《TTST培訓(xùn)銷售培訓(xùn)師》

Train The Sales Trainer(TTST)
——企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)師培訓(xùn)
0130810課程背景
課程背景
當(dāng)今，全球經(jīng)濟(jì)面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機(jī)。隨著銷售市場的競爭越來越激烈，如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧，對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。企業(yè)內(nèi)部對銷售人員進(jìn)行客戶開發(fā)的銷售技巧培訓(xùn)，師開展銷售培訓(xùn)的目標(biāo)和重點(diǎn)，旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，從而打開客戶銷售的成功之門。企業(yè)銷售培訓(xùn)本應(yīng)與實(shí)際工作相結(jié)合，相統(tǒng)一的。但是，由于企業(yè)內(nèi)部銷售培訓(xùn)師對銷售培訓(xùn)課程不具備培訓(xùn)的能力，包括銷售培訓(xùn)課程的設(shè)計(jì)、實(shí)施和評估等方面，培訓(xùn)后銷售人員實(shí)際工作，原來怎么做，還是怎么做，并沒有因?yàn)榕嘤?xùn)改變什么，這個(gè)是企業(yè)必須正視和待解決的問題。
企業(yè)的解決的方法是將外聘企業(yè)培訓(xùn)師與自己培養(yǎng)的內(nèi)訓(xùn)師虛擬組成一個(gè)相對獨(dú)立的“企業(yè)培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)”，共同對培訓(xùn)需求進(jìn)行分析和目標(biāo)設(shè)定，讓培訓(xùn)與實(shí)踐工作更充分地結(jié)合。本課程的目的就是重點(diǎn)培養(yǎng)內(nèi)部培訓(xùn)師的銷售技巧、培訓(xùn)呈現(xiàn)能力、課程開發(fā)能力，幫助企業(yè)建立自己的銷售培訓(xùn)師隊(duì)伍。使企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)人員成為優(yōu)秀的‘言傳身教’的教練和培訓(xùn)師，從而達(dá)成公司的業(yè)績目標(biāo)。
0174625課程目標(biāo)
課程目標(biāo)
基本掌握利用已有資料快速設(shè)計(jì)銷售課程的方法
掌握銷售培訓(xùn)技巧并現(xiàn)場演練
掌握控制現(xiàn)場場面的技巧
講師針對每個(gè)學(xué)員的專業(yè)輔導(dǎo)和點(diǎn)評
-2286014605課程對象
課程對象
企業(yè)銷售管理者、想成為銷售培訓(xùn)講師的人士
最好不超過20人
-22860113665課程時(shí)間
課程時(shí)間
4天
-762014605課程方式
課程方式
授課40%（互動(dòng)引導(dǎo)）+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場模擬演練40%
-7620174625課程大綱
課程大綱
課程當(dāng)中將可能（根據(jù)人數(shù)及時(shí)間安排）有個(gè)人練習(xí)，為達(dá)到學(xué)習(xí)的最佳效果，請認(rèn)真準(zhǔn)備以下功課：
1分鐘自我介紹。注意如何提高影響力讓別人記住自己！
姓名、工作崗位、銷售培訓(xùn)的年限
你自己的長處
你第一次上臺(tái)培訓(xùn)的經(jīng)歷是怎樣的？
你對將來的發(fā)展有什么期望？！
用一句話形容在你心目中銷售培訓(xùn)師是 ? 人
3分鐘演講練習(xí)。題目為：銷售培訓(xùn)師是 ？人
演講時(shí)候注意:
與每個(gè)人保持目光接觸 (5 秒 )
在規(guī)定區(qū)域內(nèi)移動(dòng) (地面X的標(biāo)志)
在某些話題保持5秒鐘的停頓
結(jié)束時(shí)說, 如果我能成為？銷售培訓(xùn)師“這真是太棒了!
