《中小企客戶規(guī)模攻堅策略與實戰(zhàn)技巧》

  培訓講師:劉佳

講師背景:
劉佳老師介紹?主要背景n通信行業(yè)知名講師n企業(yè)資深教練n北京郵電大學世紀學院客座教授n中國通信學會會員n華中科技大學博士n北京郵電大學MBAnNTTdocomo研修生?經(jīng)歷描述劉佳老師專注于通信行業(yè)企業(yè)管理及培訓多年,曾在省級、地市級運營商 詳細>>

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《中小企客戶規(guī)模攻堅策略與實戰(zhàn)技巧》詳細內(nèi)容

《中小企客戶規(guī)模攻堅策略與實戰(zhàn)技巧》

《中小企客戶規(guī)模攻堅策略與實戰(zhàn)技巧》
【課程時間】1-2天 理論賦能及話術通關
【課程大綱】
專題一、運營商云網(wǎng)融合業(yè)務市場發(fā)展趨勢及公司戰(zhàn)略
1、傳統(tǒng)業(yè)務營銷向提供一站式的”云+網(wǎng)+X”業(yè)務市場演進
? 案例一:工業(yè)園區(qū):某汽車零配件制造企業(yè)老板為什么在我們拜訪后上云了
? 案例二:縣城商圈:某影樓老板為什么開始考慮云網(wǎng)融合產(chǎn)品
? 案例三:商務樓宇:某建筑公司陌拜如何在15分鐘內(nèi)拿到客戶執(zhí)照復印件
2、創(chuàng)新業(yè)務市場產(chǎn)業(yè)逐漸成熟,面臨全面競爭
? 阿里賣什么,優(yōu)勢在哪里
? 騰訊賣什么,優(yōu)勢在哪里
? 華為賣什么,優(yōu)勢在哪里
? 浪潮、金山、金蝶、用友等賣什么,優(yōu)勢在哪里
? 友商賣什么,優(yōu)勢在哪里
3、政府引導的信息消費,為創(chuàng)新業(yè)務發(fā)展帶來巨大商機
? 國家政策連續(xù)出臺,利好云網(wǎng)業(yè)務市場
? 中小微企業(yè)、園區(qū)企業(yè)的需求明顯
案例分享
? 基層政府單位輿情系統(tǒng)使用案例
? 好鄰居、凱源連鎖超市企業(yè)上云實踐案例
? 某市眼科專門醫(yī)院上云實踐案例
? 物流園:颶風物流企業(yè)上云實踐案例
? 沿街商鋪:某影樓上云實踐案例
專題二、重點行業(yè)客戶場景畫像、產(chǎn)品包裝及話術設計
1、結(jié)合客戶對象進行產(chǎn)品包裝
2、將云各種應用與客戶需求倒推設計
3、結(jié)合客戶工作場景進行包裝
4、結(jié)合客戶企業(yè)運營實際情況,提前做好云產(chǎn)品包裝
5、成功案例分享及各行業(yè)上云營銷話術設計--不說“外行話”,成為行業(yè)顧問
——工具總結(jié):行業(yè)研究與分析模板
——課堂練習及產(chǎn)出內(nèi)容:借助行業(yè)研究模板做課題
——行業(yè)綜述:總結(jié)提煉代表性語言用以指導行業(yè)研究
——行業(yè)構(gòu)成:確認版圖以及信息化覆蓋范圍
——業(yè)務鏈條:對照產(chǎn)品速查表尋找信息化機會點
——術語總結(jié):了解必要的專業(yè)內(nèi)容保證不說“外行話
專題三、目標場景客戶的成功篩選經(jīng)驗分享與應對方法討論
1、產(chǎn)業(yè)園區(qū)市場:中小企業(yè)、連鎖門店
決策快,營銷容易,易出單,但潛力小,一般是 2-8 核云主機居多
。有SaaS小程序出單可能性。
2、 商務樓宇:關注新興互聯(lián)網(wǎng)公司
懂技術,決策快,出單易,而且容易出大單,但是很多已經(jīng)在用云業(yè)務,營銷一定要快
。
3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政企客戶
政府部門決策長,營銷靠客情關系以及時間窗口,出單慢,但有機會會出大單
??梢钥紤]云桌面輿情。
4.
縣域聚類市場:各類型連鎖行業(yè),證券營業(yè)廳,教育行業(yè),交警駕照考試部門,學校計
算機房,房產(chǎn)中介:有機會出云桌面,有機會可以去摸摸底
專題四 云網(wǎng)融合業(yè)務銷售五步法
1、一探線控
1.1 寬帶(線):用了什么寬帶?用來做什么?跑的是什么數(shù)據(jù)?
1.2 監(jiān)控(控):店里用不用監(jiān)控,幾個攝像頭?監(jiān)控需要留多久?
1.3 應用:有哪些系統(tǒng)?有哪些應用?自主開發(fā)還是第三方開發(fā)?誰在維護?
2、二問現(xiàn)狀
2.1 問服務:我們的網(wǎng)速如何,有什么問題?
2.2 問存儲:目前有那些數(shù)據(jù),存在哪里,怎么存的,要存多久?
3、三挖需求
3.1 下一步信息化發(fā)展計劃
3.2 互聯(lián)網(wǎng)+、政府要求、企業(yè)發(fā)展、網(wǎng)站、智能化等
4、四引業(yè)務
4.1 案例:相關行業(yè)的上云案例,講好處
4.2 政策:免費體驗,先用再說
4.3
優(yōu)惠:寬帶、手機使用我們的,所以云業(yè)務可以享受的優(yōu)惠價,或者其他云服務商提供
的價錢的基礎上我們能給的優(yōu)惠
5、五估預算
費用:每年設備更新維護費多少?人工成本多少?今年預算多少?幾年折舊?

 

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