私行客戶群體分析與場景營銷

私人銀行客戶群體分析與經(jīng)營
一、課程背景：
本課程旨在幫助學(xué)員深入剖析高凈值客戶的開發(fā)和提升，私行客戶的專業(yè)維護以及拓展與整合，從財富管理（規(guī)劃）切入落地到資產(chǎn)配置雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量。
未來私人銀行客戶群體的競爭將會是定義一家機構(gòu)以及從業(yè)者的“卡尺”——
如何識別高凈值客戶?高凈值客戶從哪里來？
高凈值客戶與普通客戶有什么不同的想法?
如何能夠?qū)⒏邇糁档闹饕?wù)模塊進行分析，實施相對有效的資產(chǎn)配置建議？
如何高效挖掘高凈值客戶需求，識別高凈值客戶風(fēng)險并提供財富規(guī)劃建議?
高凈值客戶財富管理中，在“新信托”時代的最新應(yīng)用和基礎(chǔ)法律基礎(chǔ)？
如何建立從單一產(chǎn)品的銷售維度到綜合方案的建立，贏得長期信任的服務(wù)策略？
怎樣才能成為一名卓越的私人銀行家？
課程收益：
1、系統(tǒng)化：掌握一套實戰(zhàn)版本高凈值客戶需求的解決方案和服務(wù)路徑。
2、工具化：高凈值人士主要識別維護與特征分析
3、模板化：能靈活運用“十大需求“、“生命周期”理論、“九大風(fēng)險”模塊探索等打分系統(tǒng)，深挖客戶需求，通過核心案例運用，使得客戶主動能夠?qū)ⅰ爱嬒瘛边M行勾勒，引導(dǎo)客戶使用專業(yè)綜合金融服務(wù)方案進行差異化客戶經(jīng)營。
4、實踐性：所用的課程案例都來自現(xiàn)實的客戶營銷，掌握高凈值客戶的獲客渠道，溝通方式，以及如何樹立客戶經(jīng)理的自身品牌與專業(yè)形象。
5、實操性：通過實戰(zhàn)演練讓學(xué)員能靈活運用行內(nèi)金融產(chǎn)品，合理為客戶做財富管理規(guī)劃，實現(xiàn)客戶未來目標(biāo)，提升服務(wù)質(zhì)量，增強客戶黏性，實現(xiàn)多次營銷的目的。
6、創(chuàng)新性：課程內(nèi)容在私人銀行財富管理行業(yè)發(fā)展前沿，解決私行客戶經(jīng)理在客戶經(jīng)營中現(xiàn)實問題，綜合法律、金融、信托、企業(yè)金融等各個領(lǐng)域的知識并能融會貫通。
培訓(xùn)天數(shù)：1天或2天，6小時/天
授課對象：理財經(jīng)理、財富經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理、零售負責(zé)人
授課形式及特色：
1、室內(nèi)授課+理論精講+實戰(zhàn)演練
2、互動式教學(xué)+體驗式教學(xué)
3、團隊學(xué)習(xí)+案例教學(xué)
4、實戰(zhàn)案例營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)還原與解讀
課程大綱
第一講：高凈值客戶維護與關(guān)系管理
問題研討：高凈值客戶心目中的“財富顧問”是怎么樣的一個人？
一、高凈值客戶如何識別
1、以行業(yè)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)2、以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3、以資金性質(zhì)和來源來劃分
總結(jié)：國內(nèi)私人銀行整體宏觀背景與周期
二、高凈值客戶所思所想
1、客戶想擁有專業(yè)的人員
2、客戶想獲得的專業(yè)咨詢
3、財富管家型的顧問服務(wù)
問題研討：高凈值客戶心目中的“財富顧問”是怎么樣的一個人？
高凈值客戶服務(wù)流程
過往高凈值人士服務(wù)誤區(qū)總結(jié)：
KYC誤區(qū)：哪些重點才是最重要的
“四步工作法”到“五步營銷法”
生命周期與企業(yè)周期相結(jié)合的判斷方法
案例研討與分析：當(dāng)前熱點問題案例，結(jié)合2023年以來部分社會熱點問題，高凈值人士關(guān)心的問題進行討論以及各小組產(chǎn)出服務(wù)框架
第二講：高凈值客戶需求與資產(chǎn)配置建議模塊
一、模型講解，高凈值人士綜合需求模型與實操中的差距
二、高凈值人士主要需求點以及財富規(guī)劃邏輯：不同場景下客戶群體的需求
1、家庭主婦
針對家庭主婦的痛點分析
實戰(zhàn)中，如何擊中痛點
建議組合的方式與建議落地方案
老夫少妻
針對“老夫少妻”的痛點分析
實戰(zhàn)中，面談營銷邏輯與核心問題
建議組合的方式與建議落地方案
“各類”子女
針對“各類”子女的安排與規(guī)劃方向
