《雙贏采購談判技巧》

雙贏采購談判技巧
課程背景：
談判是采購及商務(wù)人員非常重要的技能，談判的結(jié)果直接影響到企業(yè)的成本、利潤、合同風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)談判人員在談判中技巧運(yùn)用不當(dāng)，談判策略不對(duì)時(shí)，不僅影響談判結(jié)果，還可能影響到與供應(yīng)商或者客戶的關(guān)系。
雙贏談判是一種以合作為基礎(chǔ)，以滿足雙方利益為目標(biāo)的談判方式。它可以增強(qiáng)雙方的信任和關(guān)系，促進(jìn)長期的合作和共贏，從而使企業(yè)的供應(yīng)鏈更安全，供應(yīng)更有保障。雙贏談判對(duì)談判人員的知識(shí)，談判技巧，談判策略運(yùn)用都有更高的要求。
本課程立足于向聽眾講授雙贏談判的技巧，介紹談判五個(gè)階段的操作方式及關(guān)鍵控制點(diǎn)，18種談判策略的選擇及運(yùn)用技巧。課程以老師授課、案例分析、學(xué)員的角色扮演模擬練習(xí)、老師點(diǎn)評(píng)等互動(dòng)的形式進(jìn)行，使學(xué)員更好地掌握關(guān)鍵的知識(shí)點(diǎn)，并懂得在實(shí)際中運(yùn)用，從而更好地完成實(shí)際工作的談判。
課程收益：
1、學(xué)會(huì)雙贏談判的定義和特點(diǎn)，與其它談判方式的相同點(diǎn)和區(qū)別，豐富學(xué)員的談判知識(shí)
2、掌握如何讀懂財(cái)務(wù)報(bào)表，如何通過財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析談判對(duì)手的弱點(diǎn)，擴(kuò)大學(xué)員的知識(shí)面，增加談判的籌碼
3、掌握雙贏談判五個(gè)階段（從準(zhǔn)備階段到雙方成交）的主要活動(dòng)，以及雙贏談判的18種策略及使用技巧，有助于提高學(xué)員的談判技巧，豐富知識(shí)，更好完成工作中的談判任務(wù)
4、學(xué)會(huì)在采購和商務(wù)談判中運(yùn)用雙贏談判，有利于雙方建立長期和共贏的合作關(guān)系，促進(jìn)業(yè)務(wù)活動(dòng)順利開展
5、通過角色扮演和談判練習(xí)，學(xué)以致用，提升談判知識(shí)學(xué)習(xí)的效率
課程時(shí)間：2天，每天6小時(shí)
課程對(duì)象：采購總監(jiān)、采購經(jīng)理、采購員、供應(yīng)鏈總監(jiān)、供應(yīng)鏈經(jīng)理、供應(yīng)鏈專員、其他從事商務(wù)談判的人員
課程方式：知識(shí)點(diǎn)講解+案例研討+分組教學(xué)+角色扮演操練+互動(dòng)問答
課程工具：ZOPA可能成交區(qū)間，BATNA最佳替代方案，波特五力模型，SWOT分析法
課程大綱
導(dǎo)入：
1. 雙贏談判的定義和特點(diǎn)
2. 雙贏談判的應(yīng)用場(chǎng)景
3. 雙贏談判的五個(gè)階段
第一講：雙贏談判第一階段——準(zhǔn)備階段
一、如何在談判前“知己知彼”
工具：SWOT分析法
工具：波特五力模型
1. 從財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中找到對(duì)方的弱點(diǎn)和機(jī)會(huì)
1）損益
2）現(xiàn)金流
3）資產(chǎn)負(fù)債
4）其它：市場(chǎng)占用率，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等
2. 如何尋找雙方的最佳替代方案BATNA
工具：BATNA
1）BATNA的定義
2）找到雙方的BATNA
3）比較雙方的BATNA
二、如何設(shè)定談判目標(biāo)
1. 分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)
方法：使用“料工費(fèi)”報(bào)價(jià)方法
