《理財(cái)經(jīng)理全流程營銷》

  培訓(xùn)講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)近20年、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)10年以上曾任：臺(tái)灣花旗銀行分行行長、臺(tái)灣星展銀行分行行長、臺(tái)灣澳新銀行零售主管、臺(tái)灣中信銀行理財(cái)經(jīng)理、臺(tái)灣花旗銀行法務(wù)、私行理財(cái)經(jīng)理有著近20年豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，自2010年以來先后為工、農(nóng)、中、 詳細(xì)>>

方瀚德
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《理財(cái)經(jīng)理全流程營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《理財(cái)經(jīng)理全流程營銷》



《理財(cái)經(jīng)理全流程營銷》

課程目標(biāo) ：
 ? 學(xué)會(huì)有效的電話邀約技巧
 ? 學(xué)會(huì)如何進(jìn)行高端客戶需求挖掘KYC技巧
 ? 學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營” ？
? 了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用
? 學(xué)會(huì)營銷工具的實(shí)用，快速提升營銷效果
課程時(shí)間：1天
課程規(guī)劃：
|時(shí)間         |內(nèi)容設(shè)置                                                  |
|電話邀約     |一、客戶電話邀約與電話營銷技巧                            |
|             |前言:為何要進(jìn)行電話營銷                                   |
|             |電話營銷的真義                                            |
|             |決定客戶開發(fā)的成功率是什么                                |
|             |正確的心態(tài)決定成功的關(guān)鍵                                  |
|             |（一）電話營銷前的準(zhǔn)備工作                                |
|             |打電話之前先發(fā)短信                                        |
|             |如何編寫設(shè)計(jì)動(dòng)人短信                                      |
|             |電話營銷的1個(gè)核心理念                                     |
|             |電話營銷的2個(gè)要點(diǎn)                                         |
|             |電話營銷的3個(gè)原則                                         |
|             |電話營銷的4個(gè)準(zhǔn)備工作                                     |
|             |電話營銷的5個(gè)細(xì)節(jié)                                         |
|             |電話營銷的話術(shù)設(shè)計(jì)原理                                    |
|             |電話營銷的借口理由                                        |
|             |電話營銷的流程                                            |
|             |電銷拒絕應(yīng)對(duì)                                              |
|             |電銷劇本設(shè)計(jì)                                              |
|             |練習(xí):如何避免無效話術(shù)(練習(xí)將話術(shù)改為有效話術(shù))             |
|             |（二）開始打電話                                          |
|             |行員拒絕電銷的借口                                        |
|             |打電話給客戶的150個(gè)理由/借口                              |
|             |電銷三步流程                                              |
|             |雙重關(guān)聯(lián)                                                  |
|             |建立議程                                                  |
|             |戰(zhàn)略解釋                                                  |
|             |電話邀約客戶的話術(shù)要點(diǎn)                                    |
|             |（三）電話溝通要點(diǎn)                                        |
|             |電話中有效吸引客戶的方法                                  |
|             |陌生電訪時(shí)常見問題                                        |
|             |20種電話邀約急救                                          |
|客戶面談     |三、客戶高效面談技巧                                      |
|             |（一）精準(zhǔn)識(shí)別客戶與溝通                                  |
|             |以貌取人~各種有錢人長相.性格.與因應(yīng)之道                   |
|             |斤斤計(jì)較型                                                |
|             |好好先生型                                                |
|             |脾氣暴燥型                                                |
|             |家庭支柱型                                                |
|             |人不可貌相：客戶精準(zhǔn)營銷-因色識(shí)人                         |
|             |對(duì)贊譽(yù)沒有抵抗能力的客戶                                  |
|             |需要過程的控制感的客戶                                    |
|             |希望獲得更多的支持和幫助的客戶                            |
|             |格外注重邏輯性和縝密性的客戶                              |
|             |（二）產(chǎn)品推薦技巧                                        |
|             |【討論】包裝的差別                                        |
|             |FABE技巧                                                  |
|             |產(chǎn)品包裝的要素                                            |
|             |講解產(chǎn)品的四種路線                                        |
|             |產(chǎn)品路線                                                  |
|             |理財(cái)路線                                                  |
|             |情感路線                                                  |
|             |夢(mèng)想路線                                                  |
|             |產(chǎn)品話術(shù)的設(shè)計(jì)思路                                        |
|             |（三）異議處理技巧                                        |
|             |如何預(yù)知客戶的各種異議                                    |
|             |如何轉(zhuǎn)化對(duì)產(chǎn)品的異議成為產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)                          |
|             |營銷完美收官,再創(chuàng)循環(huán)                                     |
|資產(chǎn)配置產(chǎn)品 |四、基于資產(chǎn)配置的復(fù)雜產(chǎn)品營銷技巧                        |
|落地         |（一）高端客戶資產(chǎn)重新配置與投資組合運(yùn)用                  |
|             |資產(chǎn)配置                                                  |
|             |為何要做資產(chǎn)配置                                          |
|             |資產(chǎn)配置有什么好處?                                       |
|             |如何依據(jù)客戶需求做配置                                    |
|             |資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟                                        |
|             |運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略                                    |
|             |財(cái)富管理金三角                                            |
|             |核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn)                                        |
|             |資產(chǎn)配置案例——不同人生階段資產(chǎn)配置建議方案                |
|             |如何針對(duì)不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點(diǎn)及投資建議        |
|             |理財(cái)產(chǎn)品偏好                                              |
|             |投資房產(chǎn)偏好                                              |
|             |生意人/企業(yè)主                                             |
|             |重視子女家庭                                              |
|             |留學(xué)移民家庭                                              |
|             |依賴婚姻女性                                              |
|             |先富腦袋，再富口袋                                        |
|             |把雞蛋放進(jìn)不破的籃子                                      |
|             |順勢(shì)而動(dòng)，逆向布局                                        |
|             |克服人性的恐懼與貪婪                                      |
|             |景氣循環(huán)下的投資技巧                                      |
|             |放長線才能釣大魚                                          |
|             |以小博大和以大博小                                        |
|客戶維護(hù)     |分級(jí)維護(hù)                                                  |
|             |客戶分類分級(jí)的步驟                                        |
|             |五大步驟讓日常銷售活動(dòng)更有結(jié)構(gòu)                            |
|             |依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻(xiàn)度、關(guān)系的深淺、潛力的高低訂定財(cái)富管理服|
|             |務(wù)的四大等級(jí)                                              |


