)務(wù)布局）：
1，業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進(jìn)，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動(dòng)產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營(yíng) 防范風(fēng)險(xiǎn)。
2，讀懂分行下達(dá)的“兩張卡“（支行指標(biāo)完成考核--平衡計(jì)分卡，客戶經(jīng)理---績(jī)效考核積分），圍繞分行指揮棒布局支行業(yè)務(wù)。
重要指標(biāo)：客戶數(shù)，存款，AUM，創(chuàng)利，中收（個(gè)金代理銷售）
其他指標(biāo)：普惠，信用卡，代發(fā)薪資，數(shù)金指標(biāo)（專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽集中完成）
指標(biāo)完成預(yù)判分析和思考布局邏輯
重要指標(biāo)確保至少一個(gè)在全轄前三。（案例展示）
權(quán)重大且支行完成難度大的指標(biāo)全力以赴，并做好和分行溝通
關(guān)注大客戶資金波動(dòng)，重要節(jié)點(diǎn)提前排查，營(yíng)銷，補(bǔ)缺
關(guān)注支行能賺錢的指標(biāo)
序時(shí)進(jìn)度：40% 25% 25% 10%
3，客戶經(jīng)理靠門紅KPI分解：
員工按崗位/梯隊(duì)KPI：一人一表和完成措施制定
梯隊(duì)確定依據(jù)：團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)，入行年限，管理中高端客戶數(shù)，管理資產(chǎn)量。
指標(biāo)招投標(biāo)：拿出一兩個(gè)指標(biāo)招投標(biāo)，對(duì)勇挑重?fù)?dān)員工給予特殊獎(jiǎng)勵(lì)并優(yōu)先年度評(píng)優(yōu)。
員工績(jī)效考核方案
4，支行零售業(yè)務(wù)節(jié)奏擺布，客戶資金擺布
春節(jié)前私銀客戶大資金（億元）營(yíng)銷案例分析，可復(fù)制，效果好。
開門紅零售存款怎么做？全年月末存款怎么做？（可提供工作規(guī)劃模板）
每年7月（最遲不超過(guò)10月）布局來(lái)年開門紅。做什么？怎么做？（可提供工作規(guī)劃模板）
零售普惠金融業(yè)務(wù)節(jié)奏：常年獲客營(yíng)銷案例，11，12月如何加大儲(chǔ)備營(yíng)銷？一季度加大投放。
5，支行人財(cái)物年度規(guī)劃：（以案例形式啟發(fā)工作思路）
員工激勵(lì)績(jī)效預(yù)算模板：支行需要加強(qiáng)的重點(diǎn)指標(biāo)，單項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽，
客戶營(yíng)銷禮品費(fèi)用預(yù)算：預(yù)算模板
支行客戶活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：預(yù)算模板
支行團(tuán)隊(duì)建設(shè)預(yù)算：培訓(xùn)，團(tuán)建，外出學(xué)習(xí)
支行支行“獲客/活客活動(dòng)體系“搭建”
貫穿全年“支行客戶積分換禮品”活動(dòng)體系：通過(guò)案例刨析，引導(dǎo)支行零售圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，廳堂活動(dòng)開展?fàn)I銷落地。
貫穿全年”玩轉(zhuǎn)星期三“客戶提升
整合資源異業(yè)聯(lián)盟案例：當(dāng)?shù)卮笮统鰢?guó)留學(xué)中介，二手房交易渠道，賣方客戶挽留。
公私聯(lián)動(dòng)代發(fā)薪資（百人，千人企業(yè)代發(fā)薪資及留存）
四、支行長(zhǎng)教練式團(tuán)隊(duì)管理和執(zhí)行力
員工是第一生產(chǎn)力！
1，支行長(zhǎng)定位和領(lǐng)導(dǎo)力塑造
2，員工KYC和職場(chǎng)心態(tài)塑造
3，員工時(shí)間管理和情緒管理
