儀青濤課綱--小微業(yè)務(wù)場景營銷設(shè)計與落地推進 - 南京

小微業(yè)務(wù)場景營銷設(shè)計與落地推進
講師：儀老師
[課程背景] 在政府及監(jiān)管部門各項政策與考核推動下，各類商業(yè)銀行開展普惠金融業(yè)務(wù)（小微、個體經(jīng)營者及農(nóng)戶類）的動力加強。在考核的激勵與壓力之下，為推動業(yè)務(wù)規(guī)模及客戶數(shù)量的實質(zhì)性增長，技術(shù)與方法亦是重要選項，本課程旨在提升小微產(chǎn)品經(jīng)理批量開發(fā)與創(chuàng)新能力。
[課程目標(biāo)]
闡釋小微產(chǎn)品設(shè)計邏輯；
分享同業(yè)產(chǎn)品設(shè)計與實踐經(jīng)驗；
提供小微信貸融入供應(yīng)鏈的解決方案。
[課程形式]結(jié)構(gòu)型知識講授+典型案例研習(xí)+案例實操
[課程對象]銀行客戶經(jīng)理。
[課程目錄]
產(chǎn)品經(jīng)理解析
一、優(yōu)秀產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)具備的能力
1.為什么要選擇成為一名產(chǎn)品經(jīng)理呢？
2.什么是產(chǎn)品經(jīng)理？
3.什么是產(chǎn)品？
4.產(chǎn)品經(jīng)理的職責(zé)
5.優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
6.產(chǎn)品經(jīng)理的溝通技巧
7.一名產(chǎn)品經(jīng)理的工作日常
產(chǎn)品經(jīng)理關(guān)鍵職責(zé)
1.產(chǎn)品營銷推動
2.項目管理督導(dǎo)
3.業(yè)績（能力培養(yǎng)）達成檢視
三、產(chǎn)品經(jīng)理的項目管理
1.項目計劃制定：市場調(diào)研分析與診斷
2.項目進度計劃：目標(biāo)分解方案設(shè)計
3.項目人力資源計劃：內(nèi)部激勵與氛圍營造方案設(shè)計
4.營銷流程指引與工具包
5.營銷活動方案設(shè)計
6.營銷進度管控指引
第二部分 小微信貸邏輯及產(chǎn)品創(chuàng)新分類
一、小微信貸風(fēng)險形成路徑
1.信用風(fēng)險
練習(xí)1：客戶不還款的理由有哪些？
練習(xí)2：我們做錯了什么？
2.監(jiān)管風(fēng)險
練習(xí)：我們?yōu)槭裁磿稿e？
二、還款意愿與還款能力
練習(xí)：小微產(chǎn)品中控制還款意愿的核心要素？
三、產(chǎn)品創(chuàng)新類別
1.標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品
2.非標(biāo)化客群產(chǎn)品
探討：標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品并不能解決客戶個性化需求；非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品設(shè)計絕不應(yīng)該以效率為先
第三部分 小微標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)營銷要素
一、小微營銷四要素
1.客戶
2.客戶經(jīng)理
3.產(chǎn)品
4.場景代入
二、客群界定及分析
1.共營型客群
2.共需型客群3.增信同一型客群
4.渠道型客群5.衍生型客群三、對客戶經(jīng)理的支持及考核
1.產(chǎn)品支持——同業(yè)產(chǎn)品與本行產(chǎn)品爆點講清楚
2.客群需求支持——精準(zhǔn)確定特定客群信貸旺季
3.活動支持——產(chǎn)品觸點精準(zhǔn)傳播
4.特定考核——MGM、雙挽、活動激勵
四、產(chǎn)品適配分析
（一）標(biāo)準(zhǔn)抵押產(chǎn)品
1.抵押系列產(chǎn)品核心爆點
2.效率型抵押營銷場景
3.便捷型抵押營銷場景
4.期限型抵押營銷場景
5.靈活性抵押營銷場景
（二）線上信貸產(chǎn)品
1.核心爆點分析
2.渠道與線上推廣
3.線下推廣方法
第四部分 標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)場景營銷案例分析
一、標(biāo)準(zhǔn)抵押產(chǎn)品外拓案例——團購活動
1.客群需求分析
2.產(chǎn)品分析
3.活動組織與實施
4.活動效果分析
二、五金市場線上產(chǎn)品外拓案例
1.線上產(chǎn)品優(yōu)缺點分析
2.五金市場業(yè)戶經(jīng)營狀況
3.活動組織與實施過程
4.活動效果分析
三、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品商會營銷案例