營銷實戰(zhàn)邏輯與核心問題
強一代，弱二代
現(xiàn)實中較為普遍的現(xiàn)象，核心問題與痛點直擊；
營銷溝通邏輯：少帥培養(yǎng)計劃；國內(nèi)成功案例分析
私人銀行可以為客戶進行的服務(wù)與財富規(guī)劃方案
針對私行客戶的“私公聯(lián)動”營銷場景應(yīng)用
在當(dāng)下，“私公聯(lián)動”成為超高凈值客戶的營銷中最重要的場景
在很多實際的營銷中，如何能夠?qū)⒓易逯蟹浅：诵牡娜宋镄枨筮M行策略制定，并通過私公聯(lián)動帶動其他業(yè)務(wù)指標(biāo)共同落地成為重要的營銷思路。
案例1：兄弟式家族企業(yè):一個家族、三個家族信托、2億定制產(chǎn)品、集團代發(fā)與交易銀行業(yè)務(wù)。
案例2：夫妻型家族企業(yè)，就家族企業(yè)不同成員的需求考量以及資產(chǎn)配置方案落地實施邏輯。
二、2023年私人銀行市場宏觀變化下的五個新特征
三大類風(fēng)險與九個具體風(fēng)險
保障類風(fēng)險
市場性風(fēng)險
成就性風(fēng)險
工具運用：通過上述“風(fēng)險掃描卡”協(xié)助賦予不同的分值和區(qū)間，引導(dǎo)客戶自己發(fā)現(xiàn)需要去做的資產(chǎn)配置（家族信托、保險金信托、股權(quán)信托、其他服務(wù)信托等）
三、需求挖掘與風(fēng)險防范
1、需求分析與方案選擇
2、風(fēng)險防范與產(chǎn)品選擇
3、需求與風(fēng)險匹配模型
第三講：高凈值客戶財富保障與傳承
傳承工具的合理應(yīng)用
從服務(wù)信托入手，利用信托三分類，從簡單到復(fù)雜的營銷過程
案例分析：江浙地區(qū)首富的營銷過程。
以最關(guān)心的問題入手，解決綜合財富傳承問題
案例分析：上海家居賣場一代營銷過程全解。
二、傳承工具優(yōu)劣之比較
1、從稅務(wù)籌劃角度
2、從風(fēng)險規(guī)避角度
3、從永續(xù)傳承角度
4、從財富安全角度
三、財富傳承終極之工具
信托“三分類”后的家族信托，家族信托“回家”
案例分析：上海上市公司高管”世代傳承方案（股票與市值管理家族信托）“，設(shè)立億元定制版家族信托現(xiàn)形記。
第四講：高凈值客戶進階顧問式營銷技能
一、私行客戶經(jīng)理能力之修煉
1、客戶經(jīng)理類型
2、培訓(xùn)內(nèi)容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、營銷高凈值客戶技能
1、營銷拓展必備流程與工具
2、掌握十大營銷策略
3、非金融增值服務(wù)的應(yīng)用，團隊營銷的作用
第五講：全品類資產(chǎn)配置銷售技能
一、高凈值客群資產(chǎn)配置策略
1、非金融因素的宏觀資產(chǎn)配置變化
2、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置的邏輯與實戰(zhàn)應(yīng)用
3、針對不同產(chǎn)品的提問邏輯
案例分析：高凈值客戶的資產(chǎn)檢視報告全面解讀，最終獲取客戶全部資產(chǎn)訊息。
二、全品類資產(chǎn)配置概述
1、高凈值客戶的配置糾結(jié)：公募與私募大比拼
2、資產(chǎn)配置防誤區(qū)工作邏輯
3、資產(chǎn)配置到策略配置的邏輯
第六講：顧問式營銷案例之演練
綜合案例：
客戶情況：某總（68歲）當(dāng)?shù)夭Ａе圃齑蠛?，太太?5歲）家庭主婦。
這位老總上有88歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）；下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦，孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：企業(yè)經(jīng)營受疫情有一定的營銷，主要供貨商為車企等，多年打拼的巨額財富如何打理與傳承下來，并能成功實現(xiàn)“世代傳承”？
案例要求：可以按照上述信息自行添加材料，并請根據(jù)本行產(chǎn)品，為客戶制定財富綜合管理方案與維護措施。
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點
三、案例點評
1、學(xué)員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)

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