《商禮影響力——銷售禮儀賦能客戶關(guān)系》2天

商禮影響力——銷售禮儀賦能客戶關(guān)系
課程背景：
商業(yè)環(huán)境飛速變化之下，大多數(shù)企業(yè)意識到傳統(tǒng)的客戶關(guān)系維護(hù)法已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)下市場，客戶的整體需求在變、人員素質(zhì)思想也在變，銷售人員與TOB客戶長時(shí)間戰(zhàn)線往來打交道過程，也是客戶關(guān)系管理的過程。大多數(shù)企業(yè)銷售人員在過程中容易出現(xiàn)以下情況：
按自己的慣用思維與接觸客戶，容易產(chǎn)生反感；
只看重業(yè)績，未建立與關(guān)鍵客戶長期關(guān)系機(jī)制；
不注重細(xì)節(jié)，打交道過程目標(biāo)直接無服務(wù)理念；
商務(wù)場合無團(tuán)隊(duì)意識，未梳理各自角色與分工；
缺乏識人能力，不懂得識別不同層次客戶的需求。
事實(shí)上，與客戶接觸過程是長期且流程性的過程，初次接觸如何破冰？方案介紹如何展示？不同場景如何溝通？親疏關(guān)系如何把握？禮儀是銷售人員在接待拜訪接觸客戶過程中，非常重要的一項(xiàng)核心素養(yǎng)。課程將圍繞“以客戶為中心”核心理念，植入近年多個(gè)行業(yè)頭部企業(yè)實(shí)戰(zhàn)案例進(jìn)行分析，提升銷售人員的禮儀意識，更好建立與客戶之間圓融舒適的商務(wù)關(guān)系，從而獲得信任創(chuàng)造更多成交機(jī)會。
當(dāng)銷售人員內(nèi)外兼修、處事圓融，方能為企業(yè)品牌形象加分、賦能業(yè)績增長！
課程目標(biāo)：
● 深植理念：掌握客戶往來關(guān)系建立中核心的“利他”思維
● 清晰角色：具備不同場景面對客戶時(shí)的角色身份場景意識
● 塑造形象：建立專業(yè)得體且符合企業(yè)品牌的商務(wù)銷售形象
● 修煉舉止：掌握得體的商務(wù)禮儀行為標(biāo)準(zhǔn)、知禮懂禮習(xí)禮
● 提升修養(yǎng)：與不同客戶相處懂分寸、有效提升關(guān)系影響力
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：銷售人員、市場人員、業(yè)務(wù)人員
課程方式：
1. 課堂講解+案例分析+情景模擬+小組PK
2. 60%知識點(diǎn)講授+40%針對性情境互動(dòng)演練
課程模型：
25400270510000課程大綱：
導(dǎo)入：
一、建立信任關(guān)系三要素：公司/產(chǎn)品/個(gè)人
二、TOB市場客戶往來場景圖解析
三、禮儀賦能關(guān)鍵客戶的信任建立法
【案例】頭部企業(yè)：從自我狼狽到客戶感動(dòng)
【案例】接待中的驚喜從來都是精心設(shè)計(jì)
【案例】與行業(yè)競爭對手的差距差在哪里
第一講：銷售通識禮儀應(yīng)用篇
一、銷售禮儀應(yīng)用法則
1. 個(gè)人修養(yǎng)VS禮儀素養(yǎng)
2. 銷售禮儀思維：利他、雙贏
【案例】從商務(wù)飯局位次學(xué)禮儀思維
【案例】高管不經(jīng)意間的觀察力
二、會面禮儀
1. 問候禮、稱呼禮、鞠躬禮
2. 點(diǎn)頭禮、揮手禮、名片禮
3. 應(yīng)用握手禮的三原則
4. 引起注意的自我介紹
5. 他人介紹與集體介紹
三、電梯禮儀
1. 請進(jìn)電梯的禮節(jié)
2. 電梯內(nèi)站位的禮節(jié)
3. 滿員時(shí)的禮讓
四、乘車禮儀
1. 小轎車位次禮儀
2. 越野車位次禮儀
3. 商務(wù)車位次禮儀
4. 幫開車門的舉止禮儀
五、線上溝通禮儀
1. 電話溝通狀態(tài)調(diào)整
2. 電話溝通聲音禮儀
3. 添加微信有禮方法
4. 微信交流的三要素
【演練】角色+場景代入互動(dòng)
第二講：商務(wù)拜訪客戶禮儀篇
一、禮儀在拜訪流程中的應(yīng)用
1. 拜訪十大要點(diǎn)：行為/溝通/流程
2. 陌客拜訪VS老客戶拜訪
3. 拜訪禮儀在銷售四階段中的區(qū)分
【案例】高質(zhì)量拜訪來自十大關(guān)鍵點(diǎn)管理
二、拜訪前的準(zhǔn)備
1. 人員資料準(zhǔn)備
2. 建立拜訪目標(biāo)
3. 拜訪預(yù)約禮儀
【案例】多人拜訪時(shí)的角色分工
三、拜訪形象打造
1. 職業(yè)發(fā)型與儀容禮儀