2. 分析供應(yīng)商的成本
工具：作業(yè)成本分析法
3. 分析可能成交區(qū)間ZOPA
1）推測(cè)供應(yīng)商的可能成交區(qū)間——?jiǎng)倮氖锕?br /> 2）處理沒有可能成交區(qū)間的情況——?jiǎng)?chuàng)造條件
4. 設(shè)定談判目標(biāo)和出價(jià)策略（如何設(shè)定呢？方法技巧）
1）如何設(shè)定談判目標(biāo)價(jià)格
——參考可能成交價(jià)格
——考慮談判的空間，對(duì)比雙方籌碼和實(shí)力
——確定談判目標(biāo)
2）如何設(shè)定其它談判目標(biāo)
——列出目標(biāo)：付款期，售后服務(wù)，升級(jí)換代等
——估算得益
——確定優(yōu)先目標(biāo)
三、如何組建談判團(tuán)隊(duì)
1. 確定談判團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)分工
2. 確定成員的人選
四、選擇談判場(chǎng)地的技巧
1. 場(chǎng)地選擇對(duì)談判雙方的重要性2. 場(chǎng)地選擇的建議
五、準(zhǔn)備談判計(jì)劃和方案的技巧
案例分析：某企業(yè)與物流供應(yīng)商的談判準(zhǔn)備
案例分析：某企業(yè)與原材料供應(yīng)商的談判準(zhǔn)備
討論：在實(shí)際工作中如何做談判準(zhǔn)備及改善機(jī)會(huì)
練習(xí)：編寫談判準(zhǔn)備資料
第二講：雙贏談判階段二——開場(chǎng)階段
一、談判開場(chǎng)方式的技巧——“先聲奪人”
1. 開場(chǎng)前的預(yù)熱溝通
2. 開場(chǎng)會(huì)議氣氛營造
二、談判目標(biāo)鋪墊的技巧
1. 開場(chǎng)時(shí)向供應(yīng)商傳達(dá)“特殊”信息
2. 給對(duì)方一定的壓力
3. 避免過早亮出底牌
4. 注意給自己留出回旋余地
5. 傾聽供應(yīng)商發(fā)言中的關(guān)鍵信息
案例討論：某企業(yè)與物流供應(yīng)商談判時(shí)的開場(chǎng)方式
練習(xí)：學(xué)員以角色扮演方式練習(xí)談判的開場(chǎng)
第三講：雙贏談判階段三——摸底階段
一、摸底的主要目標(biāo)
——摸底階段需要達(dá)成的目的
二、了解對(duì)方的底線的四大技巧
1. 提問
2. 觀察對(duì)方
3. 傾聽
4. 輔助
三、隱藏自己底線的技巧
1. 回答問題的技巧
2. 管理自己的身體/肢體語言的技巧
3. 管理自己的表情和神態(tài)的技巧
四、摸底階段的談判策略
策略一：“投石問路”
策略二：“空城計(jì)”
策略三：“引蛇出洞”
五、摸底后的回顧
——總結(jié)摸底的結(jié)果
——決定下一步行動(dòng)策略
案例討論：某企業(yè)與零件供應(yīng)商談判的摸底過程
案例討論：某企業(yè)與包材供應(yīng)商談判的摸底過程
討論：在實(shí)際工作中進(jìn)行談判開場(chǎng)和摸底的方法及改善機(jī)會(huì)
練習(xí)：以角色扮演方式練習(xí)談判的摸底
第四講：雙贏談判階段四——磋商階段
一、談判磋商的主要過程
1. 出價(jià)發(fā)盤
2. 提出還盤
3. 反復(fù)磋商
二、雙方出價(jià)的先后對(duì)談判主動(dòng)權(quán)的影響
通常的出價(jià)順序：賣方先出
——先出價(jià)不一定失去主動(dòng)
三、供應(yīng)商的報(bào)價(jià)方式
1. 書面報(bào)價(jià)
2. 口頭報(bào)價(jià)
3. 價(jià)格條款
4. 其它合約條款
5. 報(bào)價(jià)的起點(diǎn)和終點(diǎn)
6. 供應(yīng)商溝通價(jià)格時(shí)的語術(shù)
1）客戶中的“最低價(jià)”
2）價(jià)格有效期
3）突出價(jià)值點(diǎn)
四、買方的還價(jià)方法
