《廳堂聯(lián)動(dòng)、交叉營銷、存量客戶盤活》
《廳堂聯(lián)動(dòng)、交叉營銷、存量客戶盤活》詳細(xì)內(nèi)容
《廳堂聯(lián)動(dòng)、交叉營銷、存量客戶盤活》
《廳堂聯(lián)動(dòng)、交叉營銷、存量客戶盤活》
主講:藍(lán)老師 課時(shí)約需12小時(shí)
第一單元:網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營銷角色定位與職位設(shè)置
1. 銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析;
2. 網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)變:
3. 銀行單個(gè)產(chǎn)品營銷流程;
4. 封閉式柜員的營銷話術(shù);
5. 信用卡、保險(xiǎn)和基金定投的營銷話術(shù);
6. 封閉式柜員和開放式柜員卡類、理財(cái)產(chǎn)品和基金定投的營銷話術(shù);
7. 大堂經(jīng)理的聯(lián)動(dòng)營銷流程
1. 大堂經(jīng)理的班前準(zhǔn)備;
2. 大堂經(jīng)理識(shí)問候識(shí)別客戶、探詢并推薦產(chǎn)品;
3. 大堂經(jīng)理在封閉式柜臺(tái)與柜員的聯(lián)動(dòng)營銷和協(xié)助內(nèi)容;
4. 大堂經(jīng)理在開放式柜臺(tái)聯(lián)動(dòng)營銷流程和協(xié)助內(nèi)容;
5. 大堂經(jīng)理其它服務(wù)營銷流程;
8. 理財(cái)經(jīng)理聯(lián)動(dòng)營銷流程
1. 理財(cái)經(jīng)理的班前準(zhǔn)備;
2. 理財(cái)經(jīng)理在理財(cái)服務(wù)區(qū)聯(lián)動(dòng)營銷流程;
3. 迎接客戶、了解客戶需求、確定符合理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)的客戶、建檔;
4. 理財(cái)經(jīng)理推薦銀行產(chǎn)品、營銷前期準(zhǔn)備工作、維護(hù)中高端客戶;
5. 理財(cái)經(jīng)理向客戶提供信息、重要日期客戶關(guān)懷、組織走出去營銷;
6. 處理客戶異議、送別客戶和班后工作;
9. 網(wǎng)點(diǎn)分流;
10. 網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)功能定位;
11. 客戶接觸點(diǎn)管理;
12. 客戶分層服務(wù)與業(yè)務(wù)分流、業(yè)務(wù)銜接;
13. 客戶的分層及在網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)的逐級(jí)遞進(jìn);
第二單元:理財(cái)經(jīng)理營銷技能提升
1. 理財(cái)商品剖悉與話術(shù)擬定
1、如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品
2、金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題
3、如何透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品的必要性
4、金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧
5、金融產(chǎn)品銷售七大步驟
6、保險(xiǎn)銷售技巧、定投、基金銷售技巧
2. 基本營銷流程與營銷技巧
1、基本營銷流程(詢問、激發(fā)、促成及轉(zhuǎn)介)
2、電話營銷技巧
3、發(fā)掘及滿足客戶需求的技巧(顧問式營銷)
4、介紹產(chǎn)品的技巧與賣點(diǎn)尋找
5、銷售流程參考話術(shù)
6、 特定產(chǎn)品銷售流程
3. 如何盤活存量客戶
1、客戶梳理及分層管理
2、客戶建檔
3、客戶信息收集
1) 客戶的家庭信息
2) 資產(chǎn)結(jié)構(gòu)信息
3) 已經(jīng)購買過
4) (通過查系統(tǒng)、電話聯(lián)絡(luò)等方式);
4、客戶適銷產(chǎn)品分類
5、適銷產(chǎn)品推薦和客戶邀約
1) 通過DM
2) 電話聯(lián)絡(luò)
3) 上門拜訪等方式
4) 邀約客戶到網(wǎng)點(diǎn)面談
四、 網(wǎng)點(diǎn)營銷活動(dòng)介紹及提高效率方式
1、如何在網(wǎng)點(diǎn)開展投資說明會(huì)
2、如何舉辦并邀請(qǐng)客戶參加各種活動(dòng)
3、如何通過各種活動(dòng)來增強(qiáng)客戶忠誠度與信任
4、作業(yè):如何邀請(qǐng)3位重要高端客戶來網(wǎng)點(diǎn)參加活動(dòng)
第三單元:交叉銷售技巧
1. 定義
2. 交叉銷售的三個(gè)核心
3. 銀行產(chǎn)品交叉營銷的三個(gè)核心
1. 需求
2. 銀行產(chǎn)品組合
3. 銀行客戶共享
4. 如何與客戶建立信任?
5. 如何探詢客戶的需求
1. 銀行客戶需求的多樣性
1. 如何整合客戶的需求?
2. 如何把需要變成想要?
3. 運(yùn)用SPIN思考方法引導(dǎo)客戶
6. 產(chǎn)品組合與建議書設(shè)計(jì)
1. 銀行產(chǎn)品組合的基本原則
2. 銀行產(chǎn)品組合中經(jīng)常出現(xiàn)哪些問題?
3. 如何制作一份富有沖擊力的銀行產(chǎn)品建議書?
7. 銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)
1. 產(chǎn)品呈現(xiàn)的理想效果是什么樣的?
2. 銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)過程中會(huì)使用哪些輔助工具?如何使用?
