《行業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)同拜訪、商機(jī)挖掘及項(xiàng)目跟進(jìn)》
《行業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)同拜訪、商機(jī)挖掘及項(xiàng)目跟進(jìn)》詳細(xì)內(nèi)容
《行業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)同拜訪、商機(jī)挖掘及項(xiàng)目跟進(jìn)》
《行業(yè)客戶經(jīng)理協(xié)同拜訪、商機(jī)挖掘及項(xiàng)目跟進(jìn)》培訓(xùn)方案
【項(xiàng)目背景】
【課程對(duì)象】行業(yè)客戶經(jīng)理、行業(yè)總監(jiān)
【課程時(shí)間】3天
【課程大綱】
前言：商務(wù)協(xié)同拜訪中常見(jiàn)問(wèn)題
?
沒(méi)有任何鋪墊，客戶經(jīng)理突然一通電話（一個(gè)微信）來(lái)了，說(shuō)我需要個(gè)XX方案，怎么
辦
?
客戶經(jīng)理說(shuō)客戶有需求要求我們協(xié)同拜訪，但是去了之后發(fā)現(xiàn)客戶其實(shí)沒(méi)有需求怎么
辦
?
拜訪客戶時(shí)，客戶經(jīng)理介紹一下雙方，就向客戶表示，說(shuō)我們有個(gè)XX業(yè)務(wù)給您介紹一
下，然后把客戶丟給我們，怎么辦
? 拜訪客戶后，客戶經(jīng)理催著我們盡快給方案，但是方案給了后石沉大海，怎么辦
第一部分、客戶拜訪典型工作場(chǎng)景之拜訪前準(zhǔn)備
拜訪客戶前，需要和客戶經(jīng)理一起做好客戶分析和準(zhǔn)備，沒(méi)有準(zhǔn)備不出門(mén)
? 如何錨定客戶拜訪的目的
? 行業(yè)客戶分析的主要內(nèi)容
? 提前進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析
? 行業(yè)客戶信息的收集與篩選
? 部門(mén)間的利益關(guān)系收集
? 行業(yè)客戶信息的分析
? 行業(yè)客戶參與購(gòu)買(mǎi)者角色與各自的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)
? 行業(yè)客戶的具體消費(fèi)行為
? 行業(yè)客戶決策的心理分析
? 群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦
第二部分、客戶拜訪典型工作場(chǎng)景之行業(yè)客戶拜訪與信任建立
? 見(jiàn)面必要的禮節(jié)規(guī)范：讓客戶經(jīng)理重點(diǎn)介紹我們~
? 簡(jiǎn)要且精彩自我呈現(xiàn)
? 簡(jiǎn)短寒暄，制造現(xiàn)場(chǎng)氛圍
? 道出拜訪來(lái)意，解除客戶疑問(wèn)
? 根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來(lái)探詢
? 客戶不信任你的表現(xiàn)
? 接近客戶與客戶建立良好關(guān)系的技巧
? 建立關(guān)系的抓手--盤(pán)點(diǎn)行業(yè)客戶的可能感興趣點(diǎn)
? 客戶興趣點(diǎn)相關(guān)話題如何深入展開(kāi)
第三部分、典型工作場(chǎng)景之行業(yè)客戶需求的探尋技巧
? 行業(yè)客戶DICT需求深度挖掘
? 現(xiàn)場(chǎng)需求挖掘的模式、步驟及話術(shù)
? 如何收集行業(yè)客戶需求背后的需求
? 圍繞行業(yè)客戶需求的深入詢問(wèn)技巧
? 如何從客戶的顧慮得到客戶需求
? 通過(guò)SPIN提問(wèn)探尋客戶信息化項(xiàng)目需求
? 客戶不同層次需求的差異化分析
? 影響行業(yè)客戶購(gòu)買(mǎi)需求的因素
? 行業(yè)客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是如何形成的
? 需求挖掘深入溝通的能力表現(xiàn)
? 客戶需求探尋的有效溝通開(kāi)場(chǎng)
? 需求調(diào)研中的有效傾聽(tīng)模式
? 深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問(wèn)攻略
? 增加客戶對(duì)我們的解決信任
? 爭(zhēng)取我們的后續(xù)機(jī)會(huì)
? 視頻案例：正/反視頻觀摩與問(wèn)題思考
? 群策群力：行業(yè)客戶需求挖掘的方法集錦
? 行業(yè)客戶異議獲得與處理技巧
? 促進(jìn)客戶的接受和進(jìn)一步行動(dòng)
第四部分、典型工作場(chǎng)景之四：DICT項(xiàng)目信息化解決方案的設(shè)計(jì)
? DICT項(xiàng)目需求與方案滿足的橋接思路
? 信息化解決方案的制作步驟及要點(diǎn)
? 集團(tuán)信息化解決方案制作的五步法則