1.商會標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營銷條件
2.商會營銷活動形式
3.案例活動組織與實施
四、流失戶挽回營銷案例
1.客戶認定條件
2.客戶分析會
3.考核標(biāo)準(zhǔn)
4.客戶經(jīng)理營銷方式
5.營銷效果總結(jié)
第五部分 非標(biāo)批量設(shè)計與基礎(chǔ)供應(yīng)鏈金融
一、非標(biāo)場景開發(fā)
1.意義
2.失敗的可能情形
3.非標(biāo)場景中方案設(shè)計步驟
二、非標(biāo)場景下的風(fēng)險因素
1.是否存在交易以及真實性
2.控制權(quán)以及控制能力的風(fēng)險
3.同一風(fēng)險因素制約
三、專屬產(chǎn)品設(shè)計的核心要素
1.額度控制
2.規(guī)避單一風(fēng)險源
3.專屬產(chǎn)品并非滿足所有客戶需求
四、供應(yīng)鏈的重新認識
1.供應(yīng)鏈的含義
2.傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融的局限
3.如何讓供應(yīng)鏈在小微金融領(lǐng)域獲得新生
五、公小聯(lián)動核心風(fēng)險點
1.核心企業(yè)風(fēng)險控制
2.交易風(fēng)險控制
3.信用風(fēng)險控制
六、小額分散開展公小聯(lián)動1.公小聯(lián)動核心企業(yè)痛點把握
2.客群需求挖掘
①基建企業(yè)與供應(yīng)商
②醫(yī)院與供應(yīng)商
③專業(yè)市場與商戶
儀青濤：
小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風(fēng)險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團隊管理專家；
15年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗；
曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
小微資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略專家，小微業(yè)務(wù)產(chǎn)品設(shè)計、營銷策略、風(fēng)險體系構(gòu)建、系統(tǒng)建設(shè)、團隊管理專家；
?15年銀行工作經(jīng)驗，12年小企業(yè)業(yè)務(wù)管理經(jīng)驗，6年小企業(yè)業(yè)務(wù)主要領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)驗；
?曾任某國有銀行省級分行小企業(yè)部業(yè)務(wù)主管、某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理兼小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理，曾任某全國股份制銀行省級分行小企業(yè)銀行部總經(jīng)理；
? 主持籌建總行小微企業(yè)金融中心，主導(dǎo)引入小微信貸技術(shù)；
? 總行首批認證培訓(xùn)師，分行行長后備人選；
? 金融學(xué)專業(yè)碩士研究生；
? 持有AFP認證資格；
2010年起擔(dān)任某省會城市城商行總行小企業(yè)銀行部副總經(jīng)理并負責(zé)總行小微企業(yè)專營機構(gòu)的戰(zhàn)略規(guī)劃、運營模式研究，2012年起主持籌建總行小微金融專營機構(gòu)，后一直兼任總行小微企業(yè)金融中心總經(jīng)理。在長期研究和實踐中，對小微業(yè)務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式、營銷策略、流程優(yōu)化、產(chǎn)品設(shè)計、系統(tǒng)建設(shè)、風(fēng)險管理、團隊建設(shè)等都有非常深入的研究，并與同業(yè)交流廣泛，對三十余家銀行的小微業(yè)務(wù)進行了跟蹤研究。在此基礎(chǔ)上，形成了培訓(xùn)體系。
