《銷售實(shí)踐復(fù)盤和經(jīng)驗(yàn)萃取》

行動(dòng)學(xué)習(xí)—銷售實(shí)踐的復(fù)盤和經(jīng)驗(yàn)萃取
0229870課程背景
課程背景
VUCA 時(shí)代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)員工面臨的工作任務(wù)也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險(xiǎn)的管控、任務(wù)的推進(jìn)、達(dá)成共識(shí)的溝通、系統(tǒng)有效的傳幫帶、經(jīng)驗(yàn)的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。我們可能沒有太多前人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，很多時(shí)候都是靠摸索、砸錢、不斷試錯(cuò)找出路。我們可能成功了也可能失敗了。結(jié)果固然重要，可是過(guò)程中所發(fā)現(xiàn)的問題、碰到的雷區(qū)、決策的效果……這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)卻更加重要。我們是否復(fù)盤？
企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費(fèi)才成就的，毀無(wú)數(shù)個(gè)項(xiàng)目成為很牛的項(xiàng)目經(jīng)理，流失無(wú)數(shù)個(gè)客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……而這些牛人一旦離職，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)不僅學(xué)費(fèi)白交，還可能影響正常的運(yùn)營(yíng)甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。這些牛人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。我們是否復(fù)盤？
也許企業(yè)已經(jīng)在摸索實(shí)踐復(fù)盤，可是卻常常感覺難以推動(dòng)、效果不佳。當(dāng)事人不愿意坦誠(chéng)分享、流于形式、走過(guò)場(chǎng)、推卸責(zé)任、自我欺騙、簡(jiǎn)單下結(jié)論……方法論只是表象，諸多隱密的技法才是成功的關(guān)鍵。我們?nèi)绾螐?fù)盤？
本課程以解決工作實(shí)踐到工作理論為終極目標(biāo)，通過(guò)質(zhì)疑與反思，以小組為單位對(duì)真實(shí)工作中的最佳實(shí)踐案例進(jìn)行深入的探討，以“知識(shí)傳遞+行為轉(zhuǎn)變+技能提升+模式固化”為課程目標(biāo)，聚焦組織經(jīng)驗(yàn)的萃取和學(xué)員行為的改變，進(jìn)而能夠?qū)⒆罴褜?shí)踐歸納總結(jié)，最終為企業(yè)創(chuàng)造更高績(jī)效。。
22860133985課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
提高工作效率、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造
系統(tǒng)回顧工作，并針對(duì)最佳實(shí)踐萃取模型
通過(guò)對(duì)課程相關(guān)方面存在的問題分析，找尋可能的解決對(duì)策
針對(duì)實(shí)際困惑所達(dá)成共識(shí)的解決方案制定具體的行動(dòng)計(jì)劃，并推進(jìn)落實(shí)解決
0159385課程對(duì)象
課程對(duì)象
銷售人員
-7620-62230課程時(shí)間
課程時(shí)間
2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
-684530-367030引言：明確流程及工作任務(wù)
破冰
分組、選組長(zhǎng)、定規(guī)則、隊(duì)名
團(tuán)隊(duì)展示
引發(fā)學(xué)員興趣
對(duì)組織最佳實(shí)踐進(jìn)行講解
引發(fā)學(xué)員思考，引起興趣
第一部分 最佳銷售實(shí)踐回顧
回顧工作實(shí)踐中印象深刻的內(nèi)容點(diǎn)，掌握了哪些可以在工作中實(shí)際運(yùn)用的最佳實(shí)踐。本單元輸出學(xué)員達(dá)成共識(shí)的、與實(shí)際工作相關(guān)的、有可能運(yùn)用的、已經(jīng)掌握的知識(shí)點(diǎn)，并作系統(tǒng)性的回顧梳理。