4，讓員工”多巴胺“動(dòng)起來(lái)：?jiǎn)T工激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)
（二）員工必備技能培養(yǎng)和提升（嵌入案例）
1，電話營(yíng)銷技能：電話營(yíng)銷6步驟，環(huán)環(huán)遞進(jìn)勝算高
2，空中營(yíng)銷技能：云工作室，企業(yè)微信營(yíng)銷，朋友圈營(yíng)銷
3，客戶KYC技能：懂溝通，善聆聽，抓機(jī)會(huì)
4，”資產(chǎn)配置“專業(yè)能力：理解并學(xué)會(huì)解說(shuō)——帆船理論，標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，”核心+衛(wèi)星“
5，存量客戶激活提升能力：FABE銷售法
（三）支行零售日常精細(xì)化管理抓落地：
五，支行開門紅產(chǎn)能提升：
（一）員工產(chǎn)能提升：定目標(biāo)，給方法，上手段，要產(chǎn)能。
1，支行網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理”五個(gè)一“工程
2，客戶經(jīng)理每日業(yè)績(jī)”生命線“達(dá)標(biāo)
3，客戶轉(zhuǎn)介紹：MGM
4，存量客戶“9宮格”“16宮格”矩陣分層經(jīng)營(yíng)提升措施
（二）支行產(chǎn)能提升措施
1，日常支行各崗位協(xié)同作戰(zhàn)
大堂經(jīng)理導(dǎo)流及營(yíng)銷
柜員營(yíng)銷機(jī)會(huì)識(shí)別，一句話營(yíng)銷，轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷
客戶經(jīng)理專業(yè)營(yíng)銷
分管行長(zhǎng)陪談“大單營(yíng)銷”
2，廳堂營(yíng)銷氛圍營(yíng)造：
廳堂營(yíng)銷“動(dòng)線”設(shè)置
廳堂廣宣投放：LED屏，大型液晶屏，移動(dòng)液晶屏，廣告機(jī)，投影儀（微沙）
禮品擺放要點(diǎn)
3，廳堂活動(dòng)：183231法則，
案例2：每周”廳堂活動(dòng)新資金產(chǎn)能提升7步驟“詳解
4，廳堂沙龍營(yíng)銷：
理財(cái)小課堂營(yíng)銷墊板制作：
宣傳折頁(yè)
客戶“搶答題庫(kù)”
主題PPT
場(chǎng)地動(dòng)線布置
5，流失客戶/降級(jí)客戶/臨界客戶回歸提升營(yíng)銷
營(yíng)銷臺(tái)賬模板與分析
支行長(zhǎng)“客戶回訪抽查登記表”
6，支行每日?qǐng)F(tuán)隊(duì)長(zhǎng)數(shù)據(jù)通報(bào)，周例會(huì)傳達(dá)分行工作精神，重點(diǎn)指標(biāo)客戶經(jīng)理完成情況周通報(bào)，月度例會(huì)經(jīng)營(yíng)分析，如何找差距，補(bǔ)短板。（可提供業(yè)務(wù)通報(bào)模板）
案例1：代理銷售產(chǎn)能提升
案例2：開門紅支行附近”老人大學(xué)“系列活動(dòng)營(yíng)銷：2個(gè)月，拓展”老人大學(xué)“客戶金融資產(chǎn)新增2億元
案例3：公私聯(lián)動(dòng)代發(fā)薪資
六、支行風(fēng)險(xiǎn)管理
1，合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理
2 ，業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)管理
3，道德風(fēng)險(xiǎn)管理
七、分組PK：制作“支行差異化存量客戶客群分層經(jīng)營(yíng)提升”方案，包含但不限于：
1，設(shè)定目標(biāo)：新客戶數(shù)，新資金5000萬(wàn)元
2，目標(biāo)分解：
3，營(yíng)銷方向：渠道，存量轉(zhuǎn)介
4，營(yíng)銷推動(dòng)措施：產(chǎn)品包，活動(dòng)頻率，活動(dòng)主題，客戶積分激勵(lì)
5，過(guò)程督導(dǎo)：
6，員工激勵(lì)：
7，預(yù)算：

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