經(jīng)過多年的小微業(yè)務(wù)研究和實踐，積累了豐富的工作經(jīng)驗，對小微業(yè)務(wù)運營模式的頂層設(shè)計有獨到見解，對其運營過程中遇到的問題有較為有效的解決方案。積累了大量的產(chǎn)品創(chuàng)新案例，可協(xié)助銀行開展針對當(dāng)?shù)厥袌龅恼{(diào)研和產(chǎn)品創(chuàng)新。對小微信貸管理體系的構(gòu)建及適時改革具有較為成熟的思路和做法，同時針對小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險防控和處置，有較為有效的實踐經(jīng)驗。針對小微業(yè)務(wù)的團隊建設(shè)，可提供非常有效的團隊建設(shè)經(jīng)驗和考核設(shè)計方案，擅長講授小微金融發(fā)展戰(zhàn)略、運營策略、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微貸款技術(shù)實踐與運用、團隊建設(shè)等課程?？商峁┬∥⑿刨J專營機構(gòu)設(shè)計及運營項目咨詢，包括銀行高層訪談、專營模式構(gòu)建咨詢、運營指導(dǎo)、營銷策略及產(chǎn)品設(shè)計指導(dǎo)、風(fēng)險體系構(gòu)建、小微專營機構(gòu)改革時點分析、團隊建設(shè)及考核設(shè)計等。訓(xùn)后互動、輔導(dǎo)，解答學(xué)員實際工作中遇到的問題，協(xié)助學(xué)員成長。
主講課程:
小微金融發(fā)展戰(zhàn)略：《商業(yè)銀行小微金融發(fā)展戰(zhàn)略與運營策略》《新形勢下中小銀行的經(jīng)營策略與應(yīng)對措施》《大數(shù)據(jù)背景下小微金融商業(yè)可持續(xù)發(fā)展》信貸業(yè)務(wù)營銷：《商業(yè)銀行小微金融營銷策略與戰(zhàn)術(shù)》《小微金融渠道搭建與創(chuàng)新營銷策略》《公司、小企業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)動營銷與存量客戶深度挖潛》《小企業(yè)客戶經(jīng)理營銷技巧及客戶需求深度挖掘》《小微業(yè)務(wù)批量開發(fā)與產(chǎn)品設(shè)計》風(fēng)險管理：《商業(yè)銀行小微金融風(fēng)險體系構(gòu)建與適時改革》《商業(yè)銀行個人信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險識別與防控》《小微信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險管控與流程審計》《信貸業(yè)務(wù)法律風(fēng)險防范與不良貸款處置方法》《不良貸款清收方法與技巧》《商業(yè)銀行貸后管理與風(fēng)險防范實操解讀》《小額貸款全流程風(fēng)險控制》小微信貸技術(shù)：《商業(yè)銀行主流小微信貸技術(shù)發(fā)展趨勢》《小微貸款分析技術(shù)實踐與流程創(chuàng)新》《小微貸款交叉檢驗技術(shù)的實踐與運用》小微團隊管理：《小微團隊建設(shè)與管理提升》《小微團隊過程管控與效能提升》
培訓(xùn)客戶:
銀行內(nèi)訓(xùn)：中行總行、農(nóng)行天津分行、農(nóng)行廣州分行、交行總行、交行廣東分行、廣發(fā)佛山分行、浦發(fā)太原分行、大地保險總公司、山東省郵儲、陜西省郵儲、黑龍江省郵儲、安徽省郵儲、廣西壯族自治區(qū)郵儲、廣東省郵儲（小企業(yè)條線、三農(nóng)條線）、云南省郵儲、河南省郵儲、深圳郵儲、廈門郵儲、岳陽郵儲、遼寧省聯(lián)社、內(nèi)蒙古自治區(qū)聯(lián)社、甘肅省聯(lián)社、吉林省聯(lián)社、安徽省聯(lián)社、徽商銀行、杭州銀行深圳分行、錦州銀行、禹城農(nóng)商行、濟寧市商業(yè)銀行、山東銀行業(yè)協(xié)會干部培訓(xùn)班、邯鄲郵儲、河北銀行、高密農(nóng)商行、孟州農(nóng)商行、華潤銀行、張家口農(nóng)商行、萬全農(nóng)商行、全州農(nóng)商行、隆林農(nóng)商行、岑鞏農(nóng)商行、茅臺農(nóng)商行、遵義農(nóng)商行、武漢農(nóng)商行、山東龍信投資有限公司、南澗農(nóng)商行、浦發(fā)成都分行、南昌農(nóng)商行、鄉(xiāng)寧農(nóng)商行、佛山交行、瑞豐銀行、江蘇交行、長沙郵儲、泰安銀行、寧鄉(xiāng)農(nóng)商行、邢臺銀行、青島農(nóng)商行、定遠農(nóng)商行、天府銀行、新鄭農(nóng)商行、河南省銀行業(yè)協(xié)會、黃河農(nóng)商行、蘭州郵儲、湘西郵儲、烏蘭察布銀行業(yè)協(xié)會、隨州農(nóng)商行、石嘴山郵儲、江南農(nóng)商行、通化郵儲、柳州銀行、漢口銀行、佛岡農(nóng)信社、景寧農(nóng)商行、宋都農(nóng)商行、揚子農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、咸陽郵儲、樅陽郵儲、唐山郵儲等。 銀行項目: 肥鄉(xiāng)農(nóng)信社、松原中行、清豐農(nóng)信社、凌云農(nóng)商行、南宮農(nóng)商行、禹城農(nóng)商行、山東省聯(lián)社。

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