? 集團(tuán)信息化解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作
? 信息化解決方案的設(shè)計(jì)技巧
? 以客戶核心需求來(lái)設(shè)計(jì)方案
? 產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)原則和方法
? 解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧
? 工具運(yùn)用：DICT項(xiàng)目解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
第五部分、典型工作場(chǎng)景之五：信息化項(xiàng)目解決方案的呈現(xiàn)
? 信息化解決方案呈現(xiàn)模式
? 呈現(xiàn)的目的與影響力
? 解決方案的呈現(xiàn)模式（問(wèn)題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）
? 呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖
? 呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
? 方案呈現(xiàn)效果提升
? 如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感
? 如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)
? 如何促進(jìn)客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)同
? 項(xiàng)目異議獲得與處理技巧
? 促進(jìn)客戶的接受和進(jìn)一步行動(dòng)
? 全景案例模擬五：DICT項(xiàng)目信息化解決方案的呈現(xiàn)
? 群策群力：解決方案的呈現(xiàn)的方法及注意事項(xiàng)
第六部分、典型工作場(chǎng)景之六：項(xiàng)目商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立
? 確立雙贏利益，建立伙伴合作
? 如何設(shè)定自身的談判目標(biāo)
? 談判策略與談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
? 報(bào)價(jià)策略
? 雙簧策略
? 讓步策略
? 聲東擊西策略
? 金蟬脫殼策略
? 談判前的準(zhǔn)備事項(xiàng)
? 商務(wù)談判中甲方的常見(jiàn)策略
? 談判現(xiàn)場(chǎng)常見(jiàn)的問(wèn)題預(yù)見(jiàn)與解決預(yù)案？
? 現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判的控制技術(shù)
? 談價(jià)值，避免談價(jià)格
? 善于使用讓步來(lái)獲得談判進(jìn)展
? 面對(duì)困難的應(yīng)對(duì)技巧
? 避免陷入僵局或破裂情形
? 把機(jī)會(huì)留到場(chǎng)外
? 全景案例模擬六：講師與學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬商務(wù)談判與點(diǎn)評(píng)
? 群策群力：DICT項(xiàng)目商務(wù)談判的方法集錦
第七部分、典型工作場(chǎng)景之七：項(xiàng)目實(shí)施及后期服務(wù)與二次銷(xiāo)售
? 項(xiàng)目實(shí)施中需要注意問(wèn)題
? 變被動(dòng)為主動(dòng)售后服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)
? 建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系
? 二次銷(xiāo)售的關(guān)鍵要素
? DICT項(xiàng)目收入提升思路
? DICT項(xiàng)目關(guān)系深度運(yùn)營(yíng)
? 發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈
? 建立營(yíng)銷(xiāo)需要的關(guān)系網(wǎng)
? 深入DICT項(xiàng)目信息化應(yīng)用內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
? 案例分享：廣東政務(wù)通
? DICT項(xiàng)目深度的二次營(yíng)銷(xiāo)
? 需找新的營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)
? DICT項(xiàng)目需求深耕
? 關(guān)聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展
? 基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁
? 營(yíng)銷(xiāo)視頻分享：某強(qiáng)能發(fā)電廠檢測(cè)通的項(xiàng)目
? 有效借助關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
? 全景案例模擬七：讓客戶來(lái)幫你
? 群策群力：DICT項(xiàng)目二次營(yíng)銷(xiāo)的方法集錦
第八部分、課程回顧與疑問(wèn)解答
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云網(wǎng)融合行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)及實(shí)戰(zhàn)課程大綱培訓(xùn)大綱：第一部分、新形勢(shì)下運(yùn)營(yíng)商云網(wǎng)融合市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇分析通過(guò)本節(jié)學(xué)習(xí)，學(xué)員理解云網(wǎng)融合的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)與機(jī)遇，將能夠準(zhǔn)確理解市場(chǎng)機(jī)會(huì)，掌握重點(diǎn)行業(yè)客戶的上云路徑與業(yè)務(wù)拓展思路。1、新基建背景下行業(yè)客戶“上云用數(shù)賦智”的融合應(yīng)用需求2、數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能背景下運(yùn)營(yíng)商云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)解析3、運(yùn)營(yíng)商助力政企上云，助力政企數(shù)字
講師：劉佳詳情
課程單元單元要點(diǎn)開(kāi)班典禮一、開(kāi)訓(xùn)活動(dòng)二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹第一模塊讀懂產(chǎn)品-云桌面（云電腦）產(chǎn)品分析一、新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，政企客戶經(jīng)理崗位勝任模型分析作為一名合格的政企客戶經(jīng)理需要具備的基本能力面對(duì)當(dāng)前政企市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，客戶經(jīng)理的正確定位由單純的產(chǎn)品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售硬營(yíng)銷(xiāo)向軟營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)化二、云桌面（云電腦）場(chǎng)景化營(yíng)銷(xiāo)思維構(gòu)建云桌面（云電腦）營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析不敢賣(mài)不懂賣(mài)不會(huì)賣(mài)
講師：劉佳詳情
課程單元單元要點(diǎn)開(kāi)班典禮一、開(kāi)訓(xùn)活動(dòng)二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹三、隊(duì)名組建第一模塊讀懂DICT項(xiàng)目【引子】政企經(jīng)理要開(kāi)展DICT項(xiàng)目的操盤(pán)，首先要解決對(duì)工業(yè)化、信息化、智慧化基本概念的知識(shí)儲(chǔ)備和項(xiàng)目原理的理解，究竟什么是DICT項(xiàng)目？如果客戶反饋了一個(gè)需求，如何判斷它是否屬于DICT項(xiàng)目可解決的范疇呢？一、一張圖理清DICT項(xiàng)目本質(zhì)1、工信部?jī)苫诤?、智能制造、上云?/p>
講師：劉佳詳情
課程時(shí)間安排與課綱|課程單元|單元要點(diǎn)||開(kāi)班典禮|一、開(kāi)訓(xùn)活動(dòng)|||二、學(xué)習(xí)規(guī)則介紹||第一模塊|課堂導(dǎo)入：你對(duì)專(zhuān)網(wǎng)了解多少？||政企客戶經(jīng)理|萬(wàn)物互聯(lián)的“大IT”時(shí)代帶動(dòng)專(zhuān)網(wǎng)需求發(fā)展||對(duì)行業(yè)專(zhuān)網(wǎng)需|“大IT”蓬勃興起帶動(dòng)客戶專(zhuān)網(wǎng)需求||求的認(rèn)知|專(zhuān)網(wǎng)的分類(lèi)|||有線專(zhuān)網(wǎng)與無(wú)線專(zhuān)網(wǎng)|||專(zhuān)用鏈路與VPN網(wǎng)絡(luò)|||國(guó)內(nèi)需求與跨國(guó)需求|||幾種專(zhuān)網(wǎng)認(rèn)識(shí)|||
講師：劉佳詳情