個(gè)人獨(dú)立思考回顧內(nèi)容點(diǎn)
找不同小組的同事，彼此交換觀點(diǎn)
以小組形式，運(yùn)用思維導(dǎo)圖將內(nèi)容點(diǎn)結(jié)構(gòu)化
小組整理相關(guān)案例
現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)最佳實(shí)踐案例對(duì)個(gè)人的啟發(fā)
第二部分 明確工作任務(wù)
與最佳實(shí)踐案例相關(guān)的領(lǐng)域，我們?cè)趯?shí)際工作中的困惑有哪些？解決這些困惑的目標(biāo)是什么？
明確任務(wù)
設(shè)定主題及目標(biāo)
針對(duì)主題做360度開題
誰(shuí)是利益相關(guān)者？有什么特征？他們需求是什么？
設(shè)定主題需要達(dá)成的目標(biāo)
運(yùn)用SMART原則對(duì)所設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行檢驗(yàn)
第三部分 關(guān)鍵要素分析
萃取經(jīng)驗(yàn)，首先要對(duì)案例進(jìn)行要素分析，通過(guò)對(duì)事物的了解，以圖掌握案例的全貌，站在整體的角度來(lái)思考問題。
要素分析
什么是要素
運(yùn)用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法對(duì)要素進(jìn)行分類整理
第四部分 建立工作模型
將解決方案，轉(zhuǎn)化成為具體的、可操作的、清晰的、明確的系統(tǒng)性行動(dòng)計(jì)劃。
本單元目的是輸出基于最佳實(shí)踐今后的工作步驟、需要掌握的工作任務(wù)任務(wù)、資源匹配、權(quán)責(zé)利明確，所有利益相關(guān)者達(dá)成共識(shí)的行動(dòng)計(jì)劃。
步驟一：【拆】將每個(gè)行動(dòng)措施拆成前后連接具體的可執(zhí)行的工作任務(wù)
步驟二：【補(bǔ)】補(bǔ)充每個(gè)步驟之后的具體責(zé)任人、可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)、障礙，完成這個(gè)步驟需要用到的資源，以及成果物狀描述，具體完成時(shí)間安排和監(jiān)督人
步驟三：【優(yōu)】行動(dòng)計(jì)劃改進(jìn)
步驟四：【定】確定團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識(shí)的行動(dòng)計(jì)劃
步驟五：【固】建立基于最佳實(shí)踐的工作模型
第五部分 收結(jié)
小組模型匯報(bào)
微論文撰寫
模塊前期準(zhǔn)備 Preparation
我們?cè)诠芾碇忻媾R的困境：是否有突破可能？
人與之間，什么才是最重要的？
中國(guó)古人的智慧：如何影響人？
模塊一：前期準(zhǔn)備Preparation
4W準(zhǔn)備
-what: 主題
-when：時(shí)間
-who：參與者
-where：場(chǎng)地
意識(shí)準(zhǔn)備
-不良意識(shí)剖析
-積極意識(shí)塑造
模塊二：場(chǎng)域營(yíng)造Place
布置場(chǎng)地
營(yíng)造安全和積極的氛圍模塊三：復(fù)盤引導(dǎo)Process
基本方法
-情景重現(xiàn)法
-關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)法
復(fù)盤的四大步驟
-回顧目標(biāo)：反思目的、結(jié)果比對(duì)
-評(píng)估結(jié)果：五星法陳述、不被抵觸地“揭短”
-分析原因：區(qū)分客觀主觀的真實(shí)意圖、追問法、眾人設(shè)問
-總結(jié)規(guī)律：經(jīng)驗(yàn)清單、KISS
模塊四：行動(dòng)計(jì)劃Plan
制定小組行動(dòng)計(jì)劃
行動(dòng)小組匯報(bào)
模塊五：完善改進(jìn)Promtion
復(fù)盤產(chǎn)出歸檔（根據(jù)具體情況產(chǎn)出和歸檔）
-復(fù)盤報(bào)告PPT
-過(guò)程評(píng)估圖
-經(jīng)驗(yàn)萃取表
-關(guān)鍵詞提取
-場(chǎng)景應(yīng)對(duì)方案
復(fù)盤你的復(fù)盤
-亮點(diǎn)-改善點(diǎn)
（全文完）

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