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《高端客戶經(jīng)營及拓客》課程目標(biāo)：?學(xué)會(huì)有效率的喚醒銀行廣大睡眠客戶?學(xué)會(huì)如何掌握、篩選和挖掘網(wǎng)點(diǎn)的存量客戶資源？?學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?學(xué)會(huì)如何牢牢抓住客戶與資金?掌握各種主流金融產(chǎn)品投資策略及投資組合管理技能?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運(yùn)用授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動(dòng)課程、通關(guān)考試課

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主題《存量客戶深耕與客戶AUM提升》時(shí)間1天目標(biāo)學(xué)會(huì)重點(diǎn)客群的經(jīng)營與深耕營銷學(xué)會(huì)如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？學(xué)會(huì)如何牢牢抓住客戶與資金學(xué)會(huì)存量客戶的經(jīng)營與維護(hù)內(nèi)容模塊一：重點(diǎn)存量客群深耕技巧一、向存量臨界客戶要產(chǎn)能1、客戶分類經(jīng)營：A、高端客戶保規(guī)模、防流失；B、中端客戶重營銷、出產(chǎn)能C、低端客戶掃名單、推產(chǎn)品二、客戶成交四大關(guān)鍵1、三交四現(xiàn)原則：

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《電話營銷與微信營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)》時(shí)間1天講授+模擬演練。課程背景目標(biāo)幫助理財(cái)經(jīng)理敢于向生客開口，提升約訪率。實(shí)現(xiàn)面對(duì)面營銷客戶時(shí),大幅提升成交率前言:為何要進(jìn)行電話營銷電話營銷的真義決定客戶開發(fā)的成功率是什么正確的心態(tài)決定成功的關(guān)鍵第一單元：電話營銷前的準(zhǔn)備工作打電話之前先發(fā)短信如何編寫設(shè)計(jì)動(dòng)人短信電話營銷的1個(gè)核心理念電話營銷的2個(gè)要點(diǎn)電話營銷的3個(gè)原則電話