課程單元單元要點(diǎn)開(kāi)班典禮一、開(kāi)訓(xùn)活動(dòng)二、學(xué)習(xí)規(guī)則及流程介紹第一模塊讀懂?dāng)?shù)字化項(xiàng)目【引子】政企銷(xiāo)售人員要開(kāi)展數(shù)字化項(xiàng)目的操盤(pán)，首先要解決對(duì)數(shù)字化、工業(yè)化、信息化、智慧化基本概念的知識(shí)儲(chǔ)備和項(xiàng)目原理的理解，究竟什么是數(shù)字化（信息化）項(xiàng)目？如果客戶反饋了一個(gè)需求，如何判斷它是否屬于數(shù)字化項(xiàng)目可解決的范疇呢？一、一張圖理清數(shù)字化項(xiàng)目本質(zhì)1、數(shù)字化轉(zhuǎn)型的概念及內(nèi)涵2、
講師：劉佳詳情
《政企行業(yè)上云》 05.08
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講師：劉佳詳情
戰(zhàn)訓(xùn)師拓展能力實(shí)訓(xùn)1.培訓(xùn)對(duì)象：內(nèi)訓(xùn)師、戰(zhàn)訓(xùn)師2.培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)：4天（3天2夜）3.培訓(xùn)方式：講師面授+模擬演練+通關(guān)考核+案例分析+實(shí)戰(zhàn)練習(xí)4.培訓(xùn)大綱：|Topics/題目|Contents/內(nèi)容||課程開(kāi)發(fā)導(dǎo)論|1、什么是好的課程：應(yīng)用于解決問(wèn)題為中心vs學(xué)科為中心|||2、那些課程需要開(kāi)發(fā)：通用課程vs專(zhuān)業(yè)課程|||3、確立培訓(xùn)內(nèi)容：自行調(diào)研確認(rèn)vs公司
講師：劉佳詳情
《“智”“惠”百業(yè)-5G+數(shù)智化垂直行業(yè)突破場(chǎng)景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》課程介紹【適用對(duì)象】地市部門(mén)、縣公司正副職；客戶經(jīng)理、網(wǎng)格經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理、方案解決經(jīng)理【培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)】1-2天【推薦講師】劉佳【培訓(xùn)方法】?常規(guī)面授?案例分析口交互學(xué)習(xí)口行動(dòng)式學(xué)習(xí)口視頻教學(xué)口工作坊?情景演練?沙盤(pán)模擬?游戲互動(dòng)口世界咖啡?小組討論?角色扮演口線上學(xué)習(xí)口在線輔導(dǎo)口其他【培訓(xùn)目標(biāo)】1、強(qiáng)化學(xué)
講師：劉佳詳情
《中小企客戶規(guī)模攻堅(jiān)策略與實(shí)戰(zhàn)技巧》【課程時(shí)間】1-2天理論賦能及話術(shù)通關(guān)【課程大綱】專(zhuān)題一、運(yùn)營(yíng)商云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及公司戰(zhàn)略1、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)向提供一站式的”云+網(wǎng)+X”業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)?案例一：工業(yè)園區(qū)：某汽車(chē)零配件制造企業(yè)老板為什么在我們拜訪后上云了?案例二：縣城商圈：某影樓老板為什么開(kāi)始考慮云網(wǎng)融合產(chǎn)品?案例三：商務(wù)樓宇：某建筑公司陌拜如何在15分
講師：劉佳詳情
《行業(yè)穿透——5G垂直行業(yè)應(yīng)用穿透賦能》課程介紹【培訓(xùn)目標(biāo)】1、強(qiáng)化學(xué)員對(duì)5G垂直行業(yè)應(yīng)用的了解，掌握5G垂直行業(yè)前沿應(yīng)用和案例2、幫助學(xué)員掌握對(duì)數(shù)智化轉(zhuǎn)型定義、理念落地方法的理解和掌握3、幫助學(xué)員掌握5G+數(shù)智化垂直行業(yè)各個(gè)場(chǎng)景的應(yīng)用4、幫助學(xué)員掌握5G+數(shù)智化垂直行業(yè)各個(gè)場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)方法5、實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)，協(xié)助學(xué)員掌握5G+數(shù)智化垂直行業(yè)場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵動(dòng)作和話術(shù)
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