3. 如何講解銀行產(chǎn)品(FABE法)
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銀行客戶營銷及關(guān)系維護(hù)技巧 05.16
《銀行客戶營銷及關(guān)系維護(hù)技巧》客戶真正需求挖掘1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略2、客戶需求的三個(gè)維度3、客戶需求的四個(gè)層次4、不同類型客戶的需求特征4、客戶需求探詢流程:SPIN/FAB模型二、高端客戶金融心理需求及產(chǎn)品需求1.通過客戶的金融心理需求,匹配相應(yīng)的產(chǎn)品及服務(wù)。2.高端客戶的分類方法“富人九命”3.不同類型高端客戶的特點(diǎn)分析4.如何分析不同類別高
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客戶關(guān)系維護(hù)存量客戶的短信維護(hù)注意事項(xiàng)短信6大秘訣A、節(jié)日問候與促銷相結(jié)合B、促銷性短信勿頻繁C、短信語言需精煉、準(zhǔn)確和風(fēng)趣D、勿忘稱呼和落款簽名也是很重要的內(nèi)容E、發(fā)送對(duì)象針對(duì)性強(qiáng),效果更佳F、服務(wù)和銷售的敲門磚短信一線萬金--電話維護(hù)電話營銷準(zhǔn)備A、心態(tài)的準(zhǔn)備;B、物品的準(zhǔn)備;C、腳本的準(zhǔn)備;D、資料分析:直接信息、間接信息電話邀約A、開場(chǎng)白:引起注意、
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《零售客戶需求挖掘與產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧》課程綱要:第一單元客戶需求分析市場(chǎng)需求分析1、現(xiàn)在的點(diǎn)位適合買什么樣的個(gè)金產(chǎn)品2、中國與國際的后市展望3、建立客戶對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品的信心4、在當(dāng)前形勢(shì)下該買哪種類型的產(chǎn)品基金、貴金屬、債券、定投、保險(xiǎn)?5、順勢(shì)操作,賺取波段報(bào)酬客戶真正需求挖掘1、客戶相關(guān)決策者類型及應(yīng)對(duì)策略2、客戶需求的三個(gè)維度3、客戶需求的四個(gè)層次4、不同類
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朹莞大綱 05.16
一、現(xiàn)代零售銀行與財(cái)富管理概述二、客戶經(jīng)理的工作職責(zé)與專業(yè)形象三、客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展與規(guī)劃四、基本銷售流程1、基本銷售流程2、分行來行客戶銷售流程3、理財(cái)中心銷售模式4、產(chǎn)品介紹的基本銷售流程5、電話約見客戶的流程6、拜訪客戶的銷售流程五、KYC(Knowyourcustomer)——認(rèn)識(shí)你的客戶1、來行客戶:Walkin客戶KYC2、電話接觸KYC3、
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市場(chǎng)邏輯分析及基金營銷技巧前言:基金業(yè)務(wù)是我們?cè)S多銀行理財(cái)經(jīng)理的痛,雖跟客戶講的是長(zhǎng)期投資,可是很多客戶到現(xiàn)在投資的時(shí)間很長(zhǎng)了卻還是套,導(dǎo)致影響其他業(yè)務(wù)多推展,也不敢面對(duì)客戶,只是默默祈求股市趕快大漲,好讓客戶來解套,在課程當(dāng)中非常重視基礎(chǔ)的養(yǎng)成,還有就是工具的運(yùn)用利用APP網(wǎng)頁以及計(jì)算機(jī)的軟件,課程設(shè)計(jì)就是讓大家用最簡(jiǎn)單的方式來認(rèn)識(shí)基金銷售基金,強(qiáng)調(diào)工具的
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個(gè)金重點(diǎn)產(chǎn)品銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)課程對(duì)象:個(gè)金客戶經(jīng)理課程特色:實(shí)戰(zhàn)展示數(shù)據(jù)amp;圖形結(jié)合銷售技巧,進(jìn)行教學(xué)進(jìn)行針對(duì)性營銷技巧教學(xué)實(shí)戰(zhàn)演練,一針見血點(diǎn)評(píng)個(gè)人銷售問題健診解決銀行哪些工作現(xiàn)況難題:不敢面對(duì)虧損客戶不認(rèn)同產(chǎn)品,對(duì)市場(chǎng)沒信心銷量停滯不前客戶只持有儲(chǔ)蓄類產(chǎn)品,過于單一課程綱要:一、銷售的關(guān)鍵因素1、銷售流程的問題點(diǎn)2、客戶的隱形和顯性需求挖掘3、如何創(chuàng)造客
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《卓越柜臺(tái)經(jīng)理營銷管理能力提升》【課程收益】明確柜臺(tái)經(jīng)理在營銷型網(wǎng)點(diǎn)的定位和職責(zé)掌握柜面快速銷售的技巧掌握營銷管理的基本原理和實(shí)戰(zhàn)方法掌握對(duì)柜員營銷的推動(dòng)方法和工具學(xué)會(huì)營銷團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)和輔導(dǎo)【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1天,6小時(shí)/天【課程內(nèi)容】課程大綱展示第一部分柜臺(tái)經(jīng)理在銷售型網(wǎng)點(diǎn)的重要作用心態(tài)的準(zhǔn)備角色轉(zhuǎn)變卓越柜臺(tái)經(jīng)理養(yǎng)成第二部分柜面快速營銷技巧柜員識(shí)別與營銷——七步曲
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