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《高端客戶資產(chǎn)配置與精準(zhǔn)營銷策略》時(shí)間2天課程綱要單元一.高端客戶資產(chǎn)重新配置與投資組合運(yùn)用資產(chǎn)配置計(jì)劃的重要性資產(chǎn)配置有什么好處不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果資產(chǎn)配置首選品種資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動(dòng)如何針對(duì)不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點(diǎn)及投資建議理財(cái)產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)偏好生意人/企業(yè)主重視子女家庭留學(xué)移民家庭依賴婚姻女

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基金定投及虧損客戶健診盤活技巧（二）課程大綱：第一節(jié)：如何快速營銷單筆基金與定投基金的賣點(diǎn)如何找遇到銷售基金的異議,如何處理受傷基金如何解套如何銷售主力基金作業(yè)練習(xí)1︰運(yùn)用所學(xué),推薦一只基金,報(bào)告單筆與定投銷售賣點(diǎn)話術(shù)及如何自制簡(jiǎn)易銷售墊板第二節(jié)：健診盤活——投資虧損的客戶如何再度營銷如何不讓投資虧損成為一種事實(shí)投資選對(duì)版塊勝過一切法則投資到底要聽誰的天底下

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《私行高凈值客戶關(guān)系維護(hù)》授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動(dòng)課程、通關(guān)考試課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天課程大綱:單元咦：高凈值客戶群盤活（一）客戶開拓及存量盤活?存量客戶激活←第一輪：客戶分類認(rèn)養(yǎng)←第二輪：積分享好禮活動(dòng)告知←第三輪：沙龍活動(dòng)邀約←第四輪：客戶回訪←銀行內(nèi)交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對(duì)公等轉(zhuǎn)成財(cái)富管理客戶←工資代發(fā)戶

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理財(cái)產(chǎn)品組合交叉營銷技巧及資產(chǎn)配置課程大綱：第一部分催眠式銷售保險(xiǎn)及資產(chǎn)配置第一節(jié)：如何讓客戶對(duì)保險(xiǎn)卸下心防以吸引客戶的熱門話題切入保險(xiǎn)未來房價(jià)會(huì)漲還是跌？房產(chǎn)稅法已列入5年立法規(guī)劃遺產(chǎn)稅對(duì)財(cái)產(chǎn)繼承有什么影響？資管新規(guī)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品有什么影響？CRS推出，個(gè)人賬戶全世界范圍內(nèi)監(jiān)察開始第二節(jié)：如何讓銷售保險(xiǎn)不再那么難(1.5H)保險(xiǎn)目標(biāo)客群營銷理財(cái)產(chǎn)品偏好投資房產(chǎn)

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主題攬存——行內(nèi)保金與行外吸金完勝戰(zhàn)略時(shí)間1天目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)年度余額增長,必須雙管齊下要實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)余額增長,必須有好的策略與執(zhí)行要讓員工有目標(biāo),有方向,省時(shí)省力,事半功倍要增進(jìn)客戶的滿意度,長期穩(wěn)度增長余額,不要像坐過山車內(nèi)容前言:新時(shí)代銀行的吸金保金吸金重要還是保金重要如何提高客戶忠誠度,把錢都存過來我行單元一.吸金保金的26種方法如何依據(jù)自己網(wǎng)點(diǎn)情形,制定一點(diǎn)

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客戶需求挖掘及產(chǎn)品營銷技巧課程大綱：第一部分營銷理及思路（一）客戶需求挖掘KYC技巧（1）客戶金融需求的性質(zhì)和層次即刻需求VS潛在需求（2）中國高凈值人群的需求類型投資理財(cái)三要素安心放心開心省心金融需求與非金融需求（3）有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求1、客戶識(shí)別MAN三要素金融產(chǎn)品“四性”發(fā)現(xiàn)需求,激發(fā)需求客戶為何要購買產(chǎn)品如何因應(yīng)理財(cái)打破剛性兌付,沒有理財(cái)

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