2. 品牌化拜訪著裝管理
3. 男女士商務(wù)著裝要點(diǎn)
4. 商務(wù)著裝與配飾禁忌
【案例】與客戶同頻是最得體的形象
四、拜訪氛圍把控
1. 會面入座禮儀
2. 溝通時(shí)間管理
3. 溝通舉止禁忌
4. 重要細(xì)節(jié)管理
【案例】拜訪落座時(shí)寒暄的藝術(shù)
五、專業(yè)表達(dá)呈現(xiàn)
1. PPT設(shè)備準(zhǔn)備
2. 綜合呈現(xiàn)準(zhǔn)備
3. 表達(dá)臺風(fēng)打造
【案例】生動(dòng)表達(dá)產(chǎn)品價(jià)值才能被看到
六、商務(wù)送禮藝術(shù)
真誠的表達(dá)心意
2. 選品的四個(gè)關(guān)鍵
3. 話術(shù)與時(shí)機(jī)把控
【案例】降本意識分層級客戶禮品規(guī)劃+送禮話術(shù)建議
七、拜訪結(jié)束禮儀
1. 溝通總結(jié)與確認(rèn)
2. 結(jié)束后關(guān)系跟進(jìn)
3. 有禮請對方留步
【案例】如何通過反饋建立下一次接觸？
【工具】一頁紙拜訪清單+組員梳理內(nèi)部清單
【互動(dòng)】客戶/銷售角色互換+禮儀溝通演練
第三講：商務(wù)接待客戶禮儀篇
一、制定接待流程
1. 接待類型區(qū)分：商務(wù)、政務(wù)
2. 雙方人員確定：主方、客方
3. 制定接待流程：表格、場景
【案例】客戶體驗(yàn)感探索
【工具】接待場景流程梳理+標(biāo)準(zhǔn)制定
二、迎接講解禮儀
1. 商務(wù)場景迎接禮節(jié)
2. 會面寒暄介紹禮儀
3. 參觀講解開場設(shè)計(jì)
4. 講解過程互動(dòng)技巧
【案例】正式且輕松的開場方式
三、會議接待管理
1. 桌面擺臺準(zhǔn)備
2. 會議茶水準(zhǔn)備
3. 會議設(shè)備調(diào)試
4. 來賓位次安排
5. 茶水服務(wù)禮儀
【案例】頭部企業(yè)會議茶水服務(wù)亮點(diǎn)
【案例】飲品多樣性管理：咖啡/茶/飲用水
四、合影送行禮儀
1. 合影位次安排
2. 合影組織話術(shù)
3. 重要客戶送行禮儀
4. 結(jié)束后的關(guān)系維護(hù)
【工具】關(guān)鍵客戶往來檔案表+學(xué)員現(xiàn)場梳理總結(jié)
第四講：商務(wù)往來場景禮儀篇
場景一：商務(wù)茶席禮儀篇
一、中國茶文化解析
1. 中國茶文化基本認(rèn)知
2. 中國茶VS世界的茶
3. 茶禮“和禮儉”精髓
二、商務(wù)茶具的應(yīng)用
1. 茶杯特點(diǎn)與使用
2. 認(rèn)識茶藝六君子
3. 茶席器具的分類
4. 茶具與沖泡要點(diǎn)
5. 茶禮世界影響力
三、茶席角色與禮儀
1. 主人應(yīng)注意的禮節(jié)
2. 客人應(yīng)注意的禮節(jié)
3. 入席、敬茶、續(xù)茶要點(diǎn)
4. 茶席間行為與溝通禁忌
【互動(dòng)】謝茶禮的正確做法
【案例】泡茶必須是基本最高的領(lǐng)導(dǎo)嗎？
【案例】茶桌客戶溝通談資準(zhǔn)備與喜好探尋
【案例】拜訪過程不能出錯(cuò)的品茶禮儀
場景二：商務(wù)宴請禮儀篇
一、全方位宴請準(zhǔn)備
1. “宴請”新理解
2. 選址方案及匹配度
3. 寒暄及入席禮儀
二、宴請位次安排
1. 位次尊位意識
2. 位次舒適程度
3. 位次安排靈活變通
三、點(diǎn)菜原則與禁忌
1. 主客間禁忌與關(guān)系
2. 點(diǎn)菜流程及問詢禮
3. 酒水及飲品的選擇
四、餐桌舉止禮儀
1. 六大餐具的講究
2. 餐具使用與禁忌
3. 優(yōu)雅吃相顯修養(yǎng)
4. 餐桌請菜與夾菜
五、酒桌文化與結(jié)束安排
1. 開場詞的四個(gè)核心
2. 敬酒、勸酒、拒酒
3. 結(jié)賬的步驟與時(shí)機(jī)
4. 結(jié)束時(shí)寒暄與安排
【案例】某經(jīng)典商業(yè)飯局的位次邏輯
【案例】如何點(diǎn)菜既體面又能控預(yù)算？
【案例】敬酒方位與倒酒禮儀的原則
【案例】飯局，是用心識別客戶喜好的絕佳機(jī)會
總結(jié)與作業(yè)
一、有效學(xué)習(xí)行動(dòng)方法
二、訓(xùn)后個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃
三、梳理客戶往來檔案

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