財(cái)富管理綜合化經(jīng)營(yíng)策略和路徑

財(cái)富管理綜合化經(jīng)營(yíng)策略和路徑
授課對(duì)象：二級(jí)分行分管行長(zhǎng)，個(gè)金部總
老師簡(jiǎn)介：
課程背景：新形勢(shì)下，二級(jí)分行如何做好上傳下達(dá)，提升管理和客戶經(jīng)營(yíng)能力，提升員工專(zhuān)業(yè)技能，組織轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展個(gè)金業(yè)務(wù)批量拓展，進(jìn)而推動(dòng)分行個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展是當(dāng)前的重要課題。
課程概述：
本課程通過(guò)授課老師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)，案例串講萃取，系統(tǒng)化指導(dǎo)學(xué)員從以下四個(gè)方面開(kāi)展個(gè)金業(yè)務(wù)管理推動(dòng)，促進(jìn)業(yè)績(jī)提升：
新形勢(shì)下個(gè)金工作轉(zhuǎn)型思考
二級(jí)分行個(gè)金工作規(guī)劃
精細(xì)化管理：?jiǎn)T工管理和業(yè)務(wù)管理
4，七大場(chǎng)景客戶經(jīng)營(yíng)提升，提高產(chǎn)能
課程大綱：
新形勢(shì)下個(gè)金工作轉(zhuǎn)型思考：
1、銀行智能化轉(zhuǎn)型，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)思考？
2，資管新規(guī)后，銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)新格局和面臨的挑戰(zhàn)？
3、銀行財(cái)富管理轉(zhuǎn)型趨勢(shì)探析（招商銀行，授課老師所在分支行轉(zhuǎn)型案例1，2，引發(fā)思考）
3，明確向“以客戶為中心”專(zhuān)業(yè)服務(wù)方向轉(zhuǎn)型
4，個(gè)金部主任必備能力建設(shè)：
業(yè)務(wù)布局的前瞻能力
溝通協(xié)調(diào)能力：向上/向下/平級(jí)協(xié)調(diào)溝通
個(gè)金主流業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)能力，
輔導(dǎo)，組織協(xié)調(diào)個(gè)金部各崗位產(chǎn)品經(jīng)理高效有序開(kāi)展工作的能力
數(shù)據(jù)分析挖掘能力
批量獲客，推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升能力
合規(guī)經(jīng)營(yíng)和風(fēng)險(xiǎn)管理能力
二，二級(jí)分行個(gè)金業(yè)務(wù)工作規(guī)劃：
1，業(yè)務(wù)規(guī)劃總體思路：規(guī)模與效益并進(jìn)，客戶高質(zhì)量，可持續(xù)發(fā)展，員工技能提升帶動(dòng)產(chǎn)能提升，合規(guī)經(jīng)營(yíng) 防范風(fēng)險(xiǎn)。
2，制定包含但不限于：網(wǎng)點(diǎn)KPI考核卡/客戶經(jīng)理績(jī)效考核卡（計(jì)價(jià)表）/業(yè)務(wù)激勵(lì)措施等
支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)布局一覽表
1
網(wǎng)點(diǎn)指標(biāo)分解
2
員工績(jī)效考核“計(jì)價(jià)表”/營(yíng)銷(xiāo)指引（聚焦客戶數(shù)/AUM/存款）
3
專(zhuān)項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽方案（組PK，個(gè)人PK）
4
業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表和通報(bào)表（業(yè)績(jī)生命線督導(dǎo)：日/周/月）
5
獲客活客和客戶提升積分體系
6
重點(diǎn)客群拓展體系和營(yíng)銷(xiāo)
7
月度業(yè)務(wù)分析報(bào)告（含數(shù)據(jù)分析）
案例1：給網(wǎng)點(diǎn)下達(dá)存款新增任務(wù)，基數(shù)的三種設(shè)定模式和利弊分析，學(xué)員選擇適合本行且能夠有效調(diào)動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)工作積極性的模式
案例2：制定本行存款新增營(yíng)銷(xiāo)指引
案例3：重點(diǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售勞動(dòng)競(jìng)賽方案制定
案例4：科學(xué)設(shè)計(jì)員工績(jī)效考核“計(jì)價(jià)表”提升員工積極性
案例5：針對(duì)某網(wǎng)點(diǎn)中高端客戶數(shù)增長(zhǎng)乏力，個(gè)金部中后臺(tái)進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和挖掘，指導(dǎo)該網(wǎng)點(diǎn)重視和加強(qiáng)客戶數(shù)凈新增工作。
