《高端客戶資產(chǎn)配置與精準營銷策略》（2天）

  培訓講師：方瀚德

講師背景：
方瀚德老師銀行從業(yè)經(jīng)驗近20年、培訓經(jīng)驗10年以上曾任：臺灣花旗銀行分行行長、臺灣星展銀行分行行長、臺灣澳新銀行零售主管、臺灣中信銀行理財經(jīng)理、臺灣花旗銀行法務(wù)、私行理財經(jīng)理有著近20年豐富的金融從業(yè)經(jīng)驗，自2010年以來先后為工、農(nóng)、中、 詳細>>

方瀚德
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《高端客戶資產(chǎn)配置與精準營銷策略》（2天）詳細內(nèi)容

《高端客戶資產(chǎn)配置與精準營銷策略》（2天）


《高端客戶資產(chǎn)配置與精準營銷策略》
時   間
2天
課程綱要
單元一.高端客戶資產(chǎn)重新配置與投資組合運用
資產(chǎn)配置計劃的重要性
資產(chǎn)配置有什么好處?
不做資產(chǎn)配置與不同比例配置的結(jié)果
資產(chǎn)配置首選品種
資產(chǎn)配置可以用來控制本金的損失
資產(chǎn)配置可以有效控制資產(chǎn)的波動
如何針對不同客群，挖掘六大高資產(chǎn)客群痛點及投資建議
理財產(chǎn)品偏好
投資房產(chǎn)偏好
生意人/企業(yè)主
重視子女家庭
留學移民家庭
依賴婚姻女性
資產(chǎn)配置基礎(chǔ)
資產(chǎn)配置的七個步驟
運用資產(chǎn)配置的投資策略
財富管理金三角
核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn)
單元二 理財常識——投 資 理 財 靠 腦 子 ，不 靠 運 氣
先富腦袋，再富口袋
把雞蛋放進不破的籃子
順勢而動，逆向布局
克服人性的恐懼與貪婪
景氣循環(huán)下的投資技巧
放長線才能釣大魚
以小博大和以大博小
保險——避險獲利兩不誤
保險的產(chǎn)生與發(fā)展
沒有保險相當于裸奔
生命周期與保險需求
讓你安心的家庭保險規(guī)劃
購買保險的基本原則
保險局中局，騙你沒商量
債券——收益保障，穩(wěn)健先行
債券的緣起與本質(zhì)
中國債券市場的發(fā)展
國債不等于鐵定贏利
方興未艾的公司債
債券型基金的優(yōu)勢
如何規(guī)避債券風險
基金——和專家一起理財
基金的源起與分類
借用專業(yè)和團隊的力量
混合型基金的優(yōu)缺點
定投，套牢了也幸福
“堅持”與“不堅持”
“兩要”與“兩不要”
外匯——玩兒的就是心跳
隨時隨地玩兒錢的平臺
基本面、技術(shù)面、心理面
K線、均線、趨勢線
支撐位與壓力位
止損！止損！止損！
外匯投資的三重境界
貴金屬——吹盡黃沙始見金
在貴金屬里淘金
影響黃金漲跌的因素
金條、金幣與紙黃金
黃金也規(guī)避不了的風險
白銀投資的發(fā)展?jié)摿?br/>白銀投資與黃金投資的不同
信托——新時代，新傳承
信托的源起和概念
再小的家庭也要傳承
精明強悍不如有遠見
打破“富不過三代”的魔咒
動產(chǎn)信托與不動產(chǎn)信托
財富與精神都要傳承
房產(chǎn)——昔日房奴，今日房主
現(xiàn)在房價是如何?未來房價會如何?
房產(chǎn)稅對房市的的影響
貨幣供給對房市的影響
繼續(xù)投資房市合適嗎?
該如何調(diào)整過多房產(chǎn)?
單元三、高端客戶需求挖掘與精準營銷策略
一、高端客戶金融需求的性質(zhì)和層次
即刻需求VS潛在需求
二、中國高凈值人群的需求類型
投資理財三要素
安心放心開心省心
金融需求與非金融需求
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
1、高端客戶識別MAN三要素
金融產(chǎn)品“四性”
發(fā)現(xiàn)需求,激發(fā)需求
客戶為何要購買產(chǎn)品
如何因應(yīng)理財打破剛性兌付,沒有理財產(chǎn)品可賣,怎么辦?
做好投資組合才能戰(zhàn)勝真實通脹
做好產(chǎn)品分散才能降低風險.提升收益
5、精準選擇客戶.并判斷促成時機
四、KYC詢問的藝術(shù)
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)
2、開放式提問打開局面
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求
工具提供：風險屬性評估表
工具提供：需求分析表
單元三.資產(chǎn)配置實際操作案例
中端客戶怎么規(guī)劃配置?
高端客戶怎么規(guī)劃配置?
客戶過度集中在某一資產(chǎn)怎么辦?
客戶想移民,錢進海外怎么辦?
案例研討
單元四.如何使用工具進行資產(chǎn)配置營銷
營銷工具的重要性
增強視覺效果.大大提高成交率
強化事實證據(jù).讓客戶相信數(shù)據(jù)
取得客戶信任.讓客戶立即購買
營銷工具設(shè)計邏輯
客戶為何要配置這個產(chǎn)品
現(xiàn)在是購買的好時機嗎
如何選擇正確且適合的產(chǎn)品
營銷工具如何生成
材料的搜集
順序的編排
合理的整合
營銷工具如何講解
吸引購買動機
強烈且合理的理由
順暢及中肯的交流
單元五. 高端客戶經(jīng)營維護
第一步：分層管理
如何擴大貴賓戶和高貢獻度客戶的增量
如何把“數(shù)字”分解為可觀察的“動作”？
如何對“動作”進行有效的督促？
第二步：分群經(jīng)營
客戶分群的方法
如何按照各客群貢獻度與服務(wù)成本來去判斷服務(wù)客戶優(yōu)先性
第三步：分級維護
客戶分類分級的步驟
五大步驟讓日常銷售活動更有結(jié)構(gòu)
依據(jù)客戶資產(chǎn)、貢獻度、關(guān)系的深淺、潛力的高低，訂定財富管理服務(wù)的四大等級
高端客戶顧客關(guān)系管理維護三塊基石
情感維護
產(chǎn)品維護
附加值維護
執(zhí)行人
方瀚德

