《柜臺經(jīng)理營銷管理》

  培訓(xùn)講師：藍(lán)偉誠

講師背景：
藍(lán)偉誠老師財富管理經(jīng)驗(yàn)：15年新光銀行理財業(yè)務(wù)副理臺新銀行私行財富管理顧問吉博金融培訓(xùn)顧問公司智庫副總經(jīng)理上海交通大學(xué)特聘講師上海財經(jīng)大學(xué)特聘講師專業(yè)特長：營銷類：電話營銷技巧及陌生拜訪高端客戶開拓與資產(chǎn)配置技巧高端客戶開發(fā)及維護(hù)/稅賦規(guī)劃 詳細(xì)>>

藍(lán)偉誠
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《柜臺經(jīng)理營銷管理》詳細(xì)內(nèi)容

《柜臺經(jīng)理營銷管理》



  《卓越柜臺經(jīng)理營銷管理能力提升》

主講：藍(lán)老師
（6課時）
【課程收益】
? 明確柜臺經(jīng)理在營銷型網(wǎng)點(diǎn)的定位和職責(zé)
? 掌握柜面快速銷售的技巧
? 掌握營銷管理的基本原理和實(shí)戰(zhàn)方法
? 掌握對柜員營銷的推動方法和工具
? 學(xué)會營銷團(tuán)隊(duì)的激勵和輔導(dǎo)
【培訓(xùn)時長】1天，6小時/天
【課程內(nèi)容】
課程大綱展示
第一部分  柜臺經(jīng)理在銷售型網(wǎng)點(diǎn)的重要作用
1. 心態(tài)的準(zhǔn)備
2. 角色轉(zhuǎn)變
3. 卓越柜臺經(jīng)理養(yǎng)成
第二部分  柜面快速營銷技巧
1.  柜員識別與營銷——七步曲
? 站相迎
? 笑相問
? 禮貌接
? 及時辦
? 巧推薦
? 提醒遞
? 目相送
【情景演練】柜員標(biāo)準(zhǔn)化實(shí)操動作解析及參考話術(shù)
2.   有效異議處理的四大方法
【案例分析】你們產(chǎn)品太復(fù)雜了？產(chǎn)品時間好長？這份理財計(jì)劃手續(xù)費(fèi)太貴了？其他行
產(chǎn)品收益高？
3.  核心客戶轉(zhuǎn)介紹的關(guān)鍵思路及話術(shù)
【情景演練】如何邀請老客戶介紹新客戶？如何與新客戶達(dá)成交易？如何經(jīng)營新老客戶
？
第三部分  柜臺經(jīng)理的營銷管理
1. 網(wǎng)點(diǎn)快樂營銷氛圍營造
? 欣賞自己
? 欣賞網(wǎng)點(diǎn)
? 欣賞客戶
? 欣賞同事
【情景演練】柜員欣賞從自己開始。
? 早會：鼓舞士氣、激發(fā)狀態(tài)
? 夕會：總結(jié)成績、發(fā)現(xiàn)問題、分享經(jīng)驗(yàn)
【實(shí)戰(zhàn)演練】神奇的早夕會讓業(yè)績倍增
2. 目標(biāo)設(shè)計(jì)與活動量管理
1) 如何做計(jì)劃
  ? 從團(tuán)隊(duì)目標(biāo)到個人目標(biāo)的分解
  ? 達(dá)到目標(biāo)后的利益
  ? 列出可能的障礙與問題
  ? 提出所需資源
  ? 訂立行動步驟
  ? 計(jì)劃審核
2) 營銷業(yè)績管理思路
  ? 結(jié)果與過程孰輕孰重
  ? 營銷過程管理為何重要？
  ? “三E管理人”（管人）
  ? 營銷“三E管理”的作用
  ? 如何實(shí)施營銷管理
營銷管理工具
銷售報表/報告
  ? 日報表
  ? 周報表
  ? 月報表
  ? 工作報告
營銷會議管理
  ? 如何開好晨夕會
  ? 月度/季度經(jīng)營分析會及會議重點(diǎn)
  ? 周檢討會/工作例會及會議重點(diǎn)
第四部分 柜臺經(jīng)理的輔導(dǎo)與激勵
1. 搭建多維的溝通管道
1) 深入挖掘網(wǎng)點(diǎn)不同崗位問題的根源
  ? 沖突到底是誰的錯？
  ? 沒有問題就是最大的問題
  ? 不要將問題留在工作之中
【案例分析】銀行溝通障礙的問題在哪里？
2) 內(nèi)部溝通技巧
  ? 把話說得更簡單
  ? 異議的正確處理
  ? 兩難問題的處理
  ? 多難問題的處理
  ? 和下屬你要這樣說
【案例分析】面對難管理的下屬如何溝通?
  ? 不同狀態(tài)下如何向領(lǐng)導(dǎo)匯報
【案例】如業(yè)績不佳、情緒不高、心態(tài)不良、表現(xiàn)突出
2. 在走動管理中輔導(dǎo)并激勵柜員
? 如何保持飽滿的工作狀態(tài)
? 上、下午客流高峰時期的應(yīng)對措施
? 日常巡查的錦囊寶典
【案例分析】柜臺經(jīng)理工作指導(dǎo)應(yīng)該怎樣做？怎樣的監(jiān)督機(jī)制才是合理？什么巡檢表格
才算有效？
3. 績效輔導(dǎo)
? 績效評定
? 績效面談
【案例分析】某銀行柜臺經(jīng)理的績效輔導(dǎo)實(shí)例
?
  【小組研討】從工作日志中你能發(fā)現(xiàn)什么問題？面對不同性格或業(yè)績的柜員你該如
  何輔導(dǎo)？

 

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