1. 需要關(guān)注的供應(yīng)商報(bào)價(jià)條款
1）價(jià)格單位
2）價(jià)格有效期
3）階梯價(jià)格
4）浮動(dòng)價(jià)格與固定價(jià)格
2. 需要關(guān)注價(jià)格以外的條款
1）供貨數(shù)量
2）供貨期
3）服務(wù)條款等
3. 有效還價(jià)的技巧
1）先提問摸底
2）回應(yīng)和評(píng)價(jià)報(bào)價(jià)的話術(shù)和技巧
3）“開價(jià)高，出價(jià)低”
4）還價(jià)的起點(diǎn)
5）還價(jià)的最佳時(shí)機(jī)
討論：如果報(bào)價(jià)落在買方的目標(biāo)范圍內(nèi)，怎么應(yīng)對(duì)
五、談判中的磋商和讓步
1. 尋找雙方共同把蛋糕做大的共贏機(jī)會(huì)
1）如何發(fā)掘我方的籌碼（自問）
——我方的BATNA是什么
——我方能給供應(yīng)商帶來哪些新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
2）了解供應(yīng)商的籌碼
——供應(yīng)商的BATNA是什么
——供應(yīng)商能給我方帶來哪些新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)
3）尋找雙方可以交換的籌碼
2. 處理讓步的技巧
討論：如何讓對(duì)方讓步
——“交換籌碼是最佳的讓步”
3. 打破相持不下的僵局
1）分析雙方的分歧點(diǎn)
2）解決分歧的方法
3）轉(zhuǎn)移話題的方法
4）轉(zhuǎn)移突破口的方法
5）休會(huì)時(shí)機(jī)的把握
六、磋商階段常用的談判策略
1. 歐式報(bào)價(jià)法
2. 日式報(bào)價(jià)法
3. 拋磚引玉
4. 吹毛求疵
5. 引經(jīng)據(jù)典
6. 紅臉白臉
7. 設(shè)定期限
8. 制造悲情和同情心
9. 步步為營
10. 以退為進(jìn)
11. 以林遮木
案例分析和討論：某企業(yè)與物流供應(yīng)商的談判磋商過程
案例分析和討論：某企業(yè)與電纜供應(yīng)商的談判磋商過程
討論：學(xué)員在實(shí)際工作中進(jìn)行談判磋商的方法及改善機(jī)會(huì)
練習(xí)：學(xué)員以角色扮演方式練習(xí)談判磋商
第五講：雙贏談判階段五——成交階段
一、談判的成交階段的主要步驟
1. 消除分歧
2. 達(dá)成交易
3. 簽訂協(xié)議合同
二、如何判斷成交的時(shí)機(jī)點(diǎn)
1. 磋商結(jié)果獲得雙方認(rèn)可支持
2. 不存在大的談判機(jī)會(huì)、待討論問題
三、促成成交的方法
1. 總結(jié)進(jìn)展和成果
2. 消除余下的分歧
3. 表達(dá)合作的誠意
4. 爭(zhēng)取最后的利益
5. 堅(jiān)守底線和原則
6. 爭(zhēng)取內(nèi)部的支持
四、細(xì)節(jié)的確認(rèn)
1. 復(fù)核待談判的關(guān)鍵要點(diǎn)（無疑問或空白點(diǎn)）
2. 關(guān)注局部細(xì)節(jié)
五、合同及簽約安排
1. 備忘錄的作用
2. 簽約的安排
六、談判成交階段的策略
1. 權(quán)利有限
2. 最后通牒
3. 場(chǎng)外交易
4. 順手牽羊
案例：某企業(yè)與原材料供應(yīng)商談判成交的過程
案例：某企業(yè)與外包供應(yīng)商談判成交的過程
討論：學(xué)員在實(shí)際工作中進(jìn)行談判成交的方法及改善機(jī)會(huì)
練習(xí)：學(xué)員以角色扮演的方式演練談判的成交
雙贏談判的實(shí)戰(zhàn)演練
1. 學(xué)員按角色扮演的方式演練談判的整個(gè)過程
2. 老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)
培訓(xùn)總結(jié)

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