《渠道布局——經(jīng)銷商招商談判與溝通技巧》

渠道布局——經(jīng)銷商招商談判與溝通技巧
0130810課程背景
課程背景
你是否懂得根據(jù)自己公司的政策制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案，進(jìn)行區(qū)域市場開發(fā)？
在經(jīng)銷商面前，你是經(jīng)營實戰(zhàn)專家嗎？如果不是，經(jīng)銷商為什么要聽你的？
在經(jīng)銷商面前，初出茅廬的你，有信心與老江湖進(jìn)行商務(wù)談判嗎？
在經(jīng)銷商面前，你會成為受歡迎的人還是多余的人嗎？
0159385課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
了解市場、渠道、經(jīng)銷商的相關(guān)概念
掌握經(jīng)銷商招商的標(biāo)準(zhǔn)和流程
掌握與經(jīng)銷商進(jìn)行合作談判的話術(shù)
掌握與經(jīng)銷商溝通的方法和內(nèi)容，提升溝通效率
-2286014605課程對象
課程對象
渠道招商人員、剛?cè)肼毜那勒猩倘藛T、渠道管理人員等
-22860113665課程時間
課程時間
1-2天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
前言 互聯(lián)網(wǎng)時代市場環(huán)境的變化
第一部分 市場營銷的基礎(chǔ)
市場的分類
思考：工業(yè)品市場與消費品市場的區(qū)別？
市場營銷基礎(chǔ)理論
思考：市場營銷不同階段的區(qū)別點？
市場營銷4P組合
思考：渠道戰(zhàn)略與營銷戰(zhàn)略、企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)系？
營銷渠道的基本常識
渠道的地位與作用
渠道的定義
渠道的類型
互聯(lián)網(wǎng)時代渠道的發(fā)展趨勢
思考：經(jīng)銷商與代理商的區(qū)別？
思考：工業(yè)品行業(yè)中間商類型有哪些？
思考：批發(fā)型經(jīng)銷商與終端型經(jīng)銷商？
第二部分 渠道的規(guī)劃與設(shè)計
區(qū)域市場背景分析——SWOT分析工具（PEST分析）
練習(xí)：本公司市場SWOT分析
目標(biāo)區(qū)域市場的選擇及科學(xué)規(guī)劃
利基性市場
競爭性市場
開發(fā)性市場
發(fā)展性市場
思考：新創(chuàng)企業(yè)區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員不足（短期）怎么辦？
渠道規(guī)劃和設(shè)計的八大原則
思考：企業(yè)起步階段如何實現(xiàn)渠道經(jīng)濟性策略？
區(qū)域市場目標(biāo)設(shè)定與分解
數(shù)量目標(biāo)：總量 覆蓋率
質(zhì)量目標(biāo)：標(biāo)準(zhǔn)要分級制定
進(jìn)度目標(biāo)：分階段合理分配
第三部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——開發(fā)前的準(zhǔn)備工作
銷售心態(tài)的準(zhǔn)備
專業(yè)商務(wù)形象的建立
編制經(jīng)銷商合同
經(jīng)銷商合同的基本內(nèi)容
簽訂合同的程序
思考：如何掌控主導(dǎo)權(quán)的重要事項？
合同生效日期約定
銷售能力約定：任務(wù)與排行
銷售網(wǎng)點約定
新產(chǎn)品銷售約定
專銷約定
兌現(xiàn)返利約定
銷售競賽優(yōu)勝者約定
目標(biāo)經(jīng)銷商的選擇
思考：為什么選擇經(jīng)銷商這么重要？談?wù)勀愕慕?jīng)驗？
思考：經(jīng)銷商實力是否越大越好，為什么？
選擇經(jīng)銷商的原則
經(jīng)銷商選擇的六大評估因素
思考：經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)的哪個要素更重要？
練習(xí)：我公司選擇經(jīng)銷商的最佳標(biāo)準(zhǔn)？
工具：經(jīng)銷商評估表
目標(biāo)區(qū)域市場策略制定
區(qū)域市場信息收集
區(qū)域市場信息分析
區(qū)域市場策略的制定
經(jīng)銷商選擇的途徑
思考：我們有哪些尋找經(jīng)銷商的方法？
第四部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——經(jīng)銷商的陌生拜訪
進(jìn)店觀察，找準(zhǔn)洽談對象
思考：如果老板不在，你怎么辦？
亮明身份，創(chuàng)造良好氛圍
自我介紹
思考：自我介紹后經(jīng)銷商就說“我們現(xiàn)在不需要”
思考：自我介紹后經(jīng)銷商就說“現(xiàn)在忙,沒時間”
思考：自我介紹后經(jīng)銷商就說“你把資料放在這里吧”
贊美
工具：贊美的十大要領(lǐng)
寒暄
思考：不把天聊死的技巧有哪些？
思考：開場后如果客戶問公司的政策，你會怎么辦？
提問調(diào)查，了解需求
發(fā)問的種類
開放式
封閉式
“漏斗式”的提問模型
狀況型提問
困難型提問
影響型提問
解決型提問
如何介紹合作的好處打動經(jīng)銷商
FAB公式——讓你的介紹更生活化
思考：你覺得經(jīng)銷商合作時關(guān)心什么利益？
練習(xí)：寫出如何用我們的優(yōu)勢來打消他的顧慮促成與我們的合作？
安全的顧慮
利潤的顧慮
如何透過證據(jù)說服經(jīng)銷商？
如何處理經(jīng)銷商提出的異議
現(xiàn)在市場太混亂，我們不做
你們的價格太高了，用戶買不起?。?br /> 現(xiàn)在是淡季，人影都見不到，我都不大想做了
你們的產(chǎn)品太貴，人家XX品牌同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了？
產(chǎn)品價格這么高，我需要投入這么多資金，什么時候可以賺到錢啊？
首次拜訪過程的注意事項
推進(jìn)合作取得進(jìn)展的方法
思考：如何做好意向經(jīng)銷商到公司考察的工作？
第五部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的談判磋商
開拓經(jīng)銷商的三次訪問原則
意向經(jīng)銷商的拜訪順序
談判的準(zhǔn)備
磋商（討價還價）時常見的分歧點？
談判的技巧
讓步的技巧
第六部分 經(jīng)銷商開發(fā)的步驟——意向經(jīng)銷商的合作促成
為什么要趁熱打鐵，盡快促成合作？
如何促成合作？
如何策反競爭對手的經(jīng)銷商？
合同簽訂后的工作安排
思考：我們需要做哪些工作幫助經(jīng)銷商做好后續(xù)的服務(wù)，提升業(yè)績？
（全文完）

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