5分鐘授課練習(xí)。題目為：專業(yè)銷售技巧
30分鐘授課練習(xí)。
(選擇一個(gè)銷售培訓(xùn)內(nèi)容，例如如何開場、了解客戶需求、如何介紹產(chǎn)品、異議處理、促成合作等課題，運(yùn)用課程中學(xué)習(xí)的相關(guān)技巧、PPT課件、工具，根據(jù)反饋表的基本要求完成演練)
以上內(nèi)容講師將根據(jù)人數(shù)調(diào)整
第一部分 專業(yè)銷售技巧（pss）2天
思考：什么是銷售？
準(zhǔn)備工作
思考：根據(jù)你的行業(yè)，需要做哪些銷售前的準(zhǔn)備？
銷售拜訪計(jì)劃的準(zhǔn)備
銷售工具的準(zhǔn)備
銷售用品
銷售資料
思考：我們要準(zhǔn)備哪些對銷售有用的資料？
銷售禮儀的準(zhǔn)備
著裝
舉止
銷售心態(tài)的準(zhǔn)備
初步接觸
開場白
找到贊美點(diǎn)
思考：如何贊美客戶？
寒暄
了解需求
客戶需求的種類
了解客戶需求方式
觀察
提問－開放式、 封閉式
討論：我們拜訪客戶一般會(huì)向客戶提出哪些問題？
聆聽
推介產(chǎn)品
什么是FAB？
介紹產(chǎn)品的技巧——因?yàn)椤灾v解法
證據(jù)證明
異議處理
異議的好處
處理異議的策略
常見異議的處理技巧
關(guān)于價(jià)格的異議
關(guān)于品質(zhì)的異議
關(guān)于服務(wù)的異議
促成交易
促成交易的信號
促成交易的方法
思考：成交后我們還可以做什么？
附加銷售
轉(zhuǎn)介紹
第二部分 銷售培訓(xùn)師的修煉1天
成人的學(xué)習(xí)特點(diǎn)和學(xué)習(xí)理論
成人學(xué)習(xí)的階段和步驟
選擇合適的銷售培訓(xùn)方法配合培訓(xùn)策略
銷售案例分析設(shè)計(jì)（包含視頻案例）
銷售情景案例角色扮演設(shè)計(jì)
游戲互動(dòng)
銷售培訓(xùn)師演講素質(zhì)訓(xùn)練
錄像學(xué)習(xí)：一般人演講的常見問題
克服緊張情緒
肢體語言練習(xí)(基本姿勢、站位、移動(dòng)、目光注視、手勢、面部表情)
口頭語言練習(xí)(音頻、音量、停頓、音質(zhì)、克服口頭語)
*感染力訓(xùn)練
*演講綜合練習(xí)（臨時(shí)課題抽簽決定）
培訓(xùn)師現(xiàn)場引導(dǎo)技巧
開場白與破冰游戲
*綜合練習(xí)
培訓(xùn)師百寶箱
如何防止學(xué)員遲到
如何防止學(xué)員精神不集中
提問技巧
回答問題的技巧
處理學(xué)員的挑戰(zhàn)
有效識別“好斗分子”和“友善的學(xué)員”
控制時(shí)間和進(jìn)度的技巧
突發(fā)狀況與異議的處理技巧
銷售類培訓(xùn)課程開發(fā)與設(shè)計(jì)
了解診斷與需求分析對培訓(xùn)組織與管理的重要性
掌握銷售培訓(xùn)需求分析的工具（從學(xué)員出發(fā)：問題在哪里？）
制定銷售培訓(xùn)課程目標(biāo)
編排銷售培訓(xùn)內(nèi)容與大綱
編寫講師手冊
掌握評估的技巧和方法
掌握銷售培訓(xùn)后跟進(jìn)的方法
第三部分 綜合演練 1天
提前準(zhǔn)備：每個(gè)學(xué)員按標(biāo)準(zhǔn)模板按自己要求調(diào)整，運(yùn)用授課技巧準(zhǔn)備30分鐘授課。
實(shí)施：按設(shè)計(jì)培訓(xùn)課程并完成實(shí)施，學(xué)員和老師對設(shè)計(jì)的PPT和現(xiàn)場表現(xiàn)給予點(diǎn)評，每人約30分鐘。
評估：對學(xué)員授課進(jìn)行評分、點(diǎn)評，評估內(nèi)容包括：
對制作培訓(xùn)材料的評估
對培訓(xùn)姿勢的評估
對說話方式和語言應(yīng)用的評估
對個(gè)性展示的評估
【后續(xù)服務(wù)】
學(xué)員學(xué)習(xí)后將獲得全套學(xué)習(xí)資料
針對學(xué)員開發(fā)銷售課程進(jìn)行輔導(dǎo)
免費(fèi)參加老師各類銷售課程
（全文完）

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