4，組織協(xié)調(diào)搭建轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)“獲客/活客/客戶提升“活動(dòng)體系：貫穿全年“網(wǎng)點(diǎn)客戶積分換禮品”活動(dòng)體系：通過(guò)案例刨析，圍繞新客戶，新資金，客戶轉(zhuǎn)介紹，指導(dǎo)轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展廳堂活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)落地。
案例6：“玩轉(zhuǎn)星期三”有效帶動(dòng)新客戶數(shù)倍增，AUM新增。
三，精細(xì)化管理：?jiǎn)T工管理和業(yè)務(wù)管理推動(dòng)
1，員工技能提升帶動(dòng)產(chǎn)能提升。員工是第一生產(chǎn)力！
教練式輔導(dǎo)讓團(tuán)隊(duì)員工”多巴胺和內(nèi)啡肽“動(dòng)起來(lái)
2，六個(gè)團(tuán)隊(duì)員工業(yè)績(jī)提升必備技能輔導(dǎo)（嵌入案例）
1）電話營(yíng)銷(xiāo)技能：電話營(yíng)銷(xiāo)6步驟，環(huán)環(huán)遞進(jìn)勝算高
2）空中營(yíng)銷(xiāo)技能：云工作室，企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)
3）客戶KYC技能：懂溝通，善聆聽(tīng)，抓機(jī)會(huì)
4）”資產(chǎn)配置“專(zhuān)業(yè)技能：宏觀微觀層面分析能力提升
理解并學(xué)會(huì)解說(shuō)——帆船理論，標(biāo)準(zhǔn)普爾圖，”核心+衛(wèi)星“，投資的三性，客戶資產(chǎn)檢視CPPI策略等
代理銷(xiāo)售基金，保險(xiǎn)技能突破
5）存量客戶激活提升技能和廳堂營(yíng)銷(xiāo)：
6）外拓渠道客戶，存量客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)技能：
3，業(yè)務(wù)管理三板斧：聚焦客戶分層分級(jí)分客群經(jīng)營(yíng)
案例7：“省市老人大學(xué)”退休新人客群經(jīng)營(yíng)提升，兩個(gè)月AUM新增2億
4，日常精細(xì)化業(yè)務(wù)管理：
運(yùn)用大數(shù)據(jù)和客戶權(quán)益做好客戶經(jīng)營(yíng)提升
案例8：運(yùn)用數(shù)據(jù)分析，精準(zhǔn)指導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展“流失客戶/降級(jí)客戶/臨界客戶回歸提升營(yíng)銷(xiāo)”
案例9：精準(zhǔn)指導(dǎo)并精細(xì)化管理網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)用重點(diǎn)代理銷(xiāo)售產(chǎn)品，引爆客戶行外新資金營(yíng)銷(xiāo)
用好績(jī)效管理，提高轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)，客戶經(jīng)理工作積極性
四，七大場(chǎng)景客戶批量營(yíng)銷(xiāo)提升產(chǎn)能：
通過(guò)案例講述零售客戶批量拓展和批量經(jīng)營(yíng)提升，引導(dǎo)學(xué)員思考和學(xué)會(huì)整合資源，為網(wǎng)點(diǎn)搭臺(tái)唱戲，提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)：
案例10：網(wǎng)點(diǎn)周邊社區(qū)客戶拓展
案例11：機(jī)關(guān)事業(yè)單位代發(fā)營(yíng)銷(xiāo)和客戶經(jīng)營(yíng)提升
案例12：社?？腿籂I(yíng)銷(xiāo)拓展
案例13：供應(yīng)鏈金融中小企業(yè)主客戶營(yíng)銷(xiāo)拓展和經(jīng)營(yíng)提升
案例14：如何運(yùn)用代銷(xiāo)基金/保險(xiǎn)銷(xiāo)售拉動(dòng)新資金
案例15：私銀客戶一戶一策挖掘提升
案例16：商會(huì)/協(xié)會(huì)/園區(qū)/網(wǎng)點(diǎn)周邊個(gè)體工商戶拓展經(jīng)營(yíng)
現(xiàn)場(chǎng)分組PK，老師點(diǎn)評(píng)：
1、聚焦本二級(jí)分行某客群，梳理當(dāng)前“客戶權(quán)益”，做出精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)指引，指導(dǎo)轄區(qū)用好“權(quán)益”資源，加大新資金及客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)。
2、中高端客戶（AUM100萬(wàn)——300萬(wàn)）流失率較高，個(gè)金部該采取什么措施，指導(dǎo)轄區(qū)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)流失客戶進(jìn)行維護(hù)提升？并分享一個(gè)成功案例
參考課時(shí)：1天
課程方式：講師講授+案例解讀+小組討論

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