零售客戶需求挖掘與產品呈現(xiàn)技巧

  培訓講師：藍偉誠

講師背景：
藍偉誠老師財富管理經(jīng)驗：15年新光銀行理財業(yè)務副理臺新銀行私行財富管理顧問吉博金融培訓顧問公司智庫副總經(jīng)理上海交通大學特聘講師上海財經(jīng)大學特聘講師專業(yè)特長：營銷類：電話營銷技巧及陌生拜訪高端客戶開拓與資產配置技巧高端客戶開發(fā)及維護/稅賦規(guī)劃 詳細>>

藍偉誠
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零售客戶需求挖掘與產品呈現(xiàn)技巧詳細內容

零售客戶需求挖掘與產品呈現(xiàn)技巧

《零售客戶需求挖掘與產品呈現(xiàn)技巧》
課程綱要：
第一單元 客戶需求分析
市場需求分析
1、現(xiàn)在的點位適合買什么樣的個金產品
2、中國與國際的后市展望
3、建立客戶對市場和產品的信心
4、在當前形勢下該買哪種類型的產品 基金、貴金屬、債券、定投、保險？
5、順勢操作，賺取波段報酬
客戶真正需求挖掘
1、客戶相關決策者類型及應對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程：SPIN/FAB模型
二、高端客戶金融心理需求及產品需求
通過客戶的金融心理需求，匹配相應的產品及服務。
高端客戶的分類方法“富人九命”
不同類型高端客戶的特點分析
如何分析不同類別高端客戶的潛在金融需求
如何設計產品組合匹配不同客戶類型的需求
第二單元 產品講解與呈現(xiàn)技巧
一、理財產品的剖析與話術擬定
如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產品
金融產品銷售過程中的重要觀念和常見問題
透過資產配置介紹產品
金融產品銷售中的構圖技巧
二、找不同產品賣點進行講解?
1、訓練三分鐘快速找不同產品賣點及好處
案例一：投資基金的收益
向客戶灌輸正確理財觀念
說服定存保守客戶轉投資觀念
給投資失利的客戶銷售基金
說明客戶，訂定理財目表與規(guī)劃
協(xié)助客戶降低投資風險，做好資產配置
案例二：投資貴金屬的收益
利用當前國際金、銀價格低迷的有利時機
大力宣傳貴金屬的收藏、保值、饋贈功能
擺放各種實務樣品，刺激客戶購買欲望
強調收藏、贈送功能，重點鎖定中高端客戶
作業(yè)：現(xiàn)場情景演練
案例三：購買保險的收益
目標客戶的標準
現(xiàn)實中的目標客戶
提升保險規(guī)劃方案的質量
通過案例分析闡明規(guī)劃的步驟
人生個階段需求及保險規(guī)劃的原則
方案規(guī)劃的TIPS
常見險種的比較
2、客戶拒絕問題的處理
3、面對市場波動,給客戶的心理建設
4、如何讓套牢的客戶,愿意再投資
教授市場話術
三、銀行產品呈現(xiàn)技巧
產品呈現(xiàn)的理想效果是什么樣的？
銀行產品呈現(xiàn)過程中會使用哪些輔助工具？如何使用？
如何講解銀行產品
第四單元 不同類型客戶的拒絕處理
1、針對質疑的客戶
2、針對沒有投資經(jīng)驗的客戶
3、針對有投資經(jīng)驗的客戶
4、針對沒有錢投資的客戶
5、針對投資迷思、一知半解的客戶
6、針對擔心市場波動的客戶

 

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基金與陽光私募營銷技巧提升前言基金業(yè)務是我們許多銀行理財經(jīng)理的痛雖跟客戶講的是長期投資可是很多客戶到現(xiàn)在投資的時間很長了卻還是套導致影響其他業(yè)務多推展也不敢面對客戶只是默默祈求股市趕快大漲好讓客戶來解套覺得就是一項靠天吃飯的業(yè)務其實大家也都嘗過甜頭當市場好的時候客戶不請自來客戶賺到錢也增加帶動其他業(yè)務的拓展其實這幾年我發(fā)現(xiàn)大家對基金業(yè)務最大的問題是不專業(yè)連內

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客戶關系經(jīng)營與管理一、客戶管理維護策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導向的分類管理法則4、關鍵客戶的維護內容與重點二、高效客戶管理概述1、高效客戶管理第一步：分層管理，根據(jù)不同的價值分配不同的資源2、高效客戶管理第二步：分級管理，A類客戶、B類客戶、C類客戶的劃分3、高效客戶管理第三步：分群管理，根據(jù)客戶特性和風險屬性分群，發(fā)展出專屬的銷售策略4

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客戶關系維護存量客戶的短信維護注意事項短信6大秘訣A、節(jié)日問候與促銷相結合B、促銷性短信勿頻繁C、短信語言需精煉、準確和風趣D、勿忘稱呼和落款簽名也是很重要的內容E、發(fā)送對象針對性強，效果更佳F、服務和銷售的敲門磚短信一線萬金--電話維護電話營銷準備A、心態(tài)的準備；B、物品的準備；C、腳本的準備；D、資料分析：直接信息、間接信息電話邀約A、開場白：引起注意、

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朹莞大綱   05.16

一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理概述二、客戶經(jīng)理的工作職責與專業(yè)形象三、客戶經(jīng)理的職業(yè)生涯發(fā)展與規(guī)劃四、基本銷售流程1、基本銷售流程2、分行來行客戶銷售流程3、理財中心銷售模式4、產品介紹的基本銷售流程5、電話約見客戶的流程6、拜訪客戶的銷售流程五、KYC（Knowyourcustomer）——認識你的客戶1、來行客戶：Walkin客戶KYC2、電話接觸KYC3、

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市場邏輯分析及基金營銷技巧前言：基金業(yè)務是我們許多銀行理財經(jīng)理的痛，雖跟客戶講的是長期投資，可是很多客戶到現(xiàn)在投資的時間很長了卻還是套，導致影響其他業(yè)務多推展，也不敢面對客戶，只是默默祈求股市趕快大漲，好讓客戶來解套，在課程當中非常重視基礎的養(yǎng)成，還有就是工具的運用利用APP網(wǎng)頁以及計算機的軟件，課程設計就是讓大家用最簡單的方式來認識基金銷售基金，強調工具的

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個金重點產品銷售實戰(zhàn)培訓課程對象:個金客戶經(jīng)理課程特色:實戰(zhàn)展示數(shù)據(jù)amp;圖形結合銷售技巧，進行教學進行針對性營銷技巧教學實戰(zhàn)演練，一針見血點評個人銷售問題健診解決銀行哪些工作現(xiàn)況難題：不敢面對虧損客戶不認同產品，對市場沒信心銷量停滯不前客戶只持有儲蓄類產品，過于單一課程綱要:一、銷售的關鍵因素1、銷售流程的問題點2、客戶的隱形和顯性需求挖掘3、如何創(chuàng)造客

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《個人客戶經(jīng)理實戰(zhàn)綜合技能提升培訓》課程綱要：第一部分一線千金——高效電話營銷技巧認識你我他性格特點：色眼識人思考一下自己：缺啥補啥電話邀約前的鋪墊了解銀行電話營銷戰(zhàn)略成功電話約訪的好點子與客戶建立信賴的關系常用邀約前鋪墊短信信函電話行銷的要件客戶分類營銷客戶分群營銷電話營銷的話術介紹產品跟進的話術締結的話術客戶拒絕電話營銷的趨勢與未來專業(yè)電話銷售流程實際演

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