 

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《電話營銷與微信營銷實戰(zhàn)培訓》時間1天講授+模擬演練。課程背景目標幫助理財經(jīng)理敢于向生客開口，提升約訪率。實現(xiàn)面對面營銷客戶時,大幅提升成交率前言:為何要進行電話營銷電話營銷的真義決定客戶開發(fā)的成功率是什么正確的心態(tài)決定成功的關(guān)鍵第一單元：電話營銷前的準備工作打電話之前先發(fā)短信如何編寫設(shè)計動人短信電話營銷的1個核心理念電話營銷的2個要點電話營銷的3個原則電話

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《客戶綜合營銷技巧提升訓練營》課程目標：?學會有效的電話邀約技巧?學會如何進行高端客戶需求挖掘KYC技巧?學會如何把“產(chǎn)品推銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻艚?jīng)營”？?了解資產(chǎn)配置、和投資組合的重要性及多樣化投資的運用?學會營銷工具的實用，快速提升營銷效果授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課程時間：1天+1晚+1天實戰(zhàn)演練及通關(guān)，6小時

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基金定投及虧損客戶健診盤活技巧（二）課程大綱：第一節(jié)：如何快速營銷單筆基金與定投基金的賣點如何找遇到銷售基金的異議,如何處理受傷基金如何解套如何銷售主力基金作業(yè)練習1︰運用所學,推薦一只基金,報告單筆與定投銷售賣點話術(shù)及如何自制簡易銷售墊板第二節(jié)：健診盤活——投資虧損的客戶如何再度營銷如何不讓投資虧損成為一種事實投資選對版塊勝過一切法則投資到底要聽誰的天底下

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《私行高凈值客戶關(guān)系維護》授課方式：講授、小組討論、案例研討，角色扮演、視頻、游戲活動課程、通關(guān)考試課程時間：1天，6小時/天課程大綱:單元咦：高凈值客戶群盤活（一）客戶開拓及存量盤活?存量客戶激活←第一輪：客戶分類認養(yǎng)←第二輪：積分享好禮活動告知←第三輪：沙龍活動邀約←第四輪：客戶回訪←銀行內(nèi)交叉營銷︰讓其他貸款、信用卡、對公等轉(zhuǎn)成財富管理客戶←工資代發(fā)戶

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